6 moduri în care agențiile mari cresc prin câștigarea clienților față de agențiile de tip boutique

Agențiile mari sunt încă regele dealului în publicitate – dar în ultimii ani, agențiile de tip boutique au început să capteze afaceri de la agențiile mari. Companiile percep agențiile mai mici ca fiind mai capabile să-și asume viziunea și povestea companiei lor – la o fracțiune din preț.

Kevin Hayes, director de strategie digitală și media la The Phoenix Group, spune astfel:

Aceste noi agenții s-au născut pentru că agențiile de marketing mamuți s-au comportat ca, ei bine, mamuți - mamuți lânoși, mai precis: mari, incomozi și incapabili de a se adapta. Nu înțelegeau digitalul și, din experiența mea, le era frică să coreleze rezultatele campaniei cu munca lor.

Multe companii, inclusiv Pops, KitchenAid și Discovery Channel, au perceput această reacție lentă la schimbarea pieței și și-au pus eforturile de publicitate în mâinile agențiilor mai mici.

Chiar și cu agențiile de tip boutique care câștigă teren, agențiile mari au încă experiența și resursele necesare pentru a oferi campanii puternice. Dar, pentru a continua să câștige propuneri, trebuie să răspundă nevoilor clienților în medii în schimbare.

Iată șase moduri prin care agențiile mari își pot încadra punctele forte pentru a descuraja clienții să lucreze cu cei defavorizați.

6 moduri prin care agențiile mari pot câștiga clienți

1. Marile agenții se concentrează pe valoare, nu pe preț

Agențiile mari tind să fie mult mai scumpe decât agențiile de tip boutique - dar asta are un motiv.

Luați WPP plc, de exemplu. Firma este una dintre cele mai mari agenții de publicitate și PR din lume și tocmai a anunțat o relație specială cu Waze. Numai clienții WPP pot profita de noua tehnologie de publicitate în aplicația Waze:

Aceste reclame sunt reclame care nu distrag atenția, care corespund experienței șoferului, cum ar fi trecerea pe lângă anumite restaurante sau benzinării. Milioane de oameni folosesc Waze zilnic și acum vor fi expuși numai la adaosurile clientului WPP plc. WPP plc oferă caracteristici, resurse și conexiuni cu care agențiile de tip boutique pur și simplu nu pot concura.

Jason Swenk, consultant în agenție, spune că agențiile trebuie să se concentreze pe valoarea pe care o oferă clienților. Atunci când companiile obiectează la serviciile dvs., spunând că taxele dvs. sunt prea scumpe sau în afara bugetului lor, trebuie să le adresați întrebări despre nevoile și obiectivele lor. Arată-le clienților potențiali ce pași specifici va lua agenția ta pentru a-i ajuta să-și atingă obiectivele și să-și crească profitul.

Cheia este că nu le poți spune doar clienților potențiali despre valoarea pe care o oferi. Trebuie să demonstrezi asta, ceea ce duce la punctul doi.

2. Agențiile mari au studii de caz puternice

Studiile de caz puternice sunt acolo unde agențiile mari își pot etala talentul și de ce merită investiția suplimentară. Este posibil ca agențiile de tip boutique să nu aibă experiența, datele sau resursele necesare pentru a realiza studii de caz extrem de inteligente, frumoase și convingătoare. Dar agențiile mari o fac, așa cum subliniază Viget aici:

Clienții potențiali nu vor avea încredere în oamenii de vânzări pe baza unui argument puternic. Deși o prezentare solidă a unui elevator este primul pas pentru a câștiga interes de la un client, nu este suficient pentru a câștiga încrederea unei companii. Companiile trebuie să vadă cea mai bună activitate pentru a determina dacă agenția dvs. este potrivită pentru ele.

Nu este suficient doar să prezinți cele mai mari mărci sau chiar cele mai de succes campanii ale tale. Evidențiați studii de caz la care clienții dvs. potențiali se vor referi cel mai mult. După ce ați aflat despre dimensiunea, industria, stilul și obiectivele lor, puteți selecta cu gust studiile de caz care sunt cele mai apropiate de profilul lor. Demonstrați modul în care colaborați cu companii similare și ce acțiuni a efectuat echipa dvs. pentru a aduna rezultate definibile.

Echipa ta poate trece la nivelul următor oferind în mod proactiv referințe. Anunțați clienții potențiali că recunoașteți că alegerea unei agenții este o decizie importantă. Perspectorii nu trebuie doar să te cred pe cuvânt, dar pot apela la referințe pentru a afla mai multe.

3. Marile agenții oferă pachete de servicii complete

Astăzi, există mai multe canale de marketing ca niciodată, mai multe instrumente de analiză a datelor și mai multe detalii pe care să le urmăriți. Agențiile mari au probabil resursele, tehnologia avansată și forța de muncă pentru a gestiona totul pentru a derula campanii de marketing cu servicii complete.

Agențiile de tip boutique ar putea oferi aspecte mai agile și specializate ale marketingului digital, dar de obicei nu pot oferi toate serviciile pe care o companie ar putea avea nevoie, mai ales la scară.

Agențiile mari au o reputație proastă pentru că nu sunt la fel de eficiente ca agențiile mici. Sunt „complexe, cu straturi de oameni care să „servireze relația”, ceea ce îndepărtează atenția de la creativitate. Este prea mult timp petrecut pe teleconferințe, întâlniri, în afara site-urilor, călătorii și prezentări PowerPoint inutile”, scrie Avi Dan, consultant în căutarea agenției.

„Echipele agențiilor din sute de birouri se angajează în esență în aceeași activitate, ceea ce duce la risipă semnificativă și costuri inutile pentru clienți.”

Dar, în același timp, orice campanie de marketing este un puzzle mare cu multe piese integrate - comunicare, design, scriere, editare, organizare a sarcinilor și testare A/B.

„Aceasta este natura unei industrii care evoluează mai rapid în mass-media decât în ​​structura sa”, spune Chris Sojka, CCO și co-fondator al Madwell. Agențiile mici se confruntă cu provocări în ceea ce privește eficiența, la fel ca și concurenții lor mai mari.

Companiile nu pot ocoli natura multifațetă a marketingului astăzi. Dar ei trebuie să decidă cine poartă responsabilitatea de a aduce împreună toate componentele (inerent ineficiente) - o agenție cu experiență sau ei înșiși.

Dacă clientul dvs. semnează cu o companie mică care nu oferă servicii all-in-one, se va trezi că contractează diferite agenții, consultanți, designeri, producători video, manageri de e-mail și multe altele:

Fiecare agenție separată trebuie să lucreze împreună, chiar dacă ar putea să opereze în fusuri orare diferite, să aibă stiluri de comunicare și moduri de lucru diferite.

Angajarea unor agenții mari care pot reuni toate piesele de lucru sub un singur acoperiș poate reduce de fapt munca la nivelul clienților. Acest lucru permite companiilor să fie mai eficiente în centrul afacerii lor, mai degrabă decât eforturile lor de marketing:

4. Agențiile mai mari au mai mulți clienți într-o varietate de industrii

Cele mai de succes agenții își dovedesc expertiza în cercetare, adaptabilitate și capacitatea de a înțelege cu adevărat industriile și ofertele de produse ale clienților lor. Unele companii s-ar putea îndoi de capacitatea agenției de a furniza conținut de înaltă calitate în industria lor specifică, deoarece presupun că agențiile mari vor opta pentru o acoperire mai largă, mai degrabă decât un public țintă.

O agenție nu trebuie să fie un expert într-o industrie verticală pentru a oferi rezultate. Ei trebuie să fie maeștri în marketing. Folosiți varietatea dvs. de studii de caz pentru clienți pentru a evidenția cât de puternică excelează echipa dvs. în deservirea noilor industrii și capacitatea lor de a-și traduce învățarea în povestiri persuasive.

Marketerii sunt marketeri cu un motiv. Ele pot combina datele, cercetarea și creativitatea pentru a produce reclame care să convingă clienții. Dacă agențiile de tip boutique cunosc destul de bine o anumită industrie - este minunat. Dar această expertiză nu le dovedește creativitatea sau dorința de a se adapta la noile tendințe.

După cum a subliniat Hayes mai sus, agențiile mari sunt criticate pentru că nu sunt adaptabile - trebuie să depășiți aceste presupuneri demonstrând că sunteți adaptabil. O modalitate de a face acest lucru este să arăți câte tipuri diferite de afaceri a semnat și cu care a reușit agenția ta.

5. Agențiile mai mari au mai multe locații pentru întâlniri față în față

Chiar și cu numeroasele instrumente digitale la îndemâna noastră, oamenii încă se bucură de conexiune personală și interacțiuni față în față.

După cum notează Ben Cooper, director de inovație de grup la M&C Saatchi și co-fondator al Tricky Jigsaw:

Succesul oricărui model se bazează pe relațiile umane. Forța de muncă viitoare necesită inteligență emoțională, care să fie în ton cu nevoile clientului; seturile de aptitudini ale unei echipe; și accent pe un rezultat.

Conectarea față în față permite oamenilor să comunice mai bine și să construiască o relație mai semnificativă și de încredere.

Cea mai mare parte a conversației are loc prin comunicare non-verbală. Cu ajutorul limbajului corpului, oamenii sunt capabili să comunice mai clar ceea ce gândesc și simt. Le permite să se exprime mai deplin decât printr-un e-mail sau un apel vocal.

Cu cât clientul și agenția au parteneriatul mai clar, transparent și mai conectat, cu atât eforturile de marketing vor fi mai consistente și mai coerente. Când există spații de birou cu care clienții să se întâlnească și să se conecteze cu managerii de cont respectivi, cu atât relația va fi mai bună pe termen lung.

Skype și soluțiile software de colaborare joacă un rol important în afacerile de astăzi, dar nu pot înlocui pe deplin contactul uman. Exprimați viitorilor clienți cât de important este să vă conectați ocazional față în față și că veți face acest lucru prioritar – indiferent dacă se întâmplă în oricare dintre locațiile dvs. sau dacă le trimiteți reprezentanți.

6. Agențiile mari au mai mult personal

Multe companii au adoptat convingerea că mai mult personal înseamnă mai puțină responsabilitate, eficiență și pasiune.

Criticii agențiilor mari indică efectul Ringelmann, care teoretizează că echipele mai mari conduc adesea la mai puțină responsabilitate pentru contribuția fiecărui membru. Alții notează că la agențiile tradiționale, ierarhice, există personal care nu trebuie să contribuie mult, ci doar așteaptă să aprobe anumite procese.

Clienții vor să știe că plătesc doar pentru oamenii care lucrează efectiv la proiectul lor, mai degrabă decât să stea doar pe aici. Acestea sunt preocupări legitime, dar agențiile mari le pot aminti clienților potențiali că există riscuri pentru mai puțin personal.

Mai puțin personal poate duce la epuizare și eroare. În agențiile de tip boutique, care au uneori mai puțin de 10 angajați, angajații poartă multe pălării. Aceștia jonglează cu cercetarea de cuvinte cheie, design, optimizare SEO, copywriting și toate celelalte aspecte ale unui proiect. Da, personalul ar putea simți mai multă proprietate asupra unui proiect. Dar proiectele nu sunt verificate sau revizuite de experți. Personalul poate fi supraîncărcat cu responsabilitate și să nu-și prindă toate greșelile.

Cu mai mult personal, există mai mult loc de revizuire și îmbunătățire a campaniei dvs. Una dintre cele mai mari temeri pe care le au clienții este că vor fi repartizați într-o „echipă B” de marketeri și vor cădea prin fisurile birocrației tale. Asigură-i că nu există nicio echipă B - îi angajezi doar pe cei mai buni și ei trebuie să facă performanță pentru a rămâne la bordul companiei tale.

Annabel Venner, director global de brand și partener la Hisco, spune că acest lucru începe intern.

Venner spune că trebuie să existe „conversații în întreaga organizație pentru a se asigura că toată lumea înțelege clientul și modul în care afacerea intenționează să-i vizeze, mai degrabă decât ca informațiile să fie păstrate exclusiv în marketing”. Atunci când nu există silozuri în cadrul echipei de marketing, clienții vor primi rezultate consistente, de înaltă calitate.

O modalitate de a reduce temerile de a cădea printre fisuri este prin crearea unui model în care toate conturile au manageri de conturi care vor colabora cu echipa ta și vor rămâne la curent cu toate comunicările, termenele limită și sarcinile. Asigurați-vă că acești manageri de cont au experiență și sunt dedicați succesului clienților.

Un exemplu de agentie

Straight North a crescut de la o firmă mică cu mai puțin de 25 de angajați la o companie cu peste 100 de angajați și mai multe birouri în toată țara. Ei atribuie o parte din succesul lor managerilor de conturi calificați. Managerii de cont permit clienților să acceseze resursele unei agenții mari, păstrând în același timp sentimentul și stilul de comunicare al unei agenții de tip boutique.

Nu este vorba despre dimensiunea ta, ci despre clienții tăi

Specialiştii în marketing sunt supuşi unei presiuni mari pe măsură ce tehnologia şi cerinţele consumatorilor evoluează. Există o dezbatere despre dacă agențiile mari sau agențiile de tip boutique vor fi mai echipate pentru a răspunde acestor schimbări.

Nu este vorba despre dimensiune, ci despre capacitatea agenției de a înțelege clienții și de a colabora cu aceștia în moduri semnificative. Michael Kassan, președinte și CEO MediaLink, spune că „trebuie să existe o adevărată dorință ca agenția viitorului să fie mai adaptabilă și să reflecte nevoile clienților”.

Agențiile mari vor câștiga clienți față de agențiile de tip boutique, demonstrând că pot rămâne la curent cu nevoile clienților și consumatorilor. Transformați mai multe clicuri pe anunțuri în conversii cu Instapage Advertising Conversion Cloud. Cu AdMap, personalizare 1:1, colaborare încorporată, design perfect pentru pixeli și multe altele, nicio altă soluție nu se poate compara. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.