Sfaturi inteligente pentru marketing B2B în timpul pandemiei

Ultimele două săptămâni au fost extrem de tulburătoare pentru întreaga lume, atât din cauza a ceea ce se știe despre virusul COVID-19... cât și a ceea ce este necunoscut. Afacerile abia acum încep să-și înțeleagă modul în care această pandemie ar putea afecta bunăstarea angajaților lor, pâlniile lor de vânzări, continuitatea operațiunilor... și aproximativ o duzină de alte lucruri. O problemă cu care mulți nu s-au ocupat încă este marketingul lor.

Deoarece majoritatea companiilor se confruntă cu modul în care vor continua să genereze clienți potențiali și să închidă oportunități în timpul crizei, am creat câteva recomandări pentru a transmite mesajele potrivite persoanelor potrivite .

Fii vizibil cu comunicări clare și utile. Acum.

Furnizorii, clienții, potențialii și angajații tăi trebuie să știe ce acțiuni întreprinzi și ce poți (și nu poți) să faci pentru ei. Dacă vă aflați într-o stare care închide toate, cu excepția „afacerilor esențiale” (facilități de asistență medicală, magazine alimentare, bănci, servicii media, magazine de hardware, spălătorie, unele servicii de producție și livrare, printre altele) și a dvs. este unul dintre ele , furnizorii, clienții, potențialii și angajații dvs. trebuie să știe că „toate mâinile sunt pe punte” și în ce măsură sunteți capabil să le satisfaceți nevoile. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care produc echipamente grele, deoarece acestea vor deveni critice pentru clienții care încearcă să-și mențină producția de mărfuri în flux.

Un alt mesaj important de transmis este despre diversitatea lanțului dvs. de aprovizionare . Luați în considerare să scrieți o postare pe blog despre acest subiect; este un format grozav pentru a vorbi despre numărul și calitatea furnizorilor pe care îi aveți care oferă materialele de care aveți nevoie, atenuând orice temeri că nu veți putea furniza clienților ceea ce au nevoie.

Protejează-ți rangul Google

În perioada de vârf a crizei COVID-19 din China, traficul de internet al acestei țări a crescut cu 20%, iar SUA înregistrează o creștere similară. Cu siguranță, o parte din acest trafic este rezultatul faptului că oamenii de acasă petrec timp online căutând COVID-19 (și probabil o perioadă destul de mare de timp în căutarea unor modalități de a se distra), dar o parte din ele sunt, fără îndoială, oameni care își continuă munca, căutând soluții. la provocările continue de afaceri. Deoarece clienții dvs. potențiali sunt încă online , este important să continuați să vă poziționați foarte bine în rezultatele căutării. Dacă reduceți efortul pe care îl depuneți pentru a crea conținut, veți observa o scădere distinctă a traficului de calitate și va fi dificil să obțineți acest rang înapoi.

Modificați mixul editorial

Da, continuarea publicării conținutului valoros este cheia, dar asta nu înseamnă orice conținut. Examinați mixul dvs. editorial și modificați-l după cum este necesar pentru a vă asigura că vă concentrați pe piețele verticale cu care trebuie să discutați cel mai mult . Cu alte cuvinte, indiferent de conținutul pe care îl creați, asigurați-vă că acesta este contextual cu situația actuală - și în mod sensibil .

Să presupunem că produci cruste de pizza atât pentru industria restaurantelor, cât și pentru producătorii de alimente de larg consum — cu restaurantele fiind închise în aproximativ jumătate din statele acestei țări (până când această postare pe blog va publica, cu siguranță va fi mai mult), este mai important să comunicați producătorilor de alimente, asigurându-i că sunteți în măsură să-i mențineți aprovizionați cu produse de calitate. Există oportunități similare pentru producători de a partaja conținut destinat industriilor care au nevoie disperată de produsele lor astăzi, cum ar fi asistența medicală și guvernul/milita.

Folosiți tehnologia pentru a umple golurile

Întâlnirile în persoană sunt, în cea mai mare parte, lucruri de evitat cu orice preț în zilele noastre, iar asta dezavantajează echipele de vânzări... sau nu? Majoritatea organizațiilor sunt configurate pentru a face conferințe video, iar unele devin adepți în utilizarea videoclipurilor individuale personalizate ca un substitut mai bun pentru e-mail. De asemenea, puteți utiliza videoclipuri produse profesional pentru a extinde acoperirea echipei de vânzări și pentru a vă prezenta capacitățile. Investiția în videoclipuri - cum ar fi tururile de la instalații , demonstrații ale funcționalităților produselor dvs., comparații ale produsului dvs. față de cele ale unui concurent și videoclipuri cu tehnicieni care vorbesc despre importanța întreținerii preventive - va aduce dividende în viitor, deoarece potențialii și clienții vor continua. pentru a le găsi și a le vedea bine după trecerea crizei.

Lucrați mai strâns ca niciodată cu Vânzări pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte

Echipele de vânzări se luptă chiar mai mult decât marketingul cu lipsa contactului personal și, în calitate de agenți de marketing, probabil că avem instrumente care îi pot ajuta să navigheze în această nouă „realitate virtuală”. Și din moment ce sunteți aliniați cu toții în jurul aceluiași obiectiv de a vă dezvolta compania, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a lucra împreună. Sprijiniți vânzările cu instrumente care le permit să se conecteze cu clienții potențiali și să „uimească” – cum ar fi urmărirea e-mailurilor, paginile de destinație personalizate de vânzări, mesajele video personalizate 1:1 și linkurile pentru întâlniri – și reamintiți-le să folosească CRM și marketingul dvs. platformă de automatizare pentru a avea conversații relevante cu potențialii pe baza conținutului cu care a interacționat lead-ul pe site-ul dvs.  

Rămâneți conectat cu colegii de marketing

Folosiți acest timp pentru a învăța din experiențele altora. Ca parte a grupurilor din industria LinkedIn și Facebook, puteți ține pasul cu evoluțiile din industrie legate de pandemie, puteți împărtăși idei și resurse și puteți afla ce funcționează (și ce nu) de la alții care trec prin ceea ce sunteți.

Cel mai valoros sfat al nostru: Nu mai vinde... doar fii de ajutor

Cel mai important sfat pe care îl putem împărtăși este să executați recomandările enumerate mai sus cu umilință și dorință de a ajuta . Pandemia prezintă într-adevăr oportunități pentru companii și nu ar trebui să le fie rușine să satisfacă nevoi reale - dar este de prost gust să vină la potențiali și clienți doar cu profitul tău în minte. Această abordare ar putea ajunge să dăuneze ireparabil reputației tale.

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă naviga în aceste vremuri nu atât de normale, avem o mulțime de resurse practice de marketing pentru a vă ajuta pe dvs. și organizația dvs.

• 4 moduri de a încânta clienții într-o perioadă care nu este deloc încântătoare
• Comunicarea de criză: de ce trebuie să vă orientați editorialul de marketing atunci când vremurile sunt grele
• Ce facem acum? Marketing în timpul unei crize (video)
• 5 moduri în care planul dvs. de inbound marketing poate absorbi impactul COVID-19

Și, dacă nu sunteți sigur cum să începeți să creați conținut care vorbește publicului dvs. în modul potrivit, la momentul potrivit, descărcați șabloanele noastre de creare de conținut.