3 beneficii uimitoare ale combinării marketingului bazat pe cont și SEO

SEO poate face ca beneficiile marketingului bazat pe cont să fie mai ușor de atins.

Până în 2020, mai mult de 70% dintre întreprinderile mijlocii până la mari B2B vor lansa sau vor lansa un program de marketing pe cont (ABM) la scară largă, ceea ce înseamnă că șansele sunt destul de mari să fi auzit de ABM înainte. (Cercetarea completă disponibilă clienților Gartner.)

În cazul în care nu ați făcut-o, ABM este o strategie de marketing în care tratați fiecare client potențial ca pe propria sa piață și dezvoltați un plan pentru a ghida acea piață hiperspecifică de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

De asemenea, sunt șanse mari să fi auzit termenul de optimizare pentru motoarele de căutare sau SEO – expresia în sine există de 28 de ani.

Ceea ce poate nu ați auzit, totuși, este combinarea SEO și ABM. SEO, atunci când este utilizat în mod corespunzător, poate ajuta la creșterea impactului strategiei dvs. ABM cu un pas rapid.

"Dar asteapta!" plângi, cu brațele întinse spre ecranul computerului. „ABM înseamnă personalizare, dar SEO înseamnă atingerea unui public mai larg! Cum poate ajuta SEO?”

Citiți mai departe: vom vorbi despre modul în care strategiile SEO executate corect vă pot ajuta cu principiile principale ale unei strategii ABM, inclusiv mutarea clienților potențiali prin pâlnie, identificarea canalelor de mare valoare și concentrarea dvs. de marketing pe toți factorii de decizie dintr-un cont. .

1. Utilizați SEO pentru a vă ajuta să vizați cuvintele cheie pentru intenție în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului

Nu este un secret pentru nimeni că marketingul bazat pe cont are scopul de a vă muta clienții potențiali prin canal. Îți dai seama de fiecare punct de contact pe care îl poți avea pe parcursul călătoriei cumpărătorului, astfel încât să poți promova acel moment și acel spațiu pentru clienți potențiali.

Pentru ca acest lucru să se întâmple, materialul dvs. de marketing trebuie să fie ușor de căutat. De exemplu, un profesionist IT care abia începe să se gândească la cumpărarea unui software de management de proiect va avea întrebări diferite și va căuta termeni diferiți pe Google decât unul care se află mai jos în pâlnie.

Cu un sistem SEO puternic, vă puteți da seama ce cuvinte cheie sunt cele mai populare în aceste diferite etape.

De exemplu, „ce este software-ul de management de proiect” ar putea fi un cuvânt cheie foarte popular la începutul călătoriei cumpărătorului. Puteți genera conținut de marketing – poate un infografic sau un articol – care vă ajută să explicați elementele fundamentale ale software-ului de management de proiect. Acest lucru vă stabilește ca lider de gândire, oferă informații utile pentru lider și, cel mai important, vă ajută site-ul să se claseze înalt pentru acea interogare de căutare, sporind gradul de cunoaștere a mărcii dvs.

Totuși, mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului, cel mai popular termen de căutare ar putea avea de-a face cu recenziile unui anumit produs. Aici, din nou, poți străluci. Vă puteți asigura că recenziile utilizatorilor sunt ușor disponibile pe site-ul dvs. și că produsul dvs. apare într-o multitudine de directoare bazate pe recenzii. Puteți, de asemenea, să tweetați despre recenzii sau clasamente recente pe diferite liste bazate pe recenzii.

Element cheie: pe măsură ce vă construiți lista de puncte de contact, colaborați cu echipa SEO pentru a înțelege cele mai puternice cuvinte cheie în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. Acest lucru va spori impactul strategiei dvs. ABM și va apropia clienții potențiali de conversie.

2. Gestionează-ți mixul de canale de marketing folosind analize SEO

O strategie SEO robustă înseamnă să urmăriți o mulțime de date - cine vă vizitează site-ul, cum v-a găsit site-ul, unde merg odată ce ajung acolo și cât timp stau acolo, pentru a numi câteva.

Vreau să mă concentrez pe ultimul - cum te-au găsit. Când aveți o strategie ABM, doriți să utilizați combinația potrivită de canale care au un impact ridicat și sunt populate de clienții potențiali de înaltă calitate. SEO vă poate ajuta să analizați ce canale își atrag greutatea și în ce moment din călătoria cumpărătorului o fac.

Odată ce aveți o înțelegere mai profundă a canalelor pe care oamenii le folosesc în diferite etape ale canalului, vă puteți concentra marketingul către acel tip specific de conținut și acele canale specifice.

Uitați-vă la exemplul anterior al celor două piste pentru software-ul de management de proiect — unul care caută o definiție și celălalt care se uită la recenziile utilizatorilor.

Cel care este mai devreme în călătoria lor de cumpărător s-ar putea baza mai mult pe rețelele sociale pentru cercetare, decât pe articolele de lungă durată. Aceasta înseamnă că din articolul sau din infograficul discutat mai sus, veți dori să utilizați infograficul, deoarece este mai ușor de partajat și mai ușor de digerat pe rețelele sociale. De asemenea, este mai probabil să devină virală.

Element cheie: asigurați-vă că strategia dvs. de SEO implică urmărirea modului în care clienții potențiali vă găsesc site-ul și ce canale folosesc. Puteți utiliza etichetarea UTM, Google Analytics sau o combinație a aceștia și a altor factori pentru a determina care canale sunt de mare valoare, pe care apoi le puteți folosi pentru a ghida modul în care vă alocați resursele de marketing.

3. Personalizați-vă strategia ABM utilizând SEO pentru a vă îmbunătăți înțelegerea echipelor de cumpărători

ABM tratează fiecare cont ca pe propria sa piață și își personalizează eforturile de marketing pentru acel singur client.

Cu toate acestea, locul în care ABM poate fi insuficient este faptul că această practică grupează toți cumpărătorii unei singure companii într-o singură categorie mare. Cu toate acestea, echipa responsabilă cu achiziționarea de software la o companie poate consta din oameni dintr-o mare varietate de echipe diferite.

SEO vă ajută să urmăriți comportamentul și intenția de căutare din spatele diferiților membri ai unei echipe de cumpărare. De fapt, Google a anunțat recent lansarea BERT, o nouă rețea neuronală concepută pentru a înțelege mai bine intenția de căutare. Acest lucru face ca cuvintele mai puțin înțelese anterior, cum ar fi prepozițiile, să fie mult mai ușor de descifrat pentru motorul de căutare.

Un CEO poate căuta „funcții gratuite ale produsului X”, în timp ce un manager de proiect ar putea căuta „cele mai utile caracteristici ale produsului X”. Dacă lucrați pentru produsul X, acest lucru vă oferă o mulțime de opțiuni în ceea ce privește conținutul pe care să îl generați. Ambii se află în aceeași etapă în călătoria cumpărătorului, dar intenția lor de căutare este diferită.

De asemenea, puteți utiliza datele pe care le-ați extras din analizele dvs. pentru a vedea care canal va fi cel mai eficient pentru a ajunge la fiecare dintre cumpărătorii individuali.

Datorită acestor progrese în înțelegerea limbajului uman, Google a făcut mult mai ușoară implementarea unei strategii SEO pentru a înțelege și a personaliza mai bine marketingul pentru diferiții membri ai echipelor de cumpărători ai clienților potențiali.

Element cheie: asigurați-vă că materialul de marketing pe care îl aveți este înrădăcinat în intenția de căutare a unui utilizator individual, și nu în „un membru al acestui cont”. Conținutul dvs. ar trebui să fie dictat de intenția de căutare a unui utilizator, pentru a atrage toți membrii unui singur cont, ceea ce va face strategia dvs. ABM și mai puternică.

Ce altceva vă poate ajuta strategia ABM?

Dacă sunteți în căutarea altor modalități de a face strategia dvs. ABM tot ceea ce poate fi, consultați câteva dintre articolele de mai jos.

• 3 moduri în care rețelele sociale vă pot stimula strategia de marketing bazat pe cont (ABM).
• 5 moduri de a-ți prinde imediat segmentarea marketingului prin e-mail
• Instrumente de marketing pentru întreprinderile mici: 3 tendințe tehnologice de urmărit
• Ce este segmentarea rețelelor sociale și cum vă poate stimula strategia de marketing?