Experta în economie comportamentală Melina Palmer despre deblocarea științei comportamentului consumatorului

Majoritatea deciziilor noastre de cumpărare sunt luate de creierul subconștient. Știi cum să comunici cu ea?

Timp de mulți ani, economia a urmat principiul omului economic – o teorie care presupune că indivizii sunt raționali în luarea deciziilor și fac alegeri logice bazate pe analize cost-beneficiu. Acesta, desigur, s-a dovedit a nu fi cazul. Oamenii nu sunt întotdeauna raționali atunci când iau decizii economice. Și aici intervine economia comportamentală: prin extragerea unor perspective din psihologie, recunoaște că comportamentul uman este adesea influențat de emoții, părtiniri cognitive, norme sociale și mulți alți factori, aruncând lumină asupra funcționării interioare a procesului nostru de luare a deciziilor.

Economistul comportamental Melina Palmer consideră că această perspectivă este esențială de luat în considerare atunci când creați strategii de marketing și vânzări – nu faceți apel la omul rațional, vizați subconștientul. Și cea mai bună parte este că câteva modificări ici și colo pot face toată diferența. Melina este economist comportamental aplicat, consultant, profesor la Texas A&M Human Behavior Lab și gazda podcastului The Brainy Business. Ea este, de asemenea, autoarea cărții What Your Customer Wants and Can't Tell You: Unlocking Consumer Decisions with the Science of Behavioral Economics , care explică neuroștiința comportamentului consumatorului. Și tocmai despre asta vom vorbi astăzi. Ce mesaje funcționează cel mai bine? De ce cumpără oamenii lucrurile pe care le cumpără? De ce aleg clienții anumite mărci decât altele?

În episodul de astăzi, am întâlnit-o pe Melina pentru a vorbi despre secretele deciziilor consumatorilor și despre cum să folosiți economia comportamentală pentru a comunica mai eficient și a vă crește profitul.

La scurt timp? Iată câteva concluzii cheie:

• Încadrarea diferită a lucrurilor poate avea un impact mare asupra comportamentului consumatorilor și asupra luării deciziilor, iar companiile îl pot folosi pentru a atrage clienți și pentru a se diferenția de concurenți.
• În afaceri, este important să înveți cum să înțelegi ce motivează partea subconștientă a creierului care este implicată în procesul de cumpărare și să înveți cum să comunici cu ea.
• Aplicarea economiei comportamentale este ca și coacerea: atunci când înțelegeți concepte precum încadrarea și ancorarea, le puteți combina și modifica rețetele pentru a genera rezultate de afaceri.
• Ca specie de păstorit, căutăm siguranța în cifre – de aceea mărturiile și evaluările cu stele sunt eficiente în influențarea comportamentului. Cifrele sunt, de asemenea, foarte puternice în influențarea deciziilor noastre.
• Fii mai atent și pune la îndoială deciziile obișnuite. Aplicând această mentalitate și testând și modificând constant lucrurile, puteți deschide noi oportunități pentru creșterea afacerii.

Dacă îți place discuția, vezi mai multe episoade din podcastul nostru. Puteți urmări pe Apple Podcasturi, Spotify, YouTube sau puteți accesa fluxul RSS în playerul dorit. Ceea ce urmează este o transcriere ușor editată a episodului.

De la visele de pe Broadway la economia comportamentală

Liam Geraghty: Melina, îți mulțumesc foarte mult pentru că ni ești alături. Sunteți foarte bineveniți la spectacol.

Melina Palmer: Încântată să fiu aici.

Liam: Pentru a începe lucrurile, ai putea să ne povestești puțin despre călătoria ta până în acest moment al carierei tale?

Melina: Sigur. De fapt, întotdeauna plănuisem să merg la școală de teatru muzical. Acesta a fost planul pentru totdeauna. Și apoi, în liceu, am decis că nu vreau să fiu profesor de cor în liceu. Mi-am iubit-o pe ale mele, dar nu asta era calea pe care mi-o doream pentru mine. Am ajuns în administrarea afacerilor și marketing. În timp ce îmi făceam licența, a existat o clasă în care a existat o secțiune într-o carte despre cumpărături de psihologie și de ce oamenii fac lucrurile pe care le fac, și m-am gândit că este cel mai uimitor lucru pe care l-am văzut vreodată în toată viața mea. Nu m-am gândit niciodată să obțin o diplomă avansată, dar apoi am spus: „Voi obține un master în asta”.

„Știam că sunt devreme pentru că îl căutam, dar nu mi-am dat seama cât de devreme”

Am petrecut cea mai mare parte a 10 ani sunând la universități care spuneau toate: „Nu este un lucru. Asta nu există”, în timp ce încercam să găsesc ceva. Apoi, lucram în strategia de brand și marketing și am ajuns să întâlnesc niște oameni de la ceea ce se numește Centrul pentru Advanced Hindsight de la Universitatea Duke, care este aripa lor de economie comportamentală condusă de Dan Ariely. Și când vorbeau despre cercetările lor, mi-am dat seama că acesta era lucrul pe care îl căutam. Și așa, i-am încolțit și i-am făcut să vorbească cu mine mult mai mult decât sunt sigur că și-au dorit. Au spus că se numește economie comportamentală și mi-am găsit un program de master.

Știam că sunt devreme pentru că o căutam, dar nu mi-am dat seama cât de devreme, mai ales pe partea aplicată. A existat destul de multă cercetare academică, dar chiar și atunci, au fost câteva decenii de cercetare față de alte domenii. Toate aceste lucruri care mi-au fost foarte clare despre cum se aplică acest lucru la comunicare, managementul schimbării și strategia de brand – nimeni nu vorbea despre asta nicăieri. Și așa, am avut acel moment „de ce nu eu”, a început Podcastul Brainy Business și a luat amploare pentru că a fost primul de acest gen. Și asta a dus la cărți și predare și discursuri principale și tot felul de lucruri distractive.

Liam: Genial. Și presupun că ești încă un fan al teatrului muzical?

Melina: Da, sigur. Asta era chestia. Pot să cânt oricând fără diplomă, dar e mai greu să fac altceva cu o diplomă de teatru muzical. Am cântat imnul național pentru Seattle Mariners, Seattle Storm și pentru alții. Deci da, încă mai ies și cânt uneori. Dar a face notițele și podcastingul are atmosfera de a fi pe scenă care îmi place.

Înțelegerea deciziilor consumatorului

Liam: Genial. Ați scris această carte fantastică despre care vom discuta astăzi, numită Ce vrea clientul dvs.: Deblocarea deciziilor consumatorului cu știința economiei comportamentale . Primul lucru pe care am vrut să te întreb; ce sunt economia comportamentală?

Melina: Dacă economia și psihologia tradițională ar avea un copil, am avea economia comportamentală și știința comportamentală. Totul ține de psihologia de ce oamenii cumpără. De asemenea, integrez managementul schimbării în asta. Chiar dacă banii nu fac schimb de mâini, tot ai nevoie de cineva care să accepte orice idee pe care o vinzi. Și astfel, înțelegerea regulilor pe care creierul le folosește de fapt pentru a lua decizii în loc de ceea ce credem că ar trebui să facă este punctul în care intrăm în economia comportamentală.

Economia tradițională presupune că oamenii logici fac alegeri raționale în tot ceea ce fac. Deoarece suntem cu toții oameni, știm că nu este lumea în care trăim. Și economia comportamentală a descoperit că aceste fire comune din creier sunt capabile să înțeleagă în mod previzibil ce vor face oamenii cu adevărat.

„Ceea ce este cu adevărat cool la economia comportamentală este că poți face mici ajustări la lucruri care nu trebuie să coste bani și să aibă un impact uriaș.”

Liam: Într-un context de afaceri, de ce contează asta?

Melina: Ei bine, chiar dacă avem ceva tehnologie reală acolo, probabil că încă faci afaceri cu oameni umani. Probabil că veți vinde întotdeauna oamenilor, chiar și atunci când aceștia sunt în cadrul organizațiilor pentru contracte mari de tip B2B. Și lucrezi cu alți oameni. Este incredibil de important să fii capabil să comunici cu ei mai eficient și să înțelegi cum să lucrezi cu regulile creierului în loc să-l îngreunezi.

Ceea ce este cu adevărat cool la economia comportamentală este că poți face mici ajustări la lucruri care nu trebuie să coste bani și să aibă un impact uriaș. Și leagănele merg în ambele sensuri. S-ar putea să trimiți ceva mesaj și este un eșec total și nu este că prețul este greșit și nu este că produsul este greșit – doar l-ai încadrat greșit. S-ar putea să nu fie ceva, puteți face o mică modificare și totul poate funcționa.

Liam: Te-am văzut vorbind despre un exemplu grozav de previzualizări pentru filmele Netflix. Acesta este unul pe care l-am observat că folosesc servicii de streaming – un film de care s-ar putea să nu fi fost neapărat interesat, dar dintr-o dată, imaginea este acum a unui anumit actor din acel film și ei știu prin algoritm că îmi place acest actor. Și asta mi-l vinde.

Melina: Sigur. Și ar putea avea o parte super obscure. Aceasta este o secundă în care sunt în film, dar tu îți spui „Tom Felton este în asta?” Și acea cercetare a fost doar pe teste A/B simple. Dacă am încerca să ne uităm în trecut, ei ar lua orice imagini venite din studio. Asta ai folosi și presupui că nu ar trebui să conteze. Descrierea este suficient de bună. Și orice ar fi, ar trebui să ne placă filmul și să mergem la el. Dar ceea ce Netflix a descoperit a fost că schimbarea imaginii ar crește rata de clic și probabilitatea de a rămâne în cadrul Netflix cu până la 30%. Și din nou, au reușit să facă asta cu simple teste A/B. A fi capabil să știi pentru ce testezi și să faci acele modificări simple poate face o diferență foarte mare.

„În cadrul afacerilor, căutând toate acele puncte în care comunicați în termeni de 10% grăsimi, cum l-ați putea schimba pentru a fi 90% fără grăsimi?”

Există un alt exemplu care cred că ajută la acest concept de încadrare. Dacă mergi la magazin să cumperi niște hamburgeri și există două stive, aproape identice, dar unul este etichetat ca 90% fără grăsimi, iar celălalt este 10% grăsime-

Liam: Mă duc pentru acel 90% fără grăsimi. Este atât de ciudat când spui asta pentru că doar îți imaginezi acea grăsime de 10%.

Melina: Se simte groaznic. Nu am fost la sală de trei ani. Nu vreau asta deloc. 90% fără grăsimi se simte ca această alegere uimitoare pe care o faci pentru tine și familia ta. Știm că este același lucru, dar se simte complet diferit. În afaceri, căutând toate acele puncte în care comunicați în termeni de 10% grăsimi, cum l-ați putea schimba pentru a fi 90% fără grăsimi? Și chiar mai bine, există un loc în care întreaga ta industrie vorbește 10% grăsime și poți fi 90% fără grăsimi? Chiar dacă spui același lucru, a-l spune ușor diferit poate face ca oamenii să te aleagă în mod natural. Aceasta este puterea economiei comportamentale.

Liam: Butonul Amazon cumpără acum este, de asemenea, unul fascinant.

„Oamenii vor cere o cantitate imensă de lucruri care nu sunt relevante pentru singurul lucru pe care încearcă să-l facă”

Melina: Cu toții am folosit butonul Cumpără acum de multe ori. Dar probabil că nu realizăm că Amazon a brevetat cumpărarea cu un singur clic din nou, cred, în 1999. Au făcut-o astfel încât nimeni altcineva să nu poată cumpăra cu un singur clic. Continuăm să spunem: „Este doar o singură formă, încă un clic, încă un link, încă unul acesta, încă unul, nu e mare lucru.” Dar asta este cu adevărat mare lucru. Este acest mic moment de frecare. Steve Jobs a plătit 1 milion de dolari pentru a cumpăra cu un singur clic în iTunes. A cumpărat-o de la Amazon pentru a avea drepturi la asta. Și a plătit 1 milion de dolari pentru a reduce un singur clic. Dacă toate aceste informații suplimentare ar fi să se adună și să fie de un milion de dolari, chiar ai nevoie de ele?

Văd asta tot timpul cu clienții mei, când interviu pentru cărți și lucruri, și doar ca o persoană care încearcă să cumpere lucruri. Oamenii vor cere o cantitate imensă de lucruri care nu sunt relevante pentru singurul lucru pe care încearcă să-l facă. Și dacă întrebi: „Dacă scoatem un singur lucru din asta, care este cel mai important lucru?” Poate doriți doar să aveți adresa de e-mail a unei persoane potențial interesate, astfel încât să îi puteți contacta. Așa că întrebând despre titlul postului lor, câți ani au fost la locul lor de muncă, care este venitul gospodăriei lor, sexul lor și toate aceste lucruri care ar putea fi relevante în continuare, de fapt îi determină pe mulți oameni să plece înainte de a fi o șansă. I-ai îndepărtat cu lucruri de care nu aveai nevoie acum. Așadar, a fi mai atent la asta poate face o mare diferență în ceea ce privește conversiile.

Devenind un șoptător de elefanți

Liam: Cum ai descrie modul în care funcționează creierul?

Melina: În științele comportamentale, creierul are două sisteme de procesare. Îmi place să folosesc termenii conștient și subconștient pentru că sunt lucruri cu care oamenii sunt familiarizați și, în ceea ce privește înțelegerea a ceea ce înseamnă, acesta este cel mai ușor mod de a gândi. Știm că avem un subconștient care face anumite lucruri, dar chiar subestimăm ceea ce se întâmplă acolo.

Analogia mea preferată pentru a mă gândi la creier este de la un psiholog de la NYU. Spune să te gândești la creier ca la o persoană călare pe un elefant. Ai drumul tău logic și conștient – ​​știi unde vrei să ajungi și ai un plan pentru cel mai bun mod de a ajunge acolo. Dar ești la cheremul acelui elefant subconștient. Dacă vrea să meargă într-o altă direcție sau dacă vrea să stea jos, ești blocat. Nu îl poți împinge, trage sau logic să te duci acolo unde vrei.

„Cum spui ceva contează mai mult decât ce, și asta contează pentru acel elefant subconștient”

Și acele două sisteme ale creierului nu vorbesc aceeași limbă, așa că nu se conectează și nu vorbesc unul cu celălalt. În afaceri, în orice comunicare, ne place să credem că suntem un scriitor care comunică cu alți scriitori. Dar creierul cumpărător este acel elefant. Glumesc despre faptul că devin mai mult ca un șoptător de elefanți – fiind capabil să înțeleg și să comunice cu elefantul și ce îl motivează. Scriitorul va fi capabil să explice de ce au știut totul de-a lungul timpului și acesta a fost cel mai bun mod, dar atragerea atenției elefantului este locul în care doriți să concentrați acea procesare subconștientă.

Și ne gândim la acea piesă de încadrare în care vorbim despre cumpărarea hamburgerului și a celui 90% fără grăsimi. Aceasta este o regulă de încadrare și înțelegere a modului în care prezentăm informațiile. Cum spui ceva contează mai mult decât ce, și asta contează pentru acel elefant subconștient. Scriitorul poate spune: „Oh, nu, nu contează. Asta nu m-ar influența.” Și totuși, o face.

Suntem o specie de păstor. Și acesta este motivul pentru care mărturiile, evaluările cu stele și alte dovezi sociale sunt foarte importante. Înțelegând de ce avem nevoie de asta pentru a ne simți în siguranță – atunci când suntem nesiguri, ne uităm la ceea ce fac alți oameni ca noi. Și știind că numerele sunt cu adevărat puternice în influențarea modului în care privim și gândim lucrurile.

Acele reguli pe care subconștientul le folosește pentru a lua decizii sunt acele concepte ale economiei comportamentale. Ceea ce fac în cărțile mele și în podcast și consultanță este să ajut oamenii să înțeleagă acele reguli și cum să înceapă să le aplice. Deci, în ceea ce își dorește clientul și nu vă poate spune, am ales 16 concepte din sutele care există și care cred că sunt cele mai importante pentru oamenii de afaceri și există un capitol pentru fiecare. Și apoi, puteți începe să vă uitați la modul în care le puteți aduce împreună.

Liam: După cum ai spus, sunt 16 în carte. Doar ca exemplu, am putea alege unul acum și să avem o discuție rapidă despre el?

„Cu 18 ani, ai putea spune: „Sunt mult mai bun decât toți ceilalți. Nu am nevoie de 18. Voi primi doar șase. În timp ce, venind de la zero, poate obținem două sau ceva”

Melina: Desigur. Am vorbit deja despre încadrare, care este prima. Un alt cred că este cu adevărat distractiv este ancorarea. Era un studiu, un altul dintre preferatele mele, care era tot într-un magazin alimentar, și aveau două afișaje pentru capac. Unul a fost, „Snickers’s bars: cumpără-le pentru congelatorul tău”, iar celălalt a spus: „Snickers’s bats: cumpără 18 pentru congelatorul tău”. Majoritatea oamenilor pot fi de acord că 18 este probabil mai multe Snickers decât cumpărăm noi. Este un număr arbitrar. Dar acel scriitor ar spune: „Dar ele sunt nelimitate. Și oamenii ar putea primi 100 de Snickers dacă ar dori.” Și probabil se simte că nu face o diferență atât de mare, dar a existat o creștere de 38% a vânzărilor atunci când a fost folosit numărul 18 în loc de cuvântul ei. Și asta e singura diferență care a existat.

Iată un pic din ceea ce se întâmplă. Ele sunt un fel de cuvânt elegant pentru zero dacă nu plănuiți deja să cumpărați. Cu 18, ai putea spune: „Sunt mult mai bun decât toți ceilalți. Nu am nevoie de 18. Voi primi doar șase.” În timp ce, venind de la zero, poate obținem două sau ceva. Celălalt lucru este că există o schimbare subtilă a întrebării în spatele afirmațiilor. În cazul lor, întrebați: „Hei, ți-ar plăcea niște Snickers?” În timp ce, atunci când aveți un număr, are acea vânzare implicită. Îl reîncadrați pentru a întreba „Câte doriți să cumpărați?” Este o întrebare puțin diferită. Și asta poate afecta și schimba comportamentul persoanei care dorește să cumpere.

Coacerea comportamentală: sfaturi și trucuri

Liam: Îmi place felul în care ai descris această brutărie comportamentală, așa cum o numești tu, pentru oamenii care se gândesc să folosească toate acestea și să ia toate ingredientele. Cum funcționează?

Melina: În timp ce te gândești la aplicarea economiei comportamentale, am acest concept de coacere comportamentală. Dacă decideți să deschideți o brutărie, probabil că trebuie să știți ce fac toate ingredientele la nivel de bază, deoarece făina, zahărul, untul și ouăle pot fi combinate în tot felul de moduri diferite pentru a face tot felul de lucruri diferite. Vrei să știi pe fiecare pe cont propriu, ca să nu ajungi să pui trei căni de zahăr și o lingură de făină, sperând că va fi o prăjitură. Asta nu va fi grozav pentru tine.

„Nu poți spune: „Am încercat să reproduc un lucru o dată și nu a funcționat, așa că nu este un lucru real”. Este mai degrabă un stil de viață al acestor mici ajustări, testarea lucrurilor și adresarea întrebărilor gânditoare”

Și apoi, trebuie să știi ce vrei să faci. Facem cupcakes, brownies, fursecuri sau pizza? Și apoi, probabil că veți urma o rețetă – probabil ceva super simplu de la început, cum ar fi un amestec de prăjitură. Deci, în carte, am câteva „rețete” cu care să începeți să vă jucați pe măsură ce introduceți conceptele.

Și dacă ai coace, nu ai încerca niciodată să coace ceva, iar dacă prăjitura ta iese densă sau supa, nu ai spune: „Am încercat să coac o dată”. Este un lucru ridicol de spus, dar facem asta în afaceri tot timpul: „Am intrat o dată pe TikTok și nu am devenit viral”. Asta nu e un lucru. Și cu economia comportamentală, ar fi la fel. Nu poți spune: „Am încercat să reproduc un lucru o dată și nu a funcționat, așa că nu este un lucru real.” Este mai mult un stil de viață al acestor mici ajustări, testarea lucrurilor și adresarea întrebărilor gânditoare. Concepte precum încadrarea și ancorarea sunt ingredientele noastre, motiv pentru care le-am introdus pe rând, astfel încât să le înțelegeți singuri. Și apoi, aveți câteva rețete încercate și adevărate pentru a începe să le puneți împreună înainte de a începe să experimentați și să aruncați scorțișoară, tocați nuci sau ceva de genul.

Liam: Care sunt câteva lucruri simple la care oamenii ar putea începe să se gândească în ceea ce privește implementarea acestui lucru?

„Dacă suntem puțin mai atenți, devenim acel interlocutor curios, începem să căutăm diferite oportunități și spunem, ce dacă?”

Melina: Primul lucru pe care îl spun întotdeauna tuturor este să fie grijuliu. Asta spun mereu. Și asta se amestecă cu a fi mai atent la lucrurile pe care le faci. Subconștientul ia decizii cu privire la obișnuință. Majoritatea a ceea ce facem este obișnuit și nu ne dăm seama. Și este la fel și cu clienții noștri.

Când luați o decizie, deschideți un e-mail față de altul, ștergeți o solicitare LinkedIn și acceptați o alta sau observați că pe raftul de sus al magazinului este o cutie de cereale, „Mă întreb de ce. De ce l-am deschis pe acesta? L-au pus acolo intenționat sau a fost doar o întâmplare? Și dacă ar fi în partea de jos?” Ce se întâmplă dacă suntem puțin mai atenți, devenim acel interlocutor curios, începem să căutăm diferite oportunități și spunem, ce dacă? Dacă schimbăm subiectul? Ce se întâmplă dacă e-mailul ar fi o structură diferită? Dacă nu ne-am face întâlnirile în acest fel? Există atât de multe moduri diferite în care ai putea aplica acest lucru.

Câteva lucruri ușoare pe care le puteți aplica din conceptul de încadrare sunt trei mici ajustări pe care le recomand întotdeauna. În loc să spuneți dacă, căutați oportunități de a spune când. Este o schimbare simplă, dar dacă spuneți „Hei, dacă aveți întrebări, anunțați-mă” sau „Dacă sunteți interesat să cumpărați, iată linkul”. Și asta se întâmplă într-un fel pentru toată lumea. Dar dacă spui „Când ești gata, iată linkul”, aceasta are o vânzare implicită.

„Creierul nostru este cu adevărat conectat să vrea să răspundă la întrebări. Și așa, când închei cu o întrebare, îi va determina să spună ceva.”

Celălalt este să mergi de la oricine la toată lumea. Fiind o specie păstorească, ne place să ne simțim în siguranță și că toată lumea face ceva. Așa că, când am un invitat pe podcast, nu spun: „Dacă cineva vrea să primească cartea lui așa și așa, există un link pentru tine.” Eu spun: „Pentru toți cei care sunt gata să ia această carte, linkul vă așteaptă în notele emisiunii.” Siguranța în turmă este o schimbare foarte simplă pe care o putem face față de a ne simți super izolat ca oricine din lume.

Și, în sfârșit, treceți de la sfârșitul unei propoziții la sfârșitul cu o întrebare, în special într-un e-mail, dacă doriți ca oamenii să răspundă. Creierul nostru este cu adevărat conectat să vrea să răspundă la întrebări. Așadar, atunci când închei cu o întrebare, îi va îndemna să spună ceva, care este adesea tot ceea ce ai nevoie în primul moment pentru a nu fi fantasmat. În loc să spui: „Hei, iată datele. Spune-mi dacă acestea funcționează pentru tine.” Puteți spune: „Iată câteva opțiuni. Care dintre acestea este cel mai bine pentru tine?” Încheierea cu acea întrebare va ajuta, de obicei, să deruleze conversația.

Problema cu halucinațiile

Liam: Înainte de a încheia, mai ales pentru că vorbim despre conștient, subconștient și creier, mi-ar plăcea să vă spun părerile despre inteligența artificială. ChatGPT este peste tot.

Melina: Da. Cred că există o mulțime de intersecții în înțelegerea comportamentului uman. Datele sunt la fel de bune ca și modul în care suntem capabili să le interpretăm și să le înțelegem și, prin urmare, a putea avea această aliniere a știi ce cauți și de ce cauți, acest lucru este important atât din punct de vedere al programării. partea și din partea interpretării. În cazul unor lucruri precum ChatGPT, cred că există o mulțime de oportunități foarte bune și sunt încântat să văd ce se întâmplă. Cea mai mare îngrijorare pe care o am în acest sens este să văd și să aud rapoarte ale multor surse citate care nu există. Este ceva ce se pare că face ChatGPT.

„Atunci, împărtășești acel lucru și tot mai mulți oameni îl cred. Există o problemă cu dezinformarea și nu poți dezactiva acele clopote”

Liam: Halucinațiile infame.

Melina: Corect. Și îl folosești adesea ca instrument pentru că nu știi răspunsul la ceva. Dacă îl foloseam și mă duc să trag o sursă sau ceva și spun: „Nu au scris acea lucrare”. Știu că nu asta înseamnă. Știu asta destul de repede. Dar oamenii care nu sunt experți în domeniu ar spune: „Acesta este adevărul. Este citat ca sursă. E real." Și apoi, împărtășești acel lucru și tot mai mulți oameni îl cred. Există o problemă cu dezinformarea și nu poți dezactiva clopotele. Este ceva care trebuie reparat. Apoi, poate face ca lucrurile să aibă o mare valoare.

În interviurile și conversațiile pe care le-am avut cu oamenii, este vorba într-adevăr de a-i forma pe oameni să devină mai buni interlocutori, pentru a-l putea folosi ca instrument care să te ajute să înțelegi. Cred că are un potențial foarte mare și vreau doar să mă asigur că oferă informații concrete.

Liam: Da, absolut. Melina, a fost atât de plăcut să discut cu tine astăzi.

Melina: Da, mulțumesc mult că m-ai primit.

Dacă doriți să obțineți un capitol gratuit din ambele cărți ale Melinei, accesați www.thebrainybusiness.com/intercom