Ce este BANT? 4 aspecte cheie ale procesului de vânzări BANT

Procesul de evaluare a potențialului este etapa care determină dacă un potențial client merită timpul și efortul pe care îl investiți în el. Este o modalitate eficientă de a determina dacă un prospect este cu adevărat interesat de oportunitatea de vânzare pe care i-o oferiți.

De fapt, fiecare dintre noi, atunci când decide să cumpere un anumit produs sau serviciu, își pune întrebări de genul: „Există ceva care mă face să îmi doresc să petrec timp?” „Este prețul potrivit?” Examinăm și evaluăm informațiile pentru a decide dacă oportunitatea de vânzare oferită de vânzător merită încercată.

Deci, cu consultantul de vânzări, cum să analizezi potențialii clienți pe care compania își propune să construiască o relație pe termen lung și fidelă cu clienții este întotdeauna dificil? Strategia procesului de evaluare a vânzărilor BANT poate fi un instrument puternic pentru a determina dacă un Lead are succes.

Prin urmare, în articolul de astăzi, vă voi prezenta Ce este strategia de prețuri de vânzări BANT și cum va schimba modul în care vindeți produsul .

Ce este BANT?

În primul rând, să aflăm care este strategia procesului de evaluare a vânzărilor BANT.

BANT este considerată o metodă tradițională, inclusiv metoda de vânzare și procesul de determinare a potențialului. BANT înseamnă buget, autoritate, nevoie și timp. BANT este o metodă de evaluare a calității vânzărilor care le permite agenților de vânzări să determine dacă un potențial client este potrivit pentru bugetul, capacitatea de cumpărare, nevoile produsului și momentul achiziției. BANT a fost creat inițial de IBM cu scopul de a identifica rapid contactele cel mai probabil să fie achiziționate.

În ceea ce privește cadrul procesului de evaluare, BANT este destul de simplu și va lua în considerare în principal următoarele:

• Buget: clienții potențiali au suficient buget pentru a vă cumpăra produsul?

• Autoritate: Are Lead suficientă autoritate pentru a lua decizii de cumpărare sau trebuie să fie prin alte persoane și organizații pentru a cumpăra?

• Nevoi: produsele și serviciile dvs. sunt potrivite pentru nevoile Lead?

• Cronologie: când și cât timp dorește Lead să cumpere?

Dacă un Lead poate îndeplini cel puțin trei dintre cele patru criterii BANT, atunci lead-ul este considerat viabil și un potențial client. Cu toate acestea, echipa de vânzări poate lua în considerare și decide cum Lead este fezabil pentru ei. De obicei, lead-urile sunt determinate de BANT, cel mai important factor este capacitatea lor financiară. Dacă un prospect nu are bugetul pentru produsul pe care îl vindeți, este posibil să nu fie oportunități calificate.

Procesul de standardizare Lead economisește timp și energie echipei de vânzări, eliminând oportunitățile imposibile și concentrând resursele asupra clienților cu potențial ridicat de cumpărare. Clientii potențiali sunt identificați în multe moduri diferite: achiziție de e-mail, număr de telefon, recomandare, publicitate și alte tehnici de marketing digital. Cu toate acestea, dacă un client ți-a dat adresa de e-mail sau s-a abonat la newsletter-ul tău nu înseamnă că va deveni clienți potențiali.

După ce ați adunat informații de bază de la client, dacă oportunitatea pare viabilă, adresați mai multe întrebări pentru a aduna informații mai aprofundate. Iată câteva întrebări suplimentare de luat în considerare atunci când utilizați un BANT pentru determinarea clientului potențial.

Buget

• Aveți un buget dedicat pentru cumpărarea de noi tehnologii? Cât este bugetul ăsta?

• Bugetul este în prezent împărtășit cu alte departamente?

• Dacă nu vă puteți da seama de limita bugetului, ce faceți?

Autoritate

• Trebuie să includem alte persoane sau organizații în discuția noastră?

• Utilizați în prezent produse similare cu ale noastre? Ați anticipat suprapuneri?

Nevoie

• Spune-mi despre problemele pe care le ai. Cât timp a trecut asta?

• Aveți în prezent un plan pentru a rezolva aceste probleme?

• Dacă da, ce credeți că vă va împiedica să implementați acel plan?

Cronologie

• Care sunt prioritățile tale în rezolvarea problemelor?

• Când încerci să-ți rezolvi problema?

• Cât timp va dura rezolvarea problemei?

În funcție de client potențial și de afacerea acestuia, contactul dvs. poate avea mai multe persoane. Foarte puține întreprinderi funcționează singure, adesea colaborează pentru a împărtăși resurse. Acest lucru poate fi un avantaj pentru dvs., adaptându-l pentru a se potrivi cel mai bine situației.

Este de remarcat faptul că implementarea procesului BANT nu trebuie să fie în ordine. Dacă timpul liderului este prioritatea ta, poți urma complet procesul TBAN. Atunci când un client are nevoie de o soluție urgentă care să răspundă nevoii unei alternative bugetare, puteți implementa o soluție NBAT. Puteți prioritiza ordinea abrevierilor în orice mod de care aveți nevoie pentru a se potrivi cel mai bine nevoilor potențialilor dvs. clienți.

Citeste mai mult:

• Ce este venitul rezidual? Venitul rezidual vs venit pasiv
• Care sunt cei 7 pași în procesul de vânzare?
• 15 cele mai bune exemple de propuneri de vânzare unice de comerț electronic!
• 17 cele mai bune tehnici de upselling

Cele patru aspecte cheie ale procesului de vânzări BANT

Pentru orice vânzător care nu cunoaște BANT, termenii bugetului, autoritatea, nevoia și calendarul pot părea cuvinte neregulate. În consecință, pentru a dezlega înțelegerea dvs. despre BANT, permiteți-ne să investigăm în continuare frazele esențiale care structurează bazele strategiei de tranzacții BANT și modul în care acestea direcționează utilizarea BANT în capacitatea de lead-uri.

1. Plan de buget: Valoarea stabilită de posibilitatea pentru administrarea dumneavoastră

O posibilitate de a-și stabili planul de cheltuieli în funcție de diferite contemplații. Pentru câțiva, ar putea fi evaluarea pe care au arătat-o ​​în urma propriei evaluări, în timp ce alții pot ajunge la o cifră cu privire la atingerea rivalilor tăi. Ici și colo, a nu avea un plan financiar ar putea presupune că posibilitatea apreciază administrația asupra planului financiar. În orice caz, echivalentul ar putea, de asemenea, să arate nerealitatea lor ca cumpărător.

De acum încolo, solicitarea de întrebări atente, care nu se amestecă, identificate cu planul financiar al posibilității tale, îți poate oferi cunoștințe despre ceea ce caută și ce oferi tu la o cheltuială stabilită. Posibilitățile pot fi câștigate în prezent, în cazul în care acestea plutesc pe cheltuiala administrațiilor dvs., dar în cazul în care este altceva decât o potrivire completă, este ideal să căutați clienți potențiali diferite.

2. Autoritate: Identificarea liderilor cheie

Uneori, reprezentantul dvs. de vânzări poate contacta direct poziția dinamică, în timp ce, de cele mai multe ori, poate începe de la baza barei și ar trebui să își orienteze în sus la nivelurile de conducere. Întrebările BANT vă permit să vă gândiți cine are ocazia de a avea ultimul cuvânt în timp ce decideți asupra alegerii. În mod normal, doar pe motiv că contactul tău nu este autoritatea dinamică, înseamnă că ai renunțat total să cooperezi cu ei!

În ciuda înțelegerii principalelor susținători și campioni care își asumă un loc de muncă indispensabil în luarea deciziilor, ajută la înțelegerea ciclului dinamic. Astfel de date pot permite vânzătorului să utilizeze metodologii și strategii care ajută la efortul de afaceri. Dându-ți seama când să spui ce și cui ar putea administra cât de bine poți direcționa rezultatele în sprijinul tău.

3. Nevoi: Descoperirea cerinței pentru articolul dvs. ca răspuns

Aranjarea dintre dificultățile întâmpinate și concentrările de chin experimentate de posibilitățile tale cu viabilitatea articolului tău ca răspuns alege cerința contribuției tale. De acum înainte, este fundamental să investighezi în profunzime nevoia, așa cum este exprimată de posibilitate, și să lași deoparte efortul de a le distruge și de a le obține.

Când tu, în calitate de vânzător, ai examinat concentrările de chin și ai recunoscut dificultățile cu care se confruntă posibilitățile, vei avea un gând asupra modului cel mai bun de a-ți situa administrațiile ca răspuns la aceste probleme. După ce ați înțeles necesitățile posibilităților, puteți califica posibilitatea, cu toate acestea, puteți ocupa, de asemenea, o poziție vitală care vă permite să vă prezentați articolul și să încheiați ofertele în mod adecvat.

4. Timp: Cronologia când intenționează posibilitatea dezvăluirii aranjamentului

Uneori, puteți trece peste o situație în care o posibilitate se potrivește ideal. Obiectul dvs. este în conformitate cu aranjamentele pe care le caută, vă aflați pe un picior acceptabil cu specialiștii avizați și planul de cheltuieli a fost elaborat. În orice caz, împrejurarea este oarecum neregulată. Un orar scurt poate face dificilă pentru asociația dvs. să respecte solicitarea posibilității, în timp ce un timp limită care este excesiv de îndepărtat poate da impresia că posibilitatea recunoaște articolul dumneavoastră sau ciclul ca o nevoie.

Prin urmare, este imperativ să vă îndepărtați de oricare dintre părți în ceea ce privește orarele. După ce cunoașteți un calendar realizabil, puteți progresa în direcția afacerilor sociale și a distribui activele pe măsură ce afacerea se încheie.

Aceste activități permit un progres constant de la oferte la transportul articolului dvs., ceea ce sporește loialitatea consumatorilor. De acum înainte, calendarul include, de asemenea, un factor critic în timp ce posibilitățile de calificare.

În mod obișnuit, filosofia tranzacțiilor BANT este utilizată ca un al doilea pas în ciclul de afaceri. Trecerea prin întrebări nepretențioase, dar deschise, vă poate ajuta să obțineți clienți potențiali calificați BANT fără a vă pierde timpul, activele și eforturile de a urmări impasul. BANT califică clienții potențiali pe baza contribuțiilor dumneavoastră și a necesităților posibilității, bazându-se pe patru variabile concludente.

Avantajele și dezavantajele BANT

1. Pro

În general, BANT poate fi aplicat la toate tipurile diferite de personalități ale cumpărătorilor, deci este o modalitate pentru vânzători de a-l implementa cu ușurință la majoritatea organizațiilor de vânzări. Indiferent dacă lucrați pentru o companie de producție sau într-o piață de dealeri, regulile sunt suficient de ample pentru a se aplica tipurilor de clienți funcționali pe care compania dvs. dorește să-i facă în mod egal.

În plus, stabilirea unui cadru formal de urmat pentru compania sau organizația dvs. vă ajută să vă asigurați că toată lumea lucrează pe aceeași platformă. De acolo puteți evalua calitatea muncii și puteți veni cu soluții pentru a îmbunătăți calitatea clienților care sunt probabil să treacă prin pâlnia dvs. de vânzări.

2. Contra

Metoda BANT a fost creată de mult timp. Deși a fost testat, operat și dovedit a fi eficient, totuși, un fapt pare să fi fost depășit. Există, de asemenea, unele păreri că BANT este prea concentrat pe vânzători și nu pe mulți cumpărători funcționali. Atunci când sursele digitale devin disponibile, cumpărătorii trebuie să facă cea mai mare parte a cercetării lor înainte de a completa sistemul de afiliați grafic și de a deveni clienți cu drepturi depline. Aceasta înseamnă că doresc să explice managerului de vânzări de ce sunt eligibili să cumpere, dar pot fi respinși de întrebările din categoria BANT.

Cum se califică clienții potențiali cu BANT

Se poate observa că BANT joacă un rol destul de important în identificarea potențialilor clienți pentru companii. Cu toate acestea, nu toată lumea știe cum să folosească corect BANT pentru a ajuta la revizuirea și stabilirea standardelor cu potențialii clienți. Iată câteva modalități care pot ajuta persoanele și companiile să implementeze eficient BANT.

1. Plan bugetar: Aveți fonduri pentru soluțiile necesare?

Bugetul este întotdeauna prima ta grijă în ceea ce privește găsirea de clienți potențiali calificați. În cazul în care ai fost vânzător de vehicule, prima ta întrebare când cineva se plimbă pe coletul tău ar fi despre planul de cheltuieli, corect? Nu vei prezenta niciodată un Ferrari cuiva cu un buget de 1000 USD. În momentul în care posibilitatea clientului nu are planul financiar pentru articolul/administrarea dvs. și este foarte puțin probabil în jurul acestuia, aranjamentul nu va funcționa. Este un dealbreaker central în măsura capacității de afaceri.

Întrebări de pus

• Ce sumă ați cheltui pe articole/administrații comparative?

• Cine este responsabil pentru alegerile monetare?

• Ce sumă de numerar este planificată pentru acest aranjament?

2. Autoritate: Aflați despre procesul de luare a deciziilor al clientului

În ceea ce privește dinamica, majoritatea organizațiilor nu au o metodologie de sus în jos.

Astăzi, există două adunări unice implicate în ciclul dinamic, care sunt creatorii de decizii și susținătorii. Producătorii de decizie este persoana care în cele din urmă va stabili decizia și va semna lucrarea de birou. Promotorii sunt cei care vor face explorarea, vor decide asupra deciziilor și vor transmite datele liderilor.

De asemenea, asta nu este tot. Șefii și promotorii permit adesea clienților finali să se stabilească cu privire la alegeri, deoarece investiția inițială a acestei reuniuni actuale determină selecția.

În momentul în care evaluezi un dispozitiv de creștere a vitezei de afaceri, trebuie să înțelegi capacitatea reprezentanților tăi. Nu vă gândiți la asta pur și simplu dintr-o perspectivă la scară largă în jos, dar aruncați o privire și la nivelul clientului. Va rămâne cu grupul tău? O parte din motivul pentru care Yesware funcționează aici este că reprezentanții noștri au devenit legați de valoare.

Ce implică: în loc să vă concentrați asupra unui singur individ, descoperiți și promotorii și clienții finali.

Întrebări de pus

• Care este ciclul tău dinamic?

• Cum aș putea să vă ajut să vă îndepliniți dorințele?

• Cine din grupul tău ar folosi acest aranjament? Care sunt calitățile lor? Obstacole?

3. Nevoi: Evaluați nivelul necesar al nevoilor clienților

Toate lucrurile luate în considerare, trebuie să vă amintiți că nu vindeți, vă ocupați de probleme. În cazul în care stai în preajmă să prezinți articolul sau administrarea unui client care, în general, nu are nevoie de el, nu se va termina bine.

În mod ideal, ajungeți să oferiți cuiva care nu trebuie să se deranjeze cu articolul/administrarea. Ei ajung să fie descurajați din cauza faptului că le-ați ars timpul și le-ați rupt încrederea. O metodă simplă de a măsura cerința posibilității tale pentru răspunsul tău? Ia clinică. Întrebați-i cât de mult se concentrează agonia lor asupra problemelor lor pe o dimensiune de la 1 la 10. Posibilitățile care își evaluează chinul între 7 și 10 sunt topul tău.

Întrebări de pus

• Cu ce ​​seamănă ciclul tău actual?

• Unde te întâlnești cu obstacole?

• Ce probleme ați spune că încercați să înțelegeți văzând aranjamente ca ale noastre? Cât de des te confrunți cu aceste probleme? Ce sumă vă deranjează pe o scară de la 1 la 10?

4. Timp: Aflați când clienții dvs. sunt gata să vă folosească serviciul

În ciclul capacității de afaceri, timpul și simplitatea merg inseparabil.

Nu ar trebui să existe șocuri: este semnificativ că aveți o distanță de momentul în care posibilitatea dvs. va fi pregătită pentru articolul sau administrarea dvs. Principala preocupare este să știți că planificarea lor vă determină să vă evaluați planificarea pentru schimbarea primului contact.

În cazul în care programul lor este mai lung decât ciclul dvs. obișnuit de tranzacții și veniturile nu merită pauză, va trebui să vă întoarceți la ușa deschisă atunci când circumstanțele sunt corecte. Pentru a măsura acest lucru, trebuie să înțelegeți două semnificații ale etapei de cumpărare a clientului și criticitatea care determină acel interval de timp.

Întrebări de pus

• De cât timp cauți un răspuns?

• Cu ce ​​fel de imperative de timp ați spune că lucrați?

• Care sunt sugestiile cu privire la șansa de a nu respecta programul?

• Există acorduri din diferite aranjamente la care sunteți marcat acum? Până când?

Postări asemănatoare:

• Cum se calculează marja de profit?
• Vânzări interne vs vânzări externe
• Ce este Tehnica Piciorului în Ușă?
• Tipuri de canale de distribuție

Concluzie

BANT este un etalon decent pentru capacitate. Este un model decent pentru a obține o lovitură rapidă a ceea ce este nou cu o posibilitate și în cazul în care acestea vor fi o potrivire solidă. Cum o duceți la următorul nivel este prin includerea diferitelor întrebări pentru a înțelege de ce.

BANT a rezistat de-a lungul veacurilor, deoarece este viabil atunci când este utilizat în mod eficient, demn de remarcat și relevant pentru o gamă de articole, concentrări de valoare și măsuri de oferte. Ajustează-l la circumstanțele tale, în acel moment concentrează-te fără milă pe cele mai bune potriviri.

Sper că informațiile pe care le ofer mai sus v-au ajutat să înțelegeți parțial ce este BANT și cum să îl utilizați în mod corespunzător în procesul de vânzare .