Să vorbim despre BANT vs MEDDICC: Care este diferența

În calitate de agenți de vânzări, suntem obișnuiți să lucrăm cu diferite cadre și linii directoare despre cum să vindem eficient. Să explorăm cadrele BANT și MEDDICC.

Când un prospect își rezervă timp să vorbească cu noi, trecem printr-un proces pentru a cerceta cine sunt, ce l-a adus la noi și, de asemenea, lucrăm pentru a-i califica.

Într-o lume perfectă, fiecare soluție ar funcționa pentru toată lumea.

Cu toate acestea, realist vorbind, aveți nevoie de un cadru cu care să lucrați pentru a vă asigura că aduceți clienți potențiali de înaltă calitate, care se vor transforma în clienți pozitivi și pe termen lung.

Există multe cadre disponibile care pot funcționa pentru agenții de vânzări, dar cele două cele mai comune sunt BANT și MEDDIC

BANT vs MEDDICC

S-ar putea să știți deja ce înseamnă aceste acronime utilizate mai frecvent, dar dacă sunteți nou în acest sens sau nu sunteți sigur, vă am acoperit.

BANT: Buget, Autoritate, Nevoie și Timp.

BANT este cel mai eficient folosit ca un ghid de parcurs în timp ce vorbiți cu un prospect sau cu o oportunitate, spre deosebire de un adevărat instrument de investigare.

Buget.

Oamenii de vânzări de succes trebuie să găsească o modalitate în faza incipientă a procesului de a determina „Dacă serviciul sau produsul meu corespunde nevoilor pe care le căutați, aveți bugetul disponibil pentru a continua să mergeți mai departe?”

Oamenii de vânzări mai noi tind să fie nervoși când discută despre asta, dar este unul dintre cei mai importanți factori pe care trebuie să îi luați în considerare și nu trebuie trecut cu vederea.

Este incredibil de important să determinați de la începutul conversațiilor dvs. dacă dvs. și clientul dvs. sunteți aliniați cu ceea ce va costa de fapt serviciul sau produsul dvs.

Înțelegerea bugetului lor vă oferă, de asemenea, o perspectivă asupra a ceea ce vor acorda prioritate și, probabil, ce poate fi adăugat sau vândut mai târziu în proces.

Autoritate.

Odată ce bugetul a fost stabilit, trebuie să discutați și să clarificați dacă persoana cu care vorbiți este factorul de decizie. Cine are autoritatea în luarea deciziilor?

Dacă treceți prin procesul de calificare și mutați liderul prin etapa de descoperire și în integrare doar pentru a afla că nu ați vorbit cu părțile interesate corecte, ați pierdut timpul.

Este important să identificați persoana sau persoanele corecte de autoritate la compania cu care vorbiți.

Aduceți-i la masă din timp pentru a asigura transparența comunicațiilor dvs. în orice moment.

Nevoie.

Acesta este cel mai bun instrument de negociere al tău. Dacă nevoia lor pentru produsul sau serviciul dvs. este mare, este mult mai probabil să încheiați afacerea cu succes.

Echipa de vânzări trebuie să lucreze eficient pentru a stabili dacă interesul lead-ului era bazat pe curiozitate sau dacă există o nevoie reală de a rezolva o problemă sau un punct de durere.

Acest lucru vă ajută să determinați la ce să vă așteptați în ceea ce privește momentul în care afacerea ar trebui să se încheie în mod favorabil.

De asemenea, vă asigură că canalul dvs. de vânzări nu este plin de oportunități care deseori se răcesc și necesită mai multă urmărire.

Sincronizare.

Nu în ultimul rând, avem etapa de interval de timp a acestui cadru.

Oamenii de vânzări trebuie să identifice așteptările și obiectivele de la clienții potențiali cât mai curând posibil.

Acest lucru ajută în ceea ce privește alocarea resurselor oportunităților care au nevoia și intenția de a se închide rapid.

Dacă vă puneți toate resursele în ceva care nu va progresa timp de luni de zile și sunt încă în faza de explorare, asta vă lasă nepregătit să vă concentrați asupra nevoilor celor gata să continue și să încheie afacerea imediat.

Unii ar susține că N (nevoile) și T (timpul) sunt aceleași, dar diferența este că sincronizarea ar trebui totuși evaluată separat.

Este posibil ca liderul potențial să aibă nevoie de oferta dvs. în viitor, dar pur și simplu nu este pregătit să continue și să încheie tranzacția în curând.

Există încă un loc pentru BANT în procesele moderne de vânzare.

În umila mea părere, ar trebui folosit ca un ghid pentru vânzători, și nu ca un instrument specific în procesul de calificare.

MEDDICC: Valori, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere, Campion și Competiție.

Stai cu mine acum.

În cadrele moderne de vânzări B2B de astăzi, considerăm că acest lucru este mai eficient în ceea ce privește calificarea și înțelegerea intenției unui prospect și a alocării distincte a resurselor într-un stadiu incipient.

Să descompunem asta.

Metrici.

Acesta este un rezultat cuantificabil și măsurabil la care clientul dvs. se va aștepta după ce semnează o înțelegere cu dvs.

Cum își va măsura clientul rentabilitatea investiției după ce investește în soluția ta?

La începutul procesului de vânzare, trebuie să puneți întrebări pentru a determina acest lucru, cum ar fi

• „Cum vi se pare un proiect de succes?”
• „Ce probleme specifice doriți să rezolvați în urma implementării serviciilor și/sau produsului nostru?”
  
  

Aceste întrebări funcționează pentru a vă asigura că înțelegeți nevoile potențialului dvs. înainte de a trece prin procesul de implementare sau de integrare.

Cumpărător economic.

Mai simplu spus, cine deține puterea de a lua decizii și de a autoriza cheltuielile? Gândește-te la asta așa cum ai face cu A de la BANT.

Chiar dacă persoana inițială cu care vorbești nu este decidentul, trebuie să știi cât de aproape ești de a obține aprobarea tranzacției și, în cele din urmă, de a încheia vânzarea.

Ascultă-le nevoile și așteptările.

Utilizați aceste informații pentru a determina valorile cheie pentru acea persoană cu care vorbiți.

Este datoria ta să-l faci pe cumpărătorul economic să se simtă încrezător că soluția ta poate justifica investiția și că poate continua în luarea deciziilor.

Criterii de decizie.

Acestea sunt criteriile oficiale de evaluare internă/selectare a furnizorilor potențialului dvs. și companiei respective.

Dacă acest lucru este descoperit în mod corespunzător în timpul conversației inițiale, aceste cunoștințe vă vor oferi un avantaj imens.

Puteți utiliza informațiile pe care le caută pentru a lua decizia și le puteți prezenta ca parte a propunerii sau ofertei dvs. atunci când doriți să semnați și să încheiați afacerea.

Ce se întâmplă dacă lead-ul tău nu este clar sau nu cunoaște specificul criteriilor de decizie?

Trebuie să fiți clar că criteriile sunt necesare pentru a evita alocarea de timp și efort proiectelor care se dovedesc a nu fi la fel de esențiale pentru cazul lor particular de utilizare.

Aduceți-i să cadă de acord asupra unei liste clare de ceea ce au nevoie pentru a continua să avanseze în procesul lor de luare a deciziilor.

Proces de decizie.

Criteriile vă spune ce le trece prin minte în luarea deciziilor, în timp ce procesul de decizie vă va spune cum vor lua decizia reală.

Acest proces este decis de o persoană anume? O echipă? Cât de mare este rolul bugetului în acest proces? Au restricții legale?

Cu cât deveniți mai repede conștienți de procesul lor de decizie specific, cu atât întâlnirile și prezentările dvs. vor deveni mai ușoare și mai productive.

Identificați de ce au nevoie și către cine ar trebui să i se adreseze, apoi clarificați că înțelegeți procesul lor intern și încheiați afacerea de vânzări mai rapid.

Identificați durerea.

Acesta este motivul pentru care au rezervat acea întâlnire inițială cu tine. Care este punctul lor de durere ? Problema lor pe care vor să o rezolvi?

Clienții nu vor plăti pentru ceva de care nu au nevoie.

Este treaba ta să fii curios, să pui întrebări despre ce ți-a adus. Cu cât poți afla mai multe, cu atât poți fi mai bine să te asiguri că sunt potrivite pentru afacerea ta.

Folosiți informațiile pe care le furnizează pentru a evidenția modul în care produsul sau serviciul dvs. va ușura punctele dureroase și va oferi valoare.

Campion.

Această persoană este avantajul tău direct în cadrul oportunității tale potențiale.

Trebuie să identificați de cine va beneficia direct soluția sau produsul dvs. pentru a justifica faptul că sunteți împins în fața concurenței către cumpărătorul economic.

Campionul are o investiție în a se asigura că reușiți.

Vor să-ți folosească produsul sau serviciul pentru a-și ușura viața de zi cu zi.

Vechimea pentru acest post nu contează.

Din experiența mea, oricine are suficientă influență în cadrul companiei cu care vorbiți, poate folosi acea influență pentru a face eforturi efective pentru schimbarea internă necesară pentru a vă închide rapid vânzarea.

Competiție.

Acest ultim pas este esențial pe piețele extrem de competitive .

Oamenii de vânzări trebuie să descopere „Cu cine altcineva se gândește sau vorbește prospectul?” „Ce cred ei despre acea companie în comparație cu a ta?” „Ce face ca soluția ta să difere de oricine altcineva se întâlnesc?”

Folosind aceste informații, puteți identifica și evidenția propunerea de valoare unică a companiei dvs.

Luați în considerare dezvoltarea cărților de luptă interne pentru a avea avantaje competitive pregătite în cazul în care potențialul dvs. vă întreabă ce diferențiază compania dvs. de concurenți.

Ce cadru de calificare în vânzări este mai bun?

Dacă mă întrebați pe mine, în lumea de astăzi a calificării și vânzării către clienți potențiali, cred că există un loc pentru toate procesele de vânzare.

John Kaplan, lider de vânzări și co-dezvoltator al MEDDICC la PTC, a spus să vă gândiți la MEDDICC ca la o radiografie a procesului dvs. de vânzări în comparație cu BANT

Acest lucru vă oferă o perspectivă directă asupra a ceea ce este stricat, a ceea ce trebuie reparat și utilizează elementele descoperite pentru a identifica în mod clar dacă o oportunitate este potrivită pentru canalul dvs. de vânzări.

Ambele metode funcționează în moduri similare pentru a obține claritate cu privire la înțelegerea dvs. directă a perspectivei dvs. înainte de a dedica resurse pentru a-i determina să semneze.

Niciuna dintre metode nu trebuie folosită ca o listă de verificare pentru agenții dvs. de vânzări, ci în schimb utilizată ca ghid în procesul dvs. de vânzări.

Acordați-vă timp pentru a vă gândi ce cadru sau combinație de cadre funcționează cel mai bine pentru echipa dvs., pentru a le implementa ca ghid pentru a vă asigura că oamenii de vânzări se concentrează pe clienții care se potrivesc cel mai bine pentru afacerea dvs.