B2B vs B2C: diferențe (și asemănări)

Business-to-business (B2B) și business-to-commerce (B2C) sunt categorii înșelător de simple.

Desigur, au sens la suprafață: unul vinde întreprinderilor, iar celălalt consumatorilor.

Cu toate acestea, ridică și câteva întrebări, cum ar fi:

• Nu fac multe afaceri B2C și cu alte afaceri?
• Nu sunt afacerile doar un alt tip de client?
• Sunt termenii chiar utili cu atât de multe tipuri diferite de afaceri B2B și B2C?

Să încercăm să răspundem la aceste întrebări și la multe altele.

Ce este B2B?

Business to business (B2B) este termenul folosit pentru a descrie vânzarea de bunuri și servicii între întreprinderi, în special (dar nu exclusiv) comercianții cu amănuntul, angrosistii, producătorii și furnizorii de servicii.

Este mai degrabă o categorie decât o industrie, deoarece tranzacțiile B2B au loc în diferite sectoare de afaceri.

La urma urmei, multe produse și componentele lor trebuie să treacă prin procese de fabricație în mai multe etape înainte de a fi vândute clienților.

Acest lucru ne ajută să înțelegem de ce B2B este o categorie atât de mare. După unele estimări, acesta:

• A reprezentat 50% din economia Marii Britanii în 2019
• A atins o valoare a comerțului electronic de 6,7 trilioane de dolari în SUA în 2021
• A reprezentat peste 23% din veniturile din comerțul electronic din SUA în 2020

Cu alte cuvinte, nu este o componentă de nișă a economiei mondiale, cu nicio fază de imaginație.

Exemplu B2B

IBM (care înseamnă International Business Machines ) este una dintre cele mai mari companii din lume și poate cea mai mare companie B2B din lume. A fost fondată în 1911 și vinde în primul rând software, hardware, găzduire și consultanță companiilor din 171 de țări.

Ce este B2C?

Business-to-consumer (B2C) este termenul folosit pentru a descrie vânzările de bunuri și servicii direct către consumatori.

Este, de asemenea, mai mult o categorie decât un sector. Tranzacțiile B2C includ totul, de la produse alimentare la modă de lux de ultimă generație.

Majoritatea dintre noi poate numi o listă lungă de mărci B2C pe care le-am achiziționat înainte. Pentru unii, probabil că ne putem aminti mai mult de unul dintre produsele lor, reclame, directori executivi sau ambasadori ai mărcii.

Purtăm haine de marcă, conducem vehicule de marcă, mâncăm alimente din ambalaje de marcă și multe altele.

Pe scurt, cei mai mulți dintre noi interacționează foarte mult cu afacerile B2C, chiar și atunci când nu cumpărăm de la ele.

Exemplu B2C

Rolex vinde ceasuri din 1908. Astăzi, are un venit anual estimat de 13 miliarde de dolari, este retailer oficial în peste 100 de țări și este cel mai valoros brand de ceasuri de lux din lume.

Companiile pot fi B2B și B2C?

Multe companii au atât componente B2B, cât și B2C. Dar ele variază în ceea ce privește cât de mult se implică pe ambele piețe și cât de clar distinge între ele.

Așadar, obținerea de cifre exacte cu privire la împărțirea exactă a B2B vs. B2C în cadrul companiilor și între economii poate fi o provocare. Dar, după o estimare, 80% dintre companiile din Marea Britanie obțin o parte din profituri din vânzările B2B.

Companiile considerate în primul rând B2B și B2C sunt uneori cunoscute ca business-to-many (B2M). Cu toate acestea, acest termen este rar folosit în afara discuțiilor de marketing de nișă B2B sau B2C.

Exemple B2B și B2C

Microsoft este probabil una dintre cele mai mari și mai cunoscute companii de pe pământ.

Veniturile sale provin aproape în proporție egală din serviciile cloud, computerele personale și instrumentele de productivitate în afaceri. Această ultimă categorie, de exemplu, include vânzările de produse Microsoft Office către companii și consumatori.

Care sunt diferențele dintre B2B și B2C?

Următoarele diferențe sunt generalizări ample, dar practice, mai degrabă decât reguli de fier pentru distincție.

1. Canale B2B vs B2C

Vânzările B2B și B2C au loc, în general, pe platforme diferite.

Acest lucru a fost adevărat cu mult înainte de era digitală, când angrosiştii şi producătorii rareori îşi deschideau uşile direct către clienţii individuali (spre deosebire de cumpărătorii de afaceri).

Întreprinderile B2B și B2C își comercializează adesea produsele și serviciile prin canale diferite.

De exemplu, LinkedIn este o platformă de socializare excelentă pentru ca companiile B2B să își atingă publicul țintă, dar nu atât pentru o companie B2C.

Și evenimentele specifice industriei sunt, de asemenea, o mare parte a strategiilor de marketing și vânzări B2B. Companiile pot participa în mai multe moduri, inclusiv prin sponsorizări, discursuri sau pur și simplu participarea.

Afacerile B2C au un set diferit de evenimente și canale care pot fi vizate. Cu toate acestea, au și opțiunea de a viza consumatorii din anumite categorii demografice cu marketing bazat pe locație, cum ar fi magazinele pop-up.

În anumite privințe, se poate argumenta că B2B este un subset al B2C, deoarece toți cumpărătorii B2B sunt, de asemenea, consumatori în sine. Prin urmare, tendințele în vânzările B2C adesea trec în cele din urmă în B2B.

Piețele B2B vs B2C

Piețele digitale sunt platforme terțe în care vânzătorii își oferă produsele sau serviciile cumpărătorilor online.

Amazon este cel mai faimos exemplu în acest sens (în lumea occidentală). Dar, pe lângă platforma sa B2C, are și o piață separată B2B, Amazon Business, care deservește peste jumătate din companiile FTSE 100.

Alibaba din China este cea mai mare piață B2B din lume. IPO-ul său în 2014 la 25 de miliarde USD a fost cel mai mare până la acea dată, iar compania a crescut constant de atunci. Alibaba Group deține și cea mai mare piață B2C din lume: Tmall .

Există asemănări și diferențe între piețele B2B și B2C. Una dintre principalele diferențe este că piețele B2B sunt probabil să prezinte mai multe opțiuni de finanțare și reduceri în vrac decât cele B2C.

2. Marketing și vânzări B2B vs B2C

În general, există o abordare diferită a marketingului și vânzărilor în companiile B2B și B2C.

În vânzările B2B, timpul dintre implicarea unui prospect și achiziționarea unui produs poate fi de săptămâni sau luni. Prin urmare, strategiile de marketing se concentrează adesea pe creșterea clienților potențiali pe termen lung și pe construirea de relații.

Ca rezultat, o mare parte a marketingului B2B este condusă de produse și bogată în informații. Conform cercetărilor efectuate de institutul B2B, 77% dintre reclamele B2B au doar unul pe scala de eficiență creativă de 5 puncte a institutului.

În schimb, doar 53% dintre reclamele B2C au un punctaj atât de scăzut. Companiile axate pe B2C sunt cunoscute pentru abordarea lor creativă de marketing. Adesea chiar creează reclame care nu au mare legătură cu produsul lor și, în schimb, își construiesc poziționarea mărcii.

De exemplu, sloganul Nike „Just Do It ” este frecvent citat ca fiind unul dintre cele mai de succes. Cercetările efectuate de CFAR (acum luate offline) estimează că vânzările globale ale mărcii au crescut de la 877 de milioane de dolari la 9 miliarde de dolari în deceniul de după lansarea acestei campanii.

Deși această expresie a rezonat în rândul consumatorilor, nu detaliază nicio informație despre produsele Nike. Nici măcar nu a fost inspirat inițial din sport, ci din ultimele cuvinte ale unui condamnat la moarte înainte de execuție!

Aceste abordări diferite ale creativității de către companiile B2B și B2C reflectă parțial publicul lor diferit (a se vedea mai jos, „3. B2B vs. decizii de cumpărare B2C”).

Cu toate acestea, marketingul B2B poate învăța încă multe de la omologul său B2C pentru a câștiga o cotă de piață mai mare făcându-se mai memorabile.

3. Decizii și cicluri de cumpărare B2B vs B2C

Spre deosebire de companiile B2C, companiile B2B se concentrează în general pe furnizarea de valoare pentru entități (afaceri) mai degrabă decât pentru persoane fizice (consumatori).

În medie, deciziile de cumpărare B2B necesită 6 – 10 factori de decizie. Fiecare dintre acești cumpărători individuali ar putea avea motivații sau bugete diferite.

Unele ar putea fi determinate de creșterea vânzărilor departamentului lor, altele de economisirea costurilor; unele pot favoriza un furnizor familiar, altele nu etc. Aceste facțiuni concurente contribuie la ciclul mai lung de achiziție pentru plățile B2B.

În schimb, deciziile și ciclurile de cumpărare B2C sunt adesea concise și directe. Cercetările arată că cumpărăturile impulsive reprezintă între 40 – 80% (în funcție de categorie) din toate achizițiile, iar 87% dintre adulții americani recunosc că o fac ocazional.

În ciuda acestor diferențe, ambele categorii preferă adesea efectuarea celei mai convenabile achiziții în raport cu concurenții lor.

4. Plăți B2B vs B2C

Majoritatea plăților B2C au loc pe carduri de debit sau de credit. Un proces de finalizare fără contact în magazin și plățile online cu un singur clic sunt o necesitate pentru majoritatea comercianților cu amănuntul.

În B2B, majoritatea plăților sunt încă efectuate prin cec. Această metodă se potrivește procesului de plăți relativ mai lent în B2B datorită proceselor decizionale mai complexe și valorilor tipice mai mari ale bunurilor sau serviciilor.

Aceste valori sunt atât de mari încât este norma în multe tranzacții B2B ca furnizorii să ofere clienților termeni neți și opțiuni de finanțare.

termene de plată

Una dintre cele mai semnificative diferențe dintre B2B și B2C sunt termenii de plată. Extinderea termenelor de plată este norma în B2B, dar o excepție rară în B2C.

Achizițiile de afaceri sunt diferite în multe privințe de cele din B2C. Una dintre acestea este scara. Scara mai mare necesară pentru plățile B2B înseamnă că cumpărătorii B2B trebuie să fie atenți în gestionarea fluxului de numerar.

Ca rezultat, este o normă din industrie ca furnizorii B2B să ofere cumpărătorilor 30, 60 sau 90 de termeni neți. Acest lucru este rareori cazul în B2C, deoarece natura achizițiilor diferă. Achizițiile consumatorilor sunt adesea unice, dar B2B poate fi o relație continuă.

Opțiuni de finanțare

Ca și în cazul plăților, opțiunile de finanțare sunt relativ comune în B2B, dar rare în B2c.

Soluțiile Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) , precum Klarna, au câștigat recent popularitate. Cu toate acestea, controversele și reglementările au afectat creșterea acesteia, despre care unii consideră că este nesustenabilă.

Finanțarea B2B funcționează diferit datorită tipurilor de achiziții și termenilor implicați. Include lucruri precum finanțarea pe factură și liniile de credit, care nu se aplică consumatorilor, precum și B2B BNPL.

Colecții

În B2C, nu există adesea un proces de colectare în sine, cu excepția cazurilor în care s-a folosit finanțare.

Colecțiile în B2C ar putea fi pozitive pentru B2C în multe cazuri. În 2013, co-fondatorul Klarna, Niklas Adalberth, a declarat controversat: „cel mai bun client este cel care nu plătește direct, dar primește de fapt un memento și apoi și colectarea datoriilor pentru că putem adăuga taxele legale”.

Spre deosebire de B2C, colecțiile târzii în B2B sunt rareori un lucru bun. Acestea pot afecta fluxul de numerar și relațiile importante cu clienții.

Ele sunt, de asemenea, mai complicat de realizat. În primul rând, încasările în general (adică, nu doar cele cu întârziere) implică emiterea și procesarea facturilor (și pași intermediari, cum ar fi reclamarea).

Acestea sunt interconectate cu termenele de plată și finanțare, ceea ce prelungește timpul implicat.

În al doilea rând, multe companii plătesc cu întârziere. Aceasta înseamnă că companiile trebuie să urmeze cele mai bune practici de colectare B2B care echilibrează menținerea unei bune relații de lucru cu clienții lor, în același timp susținând fluxul de numerar.

Care sunt asemănările dintre B2B și B2C?

În ciuda diferențelor lor, B2B și B2C au mai multe lucruri în comun.

1. Clienții

Deși nu toți clienții B2C sunt clienți B2B, toți clienții B2B sunt și clienți B2C .

Desigur, ei pot purta pălării diferite, ca să spunem așa, atunci când fac achiziții în fiecare domeniu. Cu toate acestea, persoana care poartă acea pălărie este aceeași.

2. Concurenta

Este puțin probabil ca consumatorii B2B și B2C care iau în considerare o achiziție să o finalizeze dacă cred că concurentul oferă un produs sau un serviciu superior.

Există mai puțini concurenți în spațiul B2B decât în ​​B2C (deoarece există mult mai mulți consumatori decât companii cărora să le vândă). Cu toate acestea, concurența atât pe piețele B2B, cât și pe cele B2C poate fi acerbă.

3. Comoditate

Comoditatea este un aspect foarte important pentru deciziile de cumpărare B2B și B2C. Se aplică atât cât de accesibile sunt informațiile despre produse și servicii, cât și procesului de cumpărare.

În ambele categorii, cu cât un proces de cumpărare durează mai mult, cu atât este mai probabil să rezulte coșuri abandonate.

Acest factor se suprapune cu concurența atunci când luați în considerare modul în care clienții vor trece la concurenți dacă aceștia din urmă fac achiziția mai convenabilă (în același timp oferind un produs sau serviciu de înaltă calitate).

Concluzie

B2B înseamnă business-to-business, iar B2C înseamnă business-to-consumer. Fiecare categorie conține o gamă largă de diferite tipuri și dimensiuni de afaceri.

Există, de asemenea, o mulțime de încrucișări între ei. Unele companii B2B sau B2C se pot adresa chiar ambelor piețe. Uneori, o companie începe pe o piață și apoi se extinde pe cealaltă.

În general, diferențele cheie dintre B2B și B2C se află în câteva domenii:

• Canalele pe care se bazează
• Utilizarea vânzărilor și marketingului
• Deciziile și ciclurile de cumpărare
• Procesele de plată

Complexitatea și durata de timp necesară pentru a face o achiziție sunt diferențele cheie între B2B și B2C în majoritatea acestor categorii.

Cu toate acestea, cumpărătorul tipic B2B este și un cumpărător B2C în timpul lor personal.

Pe măsură ce cumpărarea în calitate de consumator devine mai flexibilă și mai convenabilă, acești indivizi vor prefera probabil soluții convenabile care ies în evidență față de concurenți atunci când cumpără ca cumpărător B2B.