Marketing B2B vs. B2C: diferențe fundamentale pe care fiecare marketer priceput ar trebui să le cunoască

Fiecare afacere poate fi clasificată fie ca B2B, fie ca B2C. Vindeți fie unei afaceri, fie direct unei persoane. Publicul dvs. țintă face o lume de diferență în strategia dvs. de marketing.

Afacerile B2B (business-to-business) și B2C (business-to-consumer) diferă foarte mult din cauza numărului de factori de decizie implicați în procesul de cumpărare, a volumelor de vânzări și a motivației clientului de a cumpăra. Aceasta, la rândul său, dictează strategia dvs. de marketing, precum și cât timp și bani puteți investi în ea.

Pentru fiecare marketer priceput, este important să înțeleagă diferența de bază dintre modelele de afaceri B2B și B2C. Sunteți o afacere B2B dacă vindeți produsele și serviciile dvs. altor companii, cum ar fi vânzarea de materii prime unui producător de textile sau sisteme telefonice pentru întreprinderi către un centru de apeluri. B2C ar fi orice vândut unui client pentru uz personal: magazinul dvs. de cartier, comercianții cu amănuntul, producătorii de FMCG și site-urile web de comerț electronic.

Comerțul electronic este de fapt unul complicat. Multe site-uri de comerț electronic care vând software SaaS sunt afaceri B2B. Ar putea exista și o suprapunere în publicul țintă. Să presupunem că sunteți vânzător de nume de domenii .au, precum și de nume .com, cumpărătorii dvs. ar putea fi companii și persoane fizice.

În calitate de agent de marketing, modul în care interacționați cu publicul țintă și elaborați strategii bazate pe nivelul de emoție implicat diferă profund în funcție de modelul dvs. de afaceri. Singura similitudine subiacentă ar fi nevoia de a avea o strategie de marketing performantă, care are ca rezultat venituri substanțiale.

Sursă

Pentru a înțelege marketingul B2B vs. B2C, vom trece în revistă cele cinci domenii cheie care necesită abordări diferite din partea specialiștilor de marketing, deoarece clienții individuali au atitudini și nevoi diferite față de cumpărătorii de afaceri.

Relatii cu clientii

B2B   

Construirea relațiilor este esențială pentru marketingul B2B și generarea de clienți potențiali. Trebuie să construiți relații personale cu părțile interesate pentru a stimula creșterea afacerii pe termen lung. Acest lucru vă oferă șansa de a vă construi marca și, de asemenea, vă oferă un avantaj competitiv. Relațiile personale sunt, de asemenea, necesare, deoarece recomandările sunt incredibil de importante pentru afacerile B2B.

O strategie de marketing câștigătoare pentru agenții de marketing B2B ar trebui să se concentreze pe creșterea cunoștințelor clientului despre produsul dvs.

Dezvoltarea unor relații sincere și semnificative vă va afecta pozitiv profitul și vă va ajuta să păstrați clienții. Afacerile B2B trebuie să păstreze un ochi atent pe KPI-urile experienței clienților, deoarece clienții care revin sunt întotdeauna mai profitabili.

B2C

Relațiile B2C sunt tranzacționale. Consumatorii acordă prioritate calității, valorii și punctelor de preț. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că întreaga experiență a clienților trebuie să fie impecabilă. Construirea unei bune relații pentru consumatorii B2C ar include marketing prin e-mail personalizat, marketing digital pe rețelele sociale, servicii excelente pentru clienți și postări pe blog.

Sursă

Factorii de decizie

B2B

Există mulți factori de decizie cheie în biroul clientului dvs. Acest lucru face ca procesul de cumpărare să fie mai lung și mai complicat.

De exemplu, dacă vindeți soluții de comunicare pentru întreprinderi pentru a îmbunătăți comunicarea atât intern, cât și extern, trebuie să convingeți părțile interesate de următoarele:

1. Achiziții.

2. Departamentul IT. Ei vor implementa soluția, așa că trebuie să fie convinși dacă este compatibilă cu infrastructura lor IT actuală.

3. Echipa de servicii pentru clienți va fi unul dintre utilizatorii finali ai noilor soluții de comunicare.

4. Echipa HR, pentru ca solutia va fi folosita pentru ca angajatii sa comunice intre ei.

5. Finanțe. Trebuie să aibă sens comercial să vă cumpărați produsul sau serviciul.

Fiecare dintre cele de mai sus va avea un cuvânt de spus în decizia finală de cumpărare. Va trebui să explicați „ce este VoIP fix” și „ce este un software CRM” împreună cu beneficiile acestora în conținutul dvs. de marketing, care va fi vizat pentru toate cele de mai sus. De fapt, toate eforturile tale de marketing trebuie făcute ținând cont de toți factorii de decizie.

B2C

Vindeți direct consumatorului. Au dispărut vânzările din ușă în ușă pentru FMCG (produse de consum în mișcare rapidă), acum utilizați metode de comunicare în masă pentru a transmite și trimite mesajul dvs. Indiferent dacă este media tradițională sau media digitală, campania dvs. de marketing vizează direct consumatorul dvs.

Procesul de luare a deciziilor este simplu și individual. Vă faceți publicitate ofertei, o transmiteți publicului țintă și le evocați nevoia pentru produsul sau serviciul dvs. Sau poate un răspuns la nevoile lor. Din păcate, comunicațiile B2C nu sunt la fel de deschise ca B2B în care comunicați direct cu clientul.

Sursă

Timp

B2B

Ciclul de cumpărare B2B este complicat de numărul de factori de decizie implicați. Pe măsură ce vă deplasați mai departe în pâlnia de conversie, devine și mai complicat și, prin urmare, consuma mai mult timp. Este posibil ca utilizatorul final care dorește cu adevărat produsul dvs. să nu fie cel care plătește pentru el. Acest lucru necesită ca strategia dvs. de marketing să fie revizuită și personalizată pentru fiecare parte interesată.

Imaginați-vă din nou că sunteți un furnizor de soluții de comunicații, echipa HR vrea o rețea telefonică privată pentru utilizare în cadrul companiei (PBX), IT-ul este pregătit să o implementeze și totuși ați petrecut ore întregi spunând Finanțe „Ce este PBX” și dacă este merita investitia.

Există modalități de a accelera ciclul de vânzări B2B și una dintre acestea este utilizarea instrumentelor de automatizare a vânzărilor, cum ar fi software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții), pentru a identifica clienți potențiali de înaltă calitate, pentru a stoca informații despre clienți și pentru a identifica oportunitățile de vânzare.

B2C

Decizia de cumpărare pentru un client B2C este o chestiune de câteva minute. Deciziile personale sunt mai susceptibile de a fi impulsive, iar marketingul B2C trebuie să fie capabil să capteze atenția într-o perioadă limitată de timp. De obicei, este o persoană care ia o decizie pentru sine sau pentru familie, dar chiar dacă este influențată de alții și se aventurează să caute recomandări, ciclul de cumpărare este considerabil mai scurt decât B2B.

Motivația

B2B

Trebuie să prezentați un caz logic pentru produsul sau serviciul dumneavoastră – și pentru fiecare parte interesată în mod diferit. Deoarece relațiile B2B sunt și pe termen lung, trebuie să vă asigurați că puteți demonstra valoarea pe termen lung a produsului dvs. Cumpărătorii B2B sunt motivați de caracteristicile produsului sau serviciului – nu este implicată nicio emoție. Achiziția este foarte planificată. Mărcile B2B trebuie să se concentreze pe rentabilitatea investiției și să convingă clienții că merită investiția.

B2C

Trebuie să joci cu emoțiile clientului dorit. Strategia ta de marketing ar trebui să se concentreze pe atragerea emoțiilor oamenilor pentru a-i inspira să-ți cumpere produsul. Anunțurile dvs. nu trebuie să se concentreze pe caracteristicile produsului dvs., ci trebuie să arate cum le-ar putea îmbunătăți viața.

Sursă

Publicitate și Comunicare

B2B

Pentru brandurile B2B, dezvoltarea relațiilor este prima lor prioritate. Comunicarea este în mare parte directă cu clientul, dar pentru generarea de clienți potențiali și recunoașterea mărcii, pot fi utilizate multe instrumente de publicitate. Videoclipurile despre produse și marketingul de conținut prin e-mailuri sau conținut scris de înaltă calitate pe bloguri sunt cunoscute a fi generatori de clienți potențiali excelenți.

Platformele de rețele sociale precum LinkedIn pot fi folosite și pentru marketingul de conținut, pentru a vă stabili ca lider de gândire în nișa dvs. Reclamele plătite pe motoarele de căutare sau pe LinkedIn au, de asemenea, o acoperire bună.

B2C

Clienții B2C sunt ținta ideală pentru marketingul digital și de conținut. Brandurile B2C trebuie să dezvolte gradul de conștientizare a mărcii prin strategia lor de publicitate. Trebuie să transmiteți un mesaj care să inspire o achiziție și, de asemenea, să creeze loialitate. Brandingul B2C trebuie să confirme credibilitatea creând în același timp o conexiune emoțională.

Conținutul pentru clienții B2C trebuie să rezoneze cu ei. Trebuie să vorbiți limba lor și, pentru a face acest lucru, puteți utiliza gama de instrumente multimedia disponibile, cum ar fi SEO, social media marketing, influencer marketing și reclame Google. Acest lucru este, desigur, în afară de media tradițională, cum ar fi campaniile publicitare tipărite, radio și TV, care sunt încă foarte relevante.

Sursă

B2B vs. B2C: Nu atât de diferit

În timp ce liniile dintre B2B și B2C devin mai pronunțate din cauza publicului țintă, există și numeroase asemănări. Deși este mai greu, mai costisitor și mai consumator de timp pentru a converti un consumator B2B în comparație cu un client B2C, marketingul B2B se referă la fel de mult la experiența clienților ca și la B2C.

Clienții B2B doresc conținut rațional și B2C l-ar prefera dacă ar fi distractiv și emoționant, dar adevărul rămâne în ciuda diferitelor motivații pe care le vinzi în continuare oamenilor. Nu poți întreține o relație cu clienții tăi B2B concentrându-te pur și simplu pe nevoile lor logice de afaceri, la fel cum nu poți face o cerere emoțională ignorând bugetul clientului tău B2C.

Clienții sunt în centrul oricărei afaceri, iar mărcile trebuie să se concentreze pe a-și face strategia de marketing centrată pe client, asigurând o experiență perfectă pentru clienți. Înțelegerea publicului dvs. și a nevoilor acestora este obligatorie pentru a vă putea direcționa eforturile de marketing către ei, iar acest lucru este valabil atât pentru B2B, cât și pentru B2C.