Ce este marketingul B2B în comparație cu B2C?

Lucrez de mult în marketing, cu cea mai mare parte a carierei mele în B2B. Când le spun oamenilor asta, ei deseori mă privesc întrebător. Ce este mai exact marketingul B2B ? este de obicei prima întrebare pe care o pun. Iar cei din domeniu care și-au petrecut zilele în domeniul consumatorului merg adesea mai profund: care este diferența dintre marketingul B2B și B2C ? Vor să știe.

Răspunsul scurt? Nu prea mult. Dar indiferent dacă faceți marketing pentru alte afaceri sau pentru consumatori, ar trebui să luați în considerare câteva aspecte cheie.

Definiții: Marketing B2B vs. Considerații B2C

B2C este tipul de marketing pe care cei mai mulți îl cunosc. „B” este afacerea (adică produsul/compania/serviciul care vinde lucrul), iar „C” este consumatorul. Suntem noi, oameni buni – cumpărători individuali sau potențiali.

B2B este, la propriu, „business to business”. Este marketing de la o companie la alta.

De exemplu, la Act-On, clienții noștri sunt alte afaceri. Vindem produsul nostru agențiilor de marketing și companiilor care doresc să-și îmbunătățească timpul de lansare pe piață, să adopte automatizarea marketingului și să lucreze mai inteligent și mai rapid.

Serviciile de marketing B2B sunt peste tot în jurul nostru ― gândiți-vă la producătorii care vând tehnologie RFID depozitelor sau transportatorilor de marfă care își vând serviciile de transport companiilor pentru a transporta mărfuri. Chiar și fermierii care vând produse restaurantelor sunt B2B.

Marketing B2B vs. Considerații B2C

Deci, de la început, o diferență evidentă între marketingul B2B și B2C este scara. Când sunteți un agent de marketing B2C, reprezentați eforturile afacerilor dvs. de a vinde persoanelor fizice. Vrei să ajungi la ei pe rând, să vinzi unul sau o mână de articole.

Pe de altă parte, agenții de marketing B2B pot vinde o grămadă de bunuri sau servicii la un moment dat. Ele vând – și, prin urmare, vând – în vrac.

De exemplu, în calitate de consumator, cumpăr un cap de salată sau un mănunchi de morcovi când merg la băcănie. Un restaurant, pe de altă parte, cumpără lăzi de salată verde și morcovi într-o singură tranzacție. Pentru a folosi un exemplu tehnologic, pot licenția software pentru propriul meu laptop sau pentru dispozitivele din apartamentul meu. Cu toate acestea, compania mea are nevoie de locuri de licență pentru sute de utilizatori.  

Asta mă duce la un alt gând.  

Publicul B2B vs. B2C

Am putea spune că o companie B2C comercializează direct către un utilizator final, în timp ce o companie de marketing B2B vinde unui grup.

În calitate de consumator, când îmi propun să cumpăr produse, de obicei cumpăr lucruri pentru uzul meu. Mă uit la caracteristicile și beneficiile care se potrivesc cel mai bine nevoilor mele și iau o decizie de cumpărare în consecință.

Dar ce se întâmplă dacă cumpăr în numele altcuiva – să zicem, soțul meu sau o nepoată sau un nepot? Trebuie să mă pun în pielea lor și să mă gândesc la ce ar aprecia ei cel mai mult. Trebuie să gândesc ca acei oameni. Hmm.

Acest lucru se apropie mai mult de noțiunea de companii B2B, care comercializează către alții – sau un grup de utilizatori finali. Aceștia pot promova către CEO-ul sau factorii de decizie de afaceri, precum și către persoana de marketing sau tehnologie care va folosi produsul. „Clientul” în B2B sunt factorii de decizie în afaceri, directorii de nivel C care iau decizii în numele întregii organizații. Acești oameni sunt investiți în a-și face afacerile mai bune, mai puternice, mai rapide. Vor produse sau servicii care îi pot ajuta să facă asta.

Iată un citat bun de la Marketing Insider Group care rezumă frumos:

„Călătoria clientului de marketing B2B implică mai mulți factori de decizie și părți interesate de gestionat, inclusiv manageri, utilizatori de produse, personal tehnic, directori și multe altele... Conținutul de marketing B2B trebuie să... să atragă și să răspundă diferitelor puncte critice și nevoi ale diferitelor părți interesate implicate. în procesul de cumpărare.”

În ambele cazuri, noi, specialiștii în marketing, trebuie să luăm în considerare publicul nostru final și să ne întrebăm cine cumpără sau ia decizia de cumpărare.

Marketing B2B vs. Marketing B2C: Procesul de luare a deciziilor

După cum am explorat deja, în B2C, există un singur factor de decizie, în timp ce B2B poate implica un comitet.

Un alt concept înrudit, deci, este ceea ce face ca decizia finală să se întâmple – cu alte cuvinte, ce îl împinge pe cumpărător să apese „cumpără”? Când este vorba despre un individ, poate fi orice număr de factori sau doar unul. Când este vorba de o decizie de către comitet, există alegeri care se fac în mintea fiecărui individ, iar aceste alegeri ajung în cele din urmă la un consens.

Potrivit unui articol pe care l-am citit, cumpărătorii B2B sunt „planificați și logici, bazați pe nevoi”, în timp ce B2C sunt „emoționali, bazați pe dorință și dorință”.

Cred că poate fi adevărat – dar și fals. Cunosc o mulțime de persoane care cumpără numai pe baza nevoii și a logicăi. Și cunosc o mulțime de clienți de afaceri care fac o achiziție – cum ar fi cu ce furnizor/furnizor să lucreze – pe baza sentimentului instinct.

În ce etapă a călătoriei cumpărătorului se află potențialii noștri cumpărători? Care este motivația lor de a cumpăra? Indiferent dacă vindem unui individ sau unui grup, noi specialiștii în marketing trebuie să cunoaștem răspunsurile la aceste întrebări și să oferim audienței caracteristicile, beneficiile și rentabilitatea investiției potrivite la momentul potrivit.  

Oricum, totul se reduce la client. Trebuie să te gândești la ei – nevoile lor, considerentele lor. Trebuie să te pui în pielea lor.

Tactici pentru a ajunge la publicul dvs. B2B vs. B2C

Indiferent dacă sunteți în canalul B2B sau B2C, iată câteva instrumente care vă vor ajuta să transmiteți mesajul către publicul țintă:

Persoane, cazuri de utilizare și scenarii : când mă gândesc la marketing pentru B2B, trebuie să trec printr-o mână de scenarii de utilizare și cazuri de utilizare. Mă gândesc la diferitele departamente sau oameni care cântăresc – inclusiv CFO, care este cel mai preocupat de costuri; departamentul IT, care, dacă vorbim de software, de exemplu, trebuie să știe cum va fi instalat acest produs/serviciu și cum va „lovi” computerele din organizație; iar utilizatorul final, care este preferatul meu, fiind cel mai tactic.

În cele din urmă, trebuie să împachetez toate acestea pentru factorii de decizie de afaceri (BDM), astfel încât să poată vedea lucrurile din această triadă de puncte de vedere și să ia cea mai bună decizie educată pentru companie. Personajele pot fi utile atât în ​​B2B, cât și în B2C, deși în B2B doriți să vă gândiți la grupurile de utilizatori finali.

Canale: în ambele tipuri de marketing trebuie să luați în considerare unde sunt probabilitățile dvs. potențiale și cum îi puteți ajunge cel mai bine. Există, totuși, câteva diferențe aici. De exemplu, clienții B2C pot fi găsiți în multe locuri. În aproape orice loc, într-adevăr.

Puteți comercializa în mod tradițional prin publicitate în reviste sau online sau radio. Puteți (și ar trebui) să aveți o prezență socială. Puteți face evenimente – planificate sau virale – pentru a capta atenția. Clienții potențiali sunt peste tot. Le puteți găsi.

„Afacerile” sunt și ele peste tot – dar sunt mai selective în modul în care doresc să fie comercializate și unde se așteaptă să obțină o vânzare greu. Da, este posibil să puteți ajunge la un client B2B experimentat prin Twitter sau Facebook – și cu siguranță prin LinkedIn. Dar probabil că trebuie să adăugați și expoziții comerciale, apeluri directe și/sau propuneri și propuneri mai aprofundate.

Limbă: după ce ați găsit piste bune, ce le veți spune – și cum le veți spune? Am mai vorbit despre asta, dar cum doresc să se discute cu potențialii tăi clienți?

Aceste persoane sunt utile aici, la fel ca și instrumentele de ascultare, cum ar fi rețelele sociale și focus grupurile. Cum vorbesc clienții tăi? Ar trebui să folosiți limba lor populară. Acest lucru este valabil atât pentru B2C, cât și pentru B2B.

Cu marketingul B2B, s-ar putea să folosiți mai mult jargon din industrie sau termeni prietenoși pentru afaceri, dar, la sfârșitul zilei, doriți să vorbiți aceeași limbă ca și clienții dvs.

Deci, care este de fapt diferența dintre B2B Marketing și B2C?

S-ar putea să simți ceva în intestine aici. Care este de fapt diferența dintre B2B și B2C? Sincer... nu e mult. Pentru că, după cum se dovedește, cei care primesc ambele tipuri de mesaje de marketing sunt oameni. La sfârșitul zilei, comercializați P2P – asta este peer to peer.

Cel putin pentru moment. Ne îndreptăm rapid către o lume în care roboții – automatori, roboți, automati – ne pot citi lucrurile. De fapt, cunosc personal cel puțin un agent de marketing care scrie în prezent atât pentru oameni, cât și pentru roboți. Dar, până când vom intra în modul complet „Westworld”, îl vom trata pe „B” în B2B ca pe oameni.

Cum poate ajuta Marketing Automation marketingul B2B sau B2C

Cu orice marketing, Marketing Automation vă poate ajuta să economisiți timp, să economisiți bani, să stabiliți modele, să vedeți ce funcționează (și ce nu), să vizați clienții potriviți și să vedeți o rentabilitate sporită a investiției dvs. Indiferent dacă faci marketing B2C sau B2B, îmi imaginez că vei aprecia asta!