Ce este vânzările B2B? Tipuri, strategii și multe altele

Știm cu toții că obținerea unei vânzări este procesul de a schimba un produs sau serviciu în schimbul banilor. Cu toate acestea, există o modalitate de a vinde care este mai mult decât ceea ce vede. Dacă ești persoana care citește de obicei publicații de afaceri sau forumuri profesionale frecvente online, este mai probabil să fi întâlnit cuvântul „B2B”. Înseamnă pur și simplu „business to business”, care este despre compania axată pe vânzarea de produse sau servicii către alte afaceri , mai degrabă decât către consumatori. Și, acest tip de tranzacții este în continuă creștere și devin mai frecvente într-un lanț de aprovizionare tipic în zilele noastre.

Deci, ce sunt vânzările B2B? și ce strategii B2B ar trebui să aveți? Prin ce sunt diferite de vânzările B2C? De aceea aveți acest articol astăzi, deoarece vă voi oferi toate informațiile necesare despre vânzările B2B, astfel încât să puteți decide tehnicile de vânzare cele mai potrivite pentru compania dvs., precum și modalitatea de a crește efectiv vânzările B2B.

Citeste mai mult:

• Ce este un MBA Marketing?
• Cum să monetizezi un site web?
• Ce este co-branding?
• Comunicare integrată de marketing
• Ce este personal branding?
• Ce este marketingul vizual?
• Exemple de strategie de vânzări de succes

Ce sunt vânzările B2B

Vânzările business-to-business (B2B) sunt definite ca un model de vânzări care include o afacere care vinde produse sau servicii unei alte afaceri. Este ca o formă de tranzacție între întreprinderi, de exemplu, există un producător și un angrosist, sau un angrosist și un comerciant cu amănuntul în acel model. Preferă să se desfășoare între companii, mai degrabă decât între o companie și un consumator individual.

Modelul de vânzări B2B este diferit de tranzacțiile business-to-consumer sales (B2C) și business-to-government (B2G). Mai exact, ofertele B2B aduc de obicei un preț mai mare, de asemenea, un ciclu de vânzări mai lung, care necesită o mulțime de puncte de contact pentru a încheia oferte. Deoarece are puncte de preț mai mari, atunci ofertele B2B solicită adesea acceptarea atât de mulți factori de decizie dintr-o singură organizație. În consecință, vânzările B2B sunt considerate a fi mai strategice decât cele B2C, deoarece tacticile de vânzare B2C înclină spre atragerea emoțiilor cumpărătorilor, în același timp, tactica de vânzare B2B vizează de obicei raționalitatea cumpărătorului.

Două tipuri de vânzări B2B

În mod normal, există două tipuri de vânzări B2B disponibile:

• Prima este despre afacerile care vând produse sau servicii unei companii, apoi acea companie poate utiliza aceste produse și servicii pentru a produce sau a vinde propriile produse. De exemplu, atunci când un angro de produse alimentare vinde ingrediente unei brutărie, după aceea, compania va putea să-și producă propriile produse de panificație.
• Al doilea tip este despre o afacere care vinde produse sau servicii care trebuie să îndeplinească cerințele unei companii. Poate fi o companie care vinde servicii software, cum ar fi e-mailul sau o platformă de comerț electronic, de exemplu.

Diferența dintre vânzările B2B și vânzările B2C

Există cinci diferențe principale între vânzările B2B și vânzările B2C

Dimensiunea bazinului de plumb

Primul este despre dimensiunea pool-ului de clienți potențiali dintre strategiile de vânzare B2B și B2C. Pentru B2C, le permite oamenilor să vizeze probabil o mulțime de oameni care doresc produsul dvs. De exemplu, dacă trebuie să măriți publicul țintă pentru a vinde un sandviș, ar trebui să numărați numărul de persoane care iau micul dejun în fiecare zi. Apoi, pentru a extinde piața, ar trebui să proiectați o campanie de marketing care să vândă fulgi de porumb și ca alternative pentru gustare și cină. Deci, aveți potențial un grup de plumb format din miliarde de oameni.

În cazul B2B, dimensiunea pool-ului de plumb este mai mult definită de cerințele specifice ale companiilor. De exemplu, dacă vindeți una dintre acestea, mașinile de făcut fulgi de porumb/ovăz, care vă vor limita fondul de plumb la nivelul unor companii precum Kellogg's sau Nestle. În plus, acele aparate artizanale de fulgi de porumb nici măcar nu sunt disponibile în piscina dvs. de plumb, cu excepția cazului în care îi puteți convinge să apeleze la mașini.

Dimensiunea pieței

În ceea ce privește dimensiunea pieței, vânzările B2C au adesea o dimensiune mai mare a pieței. Între timp, dimensiunea celor de la B2B este adesea mai mică, deoarece se concentrează pe anumite domenii.

Cunoștințe necesare despre produse

Desigur, fiecare echipă de vânzări trebuie să știe despre lucrul pe care îl vinde. Este același lucru, indiferent dacă sunteți B2B sau B2C, deoarece ambele echipe de vânzări B2B și B2C trebuie să înțeleagă clar produsul, de la caracteristici, detalii de design, până la dezavantajele și beneficiile acestuia. De asemenea, este necesar să aveți cunoștințe și despre alți concurenți. Să ne uităm la un exemplu, atunci când cumpărătorii sunt mai sofisticați, vor cere o mulțime de detalii despre produsul dvs. și apoi vor pune întrebări dacă este B2B sau B2C.

Cu toate acestea, cumpărătorii din B2B și B2C au cerințe diferite de informații. Fiecare echipă de vânzări B2C trebuie să fie instruită să răspundă la aceste întrebări într-o zi sau două pentru a fi un expert în produsul dvs. Când vine vorba de o echipă de vânzări B2B, este necesar să cunoașteți specificațiile și detaliile tehnice ale produsului și modul de a se potrivi în sisteme, inclusiv hardware, software și alimentate de oameni, precum și procesele companiilor țintă. Ca rezultat, echipa de vânzări B2B are nevoie de pregătire continuă pentru a fi mai eficientă, de la cunoștințele și experiența despre produse în prezentările de produse până la răspunsul la întrebările potențialilor la nivel executiv.

Procesul de luare a deciziilor

În cazul B2C, este nevoie doar de a avea de-a face cu un singur factor de decizie și de a câștiga cunoașterea produsului și prezența clienților, astfel încât procesul este rapid. De asemenea, oamenii din procesul B2C cumpără adesea pe baza obiceiului sau pur și simplu în momentul de față. Aceștia sunt afectați mai mult de reclame, de vorbele în gură sau de obiceiuri/pofte.

Dar când vine vorba de B2B, ar dura mai mult timp pentru a lua o decizie, deoarece este nevoie de mai mulți oameni pentru a lua o decizie și trebuie să-i convingi pe fiecare dintre ei. Va trebui să treceți prin multe apeluri telefonice, întâlniri și demonstrații pentru a încheia afacerea. Și asta poate dura luni de zile.

Relatie de afaceri

Relațiile de afaceri B2C sunt de obicei observate în timpul tranzacțiilor. La punctul de cumpărare, se concentrează adesea pe produse. După aceea, preferințele și loialitățile s-ar putea schimba.

Când vine vorba de B2B, relația ar fi diferită, deoarece întregul proces de cumpărare necesită investiții din ambele părți. Echipa de vânzări va avea nevoie de timp și efort pentru cerințele prospectului, precum și așteptarea acestei investiții reciproce pentru o relație pe termen lung, care trebuie să fie consecventă, inclusiv pentru întreținere, suport și upgrade-uri. Desigur, tranzacțiile B2C au nevoie și de această relație de afaceri, care este importantă, dar este într-un grad mai scăzut.

Strategii de vânzări B2B pe care să le înveți

Acum, indiferent de cât de grozav este produsul sau serviciul, tot are nevoie de o strategie de vânzări pentru el.

Pentru angrosisti:

Relația este cel mai mare atu al tău

Vânzările sunt întotdeauna despre oameni. Include companiile, magazinele de comerț electronic, precum și locațiile fizice. Oamenii din spatele companiilor sunt sursele pentru a oferi fiecare soluție atunci când există vreo problemă. Cu relații, vei putea da rezultate. De asemenea, dacă liderii de vânzări B2B înțeleg ce își doresc și nevoile clienții lor, așa că după aceea, vor putea pune cel mai mare accent pe unele aspecte pentru a oferi clienților o experiență optimizată.

Avand un sistem de urmarire

Pentru a monitoriza și a afla despre interacțiunile dvs. cu clienții, trebuie să existe un sistem de urmărire care să vă ajute echipa să îndeplinească și să proceseze comenzile în mod eficient. Drept urmare, afacerea ta va cunoaște situația și va încerca să crească vânzările de la an la an și să construiască relații mai puternice cu clienții în timp. Există câteva lucruri care trebuie urmărite:

• Istoricul comenzilor clienților
• Prețuri și reduceri specifice clientului
• Raportarea performanței vânzărilor la nivel de client, cu reprezentanți de vânzări și la nivel de produs.
• Starea unei comenzi atunci când este în termeni de procesare, cum ar fi confirmată, ambalată sau expediată.

Depuneți eforturi pentru a genera din ce în ce mai multe clienți potențiali

Când clienții caută afacerea dvs. pentru mai multe informații, atunci este necesar să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări îndeplinesc nevoile cu cunoștințe adecvate despre produse și industrie. Drept urmare, ei pot vinde cu o abordare bazată pe perspectivă.

De asemenea, nu uitați să oferiți suficiente informații online pentru ca clienții să găsească cu ușurință informațiile de care au nevoie singuri. De exemplu, ar putea fi ghiduri de comercializare, resurse de instruire pentru produse și multe altele.

Sfaturi pentru a încheia mai multe oferte B2B:

Să știi cine este prospectul tău

În primul rând, trebuie să contactați direct cei care sunt potențialul dvs. pentru a economisi timp în procesul de vânzare. În mod normal, principalii factori de decizie sunt enumerați în secțiunea „Despre noi” sau „Povestea noastră” pe site-ul web al prospectului dvs.

Când vedeți sugestiile pe pagina de contact, atunci puteți decide pe cel pe care îl contactați pentru deciziile de cumpărare. Puteți utiliza un site web, care se numește LinkedIn pentru a găsi jucători cheie pentru o companie, inclusiv rolul lor de muncă și perioada în care lucrează la companie. Odată ce aveți câțiva potențiali potențiali, puteți identifica adresa de e-mail a prospectului prin instrumentul de căutare de e-mail pentru a le aborda.

Determinați punctele lor dureroase

Determinarea punctelor lor dureroase dacă este un lucru crucial de făcut înainte de a le spune despre prospectul tău. Ar trebui să-ți pui câteva întrebări, cum ar fi:

• Care sunt nevoile dvs. de prospect? Cum poți veni cu o soluție?
• Utilizează în prezent produse sau servicii care vă permit să oferiți o alternativă mai bună?

În timp ce aveți o conversație cu factorii de decizie, puteți include aceste informații. De exemplu, în cazul în care aveți potențialul dvs. care folosește reclame pe rețelele sociale pentru a genera trafic către site-ul lor, atunci ar trebui să-i întrebați dacă această metodă poate ajuta compania. pentru a-și îndeplini obiectivele. Ca urmare, veți avea mai multe oportunități de a le oferi o alegere alternativă mai ieftină, mai rentabilă sau care oferă rezultate îmbunătățite.

Concentrați-vă pe construirea unei relații

Deoarece procesul de vânzare B2B durează adesea mult timp, de aceea este esențial să vă concentrați pe construirea unei relații strânse cu potențialii dvs. pentru a fi mai benefic. Acest lucru este important pentru că majoritatea companiilor B2B pierd între 45 și 50% din clienții lor anteriori într-o perioadă de cinci ani. În plus, vânzările B2B conțin în general o valoare mai mare decât vânzările B2C, care afișează venituri de mii de dolari. Dacă pierzi un client, este mai probabil să primești o lipsă uriașă de venituri.

De aceea trebuie să ne concentrăm pe construirea de relații prețioase cu clienții dvs., ca o modalitate de a vă spori eforturile de marketing, precum și satisfacția clienților pentru a-i descuraja să părăsească afacerea dvs. În plus, această metodă este, de asemenea, o modalitate excelentă de a încuraja clienții să vorbească și despre produsul sau serviciul dvs. Ciclul de vânzări B2B a crescut cu 22% în cinci ani, pe măsură ce mai mulți oameni se implică în deciziile de cumpărare.

Pentru a obține o relație excelentă cu clienții, comercianții ar trebui să genereze un lead pentru o strategie de nutrire care să-i ajute pe factorii de decizie să vă înțeleagă mai bine afacerea. Mai mult, puteți câștiga încredere de la potențiali dacă le recunoașteți preocupările, evitați doar să vă pese doar de închiderea vânzării și începeți să puneți satisfacția clienților la punctul final al obiectivelor dvs.

Fiind prezent pe social media

A fi prezent pe rețelele sociale este o modalitate excelentă de a realiza cercetarea clienților, în același timp, de a descoperi mai multe informații utile despre concurența ta. Potrivit unui studiu, acele companii care încorporează vânzările sociale în strategiile lor de vânzări B2B pot vinde cu 15% mai bine. Acest lucru este adevărat deoarece rețelele sociale ajută la găsirea și țintirea factorilor de decizie cheie, să se concentreze pe oameni reali pentru a stabili clienți potențiali, ajutându-i și în procesul de cumpărare.

Utilizarea rețelelor sociale ca parte a strategiei de marketing de conținut este, de asemenea, o idee bună pentru a performa ca un expert în industria dvs. Puteți pune conținutul ca statistici interesante, informații din culise sau povești de la clienți mulțumiți ca o modalitate de a comunica cu clienții dvs.

Există un instrument, care este LinkedIn, poate fi un instrument eficient pentru strategiile de vânzări B2B, deoarece poate ajuta:

• Dezvoltați conținutul site-ului dvs., cum ar fi postări de blog, cărți electronice, cărți albe.
• Obțineți o legătură mai profundă cu factorii de decizie.
• Capacitatea de a profita de pagina companiei pentru a dezvolta clienți potențiali, declarându-vă misiunea, valorile, precum și o modalitate de a promova un conținut și publicând în mod regulat actualizări.
• Ajutați să participați la grupurile B2B relevante pentru publicul dvs. țintă.
• Formați-vă propriul grup LinkedIn pentru a vă stabili propria autoritate.
• Sprijiniți publicarea de conținut personalizat direct către editorul LinkedIn.

rezumat

În general, vânzările B2B sunt de obicei un proces complex cu mai multe perspective. Strategiile diferite pot duce la rezultate diferite, se referă la obținerea de clienți potențiali și la închiderea vânzărilor în unele afaceri. Indiferent de strategiile pe care le utilizați, primul pas este să începeți cu cercetarea clienților și să știți cine sunt potențialii dvs. Apoi, când ai stabilit un public țintă și mergi pe dreapta cu marketingul de conținut, rețelele sociale și evenimentele, ești la jumătatea drumului pentru a construi o prezență online și a obține o relație de încredere cu potențialii tăi clienți.

Sper că, după ce am citit Vânzările mele B2B: Ce este? Strategii și multe altele astăzi, puteți determina ce să faceți în continuare cu afacerea dvs. de vânzări. De asemenea, sper că puteți avea strategiile și software-ul potrivit, precum și un avantaj excelent în sectorul vânzărilor B2B. Dacă există informații despre care aveți nevoie de explicații suplimentare, anunțați-ne. Ești întotdeauna binevenit!