Analiza anului: Tendințe în vânzări B2B 2021

Pandemia a dezrădăcinat aproape fiecare aspect al fiecărei industrii, dar a fost deosebit de devastatoare pentru vânzări. Când a lovit COVID, conferințele și strângerile de mână au fost rapid înlocuite de webinarii și întâlniri Zoom. Vânzările de la distanță au devenit obișnuite aproape peste noapte, managerii au fost forțați să-și antreneze echipele de la distanță, iar liderii nu au avut altă opțiune decât să-și regândească complet procesele. Inutil să spun că a avut un impact major asupra vânzărilor.

Deși nu vrem să stăm, este imposibil să vorbim despre starea actuală și viitoare a vânzărilor fără a recunoaște transformarea adusă de pandemie. Cu toate schimbările care au avut loc în ultimii doi ani, am vrut să încheiem anul cu o rezumare a unora dintre tendințele de vânzări B2B de top în 2021.

Digitalizare

Cu restricțiile privind contactul personal, interdicțiile de călătorie și limitele de colectare, nu este surprinzător faptul că oamenii cumpără mai mult online. Și nu vorbim doar despre B2C. Vânzările online B2B au fost în creștere de ceva vreme, depășind vânzările cu amănuntul în 2019 și continuă să crească.

În plus, Millennials, o generație care realizează 60% din achizițiile online, reprezintă acum 73% dintre persoanele implicate în cercetarea B2B și luarea deciziilor. Inutil să spun că una dintre cele mai mari tendințe de vânzări în 2021 este împingerea către digitalizare, care a dus la unele schimbări majore în industrie.

Procese de vânzare centrate pe client

Clienții B2C o au ușor. Sunt plini de informații despre produse, recenzii ale clienților, interacțiuni personalizate și oferte unice pentru a-și câștiga afacerea și s-au obișnuit cu asta. Ei bine, după cum se dovedește, clienții B2B au și experiență ca clienți B2C și și-au dat seama că nu există niciun motiv pentru care să nu primească același tratament atunci când cumpără produse și servicii B2B. În 2021, procesele de vânzări centrate pe client sunt cruciale pentru conectarea cu clienții și pentru câștigarea afacerii acestora.

Experiențe de utilizator mai bune

Pe măsură ce mai multe tranzacții de vânzare B2B sunt finalizate online, trecerea către piețele digitale a cauzat o creștere a așteptărilor site-ului. Mai simplu spus: dacă site-ul tău nu este la zero, poți uita să-ți câștigi prospectul. Cu mai puțin ajutor practic din partea reprezentanților de vânzări, clienții B2B se așteaptă să găsești alte modalități de a ușura cumpărarea produsului. Pentru a câștiga mai multe afaceri în 2021, trebuie să vă asigurați că oferiți o experiență de utilizator excepțională, cu o interfață ușor de navigat, pagini web cu încărcare rapidă și atrăgătoare vizual și servicii de încredere pentru clienți.

Tehnologie

Pentru a satisface nevoile și așteptările cumpărătorilor B2B, tehnologia devine rapid esențială pentru orice operațiune de vânzare de succes. Face procesul de vânzări mai eficient, ajută echipele să urmărească și să gestioneze interacțiunile cu clienții și le permite să deblocheze întreaga putere a datelor lor. În plus, având în vedere că până la 70% din călătoria clienților are loc acum înainte ca aceștia să interacționeze cu vânzările, este esențial să-l folosești în avantajul tău. Există patru tipuri principale de tehnologie de vânzări esențială.

Automatizare

Unele aspecte ale procesului de vânzare pot fi plictisitoare, dar nu trebuie să fie. Tehnologia de automatizare (cum ar fi automatizarea propunerilor sau automatizarea marketingului) are grijă de intrările și sarcinile manuale, astfel încât reprezentanții să se poată concentra pe vânzare. Poate ajuta la construirea și trimiterea propunerilor mai rapid, la introducerea și urmărirea informațiilor despre clienți, la livrarea de mesaje personalizate și multe altele.

Inteligență artificială

AI nu mai este o idee exagerată care există doar în filmele SF. Poate fi folosit pentru o serie de aplicații, cum ar fi explorarea datelor demografice pentru a identifica potențiali clienți potențiali, analiza activității reprezentanților pentru a reproduce comportamentul câștigător și valorificarea datelor privind intențiile cumpărătorului pentru a oferi o experiență mai bună pentru clienți.

Managementul relatiilor cu clientii

Un CRM este nucleul oricărei operațiuni de vânzări de succes, deoarece adună datele clienților din diferite silozuri ale afacerii într-un singur loc. Extrage informații din vânzări, marketing, serviciul pentru clienți și rețelele sociale, permițând reprezentanților să acceseze date importante de vânzări dintr-o locație centralizată. Dacă doriți să vă înțelegeți clienții, să gestionați interacțiunile, să vă personalizați abordarea și să vă scalați procesul de vânzări, trebuie să utilizați un CRM în 2021 și ulterior.

Analytics

Fiecare activitate de vânzări generează date și, cu mii de activități care au loc în fiecare zi, majoritatea echipelor de vânzări stau pe munți de date extrem de valoroase. Aplicațiile de urmărire a vânzărilor și de analiză a vânzărilor vă pot ajuta să valorificați datele brute și să le transformați în informații utile. În loc să caute prin foile de calcul pentru a afla ce funcționează și ce nu, analytics o face pentru tine. Cu cât poți colecta și interpreta mai eficient datele, cu atât vei avea mai mult succes în era digitală.

Schimbări operaționale

Pentru a ține pasul cu concurența, echipele de vânzări trebuie să se adapteze peisajului în schimbare. Capacitatea de a trece la vânzarea de la distanță a fost crucială în primele etape ale pandemiei, dar, deoarece a devenit clar că multe dintre schimbări sunt aici pentru a rămâne, este esențial ca echipele să facă unele ajustări la scară mai mare.

Succesul clientului

Probabilitatea de upselling către un client existent este de 60-70%, o oportunitate grozavă față de șansele de 5-20% de a închide unul nou. Luați în considerare costul suplimentar al achiziției de noi clienți și devine clar că cheia creșterii durabile este să vă asigurați că clienții existenți nu sunt doar mulțumiți, ci și încântați.

O echipă de succes a clienților este crucială pentru succesul vânzărilor în 2021, deoarece poate ajuta la îmbunătățirea relațiilor și la creșterea veniturilor prin strategii precum personalizare, programe de loialitate, asistență individuală, upselling și multe altele.

Alinierea internă

Odată cu trecerea la vânzarea de la distanță, accentul pe succesul echipei, mai degrabă decât succesul individual, este în creștere. Echipele mai mari și mai eficiente sunt mai solicitate, creând o mentalitate de „toată lumea este în vânzări”. Dar dacă obiectivele și procesele lor nu sunt aliniate, informațiile se pot pierde, iar campaniile pot fi insuficiente. Pentru a reuși, echipele de vânzări și de marketing trebuie să-și alinieze eforturile folosind automatizarea de marketing și activarea vânzărilor pentru a crește productivitatea, a maximiza utilizarea conținutului și a spori implicarea clienților. La urma urmei, organizațiile ale căror echipe de vânzări și marketing sunt aliniate sunt cu până la 67% mai eficiente la închidere și generează cu 38% mai multe venituri decât concurenții lor.

RevOps

Desfacerea silozurilor dintre vânzări, marketing și succesul clienților a fost o provocare majoră pentru mulți. Cu toate acestea, capacitatea de a partaja și de a extrage informații din acele date este un factor major din spatele generării și creșterii veniturilor. În timp ce termenul RevOps (operațiuni cu venituri) există de ani de zile, puține companii au o persoană desemnată responsabilă pentru această funcție. În 2021 și ulterior, organizațiile pun mai mult accent pe alinierea celor trei pentru a permite o performanță mai bună a veniturilor pe termen lung. Acest lucru necesită obiective de venit, valori și KPI partajate între toate echipele de venituri, împreună cu un lider care poate valorifica date, tehnologie și coaching pentru a crea mai multă valoare.

Transformarea clientului

Dincolo de numeroasele ajustări aduse echipelor și proceselor de vânzări în 2021, au existat o serie de modificări în partea de client a ecuației pentru a reflecta schimbarea cererii, noile priorități și procesele de cumpărare actualizate. Pentru ca echipele de vânzări B2B să aibă succes, acestea trebuie să răspundă la schimbările cheie în comportamentul clienților.

Cicluri de vânzări mai lungi

Potrivit unui studiu realizat de Gartner, procesele de cumpărare pentru afaceri implică șase până la zece factori de decizie, fiecare înarmat cu patru sau cinci informații pe care trebuie să le adreseze grupului. Acest lucru, combinat cu creșterea soluțiilor disponibile pe piață, duce la un ciclu de vânzări mai lung, deoarece este nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie.

Mai multă personalizare

Pe măsură ce liniile dintre B2C și B2B continuă să se estompeze, factorii de decizie corporativi încep să solicite un grad mult mai mare de personalizare pe tot parcursul procesului de cumpărare. Acest lucru a dus la o creștere a vânzărilor bazate pe cont.

Mai multe informatii

Având o generație avidă de conținut responsabilă de cumpărare, o încredere mai mare pe dovezile sociale și o selecție mult mai mare de soluții disponibile, clienții B2B solicită mai multe informații înainte de a cumpăra. Fie prin bloguri, materiale de activare a vânzărilor sau portaluri de cunoștințe, echipele de vânzări de succes trebuie să se asigure că cumpărătorii au acces imediat la orice informație care poate simplifica procesul de cumpărare.

Abordare multicanal

Înainte de COVID, multe organizații se bazau pe vânzările externe ca principal canal de vânzare. Dar, pe măsură ce au fost impuse restricții de călătorie și limite de colectare, interacțiunile față în față au devenit rapid un lucru din trecut. Deși vânzările în persoană își mai are locul acum, când oamenii se întorc la birou, pandemia a accelerat trecerea la digital și a adus vânzările virtuale în centrul atenției. Odată cu creșterea interacțiunilor digitale și schimbarea preferințelor clienților, vânzarea virtuală nu mai este o abordare alternativă, ea se află în centrul vânzării în 2021 și ulterior.

În lumea vânzărilor online, cumpărătorii intră în pâlnie în orice etapă și nu sunt legați de niciun canal unic. Unii preferă să citească bloguri și cărți electronice, în timp ce alții doresc să folosească chatbot-uri sau să vizioneze videoclipuri. Și, desigur, există încă oameni care preferă metodele tradiționale precum apelurile și e-mailurile. Ideea este că cumpărătorii cer să fie implicați în canalele pe care le preferă, așa că, dacă doriți să vă maximizați potențialul de vânzări, trebuie să vă asigurați că fiecare punct de contact potențial este acoperit. Pentru a face acest lucru, trebuie să adoptați o abordare multicanal.

Vânzarea socială

Dacă ați vizitat LinkedIn chiar și o dată în ultimul an, nu ar trebui să fie surprinzător faptul că vânzările sociale sunt în creștere. În condițiile în care oamenii își petrec o mare parte din ziua de lucru online, cumpărătorii apelează la platformele de social media pentru a discuta despre industriile și mărcile lor. Ca rezultat, există o oportunitate uriașă de a crea puncte de contact semnificative în mod organic.

Pe lângă postările de pe blog și cărțile electronice, vânzările sociale te pot poziționa ca o resursă pentru potențialii cumpărători. Partajând conținut relevant și de mare valoare cu persoanele de contact, vă puteți stabili ca lider de gândire în spațiul dvs., ceea ce vă poate ajuta să obțineți o cantitate masivă de acoperire organică. Și nu trebuie să fie doar despre produsul sau compania dvs. Împărtășirea perspectivelor din industrie, experiențelor de carieră, știrilor relevante și a altor conținuturi cu adevărat utile vă permite să stabiliți un dialog cu publicul dvs.

Conţinut

Acum, mai mult ca niciodată, liniile dintre marketing și vânzări au fost estompate. Cumpărătorii consumă o mulțime de conținut înainte să se gândească chiar să facă o achiziție, așa că, dacă doriți să încheiați mai multe oferte, trebuie să le oferiți ceea ce doresc.

În urmă cu câțiva ani, termenul „conținut” era doar un alt termen pentru postările de blog, dar cum cumpărătorii caută acum informații mai profunde, există o serie de alte formate pe care trebuie să le acoperiți. Resurse precum cărțile electronice și cărțile albe oferă informații extrem de valoroase care ar putea determina contactul inițial, în timp ce studiile de caz și recenziile clienților oferă dovezi sociale care ajută la construirea încrederii clienților tăi. Pe de altă parte, videoclipurile, infograficele și grafica socială sunt medii ușor de digerat care pot ajuta clienții să fie entuziasmați de marca dvs. La fel ca abordarea pe mai multe canale a vânzării, trebuie să vă diversificați oferta de conținut pentru a ajunge la diferite audiențe în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului.

Mobil

Utilizarea dispozitivelor mobile a crescut vertiginos în ultimii ani și nu va merge nicăieri în curând. De fapt, conform unui studiu realizat de HitWise, peste 60% din toate căutările online se fac pe telefoane. Deci, dacă doriți să interacționați cu potențialii clienți, trebuie să vă adaptați abordarea pentru a satisface utilizatorii de telefonie mobilă.

Aceasta înseamnă că site-ul dvs. trebuie să fie receptiv, astfel încât să nu arate ca o mizerie atunci când accesează utilizatorii de dispozitive mobile. De asemenea, înseamnă că trebuie să vă optimizați conținutul și mesajele pentru publicul mobil. Combinați-l cu diferite formate de conținut pentru a acoperi atât conținutul scurt, cât și pe cel lung, pe care utilizatorii îl pot consuma cu ușurință pe telefoanele lor și asigurați-vă că copia dvs. are la fel de impact pe telefon ca și pe computer.

Metode tradiționale

Pe cât de utile sunt tacticile moderne precum conținutul, chatbot-urile și vânzările sociale în lumea vânzărilor digitale, este important să nu uităm de apelurile și e-mailurile de modă veche. Indiferent dacă încercați să identificați punctele lor dureroase sau să clarificați orice obiecție la propunerea dvs., practic nu există o modalitate mai bună de a intra în legătură cu clientul potențial decât să contactați direct. În timp ce mesajul dvs. ar putea să nu fie la fel de rafinat ca un articol care a trecut prin șase runde de editare, a avea o conversație cu clientul potențial este esențial pentru a vă pune în mișcare ofertele și pentru a le menține în mișcare.

Gânduri finale

După un alt an imprevizibil, au apărut o serie de tendințe de vânzări care au apărut în 2021. De la schimbările în preferințele clienților până la canalele în care se fac tranzacțiile, este mai clar ca niciodată că echipele de vânzări din 2021 trebuie să se adapteze pentru a ține pasul cu -- și învinge concurența lor. Pe măsură ce trecem într-un nou an, suntem curioși să vedem cum vor evolua aceste tendințe de vânzări și care vor apărea altele noi.