Avantajele strategiei de vânzări B2B

Fiecare agent de vânzări ar trebui să aibă un plan în vigoare. Un plan bun ar trebui să includă o varietate de strategii adaptate nevoilor unice ale fiecărui public țintă. Cu cât strategia ta de vânzări este mai solidă, cu atât obiectivele tale vor deveni mai concrete.

1. Se concentrează pe clienți potențiali calificați

Strategiile de vânzări B2B servesc drept bază pentru întregul proces de vânzare. Gândiți-vă la Principiul Pareto, cunoscut și sub numele de Regula 80/20. Înseamnă că 80% din veniturile dvs. provin de la 20% dintre clienți . Fiecare reprezentant de vânzări își trage puterea și viziunea din această regulă. Prin urmare, o strategie de vânzări B2B ajută la economisirea de timp prin reducerea efortului investit în urmărirea potențialilor sau a clienților potențiali inutil.

2. Ajută la creșterea vânzărilor

O strategie de vânzări B2B bine structurată ajută companiile să creeze modele precise de venituri . Fiecare membru al echipei de vânzări va avea un obiectiv dedicat și planuri detaliate pentru a-și aborda clienții. Acest lucru face mai ușor de anticipat creșterea vânzărilor . Atunci când vindeți companiilor și faceți vânzări, există mulți factori de luat în considerare. De aceea este important să cunoașteți strategiile care vă vor ajuta să vă atingeți obiectivele.

3. Extinde oportunitățile de rețea

Ori de câte ori clienții tăi vizitează canalele de socializare sau platformele motoarelor de căutare pentru a-și începe călătoria de cumpărare, ar trebui să fii acolo pentru a-i ajuta. Vânzarea socială vă ajută să vă implicați și să vă hrăniți publicul țintă prin partajarea conținutului interactiv pe care îl vor găsi relevant și valoros.

De exemplu, un client dorește să cumpere un anumit produs, dar nu este sigur de unde să-l cumpere, care companie este cea mai de încredere etc. În acest caz, o strategie de vânzări B2B poate fi o modalitate foarte eficientă de a vă prezenta compania și dvs. produs. Ar putea fi modalitatea corectă de a folosi experiența companiei dvs. pentru a ajuta clienții să ia decizii de cumpărare.

Dar întrebarea este: cum vă veți prezenta produsul? Cum îi veți ajuta pe clienți să ia decizii de cumpărare? Răspunsul este – Conținut interactiv.

Conținutul interactiv este un tip de conținut care inițiază conversații între dvs. și potențialii dvs. Pentru a genera valoare, este necesară participarea publicului, promovând astfel comunicarea bidirecțională. Poate fi sub formă de chestionare, evaluări, recomandări de produse, sondaje, sondaje/formulare, calculatoare etc.

Câteva statistici importante despre vânzările B2B

1. Înainte de a contacta vânzările, 57%-70% dintre cumpărătorii B2B efectuează cercetări de cumpărare.

2. Recent, videoconferința a devenit cel mai eficient canal pentru cumpărătorii implicați în deciziile de afaceri B2B. De cele mai multe ori, întâlnirile video online sunt preferate audio sau telefonic de către 3 din 4 cumpărători B2B

3. Se estimează că 73% dintre millennials vor lua parte la procesele de vânzări B2B în 2022. Și, din moment ce este bine cunoscut faptul că millennials caută conexiuni personale în loc să se mulțumească cu eforturi de marketing fanteziste, pâlniile tradiționale de vânzări B2B ar putea eșua în 2022.

4. Potrivit unui raport Salesforce, 68% dintre cumpărătorii business B2B solicită mărcilor să-și înțeleagă nevoile și dorințele personale înainte de a lua o decizie de cumpărare.

5. 84% dintre CEO și VP folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare.

Vânzările B2B sunt diferite de vânzările B2C, deoarece implică mai multe negocieri complexe și strategii de dezvoltare a site-urilor B2B. Acest lucru asigură că procesul de construire a relațiilor nu este doar lin, ci duce și la succes.

Cel mai bun mod de a vinde nu este doar să vinzi, ci să vinzi eficient. Acum, să ne uităm la câteva dintre sfaturile geniale despre cum să creați o strategie de creștere a vânzărilor B2B câștigătoare:

Câteva sfaturi uimitoare de strategie de vânzări B2B

Folosind aceste sfaturi pentru crearea strategiilor de vânzări B2B, vă veți putea îndeplini obiectivele de venituri și profit.

1. Definiți persoana dvs. de cumpărător B2B

Indiferent dacă vindeți un produs SaaS sau un bun fizic, trebuie să înțelegeți ce este nevoie pentru a atrage un client. A învăța totul despre publicul țintă este primul pas în construirea unei strategii de vânzări B2B eficiente.

Investește-ți timpul și efortul în a cunoaște nevoile publicului tău. Cu cât înțelegerea ta este mai profundă, cu atât relația ta va fi mai puternică și vei părea mai credibil. Acest lucru vă va ajuta să restrângeți segmentul de clienți, astfel încât să le puteți oferi conținut care se potrivește nevoilor lor și se potrivește fiecărei etape a călătoriei cumpărătorului. Această abordare va face cumpărătorii dvs. mai receptivi la argumentul dvs. de vânzări și va face mai probabil să încheie o afacere.

2. Analizați piața

Odată ce v-ați definit clienții cumpărători ideali, devine crucial să analizați întregul ecosistem al pieței.

Analizarea pieței vă va oferi o perspectivă mai bună asupra modului în care vă plasați produsul pe piață. Mai mult, reprezentantul de vânzări poate obține o înțelegere mai profundă a soluțiilor disponibile și poate oferi o valoare mai bună care să răspundă nevoilor clientului.

Puteți utiliza diverse instrumente de conținut interactiv pentru a afla câți clienți sunt în regiunea dvs. țintă și care sunt preferințele acestora . În plus, o evaluare a pieței vă va ajuta să analizați creșterea concurenței și să determinați dacă piața este în creștere, constantă sau în declin.

3. Creați-vă propunerea de valoare

Când creați o strategie de vânzări B2B, următoarea întrebare relevantă este „cum veți adăuga valoare produselor sau serviciilor dumneavoastră?” Acest lucru se poate realiza prin crearea de USP relevante și convingătoare .

Dacă există deja produse pe piață, atunci de ce ar trebui clienții potențiali să cumpere de la tine?

Aici, trebuie să vizați punctele dureroase ale publicului dvs. și să oferiți soluții relevante pentru a le rezolva problemele . Ar trebui să înțelegeți mai bine problema pe care încercați să o rezolvați. Prin urmare, furnizarea de conținut personalizat în funcție de publicul țintă vă ajută să vă evidențiați față de concurență și oferă o experiență unică pentru clienți .

4. Construiți o bază puternică de clienți

Elementul fundamental în construirea unei relații puternice cu clienții este încrederea și loialitatea . Reprezentanții de vânzări sunt purtătorii de cuvânt ai unei companii. Dacă cumpărătorii nu vor avea încredere în reprezentantul dvs., cum vor avea încredere în marca dvs. sau în produsele și serviciile dvs.?

Strategiile de vânzări B2B eficiente se concentrează pe a deveni consilierul de încredere al prospectului și pe a-și îndeplini așteptările de la relația care a fost deja construită. În plus, strategiile de vânzări B2B impun clienților actuali să atragă mai multe perspective. Atunci când consumatorii sunt achiziționați prin recomandări, aceștia au o rată de reținere cu 37% mai mare și au șanse de patru ori mai mari să facă o achiziție.

În acest caz, un instrument de conținut interactiv, cum ar fi un sondaj sau un formular, poate oferi companiilor informații specifice despre percepțiile pozitive și negative ale clienților, îmbunătățind astfel eforturile de marketing sau de vânzări.

5. Elaborați un plan de acțiune

Acum că știți multe despre publicul țintă și despre preferințele acestuia, este timpul să elaborați un plan pentru a pune strategia în acțiune . Acest lucru vă va permite să vă atingeți obiectivele de vânzări.

Descoperiți elementele care sunt cruciale pentru strategia dvs. de vânzări B2B. Enumerați toate activitățile legate de marketing, dezvoltare de produse, servicii pentru clienți și câteva modalități de a ajunge la mai mulți clienți potențiali pentru performanță optimă.

6. Implementați o țintă de vânzări

Odată ce v-ați creat planul de acțiune, trebuie să definiți obiectivele pe care doriți să le atingeți. Doar prezentarea datelor și speranța că vor atrage mai multe vânzări nu va funcționa.

Pe baza clienților actuali și potențiali, ar trebui să setați un obiectiv de vânzări care este specific, măsurabil și tangibil .

Stabiliți ținte pe baza numărului de clienți potențiali pe care intenționați să le dezvoltați și să închideți în fiecare regiune, precum și pe durata de atingere a obiectivelor dvs. de vânzări. Creați o cronologie pentru cât de des intenționați să contactați un cumpărător, frecvența urmăririlor și când intenționați să încheiați afacerea.

Concluzie

Pe măsură ce lumea se schimbă, la fel și nevoile clienților!

Utilizarea strategiei corecte de vânzări B2B este crucială pentru succesul afacerii tale. Cel mai bun mod de a câștiga clienți este oferindu-le un motiv să cumpere de la tine, crescând astfel valoarea produselor și serviciilor tale.

Amintiți-vă, o strategie de vânzări B2B de succes implică utilizarea conținutului interactiv care ajută la eficientizarea procesului de profilare a publicului țintă . Aici, generatorul de conținut interactiv al Outgrow vă va ajuta să culegeți date relevante despre clienții dvs. și vă va ajuta să generați mai mulți clienți potențiali.

Deci ce mai aștepți? Înscrieți-vă astăzi pentru perioada de încercare gratuită de 7 zile a Outgrow și începeți să creați conținut interactiv.