Cum să construiți un proces de vânzări B2B în organizația dvs

Un bun proces de vânzări B2B este o serie de trepte menite să-i ajute pe vânzători să ghideze clienții către conversie. Începe cu atragerea de perspective, apoi se extinde și evoluează într-un proces repetabil pentru vânzări de succes.

B2B este mult diferit de B2C când vine vorba de vânzări, dar asta nu înseamnă că este complet străin. Multe dintre tehnicile și procesele pe care le vom discuta astăzi vor fi compatibile încrucișate.

Cu toate acestea, ceea ce trebuie urmat este strict pentru procesele de vânzare B2B. Vom discuta de ce este atât de important un proces de vânzare definit în B2B și vom discuta despre câteva strategii și pași pe care îi puteți lua pentru a le implementa pe al dvs.

De ce aveți nevoie de un proces de vânzare B2B

Lucrul despre vânzări este că nicio vânzare nu este la fel. Te vei confrunta cu diferite industrii, probleme, probleme și nevoi, precum și cu diverse persoane. Un bun proces de vânzări B2B este valoros, deoarece permite vânzătorilor să improvizeze și să continue impulsul către conversie.

Dar nu totul este adlib. Nu, o mare parte din ea trebuie să fie o structură rigidă, astfel încât echipa dvs. de vânzări să aibă întotdeauna o lumină de ghidare pentru a-și îndrepta direcția.

Deci, deși a fi capabil să improvizați în mijlocul unei vânzări este plăcut, un proces bun de vânzare B2B oferă, de asemenea, următoarele:

• Un proces rigid pentru ca noii începători să se actualizeze.
• Când este împărțit în etape, procesul de vânzare face mult mai ușor să identifici ceea ce funcționează, ce nu și ce trebuie îmbunătățit.
• Cu cât structura este mai strânsă, cu atât va fi mai greu să treceți cu vederea sau să săriți peste un pas important.
• Prognoza devine mult mai precisă atunci când puteți vedea exact unde se află lead-ul/prospectul în pâlnia de vânzări.
• Un proces de vânzare B2B bine structurat deschide o buclă de feedback între dvs. și client.

Desigur, aceasta este o listă foarte scurtă de beneficii pentru un proces de vânzare B2B bine structurat. În realitate, procesul de vânzare va evolua mult mai mult decât doar vânzările.

Dar haideți să o descompunem puțin mai departe. Definirea procesului de vânzare B2B și respectarea acestuia poate aduce beneficii uimitoare pentru întreaga companie. Nu mă refer aici la detalii minuscule. Vorbim despre:

• Rate de conversie mai mari.
• Oferte mai mari.
• Mai puțin timp petrecut pentru a face presupuneri.

Cele 8 etape ale procesului de vânzare B2B

Bine, acum înțelegem ce este un proces de vânzare B2B și cum ne poate ajuta, dar cum punem asta în practică?

Voi împărți procesul de vânzare în opt etape pentru a-l face puțin mai ușor. Acestea sunt etapele pe care le veți parcurge, în calitate de agent de vânzări și de lider, pentru a atinge acel final de conversie.

Pornind de sus, avem:

1. Generarea de lead-uri

Pentru a alimenta un client potențial, mai întâi trebuie să le generați. Fiecare vânzare începe aici și este un prim pas vital pentru a vă asigura că clienții potențiali ajung până la sfârșit. Acesta este procesul de găsire a clienților potențiali calificați.

Clientii potențiali calificați se pot reduce la cei care și-au exprimat interesul pentru marca, produsul sau serviciul dvs.

Citiți mai multe: Lead Generation 101: Cum să începeți?

2. Descoperire

Așa cum clienții potențiali trebuie să descopere despre ce sunteți, tot trebuie să descoperiți despre ce este vorba. Fiecare agent de vânzări bun știe ce vinde în interior și în exterior, dar fiecare agent de vânzări bun știe, de asemenea, cui vinde. Vă puteți gândi la aceasta ca la o descoperire preliminară într-un sistem judiciar. Înainte de începerea procesului, trebuie să identificați posibilul inculpat (sau conducătorul în acest caz).

Etapa de descoperire a procesului de vânzare se referă la cercetare. Trebuie să știi cui încerci să vinzi conectându-te cu ei pe LinkedIn, verificându-le activitatea și adunând informații pentru a le putea vinde mai bine. De asemenea, puteți efectua apeluri de calificare pentru a perfecționa acest proces, dar vom aborda mai multe în secțiunea următoare.

Mai mult decât atât, ar trebui să le vizitați site-ul web, să vedeți despre ce vorbesc și cu cine sunt asociați. Acordați atenție modului în care vorbesc și cum abordează problemele. Apoi, luați toate aceste informații și citiți cele mai recente știri din industria sau sectorul respectiv.

Nu este un proces rapid, dar amintiți-vă că aici căutăm oferte mari. Cu cât faci mai multe cercetări, cu atât poți descoperi mai multe. Cu cât poți descoperi mai multe, cu atât vei fi mai bine echipat pentru a le aborda direct punctele dureroase și a le vinde ceva ce merită cumpărat.

3. Calificare

Așa că ai făcut toată munca groaznică și acum este timpul să începi să faci niște mișcări. Trebuie să calificați toate aceste clienți potențiali pentru a vă concentra pe cei cu cel mai mare potențial de conversie.

Pentru a face acest lucru, vă sfătuiesc cu căldură să utilizați un sistem de scorare a clienților potențiali. Cu cât se bifează mai multe căsuțe, cu atât scorul este mai mare și vor fi mai precalificați.

Când săriți la apeluri cu ei, încercați să puneți întrebări deschise care vor scoate mai multe informații. Concentrați-vă pe punctele lor dureroase și folosiți tot ce ați învățat despre ei până acum pentru a determina dacă îi puteți ajuta sau nu.

4. Pitch-ul de vânzare

Următoarea etapă a procesului de vânzări B2B este prezentarea. Ar trebui să înțelegeți punctele dureroase și luptele prin care trec clienții potențiali. Folosind aceste informații, ar trebui să vii cu un argument. Aici vă explicați soluția, ce poate face pentru lider și de ce este cea mai bună.

Nimeni nu va reuși asta din prima încercare. Este nevoie de niște modificări, răbdare și puțină creativitate pentru a face un argument de vânzare bun.

Iată câteva puncte pe care ar trebui să le adăugați la argumentul dvs. de vânzare:

• Arată că ți-ai făcut cercetările. Citați câteva dintre perspectivele pe care compania prospectată le prospectează.
• Explicați-vă, dar păstrați și acel sentiment de curiozitate. Nu exagerați niciodată, deoarece este o modalitate rapidă de a-ți plictisi potențialul și de a-i trimite să alerge spre dealuri.
• Încercați să nu vă concentrați prea mult pe funcții. Concentrați-vă pe problemele pe care soluția dvs. le poate rezolva.

Un argument de vânzare bun va dura doar aproximativ 30-40 de secunde. Mai mult decât atât și nu își vor aminti ce ai spus. Mai scurt și se vor întreba de ce nu mai este. Practicați în oglindă dacă trebuie, dar asigurați-vă că prezentarea este la fel de bine structurată ca și restul procesului de vânzare B2B.

Sau puteți folosi această oportunitate pentru a efectua un apel demonstrativ. Acest lucru vă va permite să acordați atenția personală de care are nevoie prospectul în timp ce arătați ceea ce vindeți. Sigur, nu sunt 30 de secunde, dar este o opțiune bună pentru cei care caută îndrumări suplimentare.

5. Tratarea întrebărilor

Chiar și după calificare și argumentul de vânzare, un prospect va fi rareori pregătit să apese pe trăgaci. Cel mai probabil, vor avea unele obiecții sau întrebări la care au nevoie de răspunsuri înainte de a continua.

Cheia aici este să ne amintim că perspectiva nu poate fi greșită. Oricât de prostie ar părea întrebarea lor, chiar dacă simți că ai răspuns deja, ei au nevoie de un răspuns ferm și autentic. Aceste întrebări vă vor oferi mai multe informații despre ceea ce au nevoie și vă puteți ajusta strategia în funcție de ceea ce vă cer.

Pe măsură ce trece timpul, veți auzi multe întrebări de mai multe ori, oferindu-vă posibilitatea de a le răspunde prompt. Acest lucru este ideal în scena B2B, deoarece clienții dvs. potențiali caută răspunsuri rapide. Dacă nu poți oferi, s-ar putea să o termine acolo.

6. Încheierea tranzacției

În cele din urmă, am ajuns la punctul în procesul de vânzări B2B în care toată munca ta va da roade. Odată ce ai ajuns în acest punct, totul este un fel de vale. Le-ați calificat clienți potențiali, le-ați prezentat, le-ați răspuns la întrebările aflate pe moarte și acum sunt gata să se angajeze. Le-ați oferit o soluție pe care pur și simplu nu o pot trece.

Este important să rețineți că afacerile mari înseamnă adesea discuții și negocieri. Acest lucru ar putea însemna o funcție personalizată pentru ei sau o reducere de preț pentru un contract de doi ani. Oricum, trebuie să fii gata cu un răspuns rapid din nou.

Trebuie să discutați următorii pași cu noul client în această discuție. Asigurați-vă că se răspunde la toate întrebările lor și că aveți toate informațiile de care aveți nevoie pentru a le procesa solicitările. Până la sfârșitul acestei etape, ar trebui să existe un contract semnat.

7. Urmărirea

Acesta este primul pas în relația dintre tine și client. După ce totul este spus și făcut, un e-mail de urmărire trimite o impresie bună.

În acest e-mail, descrieți ceea ce s-a discutat cu clientul în discuția anterioară. Rezumați interacțiunile dvs. până la acel moment și furnizați următorii pași în scris pentru acestea. Asigurați-vă că adăugați informații utile despre care este posibil să nu fi fost discutată înainte acolo.

Puteți chiar să automatizați acest proces de e-mail, astfel încât să aibă aceste informații aproape imediat. Trimiterea de e-mailuri personalizate nu trebuie să dureze o veșnicie. Doar asigurați-vă că utilizați un instrument care este capabil să facă ceea ce aveți nevoie pentru a face, extinderea pe măsură ce ofertele devin mai mari și nevoia de e-mailuri personalizate de urmărire crește.

Urmărirea astfel lasă vânzarea pe o notă pozitivă. Acest serviciu de top va lăsa ușa larg deschisă pentru vânzările viitoare. Ea stabilește relația dintre companie și client pe piciorul potrivit.

8. Înregistrarea

Nu vrei să fii deranjant, dar după ce totul s-a spus și s-a făcut, verificarea cu clientul tău este într-adevăr cireașa de pe tort. Întrebați-i cum se descurcă, cum le place soluția dvs. și ce puteți face pentru a o îmbunătăți. Din nou, acest lucru vă va oferi câteva informații valoroase pe care le puteți lua cu dvs. la următoarea vânzare.

Aceasta se numește bucla de feedback și fără un proces de vânzare B2B structurat și fără a parcurge toți acești pași de mai sus, ar fi mult mai dificil. Vedeți, un proces bun de vânzări B2B evoluează mereu. Acest feedback vă oferă impulsul necesar pentru a face acele îmbunătățiri.

Cum să-ți construiești propriul proces de vânzare B2B

Acum am ajuns la punctul în care ne putem construi propriul proces de vânzare B2B. La fel ca multe lucruri în marketing, acest lucru depinde de afacerea, publicul și obiectivele dvs. unice.

Cu siguranță vei înțelege toate acestea pe parcurs. După cum am menționat mai sus, acest proces va necesita modificare, ajustare și evoluție. Iată câteva lucruri pe care le poți face pentru a începe cu piciorul bun și pentru a te propulsa către succes.

1. Definiți procesul de cumpărare

Înainte de a vă construi procesul de vânzare, trebuie să definiți procesul de cumpărare. Aceștia sunt pașii pe care liderul va face pentru a ajunge la obiectivul final: conversia. În funcție de acțiunile pe care le întreprinde liderul, procesul de cumpărare poate evolua, necesitând acțiuni suplimentare sau diferite din partea dvs. Acest proces, desigur, este diferit de procesul de vânzare.

După cum puteți vedea în procesul de cumpărare, există multe căi pe care le poate lua un lider în fiecare pas. În mod ideal, veți avea un răspuns pregătit, indiferent de ceea ce decid să facă.

Definirea procesului de cumpărare pentru vânzările dvs. B2B este importantă, deoarece îi permite vânzătorului să știe exact unde se află prospectul/clientul potențial. De exemplu, dacă aveți un client potențial chiar acum care explorează opțiunile în procesul de cumpărare, ar putea să-i sperie rapid și să-i lovească cu negocieri. Trebuie să aliniați aceste două procese pentru a le maximiza cu adevărat eficiența.

2. Definiți etapele de vânzare

Vorbind despre alinierea acestor două procese, poate doriți să faceți și asta în prealabil. Definirea etapelor de vânzare în așa fel încât să se alinieze cu călătoria cumpărătorului este esențială pentru longevitatea și succesul procesului dvs. de vânzări B2B.

S-ar putea să ai doar 5 etape de vânzare sau 12. Ceea ce este important este că acestea au sens pentru compania ta și să facă ceea ce au fost concepute pentru a face: să vândă.

Voi da un exemplu de câteva etape de vânzare, pe măsură ce prospectul își face drum prin pâlnie.

1. Cercetare/descoperire
2. Întâlnire de introducere
3. Prezentare de vânzări
4. Apel demonstrativ
5. Evaluare
6. Închidere
7. Urmare

Aceste etape se vor reflecta în canalul de vânzări al instrumentului dvs. CRM.

După cum puteți vedea, aceste etape nu trebuie să fie prea complicate. Trebuie doar definite. Luați tot ce am discutat până în acest moment și trasați-vă etapele. Fără îndoială, acestea vor fi adăugate sau îndepărtate de-a lungul timpului, dar o definiție bună în avans este cea mai bună modalitate de a începe.

3. Definiți obiectivul fiecărei etape

Acum avem două procese: procesul cumpărătorului și vânzările B2B. Ambele procese ar trebui să se alinieze pentru a se sprijini reciproc și fiecare etapă a ambelor va avea nevoie de obiective.

Din nou, acest lucru va fi unic pentru compania dvs., dar există câteva întrebări care vă pot ajuta să definiți aceste obiective în fiecare etapă. Iată câteva exemple ale acestor întrebări:

• În fiecare etapă, care este rezultatul vizat?
• Care este scopul fiecărei etape?
• Ce ar trebui să realizeze echipa de vânzări aici în această etapă?

Dacă chiar te trezești pierdut într-o anumită etapă sau nesigur cu privire la o anumită etapă, îndreaptă-te înapoi către aceste întrebări. Simțiți-vă liber să adăugați la această mică listă și să o utilizați ca lumină de ghidare oricând doriți să adăugați sau să eliminați din procese.

4. Definiți acțiunile necesare

Am definit obiectivele în fiecare etapă, așa că este timpul să definim acțiunile pe care trebuie să le întreprindem pentru a îndeplini aceste obiective. Nu sunt multe de spus aici, deoarece mulți factori pot contribui la aceste acțiuni.

Ceea ce voi spune, totuși, este că fiecare acțiune trebuie să fie clar definită. În cele mai multe cazuri, va fi o serie de acțiuni care vor duce la promovarea prospectului în etapa următoare a procesului dat.

5. Definiți instrumentele de vânzări pe care le veți folosi

În lumea marketingului și vânzărilor, instrumentele sunt importante. Unii ar putea spune chiar că vânzările și marketingul ar fi imposibile în zilele noastre fără aceste instrumente.

Din acest motiv, va trebui să definiți instrumentele care vor fi necesare în procesul de vânzare B2B. Intră în detaliu și defalcă etapele în funcție de ce instrumente vor fi necesare în anumite puncte. În unele cazuri, este posibil să utilizați un instrument în mai multe etape.

De exemplu, puteți utiliza un CRM de la început până la sfârșit și un instrument de automatizare a e-mailului pentru a eficientiza și automatiza comunicarea.

Un instrument de vânzare nu este întotdeauna un SaaS online. Puteți defini vag un instrument de vânzare ca un activ care ajută la o vânzare. Având în vedere această definiție, un studiu de caz, ghiduri de utilizare și referințe pentru clienți ar putea fi un instrument de vânzări.

Acum vedeți de ce este esențial să aveți aceste instrumente definite pentru fiecare etapă și acțiune. Poate deveni complicat, așa că asigurați-vă că știți exact când să utilizați un anumit instrument de activare a vânzărilor și aliniați întreaga echipă de vânzări asupra modului de utilizare.

6. Definiți instrumentele de marketing pe care le veți folosi

Marketingul și vânzările merg mână în mână. Fără unul, celălalt nu ar exista. Se bazează unul pe celălalt pentru a obține conversii și a crește veniturile, așa că, desigur, este important să definiți instrumentele de marketing, precum și instrumentul de vânzări.

În multe cazuri, datorită eforturilor echipei de marketing, clienții potențiali îți găsesc compania în primul rând. Și, ca și vânzările, instrumentele de marketing nu sunt întotdeauna ceva la fel de simplu ca WordPress. De fapt, articolele de blog, cărțile electronice, seminariile web și buletinele informative sunt toate instrumente de marketing.

Analizați cu atenție procesul de vânzare B2B în legătură cu procesul cumpărătorului și decideți când trebuie implementate anumite instrumente de marketing. Asigurați-vă că atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing au acces la aceste instrumente în orice moment.

7. Îmbunătățiți continuu

Nu vei fi niciodată perfect. Aceasta nu este o afirmație menită să te descurajeze. În schimb, ar trebui să servească drept inspirație. Aceasta este o oportunitate de a crește vânzările, de a încheia mai multe oferte și de a vă crește profiturile.

În fiecare etapă, cu fiecare obiectiv și după fiecare vânzare, primul tău gând ar trebui să fie întotdeauna „Cum pot îmbunătăți acest lucru”? Îmbunătățirea este inevitabilă dacă intri în procesul de vânzare cu această atitudine.

Luați toate feedback-urile pe care le puteți obține și aplicați-l acestui proces de îmbunătățire. Aflați ce le place clienților și, mai important, ce nu le place. Ia cu inima ceea ce au de spus și încearcă să încurajeze un mediu în care toate echipele (nu doar vânzările) își propun să-și dezvolte abilitățile și să beneficieze compania.

Concluzii și la pachet

Procesul de vânzare B2b poate fi atât de complicat pe cât ați dori să fie. Într-adevăr, va fi puțin copleșitor la început. Definirea a ceva care poate fi atât de complex este o sarcină descurajantă, dar de aceea va avea nevoie constant de atenție și îmbunătățire.

În timp ce marca dvs. s-ar putea să nu se schimbe prea mult, iar lucrurile pe care le vindeți ar putea rămâne aceleași, totul în jurul vostru, inclusiv concurența, se va schimba pentru a satisface cerințele pieței. Comportamentul consumatorilor, cerințele clienților, concurența și tendințele pieței vor influența, fără îndoială, modul în care faceți vânzări. Va trebui să continuați să apăsați pentru îmbunătățiri pentru a ține pasul.

Toate acestea înseamnă că, pur și simplu, fiind aici în acest articol, luați pașii necesari pentru a vă îmbunătăți, înțelege și defini propriul proces de vânzare B2b. Fă-o pe rând și folosește fiecare interacțiune ca pe o oportunitate de învățare. Chiar dacă durează mult timp, vei vedea îmbunătățiri.