10 metodologii de vânzări B2B pe care trebuie să le cunoașteți

Publicat: 2022-05-06

Indiferent ce vindeți sau cui vindeți, suntem dispuși să pariem că aveți niște mișcări, strategii sau tehnici de vânzare pe care vă bazați din când în când. Fie că este o întrebare perfect sincronizată, o abordare încercată și adevărată sau un manual de vânzări de încredere, este întotdeauna bine să ai ceva în buzunarul din spate.

Dar dacă vrei să devii un expert complet care are o tactică pentru fiecare situație în care te confrunți, va trebui să-ți încerci câteva trucuri noi.

În timp ce lumea vânzărilor a parcurs un drum lung (mai ales în ultimii doi ani), multe au rămas aceleași. Există o serie de cadre de vânzări (uneori numite metodologii de vânzări) care există de zeci de ani și continuă să fie relevante astăzi. De fapt, probabil că ai folosit unele dintre ele la un moment dat, chiar dacă nu știai.

Deci, dacă sunteți în căutarea unor noi modalități de a menține ofertele în mișcare, ați ajuns la locul potrivit.

Care sunt metodologiile de vânzare?

Metodologiile de vânzări sunt modele sau linii directoare care dictează modul de executare a procesului de vânzare. Spre deosebire de procesul dvs. de vânzări, care conturează pașii generali implicați în călătoria potențialului dvs., metodologiile de vânzări conturează strategia sau abordarea pe care o veți adopta în realizarea fiecăruia dintre acești pași.

Unele metodologii de vânzări sunt legate de anumite etape ale procesului de vânzare, în timp ce altele vă ghidează prioritățile generale. Deși nu sunt obligatorii în niciun caz - cu siguranță puteți executa un proces de vânzare fără unul - metodologiile de vânzare sunt fundamentul unui proces de vânzare de succes.

Metodologia potrivită vă poate ajuta să simplificați călătoria cumpărătorului, să creșteți eficiența și coerența în organizația dvs. de vânzări și să scalați. Cu toate acestea, metodologia de vânzări pe care ar trebui să o adoptați va depinde de o serie de factori precum procesul, cultura, abordarea și valorile organizației dvs. și este probabil să se schimbe pe măsură ce navigați în diferite situații și compania dumneavoastră evoluează.

Cele 10 metodologii de vânzări B2B pe care trebuie să le cunoașteți

  1. Vânzare inbound

  2. Vânzarea pe bază de cont

  3. Vânzarea soluției

  4. Vânzarea cu valoare

  5. Vanzare Challenger

  6. Metodologia de vânzări Sandler

  7. Vânzare SPIN

  8. Vânzare NEAT

  9. Vanzare SNAP

  10. MEDIC

1. Vânzare inbound

Cu atât de multe informații la îndemână, cumpărătorii fac mai multe cercetări decât oricând, chiar înainte de a vorbi cu un agent de vânzări. Pe măsură ce obiectivele de vânzări și de marketing devin din ce în ce mai împletite, echipele de vânzări pot valorifica activele de marketing pentru a atrage și a interacționa cu clienții potențiali. Aceasta se numește vânzare inbound.

Vânzarea inbound omite scripturile și tacticile de vânzare cu presiune ridicată, permițând clienților potențiali să înceapă conversația. Odată ce prospectul a luat contact, reprezentantul de vânzări folosește date și analize pentru a hiperpersonaliza mesajele care urmăresc să construiască o conexiune mai profundă și, în cele din urmă, să cucerească prospectul.

2. Vânzarea pe bază de cont

Vânzarea pe bază de cont, numită adesea „Vânzarea în cont țintă”, este exact ceea ce sună. În loc să genereze cât mai mulți clienți potențiali și să urmărească fiecare dintre aceștia, echipele se concentrează doar pe conturile care sunt foarte calificate și susceptibile de a genera conversii. Prin acordarea de prioritate calității în detrimentul cantității, reprezentanții pot dezvolta relații pe termen lung care sunt benefice pentru ambele părți, permițându-le să creeze oportunități de upselling, recomandări și venituri suplimentare recurente.

3. Vânzarea soluției

În loc să vândă produse specifice potențialilor, această abordare implică vânzarea de soluții pentru a atenua punctele dureroase. În multe cazuri, acele soluții pot ajunge să fie o combinație de mai multe produse și servicii sau chiar parteneriate cu alți furnizori de produse/servicii dacă vânzătorul nu are capacitatea sau capacitatea de a oferi tot ceea ce are nevoie prospectul.

Luați o agenție de marketing, de exemplu. Dacă un prospect a venit la agenție pentru că nu a primit suficient trafic sau implicare, există o serie de produse/servicii pe care agenția le-ar putea oferi – social media marketing, design site, SEO, content marketing, lista poate continua. Dar dacă agenția adoptă o abordare a vânzării de soluții, ea își poate împacheta o serie de servicii împreună pentru a ajuta prospectul să depășească acel punct de durere și să obțină și mai mult succes decât dacă tocmai ar fi vândut unul dintre serviciile lor.

4. Vânzarea valorii

La fel ca vânzarea de soluții, vânzarea de valoare se concentrează pe rezultatele pe care vânzătorul le poate oferi. În loc să se concentreze asupra produselor sau punctelor dureroase, vânzătorul pune accent pe valoarea generală sau pe beneficiile pe care le poate oferi soluția lor. La urma urmei, cumpărătorii nu cumpără produse, ei cumpără rezultatele pe care le creează produsele. Cu cât beneficiile pe care le primește cumpărătorul sunt mai mari, cu atât percepe produsul ca fiind mai valoros.

5. Vânzarea Challenger

Această metodologie de vânzări destul de nouă se concentrează pe una dintre cele cinci personalități din vânzări B2B: Challenger. Reprezentanții de vânzări „Challenger” au o viziune unică asupra lumii și sunt experți atât în ​​domeniul lor, cât și în perspectivele lor”. Această abordare se bazează pe acel tip de personalitate.

Este vorba de a pune întrebări, de a dezbate și de a învăța de la clientul potențial pentru a obține o înțelegere mai profundă a afacerii lor, pentru a le anticipa nevoile și pentru a identifica oportunitățile, chiar înainte ca ei să știe despre ele. Demonstrându-vă expertiza și atenția la detalii, vă poziționați ca o autoritate care are în vedere interesele lor cele mai bune.

6. Sistemul Sandler

Metodologia de vânzări Sandler System există de mult timp, dar este o abordare atemporală care este și astăzi relevantă. Această metodologie de vânzări implică reîncadrarea vânzătorului și cumpărătorului ca fiind egali, lucrând împreună pentru a găsi o soluție, mai degrabă decât metodele tradiționale, care implică adesea vânzătorii care urmăresc cumpărătorii. Punând întrebări și învățând despre afacerile potențialilor, vânzătorul poate evalua dacă există o potrivire bună, să răspundă la întrebările potențialilor și să-i ajute să depășească obiecțiile de vânzări.

Abordarea începe cu stabilirea unui raport și construirea unei relații cu clientul potențial, calificându-i punând întrebări despre obiectivele, bugetul și alte detalii, apoi încheierea tranzacției - ceea ce se întâmplă adesea organic, deoarece atât cumpărătorul, cât și vânzătorul doresc să lucreze împreună.

7. Vânzarea SPIN

Vânzarea SPIN evidențiază cele patru tipuri de întrebări pe care reprezentanții ar trebui să le pună potențialilor: situație, problemă, implicație, nevoie-recompensă. Această metodologie de vânzări îi ajută pe vânzători să evalueze situația potențialilor lor, să-și identifice punctele principale de durere, să evidențieze consecințele nedepășirii acelor puncte de durere și să-i ghideze pe potențiali să vizualizeze cum ar arăta aceeași situație dacă problema ar fi fost rezolvată.

Această metodologie de vânzări non-insistentă există încă din anii 80 și continuă să aibă succes, deoarece îi ajută pe clienții potențiali să recunoască valoarea pe care o puteți oferi înainte de a încerca măcar să-i închideți.

8. Vânzare îngrijită

NEAT este o metodologie de vânzări care a fost dezvoltată ca o alternativă mai flexibilă și mai adaptabilă la cadrul BANT (Buget, Authority, Need, Timing). BANT este puțin depășit, deoarece, deși îi ajută pe reprezentanți să înțeleagă de ce au nevoie pentru a încheia o afacere, nu îi ajută pe client să-și înțeleagă propriile nevoi. Și dacă clientul nu știe de ce are nevoie, închiderea este o luptă dificilă.

În abordarea NEAT (Nevoie, Impact Economic, Acces la Autoritate și Cronologie), vânzătorul pune o serie de întrebări pentru a dezvălui nevoile clienților, pentru a evidenția impactul economic al acestor nevoi, pentru a identifica factorii de decizie din compania cumpărătorului și pentru a stabili un calendar. pentru încheierea afacerii.

9. Vânzarea SNAP

Metodologia de vânzări SNAP se bazează pe ideea că vânzarea este ușoară atunci când ești ușor de cumpărat de la. Acronimul reprezintă cei patru piloni ai acestei abordări:

  1. Simplu – Păstrați-o simplă, facilitând clienților potențiali să cumpere și să adopte ceea ce vindeți.

  2. Neprețuit - Poziționați-vă ca un expert de încredere pentru clientul dvs. și arătați-le cum soluția dvs. iese în evidență față de concurență

  3. Aliniați – Mențineți conversațiile și soluțiile aliniate cu nevoile și obiectivele potențialilor dvs.

  4. Prioritate – Păstrați în minte deciziile importante pentru a crea urgență în jurul soluției dvs. și pentru a demonstra prospectului dvs. de ce ar trebui să fie o prioritate.

10. MEDIC

Nu în ultimul rând: MEDDIC. MEDDIC înseamnă Metric, Cumpărător economic, Criterii de decizie, Proces de decizie, Identificare durere, Campion și Competiție. Prin următoarele întrebări, această metodologie de vânzări ajută reprezentanții să dezvolte o cunoaștere profundă a afacerilor potențialilor și a procesului de luare a deciziilor:

  • Metric: Care este impactul economic al situației?

  • Cumpărător economic: Cine ia decizia finală de a încheia tranzacția?

  • Criterii de decizie: Cum sunt evaluați și aleși furnizorii?

  • Procesul decizional: Care sunt etapele și cine sunt părțile interesate din spatele selecției furnizorului?

  • Identificați durerea: ce nevoie sau durere a făcut ca această soluție să devină o prioritate?

  • Campion: În cadrul companiei prospectului dvs., cine este cel mai mare susținător al soluției dvs.?

Gânduri finale

Lumea vânzărilor se schimbă în mod constant, așa că, dacă nu țineți pasul, tacticile voastre odinioară renumite ar putea începe să-și piardă din eficacitate. Metodologiile de vânzări sunt o modalitate excelentă de a vă schimba abordarea și de a vă regândi procesul de vânzări dintr-o nouă perspectivă. De la metodele încercate și adevărate până la noile răsturnări ale vechilor clasici, este neapărat să existe o metodologie de vânzări care se potrivește organizației dvs.