Cele mai bune 10 tactici de generare de clienți potențiali de vânzări B2B – Cum să prospectați și să generați cerere

Cele mai bune 10 tactici de generare a clienților potențiali de vânzări B2B – Cum să prospectați și să generați cerere

Este greu să-ți dezvolți afacerea fără clienți potențiali la care să te adresezi. Problema este că în zilele noastre, oamenii sunt suprastimulați de abundența de material de marketing la orizont și tind să se închidă chiar înainte de a-ți scrie sau a-ți scrie prezentarea.

Acest lucru este la fel de adevărat în spațiul B2B ca și în oricare altul. Concurența este acerbă, iar clienții tăi cred că au auzit totul înainte. Trucul este să generezi clienți potențiali calificați pentru vânzări B2B și să folosești tactici care atrage atenția și generează cerere.

Deci… ce înseamnă pentru vânzările B2B să fie calificați și ce tip de tactici de generație nouă poți folosi?

Continuați să citiți pentru a afla puțin mai multe despre ce tactici puteți utiliza pentru a vă dezvolta rețeaua de vânzări și a genera cerere pentru serviciul sau produsul dvs.

Ce sunt clienții potențiali de vânzări B2B (cu adevărat)?

Un client potențial de vânzări B2B calificat este un client potențial care a fost identificat ca fiind gata pentru a fi contactat. Este diferența dintre a apela la rece și a contacta pe cineva care vrea să audă de la tine. Când echipa dvs. de vânzări se adresează unui lider de vânzări B2B calificat, potențialul client ar trebui să fie încântat să audă de la dvs. și dornic să asculte propunerea dvs., deoarece are nevoie de ceea ce oferiți.

Generarea vânzărilor în lumea B2B are avantajele și dezavantajele sale. Aveți de-a face cu potențiali clienți care sunt ei înșiși, profesioniști pricepuți, ceea ce înseamnă că sunt mult mai puțin probabil să tolereze mediocritatea. Cu toate acestea, este mai probabil ca aceștia să identifice o propunere de valoare bună atunci când le vine în cale, ceea ce înseamnă că ar trebui să fie mai ușor să le tragi prin pâlnia de vânzări (cu condiția ca au nevoie de fapt de ceea ce oferiți).

Există unele cazuri în care apelurile la rece și trimiterea de e-mailuri în bloc pot fi, de asemenea, eficiente, dar depinde în mare măsură de serviciul sau produsul pe care compania dumneavoastră îl oferă.

Să aruncăm o privire la tipul de tactici care sunt de obicei eficiente pentru a genera clienți potențiali B2B și cum le puteți folosi pentru a prospecta noi clienți și a vă dezvolta afacerea.

Tactici de generare a clienților potențiali de vânzări B2B

Următoarele tactici au fost recunoscute ca fiind cele mai bune practici în spațiul de vânzări B2B.

1. E-mail personalizat

E-mailurile personalizate sunt o modalitate excelentă de a atrage atenția clienților potențiali. Trebuie să vă asigurați că conținutul din e-mail este relevant pentru afacerea pe care o vizați. Acest lucru este relevant doar dacă afacerea dvs. are mai multe tipuri de servicii sau un tip de client.

Cheia e-mailurilor personalizate este că acestea trebuie să includă etichete de îmbinare. Îmbinați etichetele sunt un instrument care vă permite să înlocuiți numele persoanei sau companiei la care vă adresați. Acest lucru creează o imagine total personalizată pentru fiecare dintre clienții potențiali de vânzări B2B. E-mailurile direcționate și personalizate sunt mult mai probabil să primească un răspuns de la publicul țintă.

Puteți aprofunda eforturile de personalizare și puteți include nu numai etichetele de îmbinare (astfel încât fiecare destinatar să-și citească propriul nume), ci și imagini dinamice sau chiar pagini de destinație! În acest fel, fiecare destinatar primește un e-mail complet unic în funcție de interesul său. Imaginați-vă fiecare afacere la care contactați, pentru a vedea o imagine în e-mail cu propriul logo al companiei și o ofertă specială adaptată nevoilor lor. În timp ce păstrați automatizarea activată și, prin urmare, aveți un mesaj general de trimis într-o campanie către mai mulți clienți potențiali diferiți, ACEL mesaj poate include anumite părți dinamice sub formă de text, imagine, video etc., care se vor schimba in functie de cine o va primi. Și să fie spus adevărul, industria raportează o creștere cu 45% a ratei de răspuns la personalizare. Aceasta este ceea ce numim puterea hiperpersonalizării în marketingul prin e-mail. Desigur, pentru a aplica acest lucru, mai întâi trebuie să aveți toate acele informații despre destinatarii dvs. Cel mai bun mod de a colecta informații despre clienții și destinatarii dvs. este cu ajutorul unui birou de asistență pentru comerțul electronic. Datele joacă un rol important aici. Așa că începe să-l strângi!

2. Utilizați campanii de conținut pentru a genera clienți potențiali în mod continuu

Producerea de conținut care este valoros pentru clienții dvs. este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali B2B. Când produceți conținut pentru site-uri web și blog, includeți cuvinte cheie. Aceste cuvinte cheie sunt legate de rezultatele motorului de căutare. În esență, acest lucru înseamnă că, atunci când publicați un blog cu un anumit cuvânt cheie, acel blog devine vizibil pentru motoarele de căutare atunci când acea expresie este căutată.

Luați acest blog de exemplu. Am folosit cuvântul cheie B2B clienți potențiali. Dacă ai introdus această expresie în motorul tău de căutare, ar fi trebuit să apară mlaștina noastră.

Producând conținut pe care clienții potențiali îl consideră valoros și incluzând cuvinte cheie bine planificate, vă îmbunătățiți optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și, prin urmare, clasamentul dvs. de căutare.

Aceasta înseamnă că, atunci când cineva dorește să caute ceva legat de ceea ce faci, site-ul tău web va fi aproape de partea de sus a rezultatelor căutării sale. Cu cât este mai bun SEO, cu atât este mai mare avantajul față de concurenții tăi.

3. Webinar Generarea de lead-uri

Când sunt făcute corect, webinarii sunt o modalitate excelentă de a produce clienți potențiali de vânzări B2B, deoarece vă poziționează ca o autoritate în domeniul dvs. de expertiză. Acest lucru te ajută să stai cu capul și umerii deasupra concurenților tăi.

Webinarii îți oferă, de asemenea, șansa de a interacționa cu publicul tău, ceea ce înseamnă că ai ocazia să-l cucerești cu personalitatea ta. În timpul unui webinar, aveți posibilitatea de a construi un raport și, de asemenea, de a răspunde la întrebări în timp real. Uneori, seminariile web expun chiar și interogări care au rămas neabordate pe site-ul dvs. web.

Webinarii tind, de asemenea, să aducă clienți potențiali de calitate superioară. Acest caz rămâne identic pentru toate echipele de vânzări, în timp ce, conform cercetării factoHR, 77% dintre profesioniștii în vânzări încearcă să aleagă clienți potențiali de înaltă calitate. Acest lucru se datorează faptului că cineva care trece prin problemele de a se înregistra la un webinar tinde să fie mai înfometat de informații și mai gata să ia măsuri pe baza informațiilor pe care le învață de la tine. Aveți, de asemenea, oportunitatea de a aduna mai multe informații despre potențialii dvs. clienți în timpul procesului de înregistrare a webinarului. Puteți crea coduri QR pentru a capta eficient detaliile clienților potențiali și chiar le puteți direcționa către pagini de resurse și alte pagini de destinație în timp ce le urmăriți călătoriile. Aceasta înseamnă că puteți viza acești potențiali clienți în moduri diferite în viitor.

4. Vorbitori invitați

Dacă găzduirea webinarilor online funcționează pentru dvs., este o idee bună să includeți și vorbitori invitați. De asemenea, puteți apărea ca vorbitor invitat pentru seminariile web ale unei alte companii sau alte tipuri de evenimente.

A fi un vorbitor invitat sau a apari ca vorbitor invitat este un exercițiu excelent de relație. Vă permite fie să vă diversificați audiența, fie să vă prezentați în fața unui nou public. Când invitați un vorbitor invitat la webinarul dvs., acel oaspete își va face publicitate aspectului publicului existent. Acestea pot include persoane care nu fac parte din publicul dvs. În mod similar, dacă apari ca invitat la evenimentul altcuiva, vei vorbi în fața unui public nou care poate nu a auzit niciodată de tine până acum.

Oricare dintre opțiuni este o modalitate fantastică de a genera noi clienți potențiali de vânzări B2B, deoarece vă extindeți rețeaua la oameni care au deja un interes în domeniul dvs. de expertiză.

5. LinkedIn Marketing de conținut

LinkedIn a câștigat un impuls extraordinar în ultimii câțiva ani. De fapt, rețeaua de socializare se mândrește cu peste 500 de milioane de utilizatori obișnuiți începând cu 2017.

Marketingul digital și generarea de clienți potențiali de vânzări B2B pe LinkedIn este excepțional de plină de satisfacții. Puteți fi foarte specific cu direcționarea dvs., ceea ce înseamnă că vă puteți asigura că oamenii pe care doriți să vă vadă conținutul sunt cei care îl vor vedea de fapt. Acest lucru se datorează modului în care LinkedIn vă permite să fiți cu direcționarea dvs. Puteți utiliza locația geografică, compania actuală, compania anterioară, industria, limbajul profilului, interesele, interesele non-profit, școala și multe altele pentru a crea filtre pentru campaniile dvs. de marketing.

Acesta este motivul pentru care rețeaua este atât de eficientă. Puteți genera clienți potențiali de vânzări B2B cu înaltă calificare, deoarece vizați anumite categorii demografice. Acesta este motivul pentru care platforma oferă o oportunitate atât de excelentă pentru rate de conversie ridicate.

Dar ghicește ce?

De asemenea, puteți genera clienți potențiali de pe platforme precum Instagram dacă utilizați setul potrivit de hashtag-uri în postările dvs. de pe platformă. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți mai bine la publicul țintă. Care, la rândul său, vă poate ajuta și procesul de generare de clienți potențiali.

6. Publicitate nativă

Publicitatea nativă este procesul de plată pentru anunțuri de plasare de conținut pentru a interacționa cu publicul vizat și pentru a dezvolta încredere în acesta. Mai simplu spus, este atunci când utilizați reclame cu conținut plătit care se îmbină cu aspectul formatului media pe care sunt publicate.

Când este făcut bine, reclamele native sunt informative, distractive și, cel mai important, foarte bine direcționate. Sunt plasați acolo unde publicul lor ideal este cel mai probabil să le vadă și să beneficieze de pe urma lor. Folosind reclame native bine plasate, vă puteți atrage publicul țintă și puteți genera trafic către paginile dvs. de destinație B2B generatoare de clienți potențiali.

Potrivit Institutului de marketing de conținut , publicitatea nativă este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage publicul țintă și de a genera clienți potențiali de vânzări B2B.

7. Optimizați paginile de destinație ale site-ului dvs

Paginile de destinație sunt instrumente de vânzări care sunt concepute pentru a genera clienți potențiali și a genera conversii. Prin optimizarea paginilor de destinație, veți crește, în esență, generarea de clienți potențiali de vânzări B2B.

Exemplu de proiectare a paginii de destinație a unei soluții online de recrutare

Când potențialii dvs. clienți ajung pe paginile dvs. de destinație, CTA trebuie să fie convingător și să conducă oamenii către pâlnia dvs. de vânzări. Acesta este un moment oportun pentru a aduna informații suplimentare despre acești potențiali clienți potențiali, cum ar fi adrese de e-mail, nume sau personalizare și chiar detalii specifice industriei. Puteți chiar oferi un cadou gratuit, cum ar fi o carte electronică, în schimbul acestor informații. Cadoul va atrage în continuare clienții potențiali să vă ofere informațiile lor, generând astfel clienți potențiali de vânzări B2B solidi. Puteți chiar să adăugați Google Translate pe site-urile WordPress, astfel încât vizitatorii dvs. să poată vizualiza conținutul site-ului în limbile lor materne.

Utilizați formulare de clienți potențiali în mai mulți pași pentru generarea de clienți potențiali B2B, de exemplu, în formularele de calificare și de contact pentru clienți potențiali, pentru a maximiza conversiile potențialului. De asemenea, puteți utiliza formulare personalizate cu un singur pas, de exemplu, dacă doar capturați foarte puține detalii, cum ar fi numele și adresa de e-mail.

Formular de contact în mai mulți pași pentru site-ul B2B, disponibil ca șablon aici

Formular de acces la curs prin e-mail pentru a capta clienții potențiali de vânzări B2B în marketingul de conținut pe blog

8. Configurați chat-uri live pe site-ul dvs. web

Fereastra de chat pe pagina de pornire a aplicației LeadGen

Suportul live pentru clienți pe site-ul dvs. web vă oferă posibilitatea de a interacționa direct cu vizitatorii site-ului dvs. Poate că puteți rezolva o interogare în timp real sau puteți oferi informații suplimentare valoroase. Dacă ai de-a face cu potențialii clienți într-un mod eficient, s-ar putea să-i impresionezi cu serviciul tău, care va contribui în mare măsură la construirea încrederii și a credibilității.

Pe măsură ce interacțiunea dvs. cu potențialul client se apropie de sfârșit, puteți solicita informații suplimentare și, astfel, este posibil să puteți genera clienți potențiali B2B.

În secțiunea din dreapta jos a acestei pagini, veți vedea că folosim și un chatbot. În funcție de pagina din interiorul aplicației noastre și de pe site, acesta și-a personalizat comportamentul și poate afișa conținut relevant, chatbot sau câmpuri de mesaje deschise pentru a vă împărtăși întrebarea.

9. Construiți o comunitate prin alăturarea unor grupuri relevante de social media

Interacționând cu oameni din grupurile relevante de rețele sociale, cum ar fi grupuri de pe LinkedIn și Facebook, veți interacționa cu mai mulți clienți potențiali. Începeți prin a comenta postările care sunt relevante pentru afacerea dvs. și încercați să oferiți potențiali clienți potențiali cu perspective interesante, programând propriile postări pe LinkedIn.

Prin interacțiunea continuă cu aceste grupuri, veți putea genera trafic către propriile pagini de socializare. Continuați să vă postați conținutul și automatizați-vă postările din programatorii de rețele sociale. Acest lucru vă va ajuta să construiți o comunitate de urmăritori pe aceste platforme. Odată ce oamenii vă urmăresc pe diferitele platforme, veți putea conduce acest trafic către site-ul dvs. B2B și, de asemenea, veți putea aduna informațiile lor pe care le puteți adăuga în bazele de date de marketing. Aceasta este o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali de vânzări B2B. De asemenea, puteți accesa o comunitate de adepți de influenți pe rețelele sociale și puteți genera vânzări B2B pentru afacerea dvs. cu ușurință. Pentru a înțelege cum să identifici și să te conectezi cu astfel de influenți, ai putea folosi și un curs despre marketingul cu influență. Alternativ, puteți angaja o agenție care face marketing de influență. În acest fel, s-ar putea ocupa de toate sarcinile dvs. legate de găsirea și conectarea cu influenți.

10. Apel la rece

În timp ce urmărirea unui client potențial calificat de vânzări calde are, fără îndoială, cel mai mare potențial de conversie, există încă un loc pentru apelurile la rece tradiționale în generarea de clienți potențiali de vânzări B2B. Probabil ați auzit din numeroase surse că nu este cazul; că acest stil de generare de lead-uri de vânzări B2B este arhaic și ineficient. Dar acest lucru este incorect.

Problema apare atunci când apelați la rece folosind tehnici arhaice. Marketingul în ansamblu a evoluat semnificativ în ultimele trei decenii și asta înseamnă că și tehnicile noastre trebuie să evolueze.

Doar pentru că sunteți la rece, nu înseamnă că nu ar trebui să vă faceți cercetări în prealabil. Trebuie să adunați cât mai multe informații despre clienții potențiali înainte de a ridica telefonul. Reveniți la profilul dvs. ideal de client și lucrați de acolo. Trebuie să identificați care companii au nevoie de produsul sau serviciile dvs. și să dezvoltați un scenariu care să răspundă nevoilor lor. Prin cartografierea conversației cu potențialii dvs. clienți potențiali de vânzări B2B înainte de a ajunge la aceștia, veți putea anticipa orice bariere în calea argumentării dvs. de vânzări.

Folosind datele online pentru a vă colora cunoștințele despre companiile la care veți contacta, veți putea dezvolta un scenariu care atrage atenția și convingător.

Câteva gânduri finale

Chiar și cele mai elementare tactici de generare de clienți potențiali de vânzări B2B vă pot dezvolta și dezvolta afacerea.

La sfârșitul zilei, oricare dintre aceste tactici de generare a clienților potențiali de vânzări B2B pe care alegi să o folosești, trebuie să fii familiarizat cu punctele dureroase ale clienților potențiali dacă vrei să duci generarea de clienți potențiali și, în cele din urmă, conversiile tale la următorul nivel.

Poate fi necesar să vă ajustați strategia în funcție de piața și dimensiunea companiei. Unul dintre cele mai importante aspecte ale generațiilor de clienți potențiali și ale întregului proces de vânzări este personalizarea pitch-ului pentru a se potrivi clientului și punctelor dure specifice ale acestuia.