Deblocarea puterii datelor privind intențiile de vânzări B2B: un ghid pentru utilizarea datelor pentru succesul în vânzări și marketing

Într-o eră în care datele sunt rege, nu se poate subestima puterea datelor privind intențiile de vânzări B2B.

Gândește-te la asta ca la o minge de cristal în mâinile unui ghicitor. Oferă informații valoroase despre interesele și comportamentele potențialilor cumpărători – servind drept o busolă care indică echipele de marketing și vânzări în direcția corectă.

Nu mai este vorba de a trage în întuneric; cu date despre intenție, vă puteți identifica ținta în plină zi. Sună destul de bine? Să ne aprofundăm și să deblocăm puterea cercetării intențiilor de vânzări B2B.

Înțelegerea datelor privind intențiile de vânzări B2B

Datele privind intențiile de vânzări B2B oferă o fereastră în mintea potențialilor dvs. Oferă informații valoroase despre semnalele lor de cumpărare, preferințe și nivelurile de implicare.

Prin deblocarea acestei resurse puternice, profesioniștii în vânzări își pot supraalimenta strategiile, pot prioritiza conturile de mare valoare, pot adapta campaniile de vânzări la mesajele lor și pot genera o creștere a veniturilor ca niciodată.

Ce sunt datele de intenție și de unde provin?

Datele privind intenția de vânzări (cunoscute și ca date despre intenția cumpărătorului sau date despre intenția de cumpărare) se referă la semnele comportamentale și punctele de date care indică interesul, implicarea și intenția unui prospect de a face o achiziție. Aceste date pot fi folosite pentru a informa strategiile de marketing, ajutând la țintirea clienților potențiali la momentul potrivit și cu mesajul potrivit.

Gândiți-vă la datele de intenție ca la o amprentă digitală lăsată de potențialul dvs. cumpărător. De fiecare dată când caută un cuvânt cheie, navighează pe un site web sau interacționează pe rețelele sociale, ei lasă în urmă o urmă a activităților lor online. Aceste date sunt o mină de aur de informații care vă ajută să monitorizați și să anticipați comportamentul clienților.

Sursele datelor privind intențiile sunt la fel de diverse ca și activitățile pe care le monitorizează. De la interacțiunile cu site-ul web la cercetarea online, aceste surse pun în lumină interesele și intențiile de cumpărare ale potențialilor dvs. Este ca și cum ai citi o carte deschisă despre ceea ce își doresc și au nevoie potențialii tăi cumpărători.

Prin valorificarea datelor privind intențiile, echipele de marketing și vânzări pot obține o mai bună înțelegere a publicului țintă și își pot adapta strategiile de marketing în consecință. Acest lucru îi poate ajuta să-și crească ratele de conversie și să-și maximizeze rentabilitatea investiției.

Care este un exemplu de intenție de căutare?

Un exemplu de intenție de căutare este un utilizator care caută „cumpără bitcoin”. Acest lucru indică că sunt pe piață pentru a cumpăra criptomonede.

Pe de altă parte, un utilizator care caută „cum se leagă o cravată” înseamnă că caută pur și simplu un răspuns informațional. Nu înseamnă că caută neapărat să cumpere o cravată.

Rolul datelor privind intenția de vânzări și al cercetării intențiilor în marketingul B2B

Într-o mare de potențiali consumatori, cum îi identifici pe cei care au șanse mai mari să cumpere de la tine, astfel încât să poți economisi timp și să ajungi mai repede la ei? În loc să arunce o plasă largă peste toată marea, datele privind intenția cumpărătorului sunt o foaie de parcurs care te ghidează către destinație, scutindu-te de a rătăci fără scop.

De fapt, 98% dintre companiile chestionate au spus că datele privind intențiile sunt esențiale pentru generarea cererii.

Mai simplu, datele privind intențiile sunt ingredientul secret care condimentează strategia de marketing și vânzări B2B. Dar magia nu se oprește aici. Datele privind intențiile depășesc doar identificarea potențialilor clienți. De asemenea, oferă o înțelegere aprofundată a intereselor și comportamentului lor, permițându-vă să creați strategii de marketing personalizate care rezonează cu ele.

Rezultatul? Îmbunătățirea implicării clienților și îmbunătățirea vânzărilor.

Cum diferă datele privind intenția de alte tipuri de date în vânzările B2B?

În timp ce toate tipurile de date își au locul în eforturile de marketing și vânzări B2B, datele despre intenția cumpărătorului se află într-o ligă proprie. Iată o detaliere simplificată a ceea ce diferențiază datele privind intenția:

• Datele demografice și firmografice oferă informații despre caracteristicile de bază ale potențialilor. Datele privind intențiile merg mai profund prin concentrarea asupra angajamentului și interesului lor real pentru produsele sau serviciile unei companii.
• Datele privind intențiile completează datele comportamentale, deoarece sunt capabile să capteze semnale specifice care indică disponibilitatea de a trece de-a lungul pâlniei de vânzări.
• În timp ce datele tehnografice se concentrează pe tehnologia utilizată de o companie, datele privind intențiile evidențiază interesul activ și intenția exprimate de factorii de decizie individuali din cadrul organizației.

Valoarea datelor privind intențiile de vânzări B2B

Datele privind intențiile de vânzări au o valoare imensă pentru echipele de vânzări, oferind informații utile și un avantaj competitiv.

Valoarea datelor de intenție B2B este la fel de multiforme ca un diamant bine tăiat. De la o direcționare îmbunătățită și rate de conversie mai mari la procese de vânzări simplificate, beneficiile sunt multiple.

Beneficiile utilizării datelor privind intenția de vânzări pentru echipele de vânzări și marketing

1. Direcționare îmbunătățită a clienților potențiali: datele privind intențiile de vânzări le permit echipelor să identifice și să prioritizeze potențialii care manifestă interes și intenții active, permițând o direcționare și o alocare mai precisă a resurselor. În timp ce site-ul dvs. web poate primi tone de vizitatori pe zi, doar un mic procent caută de fapt să cumpere.
2. Personalizare îmbunătățită : prin valorificarea datelor privind intențiile B2B, echipele de vânzări pot crea mesaje și oferte extrem de personalizate, bazate pe interese și nevoi specifice. Acest lucru crește probabilitatea stabilirii unei conexiuni inițiale. De asemenea, vă puteți distribui echipa de vânzări pentru a se concentra pe segmente mai mici pe baza datelor.
3. Rate de conversie crescute: abilitatea de a identifica potențialii care se află în stadiul de cumpărare activă, combinată cu sensibilizarea personalizată, poate crește semnificativ ratele de conversie și poate scurta ciclul de vânzări.
4. O mai bună educare a clienților potențiali: datele privind intențiile ajută echipele să identifice momentul și conținutul potrivit pentru a alimenta clienții potențiali în mod eficient, asigurându-se că clienții potențiali primesc cele mai relevante informații în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului lor.
5. Proces de vânzări simplificat : concentrând eforturile asupra potențialilor care manifestă intenție, echipele de vânzări își pot optimiza timpul și resursele, îmbunătățind eficiența și performanța generală a vânzărilor.

Cum datele privind intențiile ajută la identificarea potențialilor care arată în mod activ semnale de cumpărare

1. Urmărește comportamentul online: datele privind intențiile permit echipelor să monitorizeze și să analizeze comportamentul online al unui prospect, inclusiv vizitele pe site-uri web, descărcările de conținut și interacțiunile, pentru a-și evalua interesul și intenția. Această perspectivă oportună vă permite să interacționați cu clienții potențiali la momentul potrivit, crescând șansele de conversie
2. Monitorizează consumul de conținut: urmărind tipurile de conținut pe care clienții potențiali le consumă, echipele de vânzări pot obține informații despre domeniile lor specifice de interes și își pot adapta în consecință atingerea.
3. Analizează activitatea de căutare și de cuvinte cheie: datele privind intențiile captează termenii de căutare și cuvintele cheie utilizate de potențiali, indicând cercetarea activă a acestora și luarea în considerare a soluțiilor relevante.
4. Identifică modelele de implicare : datele privind intențiile ajută la identificarea modelelor de implicare, cum ar fi frecvența și durata interacțiunilor. Aceasta oferă apoi o indicație clară a nivelului de interes și intenție al unui prospect.

Descoperirea intenției cumpărătorului: surse cheie de date

Pentru a utiliza în mod eficient datele privind intenția de vânzări, este important să înțelegeți diferitele surse de date care contribuie la descoperirea intenției cumpărătorului. În plus, este, de asemenea, esențial să știi cum să descoperi intenția cumpărătorului.

Răspunsul constă în sursele cheie ale diferitelor tipuri de date privind intențiile. Acesta este propriul tău trio de super detectivi care lucrează împreună pentru a rezolva misterul intenției cumpărătorului.

Date de intenție de la prima parte

Aceasta se referă la datele colectate de pe propriile dvs. canale - site-ul dvs. web, blogul, interacțiunile prin e-mail etc. Datele includ vizite pe site-uri web, trimiteri de formulare, descărcări de conținut și chiar înregistrări la seminarii web.

Datele primare sunt colectate direct de la propriul public. Aceasta înseamnă că este extrem de precisă și de încredere în comparație cu datele de la terți. Iată cum puteți colecta date primare, astfel încât să aveți mai multă muniție:

• Implementați tehnologii de urmărire precum analiza site-urilor web, platformele de automatizare a marketingului și sistemele de management al relațiilor cu clienții (CRM).
• Profitați-vă de campaniile de email marketing. Încurajați-vă abonații să-și actualizeze preferințele sau să completeze sondaje care oferă informații despre nevoile, interesele și intențiile lor.
• Produceți conținut și resurse valoroase și încorporați formulare de înscriere. Oferiți conținut valoros, cum ar fi cărți electronice, cărți albe sau seminarii web, în ​​schimbul detaliilor acestora. Acestea vor încuraja vizitatorii și publicul țintă să furnizeze informațiile lor de contact.

Date privind intențiile terților

În timp ce datele de intenție de la prima parte vă oferă o viziune din interior, datele de intenție de la terți vă lărgesc orizontul. Colectat din surse externe, oferă o vedere panoramică a activităților și intereselor online ale potențialilor dvs. cumpărători.

Datele privind intențiile de la terți sunt obținute de la furnizori externi de date care colectează și agreg date din diverse surse de pe web. Aceste date includ semnale precum consumul de conținut, activități de cercetare online și semnale de intenție specifice industriei.

Există numeroși furnizori de date despre intenție disponibili care oferă acces la seturi complete de date despre intenție. Prin parteneriatul cu acești furnizori, puteți obține informații valoroase dincolo de propriile date primare. Aceasta înseamnă că puteți avea o înțelegere mai cuprinzătoare a călătoriei de cumpărare.

Cu toate acestea, valorificarea datelor privind intențiile terților vine cu propriul set de provocări. De exemplu, concurenții tăi pot achiziționa și ele aceleași date. În plus, calitatea datelor poate fi discutabilă. Dar cu vigilență și cu furnizorii de date potriviți, puteți depăși aceste provocări și puteți valorifica puterea unui furnizor de date credibil cu intenții.

Date comportamentale și analiză predictivă

Datele comportamentale cuprind acțiunile, interacțiunile și angajamentele conturilor țintă de-a lungul călătoriei lor. Urmărind și analizând aceste comportamente, cum ar fi timpul petrecut pe anumite pagini, ratele de clic sau deschiderile de e-mail, puteți identifica modele și semnale care indică intenția.

Analiza predictivă duce datele comportamentale cu un pas mai departe utilizând algoritmi de învățare automată și modele statistice pentru a prezice comportamentul și intenția viitoare. Folosind analiza predictivă, puteți prioritiza potențialii și vă puteți concentra eforturile de vânzări numai asupra celor mai probabil să facă conversie, pe baza modelelor lor comportamentale și a semnalelor de intenție.

4 strategii pentru valorificarea datelor privind intențiile

Identificați conturi și clienți potențiali de mare valoare

Analizând comportamentul online și recunoscând clienții potențiali care se află în procesul de cumpărare, vă puteți concentra eforturile de vânzări și marketing asupra celor mai susceptibili de a face conversie.

În plus, cu instrumente precum platformele de informații despre cont, puteți stabili cuvinte cheie relevante și puteți fi notificat atunci când un cumpărător dintr-un cont specificat caută în mod activ un serviciu oferit de compania dvs. Gândiți-vă la asta ca și cum ați avea un radar care vă avertizează când o perspectivă de mare valoare este la orizont.

Iată un exemplu:

Să presupunem că sunteți o companie de software care oferă o soluție de management de proiect. Analiza datelor privind intenția dezvăluie că o anumită companie a cercetat pe larg costurile software-ului de management al proiectelor, a vizitat site-uri web relevante și a descărcat conținut similar. Acest lucru indică un nivel ridicat de intenție.

Câteva mementouri și sfaturi rapide pentru identificarea conturilor și a clienților potențiali de mare valoare:

• Monitorizați semnalele de intenție: monitorizați și analizați continuu datele privind intențiile pentru a identifica conturile și clienții potențiali care arată semnale puternice de cumpărare.
• Prioritizează conturile : prioritizează conturile care afișează un nivel mai ridicat de intenție și aliniază-le cu echipa ta de vânzări pentru eforturi concentrate.
• Personalizați comunicarea : creați mesaje personalizate și strategii de informare specifice fiecărui cont de mare valoare, abordând punctele dure ale acestora și arătând valoarea pe care o aduce soluția dvs.

Îmbunătățiți personalizarea și direcționarea

Deoarece datele privind intențiile vă oferă o cunoaștere mai aprofundată a potențialilor dvs., puteți utiliza datele pentru a crea mesaje personalizate, aliniate cu interesele lor specifice și cu locul în care se află în călătoria clientului. În acest fel, puteți să vă evidențiați față de concurenți, să atrageți atenția conturilor țintă și să vă păstrați în permanență. La urma urmei, 71% dintre consumatori se așteaptă ca afacerile să iasă din calea lor și să ofere rezultate personalizate.

Iată un exemplu:

Folosind datele privind intențiile, descoperiți că un client potențial s-a implicat cu conținut legat de instrumentele de activare a vânzărilor și de productivitate. Înarmat cu aceste cunoștințe, vă puteți personaliza acum evidențierea prin evidențierea modului în care soluția dvs. abordează în mod specific punctele lor dure în productivitatea vânzărilor.

Sfaturi suplimentare despre cum să vă personalizați abordarea:

• Segmentează-ți publicul: analizează datele privind intențiile pentru a-ți segmenta publicul în funcție de interesele specifice, semnalele de intenție și punctele dure.
• Personalizați mesajele: creați mesaje personalizate care vorbesc direct intereselor și nevoilor fiecărui segment, arătând cum soluția dvs. poate aborda provocările unice ale acestora. Puteți chiar să utilizați instrumente AI pentru a face din acest proces un proces și mai eficient. Consultați aceste solicitări ChatGPT.
• Aliniați conținutul și ofertele: creați conținut și oferte care se aliniază cu semnalele de intenție și punctele dureroase ale fiecărui segment, oferind perspective și soluții valoroase la provocările specifice ale acestora.

Optimizați marketingul bazat pe cont (ABM)

De asemenea, datele privind intențiile pot schimba jocul în optimizarea strategiilor de marketing bazat pe cont (ABM), permițându-vă să livrați campanii direcționate și personalizate către conturile cheie. Întrucât ABM se referă la identificarea câtorva conturi țintă, datele privind intențiile pot ajuta la ca acest proces să fie mai precis.

Potrivit HubSpot, 70% dintre agenții de marketing au programe active ABM, deoarece doresc să poată face mai mult cu mai puțin. În loc să se generalizeze, profesioniștii în vânzări apelează la ABM pentru a se putea concentra asupra perspectivelor țintă.

Iată un exemplu:

Folosiți datele privind intențiile pentru a identifica un cont care a prezentat semnale puternice de intenție, cum ar fi vizite repetate la pagina dvs. de prețuri și interacțiune cu conținutul relevant din industrie. Puteți crea apoi o campanie ABM personalizată, adaptată în mod special pentru acel cont, concentrându-vă pe punctele lor dure și poziționând soluția dvs. ca potrivire ideală.

Alte moduri prin care datele privind intențiile vă pot ajuta să vă îmbunătățiți strategia ABM:

• Identificați prioritățile Utilizați datele privind intențiile pentru a identifica și prioritiza conturile cheie pe care să vă concentrați. Veți putea ști ce conturi caută în mod activ soluția pe care o oferiți.
• Creați campanii personalizate : dezvoltați campanii ABM personalizate pentru fiecare cont țintă, aliniind mesajele, conținutul și ofertele cu semnalele de intenție specifice ale acestora.
• Colaborați cu echipa de marketing : stimulați colaborarea între echipele de vânzări și de marketing pentru a asigura o execuție fără întreruperi a campaniilor ABM, valorificând informațiile despre datele privind intențiile pentru a alinia eforturile.

Hrăniți clienți potențiali de mare valoare

Nu în ultimul rând, utilizați datele privind intențiile pentru a identifica și a cultiva clienții potențiali de mare valoare. Oferind informații despre interesele și comportamentele potențialilor dvs., îi ghidează prin călătoria lor de cumpărare, crescând șansele dvs. de conversie.

În plus, datele privind intențiile vă pot ajuta să identificați modele de comportament pe care clienții potențiali sunt probabil să le urmeze, astfel încât să vă puteți arunca spre vânzări încrucișate și vânzări în plus.

Iată un exemplu:

Datele privind intențiile arată că un client potențial a căutat recent soluții legate de software-ul de management de proiect și s-a angajat cu ghidul dvs. de comparare a produselor. Înarmat cu aceste cunoștințe, puteți iniția campanii de creștere a clienților potențiali direcționate pentru a-i ghida prin procesul de luare a deciziilor. Deși este posibil să nu aibă intenția de a cumpăra imediat, ei pot fi hrăniți de-a lungul pâlniei.

Câteva sfaturi pentru cultivarea clienților potențiali:

• Monitorizați semnalele de intenție: monitorizați continuu semnalele de intenție pentru a identifica clienții potențiali existenți care afișează interes și intenție activ.
• Implementați scorul clienților potențiali : dezvoltați un sistem de notare a clienților potențiali care încorporează semnale de intenție pentru a acorda prioritate clienților potențiali de mare valoare pentru eforturi concentrate de îngrijire.
• Hrăniți cu conținut relevant : oferiți clienților potențiali conținut și resurse vizate care se aliniază cu semnalele lor de intenție, hrănindu-i pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Este timpul să îmbrățișați datele privind intențiile de vânzări ca viitorul succesului dvs. în vânzări B2B

În concluzie, datele privind vânzările și intențiile de marketing B2B sunt un instrument indispensabil în arsenalul echipelor de vânzări. Este sosul secret care adaugă o aromă unică eforturilor dvs. de vânzări și marketing, ajutându-vă să vă remarcați pe piața aglomerată.

Sunteți gata să folosiți acest instrument puternic și să vă propulsați campaniile de vânzări și marketing la noi culmi? Pentru că adevărul este că, în acest peisaj excesiv de competitiv, a ști cum să folosești datele privind intențiile este deja o necesitate. Adoptarea datelor privind intențiile ca un activ strategic în instrumentele de vânzări și marketing vă va permite să descoperiți oportunități valoroase, să construiți conexiuni semnificative și să generați creșterea veniturilor în lumea dinamică a vânzărilor B2B.

Experimentați creșterea pe care datele de intenție o pot aduce afacerii dvs. Adresați-vă experților noștri astăzi – aceștia sunt mai mult decât dispuși să vă ajute să creați o strategie personalizată care va maximiza utilizarea datelor privind intențiile pentru a vă accelera pipeline.