Construiți o pâlnie de vânzări B2B pentru a obține mai mulți clienți

Ce este o pâlnie de vânzări B2B?

De obicei, clienții potențiali vor urma o cale de la prima cunoaștere a produselor și serviciilor dvs., până la achiziționarea acestora, până la a deveni un client repetat. Această cale se numește pâlnie de vânzări B2B.

Este cunoscut și sub câteva alte nume:

• Pâlnie de conversie B2B

• Pâlnie de marketing B2B

• Pâlnie de plumb B2B

Indiferent de nume, pâlnia conține aceleași etape și îndeplinește aceleași funcții.

De ce companiile B2B au nevoie de o pâlnie de vânzări?

Construirea canalului pe care să-l urmeze potențialele dvs. este modul în care veți genera noi clienți potențiali, veți câștiga noi afaceri și, sperăm, să păstrați această afacere pe termen lung.

Pâlnia menține, de asemenea, procesul de vânzări pe drumul cel bun și vă ajută echipa de vânzări să-și ghideze clienții potențiali de la o etapă la alta.

Configurarea unui canal complet de vânzări B2B nu este întotdeauna ușoară, dar merită întotdeauna. Fără pâlnie, s-ar putea să pierzi clienți potențiali la o etapă sau alta, deoarece nu ai nimic configurat care să-i mențină interesați și să treacă prin canal.

Așadar, prima cheie pentru construirea unui canal eficient de vânzări B2B este înțelegerea fiecăreia dintre etapele sale.

7 etape ale canalului de vânzări B2B

Orice strategie de canal de vânzări B2B trebuie să includă cel puțin șase etape. Preferăm să adăugăm o al șaptea.

Conștientizarea

Aceasta nu este întotdeauna neapărat conștientizarea dvs. și a produselor sau serviciilor dvs. Un prospect poate deveni conștient de ceva de care are nevoie și pe care nu îl poate face singur – un punct dureros.

Dar conștientizarea acestui punct dureros poate veni de la tine. De exemplu, prin postări pe blog, postări pe rețelele sociale, videoclipuri sau podcasturi. Este posibil ca clientul dvs. ideal să nu realizeze de ce are nevoie până când nu află că soluția este disponibilă.

Interes

Odată ce un potențial client își identifică punctul de durere, va începe să cerceteze cum să-l atenueze. În același timp, potențialele învață despre soluții, ei pot afla, de asemenea, despre produse și servicii specifice care le pot rezolva punctul de durere. Acest lucru se poate întâmpla prin pagini de produse, cărți albe și chiar convenții.

Această cercetare poate include cercetarea mărcilor cu care sunt deja familiarizați, așa că este posibil ca clienții potențiali să vă cunoască prin cercetarea concurenților. Din acest motiv și din multe alte motive, este esențial să vă cunoașteți concurența și să vă asigurați că vă aflați în aceleași locuri în care sunt, făcându-vă cunoscut brandul în moduri diferite și mai bune.

De exemplu, dacă cel mai mare concurent al tău participă la o expoziție comercială, atunci trebuie să fii la aceeași expoziție, cu condiția ca acolo să fie și publicul tău.

Evaluare

În această etapă, clientul potențial a învățat despre tine și cum îi poți rezolva problema. Acum ei vor evalua dacă sunteți cea mai bună opțiune.

Trebuie să vă conectați într-un fel cu clienții potențiali și să le câștigați încrederea. Puteți face acest lucru prin studii de caz, mărturii sau recenzii.

În unele cazuri, poate fi benefic să faci comparații directe între produsul tău și al concurenților tăi, explicând diferențele și modul în care al tău poate rezolva punctul lor de durere mai bine, mai rapid, mai puțin costisitor, indiferent de caz.

Logodnă

Aici lucrurile încep cu adevărat să se înțeleagă. Clientul tău potențial a contactat echipa ta de vânzări într-un fel, fie răspunzând la una dintre postările tale LinkedIn sau completând formularul de contact de pe site-ul tău.

Vrei să menții acest angajament, așa că trebuie să le reții atenția. Echipa ta poate face acest lucru cu lucruri precum o demonstrație de produs live sau o reducere la produs. Una dintre cele mai bune modalități, totuși, este cu o propunere detaliată care va sublinia tot ceea ce puteți oferi clientului potențialului dvs. și modul în care produsul sau serviciul dvs. va răspunde nevoii acestora.

Mai presus de toate, vrei ca ei să știe că tu și echipa ta înțelegeți punctul lor de durere și sunteți acolo pentru a le rezolva.

Cumpărare

Scopul (aproape) final! Perspectiva dvs. decide că sunteți cea mai bună opțiune pentru a-și rezolva problema sau pentru a le satisface nevoile, iar ei devin clientul dvs. real. Se schimbă bani, iar acum este timpul să-ți faci treaba și să le arăți cât de minunat ești.

Loialitate

Dacă această a șasea etapă nu se află în canalul dvs. de vânzări, dvs. și echipa dvs. veți încerca în mod constant să câștigați noi clienți pentru câștiguri pe termen scurt.

Nu este suficient să fii grozav prima dată. Trebuie să livrați în mod constant și să continuați să vă ajutați clientul să țină la distanță acel punct de durere original. De asemenea, puteți descoperi altele noi pe parcurs și le ajutați la atenuarea acestora.

Totul este să-i lași pe client să știe că sunt importanți pentru tine și că oferiți același nivel înalt de servicii, indiferent dacă sunt noi sau un client vechi.

Etapa bonus: Advocacy

Cel mai bun marketing – chiar și în era digitală – este cuvântul în gură. Atunci când companiile sunt mulțumite de munca pe care o faci pentru ele, vor avea mai multe șanse să răspândească vestea altor companii cu care se ocupă.

Advocacy duce direct la primele două etape, Conștientizarea și Interesul. Îi fac pe alți potențiali clienți să vă cunoască despre dvs. și serviciile dvs. și generează interes prin împărtășirea experiențelor lor pozitive.

Deci, în această privință, o pâlnie de vânzări B2B poate fi o conductă infinită, auto-replicabilă. Ca să nu mai vorbim, dacă clienții tăi sunt suficient de fericiți să-ți laude, aceasta este o activitate de marketing pe care nu va trebui să o faci sau pentru care nu va trebui să plătești. Cu atât mai mult motiv pentru a câștiga loialitatea clienților tăi.

Exemplu de canal de vânzări B2B

Încă nu sunteți sigur cum ar putea arăta acest instrument de marketing? Iată un exemplu de pâlnie de vânzări B2B pe care îl puteți folosi pentru a începe să generați clienți potențiali și să câștigați clienți.

Să presupunem că sunteți o companie de amenajare a teritoriului care deservește alte afaceri din orașul dvs. și doriți să vindeți un nou serviciu pe care tocmai ați început să-l oferi.

• Conștientizare: echipa dvs. de marketing creează un videoclip YouTube despre noul serviciu pe care îl oferiți: întreținerea arborelui. Videoclipul arată echipa dvs. de amenajări peisagistice făcând totul, de la plantarea unui puieț până la tăierea membrelor moarte dintr-un copac matur. Vocea video explică serviciile prezentate și invită potențialii să afle mai multe. Descrierea videoclipului include un link în acest scop.

• Interes: Când clienții potențiali dau clic pe acel link, sunt direcționați către noua pagină a serviciului de întreținere a arborilor. Pagina conține mai multe detalii despre serviciu și discută opțiuni precum serviciile unice sau în curs de desfășurare.

• Evaluare: mai jos, pe pagina respectivă de servicii, este un scurt studiu de caz. Poate că unul dintre clienții dvs. B2B avea un copac frumos și bătrân în incintă care era bolnav, dar pe care nu voia să-l taie. Studiul dvs. de caz subliniază măsurile pe care le-ați luat pentru a le salva copacul, ceea ce i-a economisit și costurile de îndepărtare.

• Implicare: Sub studiul de caz este o ofertă specială. Deoarece acesta este un serviciu nou, decideți să oferiți o evaluare gratuită a arborilor unei proprietăți sau o reducere la primul apel de service al potențialului dvs. client. Această secțiune include instrucțiunile de a lipi codul de reducere în formularul de contact.

• Cumpărare: secțiunea finală a acelei pagini conține un formular de contact în care clienții potențiali pot rezerva serviciile dvs. și pot obține această reducere. Efectuați serviciul, noul dvs. client plătește pentru el și există multă bucurie. Dar încă nu ai terminat.

• Loialitate: Oferiți mult mai multe servicii decât întreținerea copacilor. Așa că acum că aveți adresa de e-mail a noului dvs. client, o adăugați la campania dvs. de e-mail marketing. Noul dvs. client primește e-mailuri despre celelalte servicii și alte oferte speciale pe tot parcursul anului. Îi faceți să se întoarcă cu serviciul și urmărirea dvs. remarcabile.

• Advocacy: afacerea adiacentă clientului dvs. întreabă cine le face amenajarea teritoriului, deoarece proprietatea lor arată atât de fantastic acum. Clientul tău este mai mult decât încântat să împărtășească informațiile despre afacerea ta și poate chiar îi oferă vecinului cardul tău. Acum afacerea vecină este la curent cu tine și serviciile tale, iar pâlnia se repetă. Puteți face acest lucru cu un pas mai departe, oferind clienților reduceri pentru recomandarea afacerii în modul dvs.

Care este rolul lui Proposal Software într-un canal de vânzări B2B?

Propunerea este o parte esențială a pâlniei de vânzări în tranzacțiile B2B. Este prima ta ocazie de a străluci cu adevărat pentru prospectul tău. Poate fi ceva pe care îl puneți împreună într-un PDF sau într-un document Word de la zero de fiecare dată când creați o propunere. Sau poate fi un document model, elegant, interactiv, care permite vizibilitate și control complet asupra procesului de propunere.

Poți obține acel nivel de profesionalism doar cu software-ul de propunere. Nu numai că te va ajuta să redactezi o propunere uimitoare, dar vei putea vedea când clienții tăi o deschid și cât timp petrec citind-o. Apoi, ei vă vor putea contacta chiar de la propunere pentru a pune întrebări sau a acorda aprobarea.

Software-ul pentru propuneri vă va ajuta să preluați controlul asupra veniturilor dvs. cu vizibilitate completă asupra procesului de propunere. Convinge-te singur.