Viitorul activării vânzărilor B2B în era digitală cu Robert Knop

Lumea s-a schimbat. Trăim și lucrăm într-o epocă mai mobilă, digitală și socială decât oricând. Rezultă, așadar, că facilitarea vânzărilor B2B a evoluat pentru a fi și mai mobilă, digitală și socială... nu? Expertul Robert Knop, CEO al Assist You Today, nu este atât de sigur. Unele echipe de vânzări sunt încă în urmă.

Asociați cunoștințele lui Knop cu rețeta noastră de vânzări B2B „Prospecție cu Vendasta: O strategie câștigătoare” pentru a crește ratele de câștig acum.

La cel mai recent eveniment Conquer Local Connect, Knop a evidențiat vânzările sociale ca fiind un instrument puternic de activare a vânzărilor B2B, a oferit sfaturi pentru „oprirea creierului de marketing” pentru rate mai mari de succes în vânzări, a împărtășit cele mai bune practici pentru crearea unei strategii de activare a vânzărilor bazată pe date și KPI-uri mai profunde și multe altele.

Iată cele cinci concluzii cheie ale lui Knop. Vom aprofunda mai jos informațiile utile asociate cu fiecare dintre ele.

1. Lumea s-a schimbat
2. Utilizați rețelele sociale pentru vânzări
3. Datele sunt cheia
4. Du-te îngust și adânc
5. Planificați pentru viitor

1. Lumea s-a schimbat: Strategia dvs. de activare a vânzărilor B2B s-a schimbat odată cu aceasta?

Când vorbim despre viitorul activării vânzărilor, poate fi instructiv să reflectăm asupra trecutului. Pentru Knop, asta înseamnă să discutăm despre începuturile sale ca proprietar de agenție în urmă cu aproape 25 de ani.

țintit, civilizat, de succes

„Am început să dețin propria mea afacere ca urmare a unei schimbări majore pe piață”, spune Knop, observând că mulți proprietari de agenții s-ar putea relaționa, având în vedere condițiile economice actuale.

Cât de mare? În decurs de o săptămână, agenția lui Knop a pierdut trei din cei mai mari patru clienți pe care îi aveau - și doi proprietari au sărit pe navă.

Knop era directorul de creație pe conturile clienților care au rămas și nu era pregătit să renunțe. A luat decizia îndrăzneață de a cumpăra jumătate din companie.

„A fost o schimbare enormă pentru mine”, spune Knop, „pentru că, în acel moment, făceam o muncă predominant creativă... Nu știam nimic despre vânzări.”

Peste noapte, a devenit treaba lui Knop să știe.

„La acel moment, [strategia mea de activare a vânzărilor B2B] era să obțin o agendă de telefon... și să încep doar să apelez”, reflectă Knop. „Sau aș contacta prin e-mail despre designul site-ului web al oamenilor. A fost foarte nețintit, a fost foarte necivilizat și, sincer, nu a funcționat atât de bine.”

În lumea de astăzi, agenții de vânzări au o mulțime de informații gratuite pe rețelele de socializare pentru a-și spori activitatea de vânzări și pentru a le face mai țintite, civilizate și de succes.

Și acesta este doar începutul.

Transformare digitală și activare a vânzărilor B2B

Lumea este mai mobilă, digitală și socială decât oricând, ceea ce se poate traduce în oportunități uriașe de activare a vânzărilor B2B. În zilele noastre, este mai ușor ca niciodată să te confrunți cu persoane cheie dacă renunți la utilizarea canalelor mai tradiționale.

Potrivit lui Knop, transformarea digitală înseamnă pur și simplu să mergi acolo unde este publicul tău.

Luați în considerare că, în medie, oamenii petrec două ore și jumătate pe zi pe site-urile de socializare (Statista). Este mult mai ușor să te conectezi cu cineva prin intermediul rețelelor sociale (unde sunt deja cei mai mulți oameni) în loc, să zicem, să-l aduci la telefon sau să-ți viziteze site-ul web.

Dar să mergi acolo unde este publicul tău nu înseamnă să reinventezi roata. Înseamnă mutarea pistei de curse.

„Să luăm tot ceea ce ne-a făcut atât de succes în vânzări în ultimii zece sau douăzeci de ani și să-l mutăm online”, spune Knop.

2. Utilizați rețelele sociale pentru vânzări: valorificarea LinkedIn

Mutarea online a strategiilor de activare a vânzărilor B2B înseamnă, inevitabil, mutarea lor pe rețelele de socializare, unde puteți, de asemenea, să utilizați o mulțime de informații despre potențiali pentru a vă crește rata de succes.

2% față de 83%

De ce este socialul atât de important?

Rata medie de răspuns la apelurile la rece este de aproximativ 2%. Asta înseamnă că pentru fiecare 100 de apeluri pe care le faci, s-ar putea să primești două răspunsuri.

Ratele de răspuns la e-mail nu sunt cu mult mai bune decât dacă investiți în învățarea celor mai recente strategii de comunicare prin e-mail.

Așa că trebuie să vă întrebați: „Care este o utilizare mai bună a timpului meu?”

Pentru Knop, răspunsul este simplu: social media. Vânzarea socială pe LinkedIn, mai precis.

„Pentru mine, am o rată de răspuns de 83% pentru invitațiile mele de a mă conecta pe LinkedIn”, spune Knop. El atribuie rata de succes mai mare cu următoarele puncte.

• Oamenii își petrec deja timpul pe platforme de social media precum LinkedIn
• Patru din cinci utilizatori de pe LinkedIn conduc deciziile de afaceri în cadrul companiei lor (LinkedIn)
• Nu este o informare rece, deoarece puteți afla informații cheie despre potențiali pentru a vă încălzi intro-ul
• Oamenii primesc mult mai multe e-mailuri și apeluri pe zi în comparație cu mesajele directe LinkedIn, ceea ce face mai probabil ca informația dvs. să fie citită.

LinkedIn pentru activarea vânzărilor B2B

Knop este, evident, un pasionat de LinkedIn și din motive întemeiate. În timp ce diverse platforme pot fi utilizate pentru vânzările sociale, LinkedIn este cea mai potrivită pentru activarea vânzărilor B2B.

„Dacă am vinde tacos către generația Z, așa cum o face Taco Bell, ai vrea să fii pe TikTok, Instagram sau Snapchat. Dar pentru noi, ca proprietari de agenții care vând B2B, LinkedIn este instrumentul nostru”, spune Knop.

Utilizarea LinkedIn pentru activarea vânzărilor B2B peste alte platforme sociale are sens din următoarele motive.

• Cel mai profesionist
• Cele mai multe informații despre afaceri
• Cel mai folosit pentru afaceri
• Cele mai multe se așteaptă să fie folosite pentru afaceri
• Instrument de activare a vânzărilor încorporat

Oprirea creierului de marketing

Luați avertismente împotriva folosirii unei mentalități de marketing în timp ce abordați activarea vânzărilor B2B pe rețelele sociale. Când faceți activități de informare, trebuie să vă activați creierul de vânzări.

Dezactivarea creierului dvs. de marketing înseamnă distribuirea mai puțin conținut de produs, mai puțin conținut de companie și mai puține campanii. În caz contrar, riști să transformi LinkedIn într-un alt canal de PR sau o extensie a site-ului web al companiei tale.

Conținutul pe care îl distribuiți pe LinkedIn, dacă doriți să vă alimenteze strategia de activare a vânzărilor B2B, ar trebui să rezolve problemele clienților, să ofere sfaturi și trucuri și să dezvolte încredere în dvs. și în marca dvs., fără a deveni un argument de vânzări sau a trimite înapoi la site-ul tau.

Oprirea creierului de marketing înseamnă mai mult:

• Conținut cu valoare adăugată
• Abordare autentică la persoana 1
• Piese de sine stătătoare care pot fi partajate („conținut de gustare”)
• Conținut care păstrează vizionările pe canal (nativ, fără clic)
  • Sfat: adăugați linkuri în comentarii, în loc să le includeți direct în postarea dvs. pe LinkedIn. Algoritmul te va recompensa!

3. Datele sunt cheia pentru succesul vânzărilor B2B

Capacitatea de a măsura ceea ce funcționează și ceea ce nu este esențial pentru succesul activării vânzărilor B2B, astăzi și în viitor. Și începe cu datele corecte.

Potrivit lui Knop, oamenii tind să se concentreze pe valori la nivel înalt, mai ales când vine vorba de vânzări sociale: vizionări, aprecieri, clicuri înapoi pe site și multe altele.

Măsurați pâlnia

Deși nu este nimic în neregulă cu urmărirea valorilor la nivel înalt, mai ales dacă asta este tot ceea ce puteți extrage din activitățile dvs., amintiți-vă că, în cele din urmă, căutați vânzări, nu clienți potențiali. Lead-urile sunt un aspect important al generării conductei, dar în cele din urmă trebuie să le convertiți în clienți plătitori.

„Vrem să închidem. Deci, cu cât poți măsura mai departe acea pâlnie, cu atât vei fi mai bine”, spune Knop.

Pe lângă valorile de nivel înalt, încercați să urmăriți:

• Activitati LinkedIn Sales Navigator
• Ratele de răspuns la contactul LinkedIn
• Câte întâlniri au fost generate
• Câte dintre acele întâlniri au dus la vânzări

Date și analize pentru activarea vânzărilor B2B

„Am fost recent la o conferință în care cineva [pe un panou] a spus că nu poți măsura rentabilitatea investiției rețelelor sociale”, spune Knop. „Dar am măsurat eficiența rețelelor sociale atât la propria companie, cât și la companiile Fortune 500. Este ușor de făcut.”

Cel mai simplu mod de a o face? Efectuați un experiment cu echipa dvs. de vânzări, în care jumătate dintre ei folosesc rețelele de socializare și jumătate dintre ei nu. Comparați rezultatele.

„Oamenii care folosesc rețelele sociale în scopuri de afaceri obțin semnificativ mai multe clienți potențiali, mai multe întâlniri, mai multe vânzări, iar vânzările lor medii sunt mai mari”, spune Knop, din propria sa experiență.

Pentru a valorifica datele pentru activarea vânzărilor B2B, Knop le defalcă astfel.

• Asigurați-vă că aveți toate informațiile relevante în CRM
• Măsurați canalele cap la cap cât mai mult posibil
• Plasați pariuri strategice pe baza datelor

AI și automatizare pentru activarea vânzărilor B2B

Posibilitatea de a vedea cât mai departe în pâlnie vă va ajuta să plasați pariuri strategice. Un pariu strategic pe care îl poți plasa chiar acum? Înclinați-vă spre AI.

Noile tehnologii vor continua să conducă la succesul vânzărilor B2B, iar AI și automatizarea sunt în prezent unele dintre cele mai puternice instrumente de informații despre vânzări din kit.

„Aici se duce pucul”, spune Knop. „Dacă vă gândiți unde să vă puneți timpul și efortul în viitor, gândiți-vă la cum să utilizați aceste instrumente în beneficiul dvs., mai degrabă decât să încercați să le luptați.”

Iată câteva exemple despre cum AI și automatizarea pot stimula activarea vânzărilor B2B:

• AI poate analiza valorile de performanță ale unui agent de vânzări și poate oferi recomandări despre cum să se îmbunătățească
• Referindu-ne la „închiderea creierului de marketing”, conectarea unui CV și a câteva instrucțiuni de ghidare în ChatGPT poate ajuta la optimizarea unui profil LinkedIn în câteva minute
• Urmărirea automată și îngrijirea, cum ar fi programarea întâlnirilor și trimiterea de e-mailuri de memento, pot ajuta echipele să lucreze mai inteligent, nu mai greu
• AI poate ajuta la prospectarea vânzărilor și la generarea de clienți potențiali prin analiza datelor din rețelele sociale și din alte surse

4. Du-te îngust și adânc

Cu 20 de ani de experiență ca fundație, împreună cu expertiză testată și testată în tendințele actuale, Knop oferă trei cele mai bune practici pentru dezvoltarea unei strategii câștigătoare de activare a vânzărilor B2B în era digitală.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor B2B

1. Construiește-ți brandul digital

Construirea brandului tău digital începe cu site-ul tău web și pagina LinkedIn a companiei tale, dar asta este miza de masă.

• În calitate de CEO al organizației tale, fii activ pe rețelele sociale, adaugă valoare și construiește-ți brandul digital. Se va reflecta bine asupra companiei tale și va da putere angajaților tăi să fie și ambasadori de brand!
• Aduceți-vă rețeaua offline online. Unii veterani din vânzări au mii de contacte offline în rolodex, dar doar 300 de conexiuni pe LinkedIn. E timpul să le migrezi.
• Puneți-vă din urmă contactele după ce le adăugați pe LinkedIn. Ar putea deschide posibilitatea unor prezentări calde și altora.
• Distribuiți conținut care adaugă valoare publicului țintă. Presărați îndemnuri și referințe directe către compania dvs. cu moderație. Pentru ca abilitarea vânzărilor B2B să funcționeze pe rețelele sociale, conținutul dvs. nu ar trebui să fie un argument de vânzare.

2. Interacționează cu ceilalți

Se numește social media, nu anti-social media! Implicarea este o componentă cheie a succesului atunci când vine vorba de activarea vânzărilor B2B.

• Implicarea publicului, cum ar fi aprecierea, comentarea și partajarea postărilor altor persoane este esențială pentru a face conexiuni, a fi memorabil și a încălzi potențialii clienți potențiali.
• Creați o oportunitate de construire a relațiilor prin referire la o anumită bucată de conținut care v-a plăcut sau cu care v-ați implicat.
• Construiește-ți marca digitală ȘI interacționează cu ceilalți în același timp etichetând oamenii în postările cu valoare adăugată pe care le creezi, atunci când este relevant.

3. Ajungeți-vă într-un mod personalizat

Prima jumătate a interacțiunii cu alții pe LinkedIn are loc public, pe fluxul de știri. Repriza a doua are loc în DM. Mesageria privată este sosul secret al LinkedIn.

• Rămâneți în frunte cu conexiunile dvs. contactând o dată sau de două ori pe an.
• LinkedIn facilitează găsirea oportunităților de a contacta în mod natural, deoarece adesea veți primi o notificare când una dintre conexiunile dvs. are o zi de naștere, primește o promovare, anunță o schimbare a titlului etc.
• Asigurați-vă că atunci când ajungeți la clienți, nu este întotdeauna legat de afaceri - nu doriți ca relațiile voastre să devină tranzacționale!
• Atât din perspectiva achiziției, cât și din perspectiva reținerii, cultivarea relațiilor este cheia pentru a vă poziționa ca un expert de încredere, mai degrabă decât doar un vânzător sau vânzător.

Lat și puțin adânc vs îngust și adânc

Poate părea contraintuitiv, dar cea mai importantă strategie a lui Knop presupune refuzul de a arunca o plasă largă. În schimb, vrei să mergi îngust și adânc.

Abordarea prea largă are ca rezultat relații superficiale, tranzacționale. Pentru activarea vânzărilor B2B, deplasarea îngustă și profundă oferă un ROI mult mai bun.

Pentru agențiile care vând servicii de marketing, concentrați-vă pe una sau două industrii și creați o listă de clienți organizată. Aflați tot ce puteți despre aceste companii și directorii lor, urmăriți-le pe conturile lor de rețele sociale și configurați Alerte Google pentru a fi la curent cu noile evoluții ale companiei.

Cu un flux constant de informații susținut de cercetări semnificative, a ajunge la clienți potențiali va fi mult mai ușor, iar rata de câștig cu mult mai mare.

Amintiți-vă: veți obține mai puține clienți potențiali dacă mergeți îngust și adânc.

Dar clienții potențiali vor fi de o calitate superioară și vor genera mult mai multe închideri, mult mai multe afaceri și mult mai multe venituri decât dacă încercați să mergeți la scară largă și superficială.

5. Planifică pentru viitor

Când se gândește la viitorul activării vânzărilor B2B, lui Knop îi place un citat parafrazat de Wayne Gretzky: Nu mă duc unde este pucul, mă duc unde merge pucul.

Cum să rămâi înaintea curbei

Knop vă sfătuiește să vă gândiți la modul în care produsele și serviciile dvs. vor fi relevante pentru lume în cinci sau zece ani de la urmă, cu valori de stele nordice care includ atât obiective pe termen scurt, cât și pe termen lung.

„Ce oportunități noi vor exista în viitor pe care să le poți valorifica și să-ți schimbi afacerea pentru a le putea include? Și poți face asta înaintea concurenților tăi? Așa vei rămâne în fruntea curbei”, spune Knop.

Du-te unde merge pucul.

Întrebări frecvente

Ce include activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor include tot ceea ce au nevoie echipele de vânzări pentru a se implica în mod eficient cu potențialii potențiali și pentru a încheia mai multe oferte. Aceasta poate include tehnologie, instruire și resurse, cum ar fi accesul la datele clienților, instrumente de automatizare a vânzărilor și coaching în vânzări.

De ce este importantă activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este importantă deoarece ajută echipele de vânzări să obțină rezultate mai bune de performanță și să crească creșterea veniturilor, echipându-le cu instrumentele de care au nevoie pentru a reuși în rolurile lor.