Cum să vă aliniați echipele de vânzări și marketing B2B

De ce echipele de vânzări și de marketing nu sunt bine aliniate

„Alinierea greșită se reduce la două lucruri: metrici și comunicare. În vânzări, nu mi se spune să vorbesc cu marketingul. Mi se spune să mă concentrez pe rezervarea mai multor întâlniri și pe atingerea acelei cote.” - Eddy Bahnam

Vânzările se concentrează în primul rând pe generarea de venituri, în timp ce marketingul se concentrează pe atragerea atenției. Specialiștii în marketing tind să adopte o abordare pe termen mai lung și sunt dispuși să investească în strategii care vor genera clienți potențiali peste câteva luni, în timp ce echipa de vânzări caută să construiască o pipeline în luna curentă.

Se poate simți că cealaltă parte vorbește o altă limbă. Aceste diferențe pot duce la lupte interioare, oportunități ratate și rezultate slabe.

Dar atunci când echipele de vânzări și de marketing sunt aliniate, toată lumea câștigă. Marketingul poate lucra la inițiative care au un impact direct asupra veniturilor. Între timp, vânzările pot primi sprijin prin active și campanii creative.

Cum să îmbunătățiți alinierea vânzărilor și a marketingului

Sunteți gata să vă aliniați echipele de vânzări și marketing B2B? Încercați aceste sfaturi.

1. Începeți cu o documentație simplă

Fiind o echipă puternică de podcasting formată din doar două persoane, este ușor pentru Jessie și Eddy să-și împărtășească perspectivele unice ca agent de marketing și, respectiv, agent de vânzări.

Dar cu cât o organizație este mai mare, cu atât transferul cunoștințelor devine mai greu.

Eddy recomandă să luați o abordare simplă pentru a începe. Rugați o persoană să scrie o listă cu ceea ce are nevoie cealaltă echipă în fiecare lună și să o transmită.

„VP-ul meu de vânzări la care lucrez în prezent va vorbi cu marketingul și apoi va aduce înapoi ceva super arhaic, cum ar fi un document Word și mă va întreba la ce pot lucra. Îi voi spune direct că nu pot lucra la 60% din el, dar cu 40% pe care îl pot, îl voi trimite înapoi la sfârșitul săptămânii. Este arhaic, dar cel puțin se termină.” - Eddy Bahnam

2. Vino cu obiective comune

Când vânzările și marketingul lucrează la aceleași obiective, sunt forțați să găsească modalități de a lucra împreună și își iau obiceiul de a colabora.

Desigur, fiecare echipă va avea propriile sale inițiative, dar asigurați-vă că găsiți un obiectiv comun în fiecare trimestru sau lună. De exemplu, este posibil ca echipele să lucreze la campanii pentru un nou ICP sau să lucreze pentru a achiziționa 10 conturi țintă din lista dvs. ABM.

3. Regândește-ți valorile

Nadia Milani, VP-ul nostru de marketing aici la Proposify, și-a exprimat propria experiență de lucru pe vânzări B2B și alinierea marketingului.

„Ceea ce am făcut aici la Proposify a fost că am decis să ne schimbăm OKR-urile pentru a urmări oportunitățile de intrare. Din acest motiv, am reușit să avem o măsurătoare de pipeline atașată obiectivelor noastre și aceasta a fost o schimbare uriașă, deoarece ne-a forțat cu adevărat să ne aliniem și mai aproape cu echipele de venituri.” - Nadia Milani

Așadar, întrebați-vă... cum poate marketingul să urmărească valorile care se aliniază cu vânzările? Și cum pot urmări vânzările valorile care se aliniază cu marketingul?

4. Diagnosticați împreună problemele

Atunci când toată lumea lucrează la generarea unor valori similare axate pe venituri, este mai ușor să identificăm problemele și este loc de îmbunătățire. Priviți canalele dvs., canalul dvs. și ratele de conversie.

Începeți să puneți întrebări precum... Avem o problemă cu oportunitățile de intrare? Este rata noastră apropiată problema? Este numărul de oferte pe care le avem? Este durata ciclului de cumpărare?

Este important să avem aceste conversații împreună. În funcție de dimensiunea echipelor dvs. de vânzări și marketing, este posibil să puteți include pe toată lumea în apelurile lunare sau doar câțiva lideri din fiecare echipă.

Când vă obișnuiți să diagnosticați problemele împreună, puteți trece mai ușor la soluții și proiecte comune.

5. Lucrați pe aceleași platforme

Reprezentanții de vânzări nu se uită de obicei la tablourile de bord de marketing, iar agenții de marketing nu se uită la analiza vânzărilor. Fiecare echipă lucrează la atingerea propriilor obiective și nu se concentrează pe ceea ce face cealaltă echipă. Dar aceasta este o greșeală. Trebuie să aveți un nivel ridicat de conștientizare a muncii și a parametrilor celeilalte echipe, astfel încât să puteți oferi cel mai bun suport și asistență.

Una dintre cele mai inteligente moduri de a vă alinia este să lucrați în cadrul acelorași platforme. Puteți colabora în același CRM, software de propunere, instrument de gestionare a proiectelor, platformă de management de ieșire și tablou de bord de analiză de afaceri.

„Suntem foarte aliniați în jurul tehnologiei. Când lucrezi în același loc și în același ecosistem, comunicarea este mult mai ușoară, deoarece trăim într-o era online.” - Jessie Lizak

De exemplu, vânzările și agenții de marketing pot colabora în cadrul Proposify. Specialiștii în marketing pot crea secțiuni șablon de mesaje și propuneri, iar reprezentanții de vânzări pot trimite, urmări și analiza propuneri.

6. Asigurați-vă că alinierea este de sus în jos

Trăim într-o lume în care se întâmplă mai multe lucruri de jos în sus. Mai ales în marketing și vânzări. Factorii de decizie pot veni de jos și pot aduce idei și sugestii în vârf.

Dar când vine vorba de marketing și alinierea vânzărilor, trebuie de fapt să adoptați o abordare de sus în jos. Aveți nevoie de liderul de marketing și liderul de vânzări pentru a pregăti scena pentru o colaborare îmbunătățită. Ei sunt cei care au ultimul cuvânt pe platformele, obiectivele, valorile comune și multe altele. Fără o mare colaborare între conducerea superioară, majoritatea celorlalte eforturi de aliniere vor eșua.

„Dacă aveți lideri de sus în jos care vorbesc între ei și creează inițiative, este mult mai ușor și apoi ei pot raporta cu idei și obiective. Ei pot lua datele partajate și pot merge pe piață cu acele date și apoi pot primi un profit mai mare.” - Eddy Bahnam,

7. Schimbați favoruri în mod regulat

Ca orice relație de afaceri bună, alinierea vânzărilor și a marketingului ar trebui să fie cu două sensuri. (Tu mă zgâri pe spate, eu îl zgâri pe al tău.)

Profitați de ocazie pentru a vorbi cu cineva din celălalt departament și întrebați-l ce puteți face pentru a le ușura viața. De exemplu, un agent de marketing ar putea cere date pentru un infografic, iar un agent de vânzări ar putea cere feedback cu privire la o nouă secvență de e-mail. După ce ați aflat de ce are nevoie cealaltă persoană, spuneți-i cu ce aveți nevoie de ajutor.

Stabiliți un obiectiv personal de a schimba favoruri cu o persoană din cealaltă parte în fiecare lună.

Cu cât lucrați mai mult împreună, cu atât va fi mai ușor și cu atât veți obține rezultate mai bune.