Ghid de marketing B2B pentru 2019: ce industrii trebuie vizate

Expansiunea de succes a afacerii înseamnă să știi ce tipuri de companii sunt cele mai receptive la produsul tău.

Există numeroși factori care intervin în prezicerea și identificarea clienților dvs., de la dimensiunea afacerii până la modul în care aceștia vă folosesc produsul.

De aceea am întrebat 715 de întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) despre intențiile și bugetele lor de achiziție de software de afaceri pentru 2019 și 2020 ( aflați mai multe despre metodologia noastră aici ).

Cu o înțelegere puternică a industriilor care au cele mai mari bugete, vă puteți direcționa mai bine campaniile de marketing și vă puteți minimiza riscul de a rata obiectivul.

Să aruncăm o privire asupra datelor despre interesele și investițiile specifice industriei pentru a vă ajuta să vă găsiți clienții IMM-urilor. Vom revizui, de asemenea, sondajul nostru aproape identic din 2017 asupra a 499 de IMM-uri pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine tendințele pieței și intenția de cumpărare din fiecare industrie.

Determinați urmărirea pentru a vă ajuta predicțiile

În 2017, i-am întrebat pe factorii de decizie din domeniul tehnologiei de la IMM-uri ce tipuri de software fie foloseau, fie plănuiesc să îl folosească în următorii unu sau doi ani.

Pe baza răspunsurilor lor, am prezis câte companii vor folosi tipurile de software menționate în acest an când am derulat un sondaj similar.

În urma sondajului din acest an, am reprezentat grafic rezultatele. Aruncă o privire la diferența dintre așteptările noastre și realitate:

Deși nu vom putea vedea imaginea completă până în 2019 (și vom stabili dacă acele companii care au planificat utilizarea în următorii doi ani lucrează sau nu la implementare), există totuși o mare diferență.

Multe dintre tipurile de software citate de respondenți au crescut doar cu unul sau două procente.

De ce a scăzut utilizarea anumitor tehnologii și ce trebuie făcut în acest sens

Câteva dintre aceste tehnologii – predominant cele emergente, cum ar fi inteligența artificială și realitatea virtuală/augmentată – au scăzut de fapt atât în ​​utilizarea actuală, cât și în cea planificată în ultimul an.

Există o serie de motive pentru aceasta, inclusiv companiile mai mici care investesc în software care este interesant, dar nu este necesar pentru compania lor în stadiul actual, sau provocarea de a menține o campanie de marketing puternică după entuziasmul inițial pentru un anumit tip de software.

Top 5 tipuri de software bugetate în funcție de industrie

Cel mai recent sondaj al nostru a identificat următoarele ca fiind primele zece tehnologii și software bugetate pentru 2019 în rândul IMM-urilor:

1. Software financiar/contabilitate (54%)
2. Cloud computing (48%)
3. Securitatea datelor și informațiilor (47%)
4. Marketing digital (45%)
5. Software de resurse umane (43%)
6. Management de proiect (40%)
7. CRM (38%)
8. Business intelligence și analiză (35%)
9. Aplicații mobile de afaceri (33%)
10. Internetul lucrurilor (26%)

După cum puteți vedea, când i-am întrebat pe respondenți ce tipuri de software aveau o linie reală în bugetele lor 2019-2020, primele nouă categorii au fost tipuri de software și tehnologie stabilite.

Singura tehnologie comparativ emergentă de pe listă este internetul lucrurilor, care, în ciuda popularității sale recente, există ca concept din 1999.

Având în vedere acest lucru, să examinăm primele cinci categorii de software și, mai precis, care industrii sunt interesate de ele. Vom descompune grafic industriile și bugetele și vom analiza motivul din spatele cifrelor.

Dacă nu înțelegeți aceste date, eforturile dvs. de marketing vor fi scurte.

Dacă nu lucrați cu (sau vindeți) aceste tipuri de software, rămâneți cu mine. Vom încheia cu câteva sfaturi utile care se aplică afacerii dvs. în orice caz.

1. Software financiar/contabilitate

Remarcabile aici sunt companiile de transport și comerțul cu ridicata.

Transportul include transportul și transportul de marfă și merge adesea mână în mână cu comerțul cu ridicata. Aceste companii se ocupă cu o gamă largă de componente financiare, cum ar fi vânzările, reglementările comerciale, campaniile internaționale și tarifele asociate.

Știind acest lucru, este ușor de înțeles de ce 87% dintre companiile de transport descriu software-ul financiar/contabil ca fiind esențial pentru afacerea lor - un număr care depășește semnificativ media națională de 70%.

Este important de reținut că, în timp ce 100% dintre companiile de comunicații susțin că această categorie de software este fie benefică, fie critică pentru succesul lor, ele au adesea bugete mai mici (în medie 9.330 USD per companie pentru 2019).

Aceasta înseamnă că ar putea exista la fel de mulți bani și un public mai receptiv în industria comunicațiilor decât, să zicem, industria media. Cu toate acestea, pentru a înregistra același profit, ar trebui să muncești mult mai mult și să faci mult mai multe vânzări.

2. Software de cloud computing

Cloud computing a cunoscut o tendință interesantă de la sondajul nostru din 2017. Numărul companiilor care au considerat un astfel de software util sau necesar pentru afacerea lor a scăzut de la 93% la 88% între 2017 și 2018, în timp ce numărul companiilor care îl folosesc efectiv a rămas constant.

Companiile de transport necesită uniformitate în mai multe țări și au nevoie de cantități masive de date de stocare. Guvernul SUA este similar în ceea ce privește domeniul de aplicare, complexitatea și nevoia de consecvență și ușurință de traducere între organele de conducere locale, statale și federale.

Categoria „Servicii” include companiile IT și de consultanță, care au de obicei nevoi mari în ceea ce privește cerințele de stocare, ceea ce face ca software-ul de cloud computing să fie esențial pentru operațiunile zilnice.

3. Software de securitate a datelor și informațiilor

Odată cu implementarea recentă a GDPR în Europa, multe companii care au de-a face cu clienții din UE trebuie să îndeplinească standarde de securitate incredibil de înalte. Acest lucru face ca software-ul de securitate a datelor și a informațiilor să fie de neprețuit, deoarece amenzile uriașe asociate cu reglementările ar putea lăsa companiile mai mici în faliment.

Majoritatea industriilor din graficul de mai sus se ocupă frecvent cu comerțul internațional și cu clienții; Rezultă că ar avea bugete mai mari pentru software-ul de securitate a datelor și a informațiilor.

Companiile educaționale cu studenți internaționali, campusuri și clienți trebuie să răspundă cerințelor de securitate ale țărilor relevante.

4. Software de marketing digital

Marketingul digital include automatizarea, planificarea și gestionarea campaniilor, toate acestea ajută la crearea unei prezențe digitale pentru a genera noi clienți potențiali pe piața online.

Pentru majoritatea industriilor din graficul de mai sus, gradul lor de investiții în marketing digital are sens. Potrivit unui studiu recent IDC, 84% dintre CEO și VP folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de afaceri.

Industria media ajunge la o mulțime de clienți (audiență) prin conținut digital și produce materiale de marketing care completează orice conținut tipărit, televizat sau filmat pe care îl vând.

5. Software de resurse umane

De la recrutare și salarizare la analiză, software-ul de resurse umane ajută departamentele de resurse umane și companiile să se asigure că angajații sunt îngrijiți și că afacerile sunt pline atât cu lucrători calificați, cât și mulțumiți.

Majoritatea industriilor aflate în joc aici se bazează în mare măsură pe lucrătorii pe oră și pe o forță de muncă tranzitorie. Având în vedere toate aceste fațete ale operațiunilor de afaceri, este logic ca industrii precum transportul, producția și resursele naturale și retailul să investească masiv în software-ul de resurse umane.

Ce poți învăța din aceste 5 exemple

Uau, au fost o mulțime de grafice și o mulțime de informații. Ai nevoie de o pauză? Bea un ceai, sparge-ți gâtul, mângâie un cățeluș sau așa ceva.

Te simți mai bine? Bun!

Să ne întoarcem la muncă, atunci, pentru că este timpul să facem ceva cu toate aceste informații.

Cum beneficiază acest lucru furnizorii care vând unul dintre aceste 5 tipuri de software

Dacă vindeți unul dintre aceste tipuri de software, este clar către cine ar trebui să vă orientați campaniile de marketing din 2019: industriile enumerate pe oricare grafic este relevant pentru oferta dvs. de produse.

Cu toate acestea, să știi ce industrii să țintim nu înseamnă automat o navigare lină. Deoarece industriile enumerate mai sus au cel mai mare buget mediu pentru fiecare tip de software, există șanse mari ca concurența pentru afacerea lor să fie mai puternică decât în ​​piețele cu bugete mai mici.

Este o idee bună să vizați aceste industrii, dar rezervați o parte din bugetul de marketing pentru a vă concentra pe industriile cu mai puțin capital, dar cu un grad mai mare de interes. Va fi mai puțină concurență și ai putea încolți piața.

Cum beneficiază acest lucru furnizorii care nu oferă unul dintre aceste tipuri de software

Dacă nu oferiți produse din niciuna dintre aceste categorii, nu disperați! Mai sunt multe de învățat aici pentru afacerea ta.

Este important să știți exact cum diverse companii vă folosesc software-ul și să utilizați această perspectivă ca mijloc de a determina cum să îl comercializați către companii similare.

Veți începe să observați tendințe în modul în care fiecare dintre aceste companii operează în diverse industrii - nevoile lor și modul în care le satisfaceți. De acolo, puteți determina care industrii au nevoi similare și vă puteți direcționa marketingul către acestea.

Urmați modelul de a privi locul fiecărei industrii în economia globală. Ce tip de forță de muncă angajează? Există cerințe internaționale pe care produsul dvs. poate ajuta să le răspundă? Cum ajung ei la propriii clienți?

Și nu uitați să vă uitați la investițiile din anii precedenți de către industrie pentru a vedea dacă acestea sunt pe o tendință ascendentă sau descendentă, deoarece acesta ar putea fi un mare motivator pentru a vă schimba focalizarea pe marketing.

O ultimă avertizare pentru toți furnizorii de software

Nu discreditați companiile mai mici sau industriile mai mici cu o rată mai mare a dobânzii. Cea mai utilă măsură atunci când vă planificați campaniile de marketing este să vedeți ce industrii văd produsul dvs. ca fiind benefic sau necesar.

De exemplu, să ne uităm la două industrii: A și B. Industria A are un buget mediu de 30.000 per companie pentru investiții în produsul dvs., în timp ce Industria B are un buget mediu de 15.000 per companie.

Dar Industria A are doar o rată de bugetare pentru tipul dvs. de software de 30%, în timp ce Industria B are o rată de 60%. În acest caz, ambele industrii au aceeași sumă potențială de bani alocată produsului dumneavoastră.

Industria B are o rată a dobânzii și a investițiilor mult mai mare, ceea ce înseamnă că companiile din acea piață consideră că produsul dvs. este mai necesar.

Direcționând marketingul către Industria B, aveți șanse mai mari de a converti acele companii care nu au bugetat pentru software-ul dvs. în potențiali clienți potențiali.

Crearea interesului acolo unde nu exista anterior este dificilă, dar o industrie mai receptivă ar putea da rezultate mai bune. Este o piață neexploatată, iar accesarea ei ar putea face toată diferența în a vă diferenția compania în 2019.

Informații despre sondajul Capterra privind tendințele tehnologice de top pentru IMM-uri

Capterra a efectuat acest sondaj în iunie și iulie 2018 în rândul a 715 IMM-uri din SUA cu mai mult de un angajat și venituri anuale de mai puțin de 100 de milioane de dolari. Sondajul a exclus organizațiile nonprofit. Respondenții calificați sunt factori de decizie sau au o influență semnificativă asupra deciziilor legate de achiziționarea de tehnologii pentru organizația lor.