Automatizare de marketing B2B: strategie, software și bune practici

Publicat: 2021-12-24

Companiile caută în mod constant modalități inovatoare de a crește expunerea mărcii și veniturile, adesea cu resurse limitate – în special în industria tehnologiei B2B, unde start-up-urile slabe concurează cu companii de mai multe miliarde de dolari care vând bunuri comparabile. De aceea este vital să existe o strategie de marketing eficientă și eficientă .

Automatizarea marketingului a fost și continuă să fie un pilon al acestei abordări, alimentând inițiativele de vânzări și marketing cu o eficacitate excepțională în toate industriile .

Deși automatizarea marketingului este cunoscută de ceva vreme, există încă multe probleme fără răspuns, deoarece companiile B2B se străduiesc să creeze campanii eficiente și să genereze mai mulți clienți.

Acest ghid vă va învăța tot ce trebuie să știți despre automatizarea de marketing B2B , inclusiv strategiile sale principale, tacticile de selecție a software-ului și, în sfârșit, cum să faceți automatizarea de marketing să funcționeze pentru compania dvs., indiferent cât de mare sau mică. Să începem.

Ce este automatizarea marketingului B2B

Automatizarea marketingului este un set de instrumente și procese menite să sporească eficiența, reducând în același timp costurile de marketing prin automatizarea sarcinilor manuale anterior, cum ar fi marketingul prin e-mail, calificarea clienților potențiali și postarea pe rețelele sociale.

Soluțiile corecte de automatizare vă pot ajuta să vă identificați publicul țintă, să creați conținut relevant și să declanșați automat activități bazate pe programe și comportamentul consumatorilor.

În timp ce vă concentrați pe construirea afacerii dvs., o abordare de marketing automatizată vă poate economisi timp și bani, în timp ce crește vânzările și rentabilitatea investiției. Odată ce campania dvs. este live, vă puteți concentra asupra altor sarcini înainte de a analiza și a modifica strategia de marketing pe baza rezultatelor.

Beneficiile automatizării marketingului B2B

Automatizarea marketingului vă poate ajuta organizația prin realizarea planului dvs. de marketing digital și oferindu-vă instrumentele de care aveți nevoie pentru a-l îmbunătăți. Iată câteva exemple despre modul în care firma dvs. ar putea profita de o strategie puternică de automatizare a marketingului:

Cheltuieli reduse : automatizarea marketingului ajută la scăderea costurilor prin reducerea numărului de angajați necesari și eficientizarea operațiunilor.
Economisiți timp : odată configurată, automatizarea funcționează singură. Tot ceea ce este necesar este întreținerea și actualizarea pentru a garanta că totul este optim.
Generați și promovați clienții potențiali calificați : este posibil să nu aveți timp să promovați fiecare client potențial pe care îl primește compania dvs., dar veți avea mai mult timp pentru acest proces dacă alegeți să vă calificați clienții potențiali automat cu scorul potențial.
Raportare îmbunătățită : cu automatizarea de marketing, echipa dvs. va putea raporta despre eficiența anumitor e-mailuri, pagini de destinație, postări sociale, reclame sponsorizate și așa mai departe.
Scalați mai ușor : dacă doriți să vă extindeți, veți avea nevoie de procese automatizate pentru a crea o structură de echipă de marketing scalabilă. Când apar probleme, acestea costă timp și bani, prin urmare, este esențial să existe aceste sisteme automatizate pentru a ajuta la creșterea la scară.

Elemente esențiale de automatizare a marketingului B2B

Multe companii B2B învață despre beneficiile automatizării marketingului și doresc să înceapă cât mai curând posibil. Cu toate acestea, există anumite sarcini fundamentale care trebuie îndeplinite înainte de a investi într- o strategie de automatizare a marketingului .

Aveți personalitate client

Personajele sunt cruciale pentru inbound marketing, deoarece este esențial să obțineți conținutul potrivit în fața unui public adecvat la momentul potrivit (prin automatizarea marketingului).

Cu toate acestea, principala problemă cu personajele este că echipele de marketing se concentrează prea mult pe detaliile „clientului perfect” pe baza unor seturi de mostre minuscule, mai degrabă decât să examineze probleme critice, cum ar fi:

Cine este publicul țintă?
Ce tipuri de provocări se confruntă?
Unde caută soluții?
Care sunt specialitățile lor?
Ce îi determină pe oameni să facă o alegere?
Care sunt provocările lor?

Dacă afacerea ta are deja personalități, acum este momentul să le evaluezi performanța. Înțelegi cu adevărat problemele, nevoile și dorințele potențialilor tăi? Cunoașteți diferența dintre cumpărător și utilizator? Dacă nu, schimbați-le astfel încât să puteți lua decizii mai bune atunci când vine vorba de automatizarea procedurilor.

Dacă nu aveți deja persoane, ar trebui să stabiliți absolut cel puțin 2-3 înainte de a vă începe strategia de inbound. Cu toate acestea, dacă aveți puțin timp, nu vă lăsați prea implicați în subtilitățile și specificul esențial.

Creați obiective măsurabile

Fără niște ținte măsurabile și indicatori cheie de performanță, niciun plan de marketing nu este complet (KPI). Stabiliți câteva ținte cuantificabile pentru strategia dvs. de automatizare a marketingului, astfel încât să puteți vedea unde mergeți.

Câteva obiective pe care le puteți încerca sunt:
Trimiteți prin e-mail ratele de deschidere și tarifele de clic.
Numărul total de clienți potențiali calificați pentru marketing sau clienți potențiali calificați pentru vânzări.
Schimbări de marketing pe ciclul de viață
Cereri de demonstrații
Numărul de contacte colectate în fluxurile de lucru
Rata generală de conversie

Ultimul obiectiv este adesea cel mai ușor de măsurat și puteți utiliza un software de automatizare a marketingului pentru a măsura. Un instrument ar trebui să poată calcula automat rata de conversie pe baza numărului de persoane de contact înscrise sau a numărului de persoane care și-au îndeplinit obiectivele stabilite.

Obiectivele măsurabile sunt esențiale, deoarece ajută echipele de marketing și vânzări cu un punct final și rezultatele pe care să le urmăriți.

Pregătiți conținutul

Fără conținut, nicio strategie de automatizare a marketingului nu este completă. Conținutul poate ajuta la lansarea unei campanii de automatizare de marketing (de exemplu, atunci când cineva devine abonat), dar vă poate alimenta și eforturile de automatizare, acționând ca puncte de declanșare care măresc scorul de clienți potențiali, trimiterile de e-mailuri și notifică personalul de vânzări.

O idee bună este să vă cartografiați conținutul înainte de a seta campanii de automatizare, deoarece veți ști când să utilizați diferite tipuri de conținut pentru a muta persoanele în canal.

Alegeți un software

Inutil să spun că software-ul de automatizare a marketingului pe care îl alegeți va fi legăturile esențiale pentru a vă lega complet componentele de automatizare B2B. Veți avea nevoie de o platformă puternică pentru a implementa cu ușurință automatizarea de marketing și pentru a vedea rezultate. Vom vorbi mai multe despre acest lucru mai târziu în secțiunea de software.

Strategii de automatizare a marketingului B2B

În această secțiune, voi prezenta strategiile necesare de automatizare a marketingului B2B pe care le puteți utiliza pentru compania dvs., împărțite în diferite aspecte ale marketingului de afaceri.

Strategie de automatizare a marketingului prin e-mail

Marketingul prin e-mail oferă unul dintre cele mai mari rentabilități ale oricărui canal de marketing digital. Este esențial să înțelegeți caracteristicile platformei selectate și cum să le utilizați pentru a automatiza operațiuni care necesită timp, cum ar fi segmentarea publicului sau evaluarea clienților potențiali.

Adăugând automatizarea marketingului prin e-mail în strategia dvs. de automatizare a marketingului B2B, veți avea următoarele instrumente:

Campanii prin picurare

Campaniile drip sunt campanii automate de marketing prin e-mail care se desfășoară pe cont propriu și sunt dezvoltate folosind logica și strategia la alegere. Cu ajutorul unui instrument de automatizare (cum ar fi AVADA Marketing Automation), posibilitățile de campanii de picurare sunt nelimitate.

O campanie prin picurare pentru trimiterea unui formular este una dintre cele mai comune. Dacă un client potențial vă completează formularul pentru a descărca o bucată de conținut, veți ști ce tip de material caută, permițându-vă să dezvoltați o campanie de picurare care urmează după trimiterea formularului.

Faptul că campaniile prin picurare sunt hands-free este probabil cea mai bună caracteristică a lor. Odată ce ai început, poți doar să stai pe spate și să lași lucrurile să-și urmeze cursul, deoarece este complet automatizat. Nu va mai trebui să fie scrise și adăugate e-mailuri în campanie dacă totul este planificat și programat corespunzător.

Campaniile de picurare comercializează clienților în cel mai eficient mod posibil, oferind în același timp date utile care pot fi utilizate în campanii viitoare sau pentru a modifica picurarea actuală.

Scor de plumb

Scorul clienților potențiali folosind o platformă de automatizare a marketingului le permite utilizatorilor să vă înscrie clienții potențiali pe baza interacțiunii lor cu site-ul dvs. web, e-mailurile și alte canale de marketing. Un instrument înrudit, gradarea clienților potențiali, vă permite să atribuiți o notă cu litere clienților potențiali.

Eficacitatea marketingului poate fi crescută considerabil prin segmentarea audienței și sortarea clienților potențiali în funcție de nivelul lor de interes. În plus, clasarea clienților potențiali pe baza alinierii acestora cu persoana de cumpărător a companiei dvs. scade semnificativ timpul necesar pentru sortarea manuală a contactelor și evaluarea calificărilor acestora.

Liste dinamice

Listele dinamice sunt liste de perspective care sunt actualizate automat pe baza unui set de filtre predefinite. Aceste liste „live” pot fi folosite pentru a adăuga persoane la campanii de e-mail, pentru a segmenta liste enorme de clienți potențiali și pentru a face o varietate de alte lucruri.

Listele dinamice sunt utile pentru a viza anumite segmente ale publicului dvs. pe măsură ce acestea se deplasează în josul canalului dvs. Specialiștii în marketing pot adapta conținutul acestor segmente de public fără a-și face griji că nu este relevant pentru toți cei de pe listă.

Integrare

Una dintre cele mai utile părți ale automatizării marketingului prin e-mail este integrarea cu CRM-urile. Puteți sincroniza datele pe platforme fără nicio introducere manuală, ajutând echipele companiei să lucreze mai bine împreună.

Perspectivele pot fi alocate echipei de vânzări prin procese dinamice, cum ar fi notarea sau notarea. Echipele de vânzări pot vedea, de asemenea, modul în care clienții potențiali au interacționat cu e-mailul companiei dvs., oferindu-le o perspectivă mai bună asupra procesului de cumpărare.

Strategiile de mai sus sunt doar câteva dintre avantajele utile pentru o platformă de automatizare a e-mailului. Utilizarea capabilităților platformei dvs. de marketing prin e-mail este o strategie excelentă pentru a vă îmbunătăți rentabilitatea investiției în marketing și pentru a reduce erorile în serviciul pentru clienți.

Strategie pentru automatizarea rețelelor sociale

Dacă compania dvs. folosește rețelele sociale (ceea ce ar trebui), utilizarea unei soluții de automatizare pentru a vă consolida numeroasele rețele sociale va îmbunătăți drastic eficiența echipei dumneavoastră și strategia de conștientizare a mărcii.

Tehnologiile de automatizare a rețelelor sociale pot fi folosite pentru a crește conservarea conținutului pe mai multe rețele sociale prin programarea postărilor în avans, economisind timp și efort echipei de marketing. Un instrument de social media vă poate ajuta să vă organizați toate postările și, cel mai important, să mențineți o cadență constantă de postare.

Postarea consecventă este una dintre cele mai bune strategii de a câștiga atenția și încrederea adepților tăi. În plus, automatizarea rețelelor sociale ajută o echipă de marketing să dedice mai mult timp planificării creative pentru următoarea postare sau campanie socială.

În funcție de platformă, poți chiar să automatizezi răspunsurile la comentarii și mesaje directe, permițând brandului tău să rămână în contact cu fanii săi în orice moment.

Cu toate acestea, dezvoltarea unei strategii puternice de social media necesită mult mai mult timp și efort decât își dau seama majoritatea oamenilor. Marketingul pe rețelele sociale este o combinație calculată de vizual, conținut și strategie. Deoarece rețelele de socializare sunt locul în care cei mai mulți clienți ai firmelor se întâlnesc, ar trebui să lucrați din greu pentru a pune cel mai bun pas în față și pentru a construi o imagine favorabilă de marcă.

Iată o listă de tactici pentru organizațiile B2B care doresc să creeze un sistem automatizat pentru rețelele sociale:

Pe fiecare rețea de socializare, personalizați mesajele pentru audiențe diferite.
Utilizați o cadență de postare suficient de regulată, dar nu prea frecventă.
Folosiți hashtag-uri care sunt relevante pentru publicul și conținutul dvs. (3-5 per postare este ideal).
Fiți conștienți de zilele și orele optime pentru a posta pe fiecare platformă și pentru fiecare public.
Pentru a implica potențialii cumpărători, distribuiți o combinație de conținut promoțional și informațional.
Aveți o strategie de urmărire a conversiilor în rețelele sociale.

Respectând aceste tactici, veți putea publica postări care ajung la publicul țintă în timp util și eficient, precum și să vă creșteți constant implicarea urmăritorilor.

Cu toate acestea, alte companii preferă cea mai rapidă abordare a implicării publicului, care este locul în care intervine rețelele sociale plătite.

Atunci când dezvoltați o strategie de automatizare a rețelelor sociale plătite, este esențial să determinați pe ce platforme publicul țintă este cel mai activ. LinkedIn este mijlocul potrivit pentru majoritatea întreprinderilor B2B pentru a viza cumpărători.

Puteți ajunge la un public foarte special folosind funcțiile puternice de direcționare ale LinkedIn. Locația, industria, titlul postului - acestea sunt doar câteva exemple ale cât de specifică poate fi direcționarea anunțurilor LinkedIn.

De asemenea, puteți instala eticheta LinkedIn Insight pe site-ul dvs., care urmărește datele vizitatorilor care vin de la LinkedIn. Odată etichetat, un utilizator corespunzător poate fi redirecționat cu anunțuri.

Strategie de automatizare a site-urilor web

Site-ul web al unei companii este vital dintr-o varietate de motive, dintre care cel mai important este că servește ca un hub pentru toate lucrurile legate de brand. Eforturile de a crește traficul pe site, cum ar fi licitarea prin cuvinte cheie și SEO, vor fi ineficiente dacă site-ul dvs. nu oferă experiența de utilizator adecvată pentru grupul demografic țintă.

Deoarece site-urile web sunt importante din mai multe motive, vom acoperi diferitele strategii care pot fi utilizate pentru a îmbunătăți un site web în legătură cu activitățile de marketing automatizate.

Căutare plătită și căutare organică

Eficacitatea atât a publicității PPC, cât și a publicității în căutarea organică depinde în totalitate de interacțiunile publicului țintă cu site-ul dvs. și de cât de mult site-ul îl ghidează pentru conversie.

Ca urmare, după finalizarea cercetării cuvintelor cheie și încorporarea acesteia în eforturile de marketing, este în întregime sarcina site-ului să ia un vizitator care a făcut clic pe pagina de destinație și să îi ofere experiența adecvată pentru a-l convinge să convertească.

Pentru o experiență bună, pagina dvs. de destinație ar trebui să fie clară pentru navigarea utilizatorilor, relevantă pentru anunțul pe care a făcut clic și concentrată pe atragerea vizitatorilor să conversie.

Cu ajutorul automatizării, puteți actualiza capacitățile de direcționare a conținutului paginii dvs. de destinație. Conținutul dinamic și testarea A/B vă vor permite să testați diferite versiuni ale unei pagini de destinație și să determinați care este cea mai eficientă pentru un anumit public.

CRM și e-mail

Capacitatea site-urilor web din domeniul automatizării marketingului de a interfața cu platformele de e-mail și CRM demonstrează versatilitatea lor absolută.

Platformele de e-mail și sistemele CRM trebuie să se conecteze cu site-urile web pentru ca companiile să poată organiza cu succes datele și să gestioneze clienții potențiali.

Există câteva opțiuni pentru a realiza acest lucru. Ambii sunt preocupați de crearea propriu-zisă a site-ului web:

Combinație CRM/CMS : Generați automat contacte de date folosind informațiile trimise în CRM
Integrare externă : utilizați codul de urmărire sau integrarea pentru a colecta date (cum ar fi prin formularul de înscriere și prin e-mail)

Prin intermediul datelor despre tipul de conținut sau formular prin care vizitatorii se convertesc, le puteți apoi adăuga la anumite liste și puteți trimite e-mailuri ulterioare pentru mai multe informații. Pentru a face lucrurile cu un pas mai departe, atunci când clienții potențiali vă vizitează site-ul web, puteți utiliza module cookie pentru a urmări activitatea, a personaliza marketingul și a marca interacțiunea prin CMS-ul dvs.

Site-ul web este o parte esențială a oricărei companii B2B și centrul pentru toate canalele de marketing. Strategia dvs. de a transforma aceasta într-o sursă de date automată va oferi o experiență ideală pentru utilizator, extinzându-vă în același timp afacerea la un nivel superior.

Software de automatizare a marketingului B2B

Pe măsură ce automatizarea marketingului devine mai proeminentă, serviciile de automatizare a marketingului devin din ce în ce mai accesibile chiar și pentru cele mai mici întreprinderi.

Sistemele de automatizare a marketingului vin la o varietate de puncte de preț și seturi de caracteristici. Unele sunt mai potrivite pentru întreprinderile mici și comerțul electronic, în timp ce altele sunt mai potrivite pentru marketingul întreprinderilor.

În timp ce bugetul tău va juca un rol, există câteva elemente cruciale de căutat într-un software de automatizare a marketingului.

Urmărirea vizitatorilor/paginii vă permite să vedeți cine vă vizitează site-ul web și cum interacționează aceștia cu acesta.
Segmentarea este procesul de separare a listelor dvs. în funcție de mai multe caracteristici, cum ar fi comportamentul de contact sau interesele.
Raportare și analiză pentru evaluarea performanței
Managementul clienților potențiali în multe puncte ale călătoriei clienților, de la generarea și captarea clienților potențiali până la îngrijirea
Testare A/B a diferitelor călătorii ale clienților și conținut pentru a selecta automat cea mai performantă opțiune
Prețul poate fi pus deoparte pentru funcții, dar luați în considerare bugetul dvs

Mai presus de toate, un software de automatizare a marketingului B2B trebuie să fie inteligent, simplu de utilizat și capabil să livreze marketing de conținut la timp.

AVADA Marketing Automation este un software de marketing prin e-mail cu un plan gratuit pentru până la 15.000 de e-mailuri pe lună. De asemenea, oferă automatizare prin SMS și formulare pentru a colecta contacte, precum și analize pentru informații mai profunde. Puteți încerca AVADA Marketing Automation astăzi, nu este necesar un card de credit.

Cele mai bune practici de automatizare a marketingului B2B

Sfaturi rapide despre utilizarea automatizării marketingului B2B pentru cele mai bune rezultate:

Setați valorile pe care doriți să le urmăriți și urmăriți-le în mod regulat. Sigur, întregul obiectiv al automatizării de marketing este că funcționează în fundal pe cont propriu, dar nici „setează-l și uită-l” nu este cea mai bună abordare. Căutați întotdeauna metode de îmbunătățire a fluxurilor de lucru pentru a crește implicarea.
Înainte de a seta fluxurile de lucru de automatizare, înțelegeți diferitele etape ale ciclului dvs. de vânzări și planificați calea principală. Acoperiți toate procesele critice, de la descoperirea mărcii dvs. până la conversie. Aceasta va servi drept bază pentru fluxurile dvs. de lucru de automatizare.
Listele dvs. de e-mail ar trebui să fie în întregime opt-in (adică abonați organici). Furnizați întotdeauna linkuri de dezabonare, astfel încât clienții potențiali să se poată dezabona în orice moment.
Eliminați în mod regulat clienții potențiali neangajați din listele de e-mail. Acest lucru va menține capacitatea de livrare a e-mailului ridicată și ratele de implicare ridicate.
În cele din urmă, asigurați-vă că atât personalul dvs. de marketing, cât și cel de vânzări înțeleg și sunt conștienți de procesele de marketing automatizate pe care le-ați implementat. Transparența dintre vânzări și marketing permite o colaborare mai mare și menține întregul canal de vânzări funcțional eficient.

Sfat final

Este timpul să vă optimizați abordarea de automatizare a marketingului după ce ați proiectat-o și implementat-o. Pentru a avea succes, campaniile dvs. trebuie să fie editate și perfectionate în mod constant. Luați în considerare să contactați clienții de încredere și să întrebați despre primele lor contacte cu marca dvs. Feedback-ul poate fi foarte util în modificarea și perfecționarea activității dvs.

Sper că v-am inspirat să vă duceți automatizarea marketingului B2B la următorul nivel. Dacă aveți orice altă strategie sau instrument de automatizare a marketingului B2B, împărtășiți-mi în secțiunea de comentarii.