10 strategii de generare de lead-uri pentru clienții B2B
Publicat: 2022-06-25Una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă agenții de marketing de la business-to-business (B2B) este generarea de clienți potențiali , mai ales dacă concurați într-un grup mai mic sau vă confruntați cu o concurență în creștere.
Deci, cum puteți obține un avantaj competitiv și obțineți mai mulți clienți?
Dacă strategia dvs. actuală de generare de clienți potențiali nu funcționează, poate fi timpul să scoateți câteva trucuri din mâneca dvs. de marketing B2B. Iată 10 strategii eficiente de generare de clienți potențiali pe care să le ia în considerare clienții B2B.
1. Atrageți clienți potențiali prin Marketing conversațional
Marketingul conversațional devine o tendință de marketing de top . Majoritatea clienților preferă să înceapă o conversație cu o companie printr-un chatbot automat sau un agent de chat live. Le place faptul că pot obține un răspuns imediat și pot rezolva rapid întrebări minore.
Chatbot-urile pot fi un instrument excelent de generare de clienți potențiali atunci când sunt conectați cu software-ul de relație cu clienții. Întrebările despre produsele sau serviciile dvs. pot curge automat în software-ul CRM sau de urmărire a clienților potențiali, unde un reprezentant de vânzări poate duce conversația cu clientul mai departe, sperăm că până la încheierea unei vânzări.
2. Îmbunătățiți experiența digitală a clientului
Experiența clienților este un accent puternic în companiile business-to-client (B2C), care sunt cu pași înaintea companiilor B2B. Companiile B2C au un punctaj între 65 și 85% pentru experiența clienților, comparativ cu mai puțin de 50% pentru companiile B2B.
Acest lucru se schimbă, deoarece companiile B2B recunosc modul în care transformarea digitală poate îmbunătăți experiența clienților și poate duce la mai multe vânzări.
Clienții B2B doresc ușurința de a putea plasa comenzi, procesa upgrade-uri și rezolvă problemele online. Într-un sondaj realizat de McKinsey & Company, aproximativ 86% dintre respondenți au spus că preferă să folosească instrumente de autoservire pentru recomandă, decât să discute cu un reprezentant de vânzări.
3. Treceți la marketing bazat pe cont
Cu clienții B2B, este posibil să aveți mai mulți contacte sau factori de decizie la companie. Este mai eficient să luați o abordare bazată pe cont și nu individuală.
În marketingul bazat pe cont (ABM), vizați un set cheie de conturi cu campanii foarte personalizate pentru a genera clienți potențiali. Cheia este personalizarea și multe companii B2B se luptă cu cum să o implementeze.
În Sondajul de referință ABM din 2021 al Demand Gen, „personalizarea” a depășit „alinierea vânzărilor și marketingului” ca cea mai mare provocare în ABM.
Cât de eficient este ABM ca strategie de generare de clienți potențiali? Potrivit Salesforce, companiile B2B cu programe ABM raportează o rată de câștig de vânzări cu 38% mai mare, tranzacții cu 91% mai mari și o creștere cu 24% mai rapidă a veniturilor.
4. Maximizați generarea de clienți potențiali
Echipele dvs. de vânzări aruncă mingea pe clienți potențiali? Nu sunt capabili să vadă unde este un client potențial în conducta de vânzări sau sar de la o platformă la alta pentru a efectua diferite activități?
Dacă instrumentele de care dispuneți sunt slabe, vânzările dumneavoastră vor avea de suferit. Generarea și urmărirea clienților potențiali într-un context B2B este mult mai eficientă atunci când se utilizează un software dedicat de gestionare a clienților potențiali.
Alegeți un sistem de gestionare a clienților potențiali care poate capta clienții potențiali de pe mai multe canale, cum ar fi e-mailul, site-ul web, telefonul sau aplicațiile de mesagerie, astfel încât toți clienții potențiali să fie centralizați și agenții să poată vedea imediat ce a implicat ultima comunicare.
Unul dintre cele mai mari beneficii ale unui sistem de management al clienților potențiali este că poate prioritiza clienții potențiali, plasând cei mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru achiziție în partea de sus. Acest lucru permite echipei dvs. de vânzări să se concentreze pe cei mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, mai degrabă decât să urmărească clienții potențiali care au mai puține șanse de conversie.
5. Valorificați marketingul bazat pe valoare
Fiecare client, fie că este o persoană fizică sau o companie, vrea să știe că primește valoare în schimbul predării banilor către tine. Cum pot ei să constate asta? Văzând ce spun alți clienți despre produsul dvs.
Marketingul bazat pe valoare folosește puterea dovezii sociale pentru a atrage mai mulți clienți. Nu-ți fie frică să faci o mică lăudărie. Arată cum produsul sau serviciul tău a adus valoare clienților actuali prin recenzii, mărturii și studii de caz.
În contextul B2B, studiile de caz sunt foarte eficiente. Dacă puteți demonstra cum compania dvs. a rezolvat o problemă pentru o altă afacere și cum le-a afectat veniturile, alte companii se vor simți mai încrezătoare să facă afaceri cu dvs.
6. Implementați marketingul de influență B2B
Marketingul cu influență este o strategie comună în marketingul business-to-client. Acum se instalează rapid în marketingul B2B.
Cine sunt oamenii cu influență în domeniul tău de activitate? Acestea pot include autorități din industrie, lideri de afaceri, clienți de afaceri de profil înalt, membri importanți ai consiliului de administrație sau acționari. Aceștia sunt oamenii care vă pot ajuta să răspândiți vestea despre afacerea dvs.
Marketingul de influență se poate suprapune cu marketingul bazat pe valoare. Principala diferență este că mărturiile clienților sunt de obicei afișate pe site-ul tău web sau pe rețelele sociale, în timp ce influenții îți vor susține afacerea publicului pe canalele lor.
Ambele, totuși, îți sună claxonul și, potențial, aduc noi piste în calea ta.
7. Creați campanii de marketing pe baza datelor privind intențiile
Agenții de marketing neglijenți iau abordarea de marketing „aruncă spaghetele pe perete și speră să se lipească de ceva”. Acest lucru produce rareori rezultate remarcabile. Pe de altă parte, marketerii inteligenți folosesc datele pentru a-și segmenta clienții potențiali, astfel încât să își poată personaliza mesajele pentru fiecare grup.
Marketingul bazat pe date implică analizarea datelor dvs. pentru a identifica unde sunt clienții potențiali B2B în canalul de vânzări.
- Ei doar răsfoiesc?
- Ei caută informații?
- Ei compară prețurile?
- Sunt gata să cumpere?
Despre asta se referă datele privind intenția – recunoașterea intenției clientului, astfel încât să îi poți contacta prin campanii de marketing relevante.
8. Consolidați alinierea între vânzări și marketing
Vânzările și marketingul nu ar trebui să funcționeze niciodată în siloz. Amintiți-vă, clienții potențiali se transformă în clienți și, pentru a-i păstra, va trebui să continuați să îi hrăniți.
Dacă mâna dreaptă nu știe ce face mâna stângă, atunci eforturile tale de vânzări și de marketing se pot ciocni. Acest lucru ar putea duce la duplicarea ambelor echipe care implică clienții potențiali și clienții. Acest lucru nu numai că pierde timpul angajaților, dar clienții se pot simți urmăriți și se pot îndepărta de afacerea dvs.
Cum poți evita asta? Prin eficientizarea operațiunilor și menținând ambele echipe sincronizate. Cea mai bună modalitate de a realiza este utilizarea unui software de management al clienților potențiali care se integrează cu un sistem CRM.
Software- ul de gestionare a clienților potențiali vă menține echipa de vânzări concentrată numai pe clienți potențiali, în timp ce software-ul CRM vă menține marketingul pe drumul cel bun cu campaniile de marketing. Cele două sisteme ar trebui să poată vorbi între ele, astfel încât ambele echipe să poată vedea ce face cealaltă.
9. Fii personal
Personalizarea a devenit o parte integrantă a marketingului B2C și este la fel de importantă în marketingul B2B. Companiile cărora le vinzi nu vor să pară doar un alt număr. Micile atingeri personale pot fi ceea ce te diferențiază de concurență.
Dar mai întâi trebuie să-ți cunoști clienții. Este puțin probabil ca fiecare client să aibă aceleași nevoi, caracteristici și comportament de cumpărare. De aceea, este important să vă acordați timp pentru a identifica tipurile de clienți pe care îi atrageți și pentru a crea buyer personas.
Să presupunem că vindeți anvelope companiilor care operează flote de vehicule. Puteți vinde companiilor de transport care folosesc camioane, precum și companiilor de închiriere de mașini. Acești doi clienți cumpără diferite tipuri de anvelope și conduc diferite tipuri de afaceri.
După ce ați întocmit o listă de persoane a cumpărătorului, puteți crea reclame direcționate, pagini de destinație și campanii de e-mail pentru fiecare tip de cumpărător. Cu cât ești mai specific cu descrierile persoanei cumpărătorului tău, cu atât mesajele tale pot fi mai personale pentru fiecare.
10. Hrăniți-vă clienții B2B
Unul dintre lucrurile grozave ale clienților B2B este că, în multe cazuri, este vorba despre o afacere repetă, cum ar fi o reînnoire anuală a abonamentului software, comanda lunară de materiale sau asistență IT continuă.
Atenție, totuși. Nu luați afacerile repetate de la sine înțelese. Un client poate anula un abonament sau poate decide să nu reînnoiască un contract. De aceea, munca ta nu se termină odată ce un client devine client. Este important să hrăniți clienții B2B, astfel încât aceștia să nu simtă nevoia să-și ducă afacerea în altă parte.
Majoritatea marketerilor au auzit că costă de cinci ori mai mult să dobândești un client decât să păstrezi unul. Dar fiecare companie este diferită. Așa că faceți calculul pentru a afla cât cheltuiește compania dvs. pentru achiziționarea de clienți față de păstrarea clienților.
Indiferent dacă este sau nu mai puțin sau mai mult de cinci ori, sunt șanse mari să cheltuiți mai mult pentru atragerea clienților decât pentru a-i păstra pe cei actuali. Prin urmare, merită să investiți în clienții dvs. existenți.
- Continuați comunicarea . Trimiteți e-mailuri care să le spună despre produse sau promoții noi.
- Redirecționați clienții inactivi oferind un stimulent, cum ar fi o reducere la următoarea lor comandă.
- Oferiți asistență superioară pentru clienți.
- Obțineți feedback de la ei cu privire la ceea ce faceți bine și unde vă puteți îmbunătăți.
- Trimiteți-le membrilor cheie din cont un mesaj de naștere. Poate părea banal, dar acest lucru, din nou, aduce această notă personală relației.
In concluzie
Clienții B2B au devenit mai pretențioși cu privire la cui își oferă afacerea. Și cu atât de mulți concurenți care luptă pentru afacerea lor, poate fi greu să supraviețuiești în jungla B2B.
Fără îndoială, concurenții tăi fac tot posibilul pentru a capta clienții. Dacă nu țineți pasul cu cele mai recente tendințe de generație de clienți potențiali, ați putea să vă aflați în urmă. Poate fi timpul să vă ajustați strategia de generare de clienți potențiali pentru a trece înaintea concurenței.