Cum să utilizați marketingul prin e-mail pentru generarea de clienți potențiali B2B

Când vine vorba de tehnici de marketing prin e-mail B2B, calitatea conținutului pe care îl oferiți audienței dvs. este totul. Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, deoarece percepțiile clienților potențiali cu privire la valoarea conținutului dvs. vor varia. Chiar și o listă de e-mail bine direcționată va conține contacte din industrie în diferite faze ale ciclului de vânzări.

Deci, cum vă implicați eficient cu publicul dvs. B2B prin intermediul marketingului prin e-mail pentru a genera clienți potențiali? După cum vă puteți aștepta, există mult mai mult decât subiecte geniale ale e-mailului și conținut intrigant. Pentru a obține ratele de conversie pe care le merită afacerea dvs., paginile dvs. de destinație, butoanele de îndemn și formularele trebuie să fie aliniate în mod ideal cu mesajele dvs. În acest articol, vă voi împărtăși cum puteți utiliza marketingul prin e-mail pentru generarea de clienți potențiali B2B . Să intrăm direct în detalii!

De ce ar trebui companiile B2B să folosească e-mailul pentru a genera clienți potențiali?

Marketingul prin e-mail poate aduce multe beneficii atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali:

• Eficiența costurilor: în comparație cu alte canale de marketing care implică cheltuieli de tipărire și publicitate, marketingul prin e-mail este o strategie foarte ieftină pentru companiile de comerț electronic pentru a se adresa unui public mai mare, fie că sunt companii sau consumatori.
• Acoperire largă: marketingul prin e-mail este un instrument neprețuit pentru a ajunge la clienți noi aflați oriunde în lume și pentru a le prezenta o ofertă atractivă.
• Rezultate măsurabile: o varietate de produse cu instrumente de marketing prin e-mail pot ajuta agenții de marketing să urmărească eficacitatea planului lor de marketing prin e-mail. Aceasta include cercetarea statisticilor de marketing prin e-mail bazate pe regiunea geografică, acoperirea pieței, rata de conversie a clienților potențiali și alte variabile.
• Proces simplu de proiectare și lansare: o strategie de marketing prin e-mail bine executată nu necesită mult efort. Marketingul prin e-mail eficient se bazează pe conținut relevant dezvoltat pe platforme interne, un corp de e-mail detaliat și informativ și detalii de cercetare de piață.

Cum să utilizați marketingul prin e-mail pentru generarea de clienți potențiali B2B

Pasul 1. Selectați ESP (furnizorul de servicii de e-mail) potrivit

Aceasta este prima și cea mai importantă etapă în dezvoltarea planurilor dvs. de email marketing. ESP înseamnă Furnizor de servicii de e-mail și sunt servicii care vă permit să vă gestionați contul de e-mail de afaceri.

Cu alte cuvinte, puteți gestiona și rula campania de marketing prin e-mail a companiei dvs. cu ESP-uri folosind șabloanele lor de mesaje de e-mail, care oferă opțiuni pentru automatizare, segmentare a listelor și design personalizat de aspect. Există multe ESP-uri grozave pe piață astăzi. Fiecare dintre ele are propriul set de șabloane de e-mail prefabricate, precum și propriul set de funcționalități. Sunt incluse în versiunea premium. Ceea ce trebuie să faci este să le studiezi și să alegi unul care se potrivește nevoilor și bugetului tău.

Pasul 2: Definiți obiectivul dvs. de generare de clienți potențiali

Lansarea unei campanii de generare de clienți potențiali poate fi o sabie cu două tăișuri pentru mărcile care sunt disperate după clienți potențiali. Este ușor să devii entuziasmat de perspectiva unor noi clienți potențiali, dar apoi toată lumea vrea să intre în acțiune. „Putem încerca să generăm interes pentru divizia Y în timp ce atrageți noi clienți potențiali pentru produsul X?”

Cu toate acestea, este vital ca fundația campaniei dvs. să fie construită în jurul unui singur scop sau scop clar. Cu cât obiectivul tău este mai concentrat, cu atât vei avea mai mult succes. Dacă vă diluați obiectivele, este mai probabil ca campania dvs. să nu reușească să atingă oricare dintre obiectivele pe care v-ați propus.

Deci, care este un obiectiv adecvat de generare de lead-uri? Iată câteva exemple concrete:

• O companie SaaS cu un portofoliu de produse se concentrează pe generarea de clienți potențiali pentru un singur pachet software.
• Un furnizor de servicii începe o campanie pentru a-și comercializa produsele și serviciile pe o nouă piață, cum ar fi SEO pentru firme de contabilitate.
• O companie care creează campanii de conținut își stabilește obiectivul de a intra în legătură cu directorul de marketing al companiilor cu venituri anuale de peste 2 milioane USD în opt industrii diferite.

Nu continuați până nu vă puteți articula scopul în una sau două propoziții. Amintiți-vă că, după ce ați stăpânit acest lucru, puteți aplica aceeași strategie pentru a stimula creșterea în alte aspecte ale companiei dvs.

Pasul 3: Creșteți o listă de e-mailuri de calitate

Experții în generarea de clienți potențiali vă vor sfătui frecvent că cele mai bune eforturi ale dumneavoastră vor oferi doar rezultate proporționale cu calitatea listei dvs. Dacă pe lista dvs. apare vreunul dintre următoarele elemente, este posibil să rămâneți scurt:

• Informații de contact care nu mai sunt utilizate
• nume sau titluri care nu mai sunt folosite
• Companii care nu mai funcționează
• Companii care nu mai sunt active pe piața pe care o vizați
• Companii cu un focus deplasat
• Date geografice care sunt incorecte
• Companii care nu vă îndeplinesc demografia țintă

Îți poți crește listele printr-o varietate de metode, inclusiv dezvoltarea proprie, aderarea la asociații din industrie și contactarea companiilor. Când achiziționați o listă, este esențial să înțelegeți cât de activă este lista, cât de des este actualizată și ce procese de asigurare a calității folosesc pentru a-și verifica listele. Oriunde este posibil, aș recomanda să vizați un eșantion mai mic de ținte ideale cu care sunteți interesat să faceți afaceri.

Profitați de faptul că aveți control complet asupra companiilor către care trimiteți mesajul. Cu toate acestea, în alte industrii, generarea de lead-uri este un joc de cifre. Cea mai importantă componentă a unei liste este că se bazează pe informații excelente, atât în ​​ceea ce privește recentitatea, cât și acuratețea.

În cele din urmă, gândiți-vă la structura companiei dvs. și veniți cu patru sau cinci titluri pe care le puteți viza. Dacă lucrați în IT, s-ar putea să scrieți CTO (Chief Technology Officer), DOI (Directorul IT) sau chiar managerului de birou. Acest lucru se schimbă foarte mult în funcție de dimensiunea și tipul țintei pe care o vizați, dar proiectați un grup de titluri de post cu acest rol în minte.

Pasul 4: redactați un argument de vânzare scurt și strâns

Voi califica acest lucru spunând că nu există o singură strategie corectă aici. Scrisorile lungi de vânzare funcționează cu succes pentru anumite persoane. Alții doresc mesaje de prospectare foarte bine direcționate care să demonstreze o înțelegere aprofundată a companiei. Cu toate acestea, în scopul acestui pas, vă recomand să creați un mesaj foarte personalizat și specific.

Iată un ghid de bază pentru a vă crea prezentarea:

• Conține o propunere de valoare pregătită cu grijă, concepută ținând cont de publicul tău specific. De exemplu, subiectul ar trebui să fie adresat CMO al unei companii sau managerului de aprovizionare. Cu cât sunt mai specifice preocupărilor și problemelor persoanei, cu atât mai bine.
• Petreceți o perioadă bună de timp cu titlurile și deschiderile dvs. Este vital să mențineți interesul cititorului și să-l mențineți să citească.
• Utilizați cea mai posibilă abordare de copywriting bazată pe beneficii.
• Folosiți date și mostre din lumea reală a clienților, cum ar fi numele clienților, statisticile și mărturiile.
• Evitați clișeele.
• Scrieți pe un ton relaxat, prietenos și conversațional. Evitați utilizarea jargonului și a terminologiei oficiale de afaceri.
• Termină cu un îndemn puternic la acțiune.

Într-un fel, acesta este copywriting 101. În același timp, oferirea acestui lucru în mai puțin de 300 de cuvinte este o faptă de scriere de proporții epice. Dacă reușiți, veți avea o copie care nu numai că generează clienți potențiali, ci poate fi folosită și în alte locuri.

Pasul 5: Închideți-vă e-mailul cu tact

Procesul se poate întrerupe atunci când răspundeți la mesaj cu un cc către persoana potrivită. Când aveți o oportunitate, rezistați impulsului de a trimite o prezentare sau o broșură sau un e-mail lung în care vă explicați de ce contactați. În schimb, profitați de această oportunitate pentru a crea contact personal cu potențialul dvs. prospect.

Solicitați să vorbiți cu ei la telefon, chiar dacă doar pentru 15 sau 20 de minute. Apoi le-ați trecut prin pâlnia de la contactul rece la plumb călduț și sunteți gata să încheieți afacerea folosind procesul de vânzare.

Nu este o procedură sigură. Nu funcționează întotdeauna și depinde de cât de bun este conținutul dvs., cât de personalizat este mesajul dvs. prospect și cât de persistent și concentrat a fost sensibilizarea dvs. Cu toate acestea, în special în industriile B2B, această strategie de marketing prin e-mail vă poate ajuta să faceți noi contacte și să inițiați conversații cu potențiali clienți potențiali.

Pasul 6: Automatizați-vă e-mailurile

Automatizarea pentru marketingul B2B în general este văzută ca fiind „peste medie” de către 48% dintre firmele B2B și este ușor de înțeles de ce atunci când vă poate ajuta să produceți de două ori mai mulți clienți potențiali! Cu toate acestea, doar 13% dintre companiile B2B folosesc automatizarea pentru a ajuta marketingul prin e-mail.

Totul începe cu un ESP decent care acceptă automatizarea; toți cei mai buni fac, așa că ia-ți unul care este gata de plecare! Apoi decideți ce doriți să automatizați. Cele mai bune e-mailuri de automatizat sunt cele care răspund - atunci când cineva finalizează o anumită activitate, primește automat un e-mail.

Acest lucru vă permite să creați fluxuri de lucru astfel încât, dacă trimiteți o campanie de e-mail și un prospect o deschide și dă clic, un e-mail automat trimis ca răspuns la acel clic continuă discuția și crește probabilitatea de conversie.

Configurarea automatizării necesită timp și trebuie verificată în mod regulat pentru a se asigura că subiectul și copierea rămân atrăgătoare pentru cititor, dar odată configurată, automatizarea vă va economisi mult timp și resurse.

3 sfaturi pentru a vă îmbunătăți generarea de clienți potențiali prin e-mail

1. Oferiți valoare și faceți-o foarte vizibilă

Cheia pentru a converti clienții potențiali în clienți potențiali prin e-mail este de a oferi valoare. Valoarea oferită de produsele și serviciile B2B este de obicei sub formă de conținut. Acest lucru este denumit marketing de conținut prin e-mail. Conținutul pe care îl trimiteți poate varia semnificativ, dar ar trebui să fie de natură instrucțională.

Puteți trimite scurte postări pe blog, știri relevante din industrie, invitații la seminarii web, link-uri video, rapoarte din industrie, documente albe și așa mai departe. Prin furnizarea conținutului potențialilor dvs. care este de valoare pentru ei, aceștia vor începe să vă considere o autoritate în domeniul dvs. și, în cele din urmă, se vor adresa dvs. atunci când sunt gata să facă o achiziție.

Atunci când oferiți valoare în e-mailurile dvs. de marketing B2B, faceți din acesta punctul central al întregului mesaj. Oamenilor le place să primească cadouri, ceea ce este, în esență, ceea ce faci prin furnizarea materialului tău. Faceți acest lucru clar, iar potențialele dvs. vă vor mulțumi cu o achiziție.

2. Gândiți-vă la modul în care sunt vizualizate e-mailurile dvs. în clienții de e-mail

Luați în considerare propria dvs. inbox. Când deschideți mai multe dintre e-mailurile dvs., cu siguranță veți primi o notificare care vă informează că unele fotografii au fost blocate. Majoritatea clienților de e-mail (inclusiv Outlook) oferă acum opțiunea de a dezactiva afișarea imaginilor în mod implicit, așa că țineți cont de acest lucru atunci când creați e-mailuri de marketing. Asigurați-vă că orice informație vitală nu apare doar într-o imagine.

De asemenea, este benefic să luați în considerare fereastra de afișare în care vă vedeți e-mailurile. Cei mai mulți dintre noi văd e-mailurile noastre într-o fereastră de previzualizare, așa că vedem doar o secțiune a conținutului odată. Mulți oameni citesc doar prima linie a unui e-mail înainte de a decide dacă îl șterg sau nu, așa că dacă clientul dvs. nu observă imediat ceva de valoare, puteți ajunge la gunoi.

Asigurați-vă că valoarea pe care o furnizați în e-mailul dvs. (fie că este un anunț de vânzare, un webcast educațional, o nouă postare pe blog sau altceva) este imediat evidentă și evidentă în cadrul limitat de previzualizare al majorității aplicațiilor de e-mail.

3. Analizează și rafinează în mod constant

După ce ați creat e-mailul dvs. de generare de clienți potențiali, asigurați-vă că iese în evidență. Deschide-l și compară-l cu e-mailurile concurenților tăi care au obiective sau îndemnuri comparabile. Este calitatea grafică adecvată sau par învechite în comparație?

Mesajul tău general este în concordanță cu al lor? Este punctul tău de diferențiere clar și evident? Ce e-mail-ul tău îl face să iasă în evidență din mulțime? Dacă nu știi, este timpul să te întorci la planșa de desen.

Utilizați automatizarea de marketing prin e-mail AVADA pentru generarea de clienți potențiali B2B

AVADA Marketing Automation este o platformă de marketing prin e-mail și SMS multicanal care vă poate ajuta să generați clienți potențiali B2B pentru afacerea dvs. Principalele caracteristici includ:

• Captarea plumbului
• Segmentarea listelor
• Economizor de cărucioare abandonat
• Creator de e-mail prin glisare și plasare
• E-mail Fluxuri de lucru automatizate
• Urmărirea avansată a datelor.

Acest instrument este foarte potrivit pentru startup-uri și întreprinderi mici datorită ușurinței de utilizare și accesibilității sale. Planurile plătite încep de la 9 USD/lună pentru 1.000 de abonați, e-mailuri nelimitate și funcții complete. Există un plan gratuit pentru totdeauna pentru 15.000 de e-mailuri și 1.000 de abonați pe care îl puteți folosi pentru a încerca aplicația. Inscrie-te acum!

Cuvinte finale

Asta e! Sper că acest articol v-a oferit informații valoroase despre cum să utilizați marketingul prin e-mail pentru a genera clienți potențiali pentru afacerea dvs. Vă rugăm să nu ezitați să lăsați comentarii mai jos pentru discuții suplimentare pe acest subiect. :-)