11 TACTICI ESENTIALE PENTRU STRATEGIA DE INBOUND MARKETING B2B

Scopul metodologiei de inbound marketing este de a atrage, angaja și încânta vizitatorii site-ului și de a oferi conținut util în fiecare fază a călătoriei cumpărătorului - transformând în cele din urmă potențialii în clienți și promotori ai mărcii dvs.

Tacticile de inbound marketing se pot baza unele pe altele pentru a atinge acest obiectiv, dar fie din lipsa unui buget de marketing, fie din lipsa de înțelegere a valorii fiecărei componente într-o strategie de inbound marketing, multe companii nu se angajează într-un program complet de inbound marketing.

Înainte de a vă lansa programul de intrare, este esențial să puneți în aplicare o strategie clară care să vă conducă tactica . De fapt, este atât de important încât, dacă nu ați făcut încă munca de bază pentru a dezvolta o strategie care să sublinieze obiectivele programului dvs., linia de bază competitivă, persoanele țintă, poziționarea și mesajele, oportunitățile SEO și multe altele, vă recomand să citiți mai întâi acest articol. : 10 componente cheie ale unei strategii de inbound marketing B2B.

Dar cum arată un plan de inbound marketing în execuție? Selecția dvs. de metode de marketing va fi la fel de individuală ca și afacerea dvs. și clienții dvs. - așa că este important să înțelegeți că poate fi necesar să vă ajustați tactica din când în când în funcție de performanță, obiective de afaceri și priorități trimestriale ale foii de parcurs.

Vom discuta de ce următoarele 11 tactici sunt cruciale și cum funcționează împreună pentru a vă executa strategia de inbound marketing pentru a vă ajuta compania să-și atingă obiectivele de marketing și să vă dezvolte afacerea.

1. Blogging
2. Creare avansată de conținut
3. Conținut video
4. Distribuție și promovare de conținut
5. Marketing prin e-mail
6. Automatizare de marketing și fluxuri de lucru pentru creșterea clienților potențiali
7. Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
8. Abordare de proiectare bazată pe creștere (GDD) pentru site-ul dvs. web
9. Implementați un program Voce-a-clientului (VOC).
10. Activarea vânzărilor
11. Media plătită

1. Blogging

Blogging-ul este elementul de bază al planului de inbound marketing al unei companii B2B . Articolele de blog utile și relevante ar trebui să abordeze punctele dure ale persoanelor vizate. Aceste piese joacă un rol major în atragerea de clienți potențiali și ajută la creșterea traficului organic către site-ul dvs. Câteva bune practici importante de blogging vă pot ajuta să scrieți articole bine structurate, utile, care să atragă și să implice vizitatori pe site-ul companiei dvs.

Este important să înțelegeți, totuși, că rezultatele nu vor veni peste noapte. Cu o rată de un articol de blog pe săptămână (este ceea ce recomandăm în general), poate dura între 6 și 12 luni până când companiile vor vedea o creștere majoră a traficului. Google recompensează consecvența , așa că, cu un program de publicare dedicat de cel puțin un articol pe săptămână, vă puteți aștepta la o creștere exponențială a traficului pe site-ul web după aproximativ 25-55 de articole, urmată de o creștere constantă pe măsură ce continuați să publicați cu consecvență.

Rețineți că am văzut că unele companii au înregistrat o creștere uimitoare mai rapidă decât aceasta, în timp ce altele au durat ceva mai mult. Este important să fiți realiști cu așteptările și să înțelegeți că există numeroși factori în joc, cum ar fi tipul de industrie, competiția de cuvinte cheie și algoritmii de schimbare.

2. Creare avansată de conținut

Ofertele de conținut avansat nu numai că generează contacte noi, dar pot, de asemenea, să ghideze contactele existente și să le aducă mai adânc în pâlnia dvs. de vânzări. Conținutul avansat are multe forme, dar unele dintre cele mai comune tipuri includ cărți electronice, foi de sfaturi, cărți albe, infografice, ghiduri de utilizare și calculatoare interactive .

Consultați acest infografic pentru o listă mai extinsă de idei de conținut și pentru a lua în considerare ce piese se potrivesc pentru afacerea dvs. și pentru publicul țintă: 20 de tipuri diferite de conținut avansat care obțin rezultate.

Aceste oferte de marketing de conținut fac, de obicei, o scufundare mai profundă în subiecte decât articolele de blog sau oferă următorul pas logic pe care îl poate face vizitatorul în călătoria cumpărătorului lor. Sunt ideale pentru promovare la sfârșitul articolelor de blog ca îndemn la acțiune (CTA).

Recomandăm cu tărie clienților noștri să producă o pagină de destinație cu o nouă bucată de conținut avansat în fiecare lună , în special în etapele incipiente ale unui program de intrare, deoarece este un instrument remarcabil pentru captarea clienților potențiali (transformarea vizitatorilor necunoscuți în contacte cunoscute) și demonstrarea expertizei în ceea ce privește subiecte de care știți că sunt interesați potențialii dvs.

3. Conținut video

Am putea clasifica conținutul video într-o categorie mai largă numită „publicare de conținut”, dar, la fel ca blogurile și conținutul avansat, videoclipul merită o categorie proprie . Conținutul video online a explodat și se estimează că 96% dintre agenții de marketing au plasat cheltuieli publicitare pentru videoclipuri. Pur și simplu nu există un moment mai bun decât acum pentru a utiliza videoclipurile ca parte a strategiei de inbound marketing.

În spațiul de producție industrială, există o gamă largă de conținut video care poate stârni interesul clienților potențiali, inclusiv mărturii ale clienților, demonstrații de produse, demonstrații de capabilități, studii de caz și bloguri video. Videoclipurile privind recrutarea și cultura companiei sunt, de asemenea, deosebit de importante pe piața strâmtă a muncii de astăzi. Cheia este să vă educați publicul cu privire la valoarea produselor, serviciilor și companiei dvs.

Cauți inspirație? Consultați acest articol pentru cele mai bune șapte videoclipuri și exemple de publicitate industrială și consultați biblioteca noastră completă de instrucțiuni de marketing video de mai jos :

4. Distribuția și promovarea conținutului

Deci, ți-ai stabilit strategia și ai dezvoltat tot acest conținut grozav – acum ce faci cu el? Pentru început, respectarea câtorva bune practici vă poate ajuta să vă asigurați că munca dvs. asiduă la crearea de conținut este răsplătită:

• Înțelegeți cine este publicul dvs
• Descoperiți unde găsesc și distribuie conținut
• Aflați ce tipuri de conținut consideră că sunt valoroase și care pot fi partajate
• Explorați descoperirea creativă a subiectelor și captați atenția cu conținut atrăgător
• Construiți și mențineți relații pe termen lung
• Participați la conversații și faceți parte din comunitatea dvs. din industrie
• Amintiți -vă să scrieți ca un om, pentru oameni

Distribuție : Evident, doriți să promovați o urmărire dedicată a abonaților la propriul dvs. blog, dar dacă cititorii își găsesc conținutul valoros în altă parte, luați în considerare blogging-ul pentru invitați pe alte site-uri pentru a obține expunere și autoritate în industria dvs.

Echipa ta de vânzări este un alt canal de distribuție excelent pentru conținutul tău. Dacă mențineți un portofoliu de conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, reprezentanții dvs. de vânzări pot alege și distribui cu ușurință conținut util și relevant direct potențialilor lor în contextul conversațiilor lor.

Promovare : Aceasta necesită o abordare completă a echipei. Nu este doar distribuirea ofertelor de conținut prin postări pe rețelele sociale, cu clicuri ușoare pe pagina companiei tale. Toți membrii echipei dvs. ar trebui să vă distribuie conținutul pe platformele pe care le folosesc cel mai des potențialii dvs.

La ce sunt bune articolele de blog de înaltă calitate dacă nu sunt văzute niciodată? Deși conținutul de calitate va fi cu siguranță recompensat în timp de Google în căutarea organică, este important ca companiile și angajații lor să promoveze imediat articolele de blog pe rețelele sociale.

Pentru mai multe idei despre distribuția și promovarea conținutului, consultați acest articol de Shannon Byrne de la Mention.

5. Marketing prin e-mail

O strategie de marketing prin e-mail bine concepută este crucială pentru a oferi clienților potențiali conținutul potrivit la momentul potrivit. Marketingul prin e-mail vă permite să promovați noi articole de blog pentru abonați, să recomandați noi piese de conținut avansat celor care s-au înscris pentru comunicații prin e-mail și să dezvoltați o strategie de flux de lucru automatizat. Când trimiteți conținut vizat către anumite liste de contacte, îi ajutați să progreseze prin canalul de vânzări .

Iată câteva statistici relevante de marketing prin e-mail pentru 2022:

• Până la sfârșitul anului 2023, veniturile din marketing prin e-mail vor ajunge la aproape 11 miliarde de dolari
• Rentabilitatea investiției pentru e-mail este de 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit
• 64% dintre agenții de marketing B2B spun că strategia lor de marketing prin e-mail i-a ajutat să-și atingă obiectivele de afaceri anul trecut
• 77% dintre marketerii au observat o creștere a angajamentului prin e-mail în ultimul an

6. Automatizarea marketingului și fluxurile de lucru pentru creșterea potențialului

Potrivit HubSpot, 76% dintre marketeri folosesc automatizarea și aproape jumătate (47%) folosesc roboți. Automatizarea marketingului vă poate ajuta să atingeți multe obiective; printre beneficiile sale se numără abilitatea de a automatiza și scala fluxurile de lucru pentru cultivarea clienților potențiali care vă promovează conținutul în conformitate cu călătoria cumpărătorului și comportamentele potențialului. Platforma HubSpot le permite utilizatorilor să aplice logica și comportamentul pentru a dezvolta fluxuri de lucru automatizate țintite și eficiente.

Odată cu automatizarea implementată, companiile își descoperă adesea echipele de vânzări devin mai de succes și mulțumite , deoarece se pot conecta de la început cu clienți potențiali mai caldi care au fost deja hrăniți cu conținut relevant.

Utilizarea automatizării marketingului este de așteptat să crească, iar companiile pot emula tacticile implementate de cei mai de succes lideri de piață pentru a obține un succes similar. Automatizarea înlocuiește, în esență, apelul rece cu marketing contextual , servind drept un avantaj pentru clienții potențiali și pentru echipa dvs. de vânzări.

7. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

Am vorbit despre importanța blogging-ului și a conținutului avansat, dar fără o strategie de optimizare pentru motoarele de căutare, acest conținut s-ar putea să nu fie niciodată găsit organic în primul rând. De fapt, SEO este parte integrantă a aproape fiecarei părți a unei strategii de inbound marketing de succes. SEO de calitate începe cu cercetarea cuvintelor cheie și o strategie de cuvinte cheie bine definită, care găzduiește cuvintele și expresiile pe care persoanele țintă le caută probabil - cele care abordează punctele lor dure.

De exemplu, dacă sunteți un producător de echipamente originale care înțelege că potențialele se confruntă cu costul echipamentului dvs. comparativ cu alternativele, scrierea unui articol despre „5 motive pentru care costul lui X este atât de mare” vă va oferi răspunsuri sincere și vă va explica valoarea produsul dvs. către potențiali, vizând, de asemenea, cuvinte cheie (costul X) care ar putea atrage volum în industria dvs.

Deși există mulți alți factori care influențează SEO, inclusiv experiența utilizatorului site-ului web (de exemplu, design-ul pe dispozitivul mobil și securitatea site-ului), totul începe cu găsirea celor mai bune cuvinte cheie pe baza potențialilor dvs. cumpărători și crearea de conținut foarte bine direcționat în jurul lor.

8. Abordarea GDD (Growth Driven Design) pentru site-ul dvs. web

Site-urile web de odinioară au necesitat tone de timp dedicat planificării și lansării site-ului web, doar pentru a lăsa site-ul web să stea neschimbat până când a devenit din nou învechit în câțiva ani. Growth Driven Design răstoarnă această practică veche, adoptând o abordare iterativă, centrată pe utilizator, bazată pe date pentru îmbunătățirea site-ului. O abordare GDD necesită o analiză regulată a comportamentelor utilizatorilor pe site-ul dvs., care informează domeniile de îmbunătățire și actualizări care vor îmbunătăți experiența utilizatorului și îi vor conduce către conținutul de care sunt interesați cel mai mult.

Un beneficiu semnificativ pe care clienții noștri experimentează atunci când implementează o abordare GDD pe site-ul lor este Optimizarea Ratei de Conversie (CRO). Analizând comportamentul utilizatorilor și datele de pe paginile de formulare și efectuând modificări de design pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului, am obținut rate mai mici de abandonare a formularelor și o colectare mai bună a datelor .

9. Implementați un program Vocea Clientului (VOC).

Acum că v-ați valorificat conținutul util, contextual pentru a-i hrăni pe potențiali potențiali prin intermediul volantului și a-i converti în clienți, întreaga dvs. echipă ar trebui să se concentreze pe încântarea acelor clienți , deoarece aceștia pot fi surse ale celui mai puternic conținut: mărturiile. Implementarea unui program VOC vă permite să culegeți povești despre cum potențialii dvs. au devenit clienți, să aflați unde vă puteți îmbunătăți ca afacere și să folosiți această experiență grozavă în conținut.

Pentru a accesa acel depozit de cunoștințe prețuite, mai întâi trebuie să accesați acești clienți. Aici intervine programul dvs. VOC. Va trebui să luați în considerare ce puncte de contact și medii au sens pentru a accesa clienții dvs. pentru informații. Puteți alege să contactați clienții individual și să le puneți întrebări față în față sau poate fi mai eficient și mai scalabil să utilizați un sondaj sau un formular pe site-ul dvs. web sau e-mailuri - sau o combinație a acestor metode.

Oricum ar fi, cunoștințele pe care le obțineți prin programul dvs. VOC sunt pentru mult mai mult decât conținut de marketing - este vorba despre oportunități de creștere a afacerii . Veți afla despre domeniile în care excelați și în care vă puteți îmbunătăți. Puteți identifica lacune în furnizarea de servicii sau potențiale idei de produse noi. La fel de important, le vei spune clienților tăi că prețuiești feedback-ul lor la fel de mult pe cât apreciază expertiza ta.

Un program VOC bine definit vă ajută în continuare să vă aliniați marketingul și vânzările , să îmbunătățiți procesele existente și să încântă atât potențialii, cât și clienții.

10. Activarea vânzărilor

Când vorbim despre o strategie de inbound marketing B2B, subliniem importanța alinierii echipelor dvs. de marketing și vânzări pentru ca inbound să funcționeze bine pentru organizația dvs. Din punct de vedere tactic, aceasta ia forma activării vânzărilor. Pe scurt, asigurându-vă că echipa dvs. de vânzări are acces la instrumentele și resursele optime de care au nevoie, le faceți mult mai ușor să încheie mai multe oferte .

Acesta este încă un motiv pentru care ne place să folosim HubSpot Sales și software-ul CRM. Este încărcat cu instrumente ușor de utilizat, cum ar fi instrumentul Documente, care păstrează o bibliotecă actualizată de conținut organizată și la îndemână. Șabloanele de e-mail economisesc mult timp, secvențele ajută la eficientizarea comunicării cu clienții potențiali, iar fragmentele simplifică eforturile de răspuns. Instrumentul Întâlniri se sincronizează cu calendarele pentru a facilita rezervarea de timp față în față pentru clienții potențiali. Funcțiile noastre preferate HubSpot ajută echipele de vânzări ale clienților noștri să facă cea mai bună treabă.

Aflați mai multe în Ghidul nostru pentru activarea vânzărilor inbound pentru producătorii industriali  

11. Media plătită

Unii ar putea fi surprinși să vadă media plătită listată ca o tactică de intrare, deoarece este adesea considerată o abordare de marketing „outbound”. Deși din punct de vedere tehnic nu este o strategie de intrare, o considerăm ca având un rol esențial de sprijin în majoritatea planurilor de marketing .

Reclamele digitale plătite, cum ar fi cele văzute pe Google sau pe diverse platforme sociale, sunt o modalitate excelentă de a vă stimula conținutul de marketing și de a vedea conversii mai rapide. Aplicațiile ideale ar putea include:

• Promovarea noului conținut inbound cu cuvinte cheie extrem de competitive
• Extinderea pe noi piețe pentru a crea conștientizarea mărcii
• Necesitatea de a viza un public de nișă de precizie
• Lansarea unui nou produs, serviciu sau marcă
• Campanii de recrutare
• Promoții ale evenimentului dvs. sau ale unei expoziții la evenimente din industrie
• Și altele

Implementarea reclamelor media plătite atunci când are sens vă poate ajuta să vă evidențiați în SERP extrem de competitiv și să vă sporiți considerabil eforturile de inbound marketing.

Vizualizați Ghidul pentru media plătită pentru marketeri inbound

Deci, de unde să încep?

Până acum, ați văzut valoarea fiecăreia dintre aceste tactici de inbound marketing și modul în care fiecare componentă a programului dvs. de inbound se interconectează și depinde de restul pentru succes . Programul dvs. de inbound va evolua și se va schimba în timp, așa că este esențial să vă angajați nu numai față de strategia dvs. de inbound, ci și să măsurați și să evaluați eficacitatea programului dvs. pentru a adapta tacticile atunci când este necesar.

Sunteți gata să profitați de puterea inbound marketing? Citiți Ghidul nostru pas cu pas pentru Inbound Marketing și începeți!