Marketing prin e-mail B2B: tipuri, bune practici, exemple și instrumente

Publicat: 2021-12-24

Pentru cei dintre noi, profesioniștii de marketing din industria de email marketing, interacțiunea cu clienții înseamnă adesea B2C. Zeci de miliarde de e-mailuri de marketing sunt trimise clienților în fiecare zi. "Cumpără-l pe acesta!" „Uită-te la această ofertă incredibilă!” „Descărcați ultimul XYZ de care veți avea nevoie vreodată!” … Orientul majorității campaniilor de e-mail este organizat, elaborat, direcționat, segmentat, evaluat, calculat, filtrat și implementat cu un singur scop: atragerea clienților către site-ul web și a-i convinge să ia măsuri. Deci motorul comerțului electronic merge. Și funcționează.

Există o altă categorie de email marketing care este la fel de importantă și, în anumite privințe, este probabil să aibă un efect mai mare asupra pieței digitale. Această categorie este marketing prin e-mail B2B. B2C și B2B se ciocnesc rar cu majoritatea organizațiilor.

Cu toate acestea, există o serie de chei pentru campanii eficiente de e-mail comune atât pentru clienți, cât și pentru afaceri. În acest articol, vă voi împărtăși tot ce trebuie să știți despre marketing prin e-mail B2B și despre cum puteți desfășura campanii de succes!

Ce este B2B Email Marketing?

Marketing prin e-mail B2B

Marketingul prin e-mail B2B se referă la practica de a construi un brand și de a vinde produsele/serviciile altor companii prin e-mail. Marketingul prin e-mail B2B include strategii și activități pentru a trimite e-mailurile potrivite companiilor potrivite și pentru a extinde rețeaua.

În acest moment, s-ar putea să vă întrebați de ce e-mailul este atât de important pentru afacerile B2B. Când au fost întrebați care canal de marketing este cel mai important pentru performanța globală a marketingului de conținut a organizației lor, 91% dintre agenții de marketing B2B au susținut că este vorba de e-mail.

Marketing prin e-mail B2B

Marketing prin e-mail B2B vs Marketing prin e-mail B2C

Pentru a profita de campaniile de e-mail B2B, companiile ar trebui să se asigure că comunică eficient. Deci, din punct de vedere strategic, trebuie să vă gândiți la publicul la care încercați să ajungeți. Numai atunci vă puteți personaliza conținutul pentru publicul țintă. Aici poate fi văzută diferența dintre marketingul prin e-mail B2B și B2C.

Trebuie să realizați că e-mailurile de marketing B2B pot fi diferențiate de e-mailurile de marketing B2C în mai multe moduri. Iată diferențele cheie dintre promoțiile prin e-mail business-to-business și consumatori.

Luarea deciziilor

Ciclul de vânzări pentru clienții B2C este aproape întotdeauna mai scurt decât pentru cei B2B. Asta pentru că un consumator poate lua decizii mai rapid decât o întreagă companie. În cele mai multe cazuri, deciziile corporative nu sunt luate în mod individual. Există o idee pe masă pentru dezbatere. Apoi trece printr-o serie de decizii administrative pentru a fi finalizate.

Continutul

E-mailurile de marketing B2B ar trebui să vă reamintească despre produs/serviciu și beneficiile acestuia. Canalul de vânzări B2B al unui client este diferit. Companiile au nevoie de cât mai multe cunoștințe pentru a lua o decizie. Dar consumatorii B2C tind să fie mai afectați de vânzările și promoțiile rapide. De aceea, este mai probabil să ia o decizie de cumpărare impulsionată.

Design-ul

Partea grafică a e-mailului B2C este mult mai critică pentru afacerile B2B decât pentru afacerile B2B. Consumatorii (B2C) sunt mai receptivi la informațiile vizuale. Dar este mai puțin probabil să citească buletine informative lungi pline de text. Nu înseamnă că acest factor este ignorat în marketingul prin e-mail B2B. Cu scrisorile tale B2B, poți fi imaginativ să ieși în evidență.

Tonul

„Tonul vocii” definește tonul de bază al comunicațiilor de marketing. Tonul necesar pentru a implica clienții B2C variază, variind de la plin de umor, ciudat, prietenos la mai serios și formal, în funcție de relația cu clienții. Depinde și de personalitatea mărcii și de produsele/serviciile pe care le oferiți. Tonul companiilor B2B este adesea mai informativ și mai formal. Există spațiu pentru umor în unele e-mailuri B2B, dar trebuie să fie bine plasat.

Lista de contacte

Clienții B2C aleg să se aboneze la buletine informative de la organizații care îi interesează. Potrivit Emarketer, aproximativ 33% dintre contactele B2C sunt deja clienți. Ca rezultat, companiile B2C pot aduna cu ușurință o bază de date pentru marketingul prin e-mail. Afacerile B2B, pe de altă parte, trebuie de obicei să muncească mult mai mult pentru a genera clienți potențiali și pentru a construi o bază de date.

De ce compania dvs. ar trebui să aibă o strategie de marketing prin e-mail B2B

Strategie de marketing prin e-mail B2B

Acum, mai mult ca niciodată, este vital ca compania dumneavoastră să implementeze o strategie de e-mail B2B dedicată. Următoarele statistici descoperite de Salesforce, o organizație multinațională de management al relațiilor cu clienții (CRM) specializată în cloud computing, ne vor permite să pictăm o imagine simplă care arată impactul real al unei campanii de marketing prin e-mail B2B bine desfășurate:

Pentru fiecare dolar cheltuit în marketing prin e-mail, 44,25 USD reprezintă rentabilitatea medie a investiției (Experian).
77% dintre clienți preferă să primească prin e-mail comunicări de marketing bazate pe permisiuni (ExactTarget).
72% dintre cumpărătorii B2B sunt probabil să distribuie conținut util prin e-mail (Earnest Agency).

Mai simplu spus, aceste cifre arată că marketingul prin e-mail B2B înseamnă mai multă implicare, mai multă implicare înseamnă mai mulți clienți potențiali, mai mulți clienți potențiali înseamnă mai multe conversii și mai multe conversii înseamnă mai multe vânzări. Astfel, marketingul prin e-mail B2B ar trebui să fie o parte crucială a setului de instrumente de intrare și puteți utiliza acest instrument ca parte a planului dvs. general de marketing.

Deși blogurile și rețelele de socializare ocupă o parte din ce în ce mai mare din bugetele de marketing B2B, marketingul prin e-mail rămâne o abordare vitală și rentabilă pentru a stimula eforturile de generare și a crea relații de lungă durată cu clienții B2B. Un e-mail de marketing conceput cu experiență va începe o conversație de vânzări cu clienți potențiali valoroși și vă va ajuta să mențineți relația cu cei mai profitabili clienți.

Tipuri de e-mailuri pentru marketing prin e-mail B2B

Există trei tipuri populare de e-mailuri pe care agenții de marketing B2B le pot folosi atunci când trimit comunicări de marketing prin e-mail. Toate sunt destul de asemănătoare, dar obiectivele și rezultatele așteptate sunt foarte diferite, deci și conținutul este de obicei diferit.

E-mailuri pentru construirea relațiilor

Îmbunătățirea relațiilor B2B este o necesitate, iar marketingul prin e-mail poate fi folosit pentru a face exact asta. Aceste e-mailuri pot veni sub formă de sondaje, e-mailuri de bun venit sau pur și simplu un e-mail de reintrare către un abonat care s-a răcit. E-mailul are scopul de a crește gradul de conștientizare cu privire la marca și produsul dvs. sau de a furniza unele informații despre un anumit subiect de care este interesat clientul.

E-mailuri de conținut

Această formă de e-mail nu este destinată să vândă direct abonaților dvs. Scopul e-mailului este de a le trimite conținut care este valoros pentru interesele lor. Conținutul poate lua forma unei postări pe blog, a unui articol de știri, a unui studiu de caz/actualizări de produs pe site-ul companiei sau chiar a unui buletin informativ. Scopul e-mailului poate fi pur și simplu acela de a crește gradul de conștientizare cu privire la marca și produsul dvs. sau de a oferi informații despre un anumit subiect de care este interesat clientul.

Oferă e-mailuri

Acest tip de e-mail este similar cu e-mailurile de conținut, dar de obicei este implicată o tranzacție - cel mai probabil un fel de date. Oferte precum șabloane descărcabile gratuit, seminarii web și audituri pot fi realizate prin oferirea unor informații în schimbul a ceva, cum ar fi adrese de e-mail. Scopul unui astfel de e-mail este de a genera un lead din lista de abonați, astfel încât abonatul să poată trece prin călătoria clientului și către o vânzare.

Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B

Răsfoiți pe internet și veți găsi o gamă largă de bloguri cu sfaturi despre cum să faceți marketing prin e-mail. Puteți obține sfaturi despre cum să creați linii de subiect și despre cel mai bun moment pentru a trimite acele e-mailuri. Iată cele mai bune strategii de email marketing B2B pe care le poți implementa imediat pentru afacerea ta.

Alegeți furnizorul de servicii de e-mail potrivit

Să înțelegem clar: pur și simplu nu puteți rula campanii de marketing prin e-mail în masă cu Gmail sau Outlook, deoarece pur și simplu nu au funcțiile pentru a facilita acest tip de activități de afaceri. Pentru a derula campanii eficiente de e-mail, veți avea nevoie de un instrument care vă oferă funcții pentru a capta clienții potențiali de e-mail, a le stoca, a le segmenta și a vă distribui e-mailurile.

Nu lipsesc instrumentele de marketing prin e-mail care vă pot ajuta în acest sens, dar ceea ce este dificil este să alegeți cel potrivit pentru afacerea dvs., atât din punct de vedere al bugetului, cât și din punct de vedere al funcționalității. Având în vedere acest lucru, puteți arunca o privire la articolul nostru Cel mai bun software, instrumente și servicii de marketing prin e-mail pentru a găsi instrumentul potrivit pentru eforturile dvs. de marketing prin e-mail B2B.

Personalizat fiecare e-mail

Personalizarea ar trebui să fie inclusă în fiecare e-mail pe care îl trimiteți. La cel mai elementar nivel, utilizarea numelui abonatului și a companiei/sectorului de industrie în cadrul corpului/liniei de subiect poate crește semnificativ interacțiunea generală. Asigurați-vă că expeditorul este, de asemenea, identificat clar, având numele expeditorului în corpul e-mailului și în partea de sus a e-mailului.

Segmentează-ți abonații

E-mailurile abonaților, odată achiziționate, pot fi segmentate pentru promoții personalizate. Aceasta înseamnă că șansele abonaților tăi de a face ceea ce vrei tu să facă cu e-mailurile tale sunt mai mari.

Multe instrumente de marketing prin e-mail de pe piață, cum ar fi AVADA Email & SMS Marketing, oferă un set detaliat de categorii de segmentare – cum ar fi numele, locația – care pot fi utilizate pentru listele de segmente și preferințele de comunicare. De la reangajarea de contacte vechi până la recompensarea loială; clienți, există multe abordări pe care le puteți lua pentru abonații de e-mail B2B segmentați.

Conectați-vă comunicațiile prin e-mail cu călătoria cumpărătorului

Întreprinderile B2B pot recunoaște că un procent semnificativ din lista lor de abonamente nu este gata de cumpărare. Contactele pot fi în diferite puncte ale călătoriei cumpărătorului, astfel încât conținutul care este trimis prin e-mail acelor abonați trebuie să fie personalizat în funcție de stadiul lor.

Pe lângă simpla segmentare, contactele de e-mail și mesajele ar trebui să fie, de asemenea, legate de călătoria cumpărătorului. Deci, conținutul este relevant și trimis cu un scop: să avanseze contactul în călătoria clientului și să-l apropie de o vânzare, atunci când acel contact este pregătit pentru aceasta.

Adresați-vă unui individ, nu unei mulțimi

Uneori mă surprind când citesc e-mailuri de marketing să constat că conținutul, în special copia scrisă din interior, vizează mai degrabă grupuri de oameni decât indivizi. Numele meu poate fi pe linia de subiect, dar materialul real nu pare să fie pentru mine.

Când scrieți e-mailuri de campanie B2B, trimiteți întotdeauna e-mailuri ca și cum ați scrie un e-mail personal unui coleg sau cunoștință din contul dvs. Gmail sau Outlook, nu unui grup de persoane. Scrie-i uneia dintre acele persoane. Executivul, factorul de decizie sau cineva din lanțul de comandă care face parte din procesul complex de vânzare. Acest lucru va stimula implicarea.

Automatizați acolo unde este posibil

Odată ce lista dvs. de abonați este segmentată, anumite reguli ar trebui stabilite în acele segmente în care, odată cu activarea unui declanșator, e-mailul automat corespunzător va fi trimis acelor abonați. Marketingul prin e-mail este o metodă principală de calificare și cultivare a abonaților în clienți potențiali și apoi în vânzări, dar acest program de automatizare este necesar pentru ca fiecare e-mail să fie oportun și relevant.

Urmăriți totul

Motivul pentru care e-mailurile de marketing B2B nu primesc răspuns poate fi pur și simplu pentru că acestea au fost trimise într-un moment încărcat din calendarul destinatarului. nu că conținutul ar fi irelevant. Un text de continuare rapid, doar pentru a stimula pe cineva, poate schimba succesul campaniei.

Deci, dacă un e-mail nu primește un răspuns, sau dacă un eveniment este activat sau dacă este nevoie de feedback, un scurt e-mail va alerta abonatul să ia măsuri în legătură cu o campanie care ar putea câștiga recompense mari. De asemenea, trimiterea de e-mailuri ulterioare către „necitite” a arătat că rata generală de deschidere a crescut cu aproape 50 la sută.

Citiți mai multe: Cum să scrieți un e-mail de urmărire?

Alegeți un design simplu de e-mail

Designul e-mailului este unul dintre aspectele cele mai critice ale marketingului prin e-mail B2B, care adesea este greșit, deși este ușor să o faceți corect. Și regula generală este că designul e-mailului trebuie să conțină elemente de design minime.

Evitați un aspect complex al e-mailului, utilizați imagini la minimum și folosiți text/surse HTML (negru). Agenții de marketing B2B uită adesea că abonații lor nu sunt consumatori B2C, unde accentul se pune mai mult pe elementele vizuale. Claritatea ar trebui să fie întotdeauna în centrul e-mailurilor B2B.

Conduceți-vă abonații către paginile de destinație

„Tratați-vă e-mailurile ca pe o pagină de pornire”. Acest citat este un rezumat complet a ceea ce ar trebui să facă agenții de marketing B2B cu e-mailurile, adică să vă atragă atenția și apoi să vă redirecționeze atenția către o pagină web.

E-mailurile ar trebui să fie scurte, iar punctul și CTA-urile ar trebui să fie simple, repetate dacă este necesar. Nu am întâlnit pe nimeni care lucrează în marketing care să-și dorească clienții să piardă timpul în e-mailuri, așa că ar trebui să faceți tot ce puteți pentru a vă direcționa abonații departe de e-mailuri și către paginile dvs. de destinație.

Curățați-vă lista în mod regulat

Proiectarea e-mailurilor de implicare este esențială, dar dacă aceste e-mailuri nu sunt livrate în primă instanță, designul este lipsit de sens. A avea o listă curată îmbunătățește livrabilitatea, scade ratele de respingere și crește calitatea datelor pentru marketingul prin e-mail B2B.

Nu vă fie teamă să ștergeți utilizatorii inactivi din listele dvs. sau să-i întrebați ce conținut doresc să obțină. Menținerea listei curate înseamnă că toți cei cu care vorbim sunt cu adevărat interesați să audă de la tine. Dacă nu sunt interesați de compania și produsul dvs., nu este nevoie să interacționați cu ei ca abonați.

Citiți mai mult: De ce ar trebui să vă curățați lista de e-mail?

Testează totul

Testarea face parte din responsabilitățile de zi cu zi ale unui agent de marketing, deoarece ne examinăm munca și căutăm modalități de a spori succesul campaniilor noastre. Testarea vă ajută să eliminați presupunerile și vă oferă date precise despre locurile în care trebuie să vă îmbunătățiți. Regula generală este să alegeți unul sau două elemente pentru a evalua și a vedea dacă acest lucru sporește eficiența înainte de a modifica alte componente de e-mail.

Exemple de marketing prin e-mail B2B

E-mail de bun venit

Când vine vorba de afaceri B2B, primirea clienților tăi cu abonamentul lor va face o impresie bună. Asigurați-vă că e-mailul de bun venit le prezintă marca dvs. în detaliu. În plus, menționați profilurile dvs. de rețele sociale, astfel încât acestea să vă poată verifica activitățile în mod regulat.

De exemplu, atunci când vă înregistrați pentru Zapier, veți primi un e-mail de bun venit cu un îndemn proeminent. Puteți trimite manual e-mailuri de bun venit sau puteți utiliza răspunsuri automate pentru a interacționa cu noi potențiali.