10 strategii de marketing prin e-mail B2B pentru generarea de clienți potențiali

Peisajul cumpărăturilor business-to-business (B2B) s-a schimbat. Astăzi, 75% dintre cumpărători preferă o experiență de vânzare fără reprezentanți, cu instrumente digitale și luarea deciziilor online.

Cu toate acestea, încrederea și construirea relațiilor sunt la fel de importante ca întotdeauna. Potrivit unui raport recent Exclaimer, 63% dintre cumpărătorii B2B intervievați doresc o experiență de marketing individuală.

Când au fost întrebați despre canalele lor de top pentru a primi acea atenție personalizată, unul din trei a menționat e-mailul. Compară asta cu 7% care preferă poșta directă și 4% care doresc apeluri telefonice.

E-mailul oferă aceeași conexiune de la persoană la persoană ca un apel telefonic, dar cu mai puțină presiune și mai mult timp de gândire. Permite țintelor de vânzări să proceseze mesaje bogate în valoare și să înțeleagă expertiza expeditorului și soluțiile potențiale.

Strategiile de marketing prin e-mail B2B intenționate sunt vitale pentru a maximiza aceste beneficii. Să ne uităm la construirea acelei strategii, începând cu rezultatele pe care doriți să le vizați.

De ce este important marketingul prin e-mail pentru Lead Gen al companiilor B2B?

Generarea de clienți potențiali, sau generarea de clienți potențiali, transformă conștientizarea deconectată într-o intenție activă de cumpărare. În timp ce majoritatea canalelor de marketing B2B vizează doar o parte a acestei diviziuni, e-mailul face o punte de decalaj cu mesaje pline de valoare.

E-mailurile de marketing B2B ajung la clienții potențiali începând cu etapa de implicare minimă până la ușoară, când prospectul are nevoie de mai multe informații, dar nu este încă pregătit pentru luarea unei decizii. E-mailul oferă acele informații necesare într-un format ușor de digerat, permițând prospectului să decidă când să urmărească.

Aceste alegeri ulterioare oferă informații esențiale echipelor de vânzări. Potențialii clienți potențiali arată echipelor de vânzări de ce au nevoie prin înscrierea la seminarii web, solicitând demonstrații sau acceptând alte oferte prin e-mail.

10 strategii puternice de marketing prin e-mail B2B pentru Lead Gen

E-mailul este o formă de marketing de conținut B2B. Utilitatea și relevanța mesajului dvs. vă pot face sau distruge succesul, pe care îl veți măsura pe baza dorinței cititorilor de a se implica. Fiecare strategie se referă la aceste trei puncte cheie - valoare, relevanță și implicare.

1. Cunoaște-ți publicul țintă și perfecționează-ți segmentele

E-mailul este o comunicare unu-la-unu cu eficiența mesajelor de masă. Aceasta este adevărata putere a marketingului prin e-mail pentru B2B, iar personalizarea îl face mai eficient.

Fiecare bază de clienți are mai multe segmente, fiecare cu propriile nevoi. Cu cât știți mai multe despre fiecare subset, cu atât mai eficient puteți personaliza conținutul e-mailului.

Persoanele cumpărătorilor B2B vă ajută să conceptualizați acele grupuri de clienți. O persoană reprezintă un client potențial, adesea descris ca un individ ipotetic cu un nume, un loc de muncă și puncte dure.

Companiile creează personaje pe baza cercetărilor de piață și a datelor despre clienți. Specialiștii în marketing își pot perfecționa abordarea și se pot raporta la nevoile publicului prin integrarea acestor informații într-o persoană care se poate identifica.

2. Optimizați-vă formularele de înscriere și paginile de destinație

Factorii de decizie B2B investesc mai mult în mărcile în care au încredere. Din prima zi, cel mai bun mod de a construi această încredere este de a încuraja contactul, mai degrabă decât de a-l descuraja.

În strategiile de marketing prin e-mail B2B, asta înseamnă construirea unei liste de e-mail pentru înscriere. Listele de e-mail de înscriere trimit mesaje numai destinatarilor care și-au dat acordul explicit, îmbunătățind ratele de livrare și încurajând încrederea în brand.

Perspectivii se înscriu pentru liste de e-mail atunci când sunt încrezători că vor primi ceva util. Pentru a crește numărul de înscrieri, concentrați-vă formularele de înscriere și paginile de destinație pe valoarea conținutului de e-mail. Arătați-le potențialilor abonați ce pot obține doar prin înscriere, apoi asigurați-vă că livrați.

Confidențialitatea și eficiența contează și ele. Solicitați imediat numai informațiile de care aveți nevoie, chiar dacă este doar un nume și o adresă de e-mail. Puteți colecta oricând mai multe informații odată ce ați stabilit o relație.

3. Profitați de puterea automatizării

Automatizarea este una dintre cele mai valoroase evoluții în marketingul digital. Vă permite să creați și să comercializați mai multe segmente specializate fără a sorta manual contacte noi.

Instrumentele de e-mail bazate pe automatizare pot sorta înscrierile noi și existente în funcție de interesele și datele demografice ale acestora. Cu toată lumea sortată automat, puteți proiecta campanii de e-mail direcționate pentru fiecare segment și puteți încorpora numele, companiile și rolurile destinatarilor.

Cu o anumită strategie și o putere mai mare de automatizare, puteți transforma acele e-mailuri personalizate într-o pâlnie eficientă de marketing prin e-mail. O pâlnie este o serie de e-mailuri direcționate trimise unui anumit segment pentru a-i ghida de la conștientizare până la achiziție.

Puteți chiar să programați fiecare e-mail din cadență pentru a fi trimis automat. Această tactică înseamnă că puteți petrece mai puțin timp sarcinilor manuale și mai mult timp îndeplinind nevoile clienților.

4. Asigurați-vă că e-mailurile dvs. sunt compatibile cu dispozitivele mobile

Factorii de decizie din ziua de azi sunt mereu în mișcare, ceea ce înseamnă că verifică e-mailurile de pe telefoanele lor. Un sondaj recent a arătat că 84% dintre profesioniști verifică e-mailurile profesionale și personale pe dispozitivele mobile.

Mesajele tale trebuie să arate bine pe acele dispozitive. Primul pas este utilizarea unui șablon de e-mail adaptabil pentru mobil. Întrebați furnizorul dvs. de servicii de e-mail dacă trebuie să știți dacă al dvs. se potrivește.

Apoi, uitați-vă la modul în care vă proiectați e-mailurile. Un e-mail receptiv pentru mobil ar trebui să bifeze toate aceste casete:

• Linii de subiect concise
• Paragrafe scurte
• Anteturi și subtitluri
• O mulțime de spațiu alb
• Link-uri și îndemnuri ușor de identificat

Veți obține mai mult din eforturile dvs. de marketing prin e-mail dacă e-mailul dvs. este lizibil și captivant pe toate dispozitivele.

5. Trimiteți e-mailurile dvs. B2B la momentul potrivit

Conform cercetărilor recente Hubspot, cel mai bun moment pentru a trimite un e-mail B2B este între 9:00 și 12:00 în fusul orar al destinatarului. Atunci mai mulți profesioniști își verifică mesajele și stabilesc prioritățile pentru ziua respectivă.

În ordinea preferințelor, următoarele momente optime pentru implicarea prin e-mail sunt:

• 15:00 până la 18:00
• 6 am până la 9 dimineața

Zilele săptămânii contează și ele. Specialiștii în marketing spun că e-mailurile de marți au cel mai mult angajament, urmate de cele primite luni și joi.

6. Distribuiți conținut valoros într-un buletin informativ prin e-mail

Cel mai relevant conținut pentru factorii de decizie B2B este detaliat și bogat în informații. Un buletin informativ B2B este cea mai bună modalitate de a împărtăși acel stil de conținut.

Marketingul buletinului informativ B2B permite companiilor să exploreze în profunzime subiecte promoționale și nepromoționale. Cel mai bine este un echilibru, deoarece scopul newsletterelor prin e-mail este de a potrivi problemele destinatarului cu soluțiile dvs.

Formatul bogat în conținut al unui buletin informativ vă permite să explorați concepte care se aliniază cu expertiza dvs. Puteți explica aceste concepte și perspectivele dvs. într-un format orientat spre utilizator, care vă pune în rolul unui consilier util. Această percepție te va ajuta enorm când va veni timpul să te convertești.

În plus, ca orice alt tip de e-mail, buletinele informative sunt personalizabile pentru nevoile fiecărui segment țintă. Ele pot fi ultra-personale dacă aveți suficiente date și urmăriți modul în care cititorii răspund.

Nu ai scris niciodată un buletin informativ înainte? Nici o problemă. Răsfoiți aceste exemple de buletine informative pentru idei și inspirație, apoi creați-vă propria cu această listă de verificare a buletinului informativ prin e-mail.

7. Lansați o campanie prin e-mail de re-implicare

Abonații care nu mai răspund vă pot afecta livrabilitatea e-mailului. Dar înainte de a anula destinatarii care s-au implicat ultima dată cu ceva timp în urmă, încercați să trimiteți e-mailuri ulterioare pentru a-i reangaja.

Chiar și cele mai captivante e-mailuri pot deveni zgomot dacă cineva uită de ce s-a abonat. Pentru a vă aduce abonații din nou la bord, amintiți-le de valoarea pe care o oferiți și încurajați-i să contacteze. Aceasta ar putea implica evidențierea unui produs nou, împărtășirea unei povești de succes majore sau amintirea unei promoții speciale.

8. Evidențiază-ți procesul de cultivare a clienților potențiali

Fiecare cumpărător B2B urmează o călătorie a clientului. Ei încep ca potențiali clienți potențiali, ceea ce înseamnă că s-au întâlnit cu afacerea dvs. și au manifestat un nivel scăzut de interes. În acest caz, s-au înscris pentru e-mailurile dvs.

Hrănirea plumbului îi face să spună din acest loc: „Da, voi cumpăra”.

Prima etapă a creșterii potențialului este transformarea potențialilor potențiali în potențiali calificați. Un client calificat s-a angajat la un nivel mai profund și este gata – sau aproape gata – pentru o conversație de vânzări.

Acest proces arată diferit pentru fiecare public. Unele companii B2B au un proces de calificare mai lung. Clientii potențiali trebuie să devină „calificați în ceea ce privește informațiile” înainte de a se implica cu mai mult conținut de la capătul canalului. Apoi, sunt pregătiți pentru o discuție de vânzări. Alții se califică mai repede.

Determinarea modului în care cultivați clienții potențiali face parte din dezvoltarea strategiei dvs. de marketing prin e-mail B2B. Acest lucru va ghida cine primește ce tip de mesaje și când.

9. Utilizați testarea A/B pentru a vă perfecționa strategia

O strategie de email marketing B2B este un lucru viu. Este important să-i verificați în mod continuu eficacitatea și să vă modificați planul.

Una dintre cele mai simple și mai eficiente strategii este testarea A/B. Un test A/B trimite două versiuni ale unui e-mail sau buletin informativ, cu variații foarte mici între cele două. Fiecare set de rezultate te îndreaptă către o strategie mai bună.

10. Monitorizați valorile cheie pentru a vă optimiza eforturile

Într-un studiu recent realizat de Content Marketing Institute, e-mailul s-a clasat printre cele mai eficiente cinci canale de marketing B2B pe baza rezultatelor măsurabile. Obținerea acestor rezultate – și acordarea atenției acestora – este cheia rentabilității investiției prin e-mail.

Cele mai bune valori de performanță se concentrează pe acțiunea abonaților. Dacă cineva a interacționat cu conținutul dvs., este mai probabil să treacă prin canal.

Cei mai valoroși indicatori cheie de performanță (KPI) pentru implicarea prin e-mail includ:

• Rata de deschidere: câți dintre destinatarii campaniei dvs. deschid e-mailul
• Rata de clic: procentul de destinatari care fac clic pe cel puțin un link dintr-un e-mail
• Rata de conversie: procentul de destinatari care finalizează o acțiune țintă, cum ar fi solicitarea de mai multe informații sau înscrierea pentru o demonstrație
• Rata de redirecționare a e-mailurilor: raportul de cititori care redirecționează e-mailul dvs. către altcineva, făcând adesea clic pe un link „distribuiți acest” sau „redirecționați acest e-mail”
• Rentabilitatea directă a investiției: suma de venituri care provine direct dintr-o campanie de e-mail

Urmărirea KPI este unul dintre cele mai semnificative avantaje ale unui buletin informativ.

Simplificați-vă marketingul prin e-mail B2B cu lista noastră de verificare pentru buletinul informativ

Acum că ați explorat cele mai importante practici de e-mail B2B, sunteți gata să creați o campanie. Luați în considerare să începeți cu un buletin informativ, pe care îl veți edita pentru fiecare segment de cumpărător din lista dvs.

Nu vă lăsați intimidați — Compose.ly este aici pentru a vă ajuta. Răsfoiți lista noastră de șabloane gratuite de newsletter prin e-mail, pe care le puteți lua de pe web și le puteți edita pe platforma aleasă. Completați-le cu conținut bogat, apoi verificați-le cu lista noastră de verificare a buletinului informativ prin e-mail.

Primul tău buletin informativ este doar un pas pe calea către o strategie completă. Marcați acest ghid ca referință în timp ce construiți planul potrivit pentru organizația dvs. Nu uitați să urmăriți datele!