11 Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B

Dacă credeți că trimiterea de e-mailuri a devenit o relicvă a trecutului, gândiți-vă încă o dată. E-mailul continuă să fie un canal de marketing de preferat pentru majoritatea mărcilor B2B, până la 81% îl folosesc în ultimele 12 luni.

Dar aici este chestia.

Pur și simplu nu poți să împotriviți un buletin informativ B2B și să vă așteptați să aveți un succes masiv. Nu, trebuie să înțelegeți elementele fundamentale și să urmați formula corectă - una care a fost dovedită în repetate rânduri pentru a obține rezultate.

Pentru a declanșa campania de e-mail pe toți cilindrii, această postare a compilat o listă cu cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B . Încleștă-te!

Ce este marketingul prin e-mail B2B?

Marketingul prin e-mail B2B (sau marketingul prin e-mail business-to-business) se referă la practica de a trimite e-mailuri către companii sau profesioniști, în loc de clienți individuali sau consumatori.

B2B înseamnă trimiterea de e-mailuri potrivite factorilor cheie de decizie ai unei afaceri cu o etapă mai lungă de creștere a clienților potențiali decât marketingul prin e-mail B2C. Spre deosebire de marketingul prin e-mail B2C, unde trimiteți e-mailuri care se potrivesc cu emoțiile și dorințele clienților și îi motivați să implementeze acțiunea impulsivă, marketingul prin e-mail B2B are adesea un ciclu de așteptare mai lung.

Scopul final în marketingul prin e-mail B2B este să rămână în fruntea minții clientului atunci când sunt gata să facă acțiunea de cumpărare. Tonul este diferit de marketingul prin e-mail B2C, deoarece mesajul trebuie să fie mai orientat spre logică și emoție. Prezentul de vânzare în e-mailul b2B ar fi orientat spre date și ar evidenția ROI (Return on Investment) pentru clienți atunci când fac alegerea corectă.

Diferențele dintre e-mail marketing B2B și B2C

Am menționat câteva diferențe care diferențiază marketingul prin e-mail B2B de marketingul prin e-mail B2C. În această parte, vom explora diferențele de bază, clasificându-le în 5 categorii majore.

1. Publicul

Deși clientul final este o persoană reală, audiența pentru B2B ar fi mai restrânsă. Aceasta înseamnă că un agent de marketing B2B are o mai bună înțelegere a punctelor dureroase ale potențialului său.

2. Conținut

La sfârșitul zilei, se reduce în cele din urmă la care ar fi rentabilitatea investiției pe care o obțin. Clienții B2B sunt astfel mai interesați să primească studii de caz, mărturii ale clienților sau documente albe. Datele sub formă de diagrame, grafice sau rapoarte sunt întotdeauna prezente într-un e-mail de marketing B2B.

3. Cerințe

Clienții B2B nu sunt adesea afectați de felul în care produsele/serviciile dvs. îi fac să se simtă, dar sunt mai interesați să afle adevărata valoare a ofertelor dvs. Vor să înțeleagă ce vor câștiga lucrând cu tine.

4. Călătoria clientului

În timp ce călătoria generală a clienților este similară pentru ambele tipuri, diferența constă în timpul petrecut în fiecare etapă. Clienții B2B petrec cel mai mult timp pe etapa de nutrire a clienților potențiali, în timp ce vânzările și post-vânzarea sunt comparativ mai mici.

5. Costul total al conversiei

Calea mai lungă luată pentru a converti un prospect înseamnă costuri de marketing crescute. Pe de altă parte, valoarea medie a comenzii pentru B2B este de fapt mult mai mare decât cea a B2C, astfel încât rentabilitatea investiției pentru marketing prin e-mail B2B este încă mare la sfârșitul zilei.

11 bune practici de marketing prin e-mail B2B

1. Mențineți o listă curată

Înainte de a face orice altceva cu marketingul prin e-mail B2B, trebuie să construiți o listă de e-mail. Aveți nevoie de numele și adresele persoanelor care ar beneficia de orice oferiți.

Dar construirea listei dvs. este doar primul pas. La fel de important este păstrarea acelei liste curate .

Deci, de ce ar trebui să vă curățați lista de e-mail? Mai jos sunt câteva motive comune:

1. Listele de e-mail se degradează în mod natural cu aproximativ 22% anual, din cauza domeniilor abandonate, a fluctuației personalului, a destinatarilor neinteresați și dezactivați. Dacă nu îl curățați și nu îl verificați în mod regulat, vă va ajunge în cele din urmă.

2. O listă de e-mail nescrubată crește probabilitatea de a ajunge la o capcană de spam.

3. Dacă continuați să trimiteți către adrese vechi, învechite, veți vedea o rată de respingere mult mai mare.

4. Dacă continuați să trimiteți e-mail destinatarilor dezactivați, veți observa probabil o creștere a dezabonărilor și a reclamațiilor.

Aceste lucruri de mai sus influențează direct scorul expeditorului, care este în esență reputația ta ca expeditor de e-mail. Cu cât este mai mare scorul expeditorului, cu atât este mai mare șansa ca e-mailurile tale să treacă prin filtrele de spam și alte impedimente pentru a ajunge la căsuța de e-mail a cuiva.

Prin urmare, pentru a vă curăța lista de e-mail și a evita capcanele de spam, ar trebui să:

• Actualizați-vă în mod regulat lista de e-mail . Trimite e-mailuri de reangajare oricărei persoane care nu s-a interacționat cu tine de mai mult de 6 luni. Apoi, eliminați toate contactele decuplate pentru a filtra potențialele capcane de spam.

• Evitați contaminarea listei . Nu uitați să verificați ortografia e-mailurilor audienței pentru a preveni ca adresele de e-mail nevalide și potențialele capcane de spam să vă contamineze propria listă. În plus, utilizați validarea e-mailului în formularele de înscriere pentru a preveni greșelile de scriere, precum și instrumentele de verificare a e-mailului pentru a verifica legitimitatea adreselor de e-mail.

Notă : puteți determina cât timp dezactivarea unui abonat față de campaniile dvs. îl consideră un contact inactiv. Dacă nici măcar nu vă deschid e-mailul de re-implicare, probabil că este un semn pentru a le elimina de pe lista de e-mailuri.

2. Personalizează

Poate contraintuitiv, ne așteptăm adesea la niveluri mult mai mari de personalizare chiar și atunci când ne bazăm din ce în ce mai mult pe canale și instrumente digitale. Tratează-ți abonații ca pe un nume fără chip și nu vei primi prea mult răspuns. Vor să fie recunoscuți ca indivizi și să vadă că ați depus un efort pentru a afla despre ei.

E-mailul este ideal pentru asta.

Colectați detalii personale în timp ce vă construiți lista de e-mail și le puteți include automat în campania dvs. de marketing prin e-mail B2B. Poate fi la fel de simplu ca adăugarea numelui destinatarului, a numelui companiei, a locației și a altor câteva detalii ușor de găsit. Sfaturi bonus dacă puteți săpa mai adânc și includeți mai mult decât elementele de bază. Cu cât poți personaliza mai mult, cu atât mesajul tău va rezona mai mult. Puteți chiar să folosiți direcționarea către public (adică folosirea datelor pentru a segmenta abonații în funcție de criterii demografice sau de interese) pentru a căuta persoana ideală pe care să o contactați.

Citiți următoarele subiecte pentru a afla cum să vă personalizați marketingul prin e-mail B2B:

• Ghidul de marketing prin e-mail personalizat
• Cele mai bune sfaturi de personalizare a e-mailului

3. Segmentare

Cel mai simplu și rapid mod de a vă scufunda degetul în piscina de personalizare este să vă segmentați lista. Dacă trimiteți exact același mesaj - chiar dacă este personalizat într-o anumită măsură - faceți greșit.

Lista dvs. de e-mail ar trebui să fie segmentată în grupuri mai mici, care au o trăsătură comună, cum ar fi datele geografice, demografice, psihografice și comportament.

În acest fel, puteți scrie un șablon pentru fiecare segment și vă personalizați deja înainte de a adăuga un singur detaliu individual. Puteți construi un mesaj în jurul acelei caracteristici comune, beneficii sau punct de durere.

Răsplata? Acest:

• Rate de deschidere cu 31% mai mari decât campaniile de marketing prin e-mail nesegmentate, cu CTR (rate de clic) cu 100,95% mai mari și dezabonați cu 9,37% mai mici
• Valoarea medie a comenzii clienților de 42 USD, comparativ cu doar 28 USD pentru campaniile nesegmentate.

Dacă sunteți în căutarea unei platforme pentru a trimite e-mailuri automate către listele de e-mail segmentate, AVADA Email Marketing Automation este omul dumneavoastră. Platforma vă oferă toate caracteristicile necesare pentru a facilita această căutare esențială. Puteți obține AVADA Email Automation Marketing în magazinul de aplicații Shopify complet gratuit chiar acum!

EXPLORAȚI AVADA EMAIL MARKETING AUTOMATION

Subiecte conexe :

• Cum se segmentează o listă de e-mail?
• 5 segmente de clienți cele mai utilizate în e-mailuri
• 10 exemple de segmentare comportamentală persuasivă

4. Bine linia subiectului

33% dintre destinatari deschid un e-mail pe baza liniei de subiect. În mod evident, este pâinea și untul oricărei campanii de e-mail de succes.

Să comparăm:

Garantat pentru a vă crește ratele de clic

8 moduri de a vă ajuta să creșteți ratele de clic cu 15%

Presupun că vă faceți ideea celui mai descriptiv și convingător subiect al e-mailului. Așadar, scopul este să îl faceți relevant, captivant și să le informați abonaților la ce să se aștepte de la acel e-mail.

Gândiți-vă la subiectele dvs. ca la un trailer de film: dacă nu vă puteți atrage publicul cu un clip de 2 minute, misiunea a eșuat. Petreceți la fel de mult timp inventând un subiect atrăgător, precum și e-mailurile în sine.

Mai jos sunt cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B despre cum să creați un subiect puternic:

• Păstrați-o direct la obiect
• Evitați cuvintele spam
• Folosiți emoji-uri (dar nu treceți peste cap)
• Creați un sentiment de urgență
• Limitați punctuația
• Spuneți destinatarilor ce este înăuntru

Subiecte conexe :

• 101 uciderea titlurilor de e-mail Exemple
• 99 de linii de subiect tentante pentru e-mail pentru sezonul de primăvară
• 33 Liniile de subiect ale e-mailului de vacanță
• 33+ Cele mai bune linii de subiect ale e-mailului de Ziua Recunoștinței
• 32+ Cele mai bune linii de subiect pentru e-mail de Halloween

5. Păstrați un ton conversațional

O greșeală comună pe care ne dăm seama că o mulțime de mărci B2B o fac este să vorbesc cu clienții potențiali cu un ton sec, rigid și hiperformalist în copia lor de e-mail.

Și o înțelegem.

Vor să pară competenți și inteligenți și să-i informeze pe clienții potențiali că sunt profesioniști. Este important să fii perceput astfel, dar nu trebuie să pari învechit pentru a face acest lucru.

De fapt, cele mai bune e-mailuri pe care le primim sunt de la mărci care nu se iau prea în serios. Deci, o abordare mai bună este să păstrați un ton conversațional atunci când creați un dialog cu cititorul dvs., menținând în același timp interacțiunile prin e-mail distractive și antrenante.

Mai jos este un exemplu grozav de la Booz Allen Hamilton, o firmă de consultanță cu experiență în digital, analiză, inginerie și cibernetică. Ei lucrează cu companii, guvern și chiar organizații militare, dar totuși păstrează tonul acestui e-mail ușor și personal.

A începe cu „Hai să ne cunoaștem” este o modalitate excelentă de a sparge gheața cu noi piste și deschide ușa pentru construirea de relații.

6. Păstrați-l scurt

Nimeni nu își petrece timpul citind e-mailuri lungi de la străini. Mergi mai departe și vei risipi oportunitatea care ți se oferă atunci când cineva face clic și deschide.

Păstrați mesajele scurte.

Dar cât de scurt?

Un studiu recent a arătat că e-mailurile cu între 50-125 de cuvinte au avut cea mai mare rată de răspuns. Un altul a descoperit că cei cu aproximativ 20 de rânduri de text - sau aproximativ 200 de cuvinte - au generat cea mai mare rată de clic.

Așadar, ca regulă generală, ar trebui să urmăriți 200 de cuvinte sau mai puțin .

7. Obțineți vizual

Este posibil să nu vă asociați instantaneu e-mailul cu conținut vizual, dar, de fapt, ar trebui. Datele despre acest lucru sunt evidente: e-mailurile cu imagini și videoclipuri deseori au rezultate mai bune decât cele fără ele.

Constant Contact a efectuat un studiu care a analizat peste 2,1 milioane de e-mailuri și a constatat că CTR-urile sunt cele mai mari pentru mărcile cu 1-3 imagini.

După cum puteți vedea, CTR-ul este nebun de mare pentru aceste e-mailuri și le-au depășit semnificativ pe cele care au folosit un număr mai mare de imagini.

De fapt, odată ce atinge 4 imagini, CTR-ul practic se nivelează, indicând faptul că abonații de e-mail B2B vor răspunde la imagini, dar numai până la un anumit punct. Din nou, doriți să atingeți punctul favorabil și să vă faceți e-mailurile atrăgătoare, dar să nu bombardați cititorii cu stimuli vizuali excesivi.

8. Folosiți CTA

Fiecare e-mail pe care îl trimiteți publicului dvs. ar trebui să aibă un buton de îndemn puternic, convingător și ușor.

Deci, cum se creează un buton CTA? Iată câteva considerații pentru tine:

• Butonul dvs. CTA are 3 elemente cheie: acțiunea pe care doriți să o întreprindă cititorii dvs., cuvintele folosite și designul butonului CTA.
• Exprimați clar butonul CTA, astfel încât să răspundă la întrebarea: „Ce este pentru mine?”
• Locul butonului CTA contează, pentru a ne asigura că acesta este vizibil, astfel încât destinatarul să nu fie nevoit să deruleze prea mult pentru a-l găsi.
• Conținutul dvs. de e-mail contează cu adevărat și ar trebui să conducă la un buton CTA natural.
• Dacă utilizați imagini pentru CTA, asigurați-vă că etichetele alternative și alte modalități de exprimare a CTA sunt evidente chiar și atunci când clienții de e-mail folosesc blocarea imaginilor.
• Destinatarii tind să facă clic pe logo-uri și imagini, așa că asigurați-vă că acestea pot fi conectate sau destinatarii pot crede că e-mailul dvs. este stricat.

9. Trimiteți urmăriri

Campanii eficiente de marketing prin e-mail B2B nu pot fi imaginate fără urmăriri regulate. Statisticile arată că 24% dintre e-mailurile de vânzări sunt deschise și doar 20% dintre clienții potențiali sunt urmăriți. De fapt, o campanie de marketing prin e-mail cu doar 1 e-mail de urmărire poate converti cu 22% mai mulți prospecti.

În majoritatea scenariilor, trimiteți e-mailuri ulterioare imediat după prima interacțiune. Un e-mail bun de urmărire nu spune pur și simplu „Hei, doar urmărim”. Ar trebui să adauge mai multă valoare cu fiecare mesaj ulterior.

Deci, ține-i să vină. Adăugați mai multă valoare. Și urmăriți.

AVADA Marketing Automation a stăpânit deja arta. Seria sa de e-mailuri automatizate predefinite poate urmări destinatarii în orice punct de contact. Cu platforma, îi puteți ajunge cu ușurință, îi puteți interacționa și îi puteți transforma în clienți și fani încântați. În mod uimitor, aplicația este gratuită pentru a începe!

10. Ține cont de momentul

Pentru a atinge marca cu propria campanie de marketing prin e-mail B2B, alegeți momentul potrivit.

Mulți experți consideră că dimineața de marți și joi este ideală pentru filmarea mesajelor. Și este adevărat: cine vrea să deschidă un e-mail vineri seara când toată lumea se odihnește sau chiar luni dimineața când cafeaua ți se răcește?

Dar fără împingere. Acestea sunt pur și simplu ideile pentru a vă oferi un avans. Adevăratul joc constă în identificarea celui mai bun moment pentru clienții tăi B2B și, pentru aceasta, ar fi bine să-ți analizezi datele.

Citește mai mult : Când este cel mai bun moment pentru a trimite e-mailuri de marketing?

11. Urmăriți-vă rezultatele

Monitorizați-vă rezultatele campaniei în mod regulat - săptămânal, lunar, trimestrial - pentru a vedea imediat ce funcționează și ce nu, apoi ajustați campaniile de e-mail în consecință. Probabil că va trebui să urmezi un curs complet diferit în strategia ta de marketing prin e-mail B2B, dar cel puțin vei învăța din greșelile tale.

Subiecte conexe :

• Ce este o analiză internă?
• Digital Marketing Analytics pentru afaceri
• Ghid definitiv de analiză digitală
• 15 instrumente utile de analiză sentimentală

Linia de jos

Marketingul prin e-mail poate fi vechi, dar nu este peste deal. Încă conduce acuzația.

Cu toate acestea, din cauza tuturor variabilelor care afectează succesul (sau eșecul) campaniei dvs., este esențial să înțelegeți cele mai bune practici și să le urmați cu rigurozitate. Desigur, poate doriți să vă modificați campania și să faceți ajustări în timp, dar respectarea celor mai bune practici vă va ajuta să atingeți un nivel de bază de succes.

Sperăm că ghidul nostru sau aceste 11 bune practici de marketing prin e-mail B2B v-au ajutat foarte mult. Împărtășiți-ne dacă aveți alte metode eficiente de a folosi campanii de marketing prin e-mail B2B!

Dacă găsești această postare utilă, distribuie-o colegilor, prietenilor și altor persoane. Și nu ezitați să ne contactați dacă aveți întrebări sau nelămuriri cu privire la marketingul prin e-mail. Suntem mereu dispuși să vă ajutăm cu asta!