Comerț electronic B2B: elemente de bază, tendințe și multe altele

Unii comercianți B2B ezită să-și mute online chiar și o parte din afacerea lor.

Ideea de a perturba un model de afaceri existent este descurajantă. Și noile oportunități sunt adesea umbrite de noi provocări.

Dar vânzările online sunt din ce în ce mai esențiale pentru B2B. Iar o intrare întârziată sau substandard în domeniu s-ar putea dovedi fatală pentru afacerea dvs.

Să explorăm peisajul comerțului electronic B2B mai în profunzime.

Ce este comerțul electronic B2B?

Comerțul electronic Business-to-business (B2B) este cumpărarea și vânzarea online de bunuri și servicii între companii.

Categoria B2B include angrosisti, producatori si multe alte tipuri de afaceri. Se întinde pe mai multe industrii și companii de dimensiuni diferite.

Comerțul electronic B2B se poate desfășura direct pe site-ul web sau aplicația unei companii sau pe platforme de piață B2B terțe. Și poate fi un canal de vânzare online primar sau secundar.

Comerțul electronic B2B vs B2C

Diferențele

În linii mari, principalele diferențe dintre comerțul electronic B2B și B2C se rezumă la câteva puncte principale.

Ca și în cazul zilelor de pre-vânzare online, vânzările B2B și B2C au loc de obicei pe canale și platforme diferite . Amazon și Amazon Business, de exemplu, sunt piețe online separate.

Volumul mediu de comenzi (AOV) și ciclurile de vânzări sunt, de asemenea, diferite. Achizițiile B2B sunt mai mari și au adesea un ciclu de vânzări mai fix decât cele B2C, ceea ce poate crea provocări pentru furnizori.

Deciziile de cumpărare variază și ele . Achizițiile B2C sunt de obicei simple, în timp ce vânzările B2B necesită adesea aprobarea mai multor factori de decizie.

Marketingul și vânzările pot varia din cauza structurilor și strategiilor organizaționale diferite. În multe companii B2B, procesul de vânzare duce la eforturi de marketing.

Plățile (vezi mai jos, „Plăți B2B”) și opțiunile de finanțare (vezi mai jos, „Opțiuni de finanțare pentru comerțul electronic”) variază, de asemenea.

Asemănări

Există și multe asemănări între ambele categorii de comerț electronic. Poate că cel principal este: clientul .

La urma urmei, practic toți cumpărătorii B2B sunt și cumpărători B2C în timpul lor liber. Deci, multe așteptări ale clienților de la comerțul electronic B2B sunt influențate direct de modelul de comerț electronic B2C.

De exemplu, un număr tot mai mare de cumpărători de afaceri favorizează o experiență mai personalizată a clienților.

Peisajul comerțului electronic B2B de astăzi

Vânzătorii B2B intră din ce în ce mai mult pe piața digitală, fie cu propria lor platformă online, fie cu instrumente de comerț electronic de la terți.

Potrivit unui raport, tranzacțiile de vânzări din SUA prin site-uri de comerț electronic B2B au atins 14,86 trilioane USD în 2022, în creștere cu 14,5% față de anul precedent.

O lucrare a Forrester Research afirmă că 74% dintre cumpărătorii B2B cred că cumpărarea de pe un site web este mai convenabilă decât cumpărarea de la reprezentanți de vânzări. Iar 93% preferă să cumpere online după ce au decis deja ce să cumpere.

Iar cercetările efectuate de TrustRadius au descoperit că 87% dintre cumpărătorii B2B doresc să folosească portaluri de autoservire pentru o parte sau toată călătoria lor de cumpărător. Poate că acest lucru nu este o surpriză când luați în considerare faptul că cel mai mare grup (60%) de cumpărători de tehnologie B2B sunt mileniali.

Majoritatea afacerilor B2B oferă acum comerțul electronic B2B

Se estimează că aproximativ 2/3 din companiile B2B au o platformă de comerț electronic. Și vânzările de comerț electronic B2B reprezintă aproximativ 13% din toate veniturile B2B.

Viitorul comerțului electronic B2B este luminos...

O estimare pentru rata de creștere anuală compusă proiectată (CAGR) a pieței globale de comerț electronic B2B este de 20,2%.

Acest lucru reflectă probabil o transformare digitală globală mai largă. Lumea are aproximativ 5 miliarde de utilizatori de internet care petrec în medie aproape 7 ore online pe zi.

Piața de comerț electronic cu amănuntul pare să crească și ea. Se estimează că va ajunge la 8,1 trilioane USD în 2026, o creștere uriașă de la 6,3 trilioane USD în 2023.

Pe scurt, dacă doriți să vă creați sau să vă creșteți vânzările de comerț electronic, nu există timp ca prezentul.

Tipuri de comerț electronic B2B

Există două categorii principale pentru companiile care vând online. Nu trebuie să fie exclusiviste – multe companii le folosesc pe ambele simultan.

Magazinul online propriu al companiilor

Puteți vinde direct clienților pe propria dvs. platformă de comerț electronic online. Acesta poate fi un site de comerț electronic sau o aplicație personalizată.

Avantajul acestui lucru este controlul pe care îl aduce. Puteți proiecta și modifica procesul de cumpărare și aspectul exact al magazinului online etc.

Dezavantajele sunt costurile de instalare și întreținere și vizibilitatea relativ limitată pentru clienții noi (în comparație cu piețele B2B consacrate). Promovarea magazinului dvs. va necesita eforturi generale de marketing digital pentru clienții existenți și noi.

Piețe B2B online

Piețele online pentru B2B sunt platforme de comerț electronic care facilitează în primul rând tranzacțiile între companii.

Acestea oferă adesea clienților de afaceri un portal de vânzări online, servicii de procesare a plăților și logistică într-un singur loc.

Sunt facilitate funcții unice B2B, cum ar fi plățile facturilor și lanțurile de aprovizionare automate. Companiile trebuie să fie verificate de către platformă înainte de a obține acces - acest lucru reduce costurile generale pentru cumpărătorii individuali de afaceri.

Platforma poate urmări, de asemenea, comportamentul clienților și oferă analize de date atât pentru jucătorii mari, cât și pentru cei mici.

Începeți propria piață B2B este o posibilitate dacă aveți resurse. Cu toate acestea, multe companii vând direct pe platforme terțe.

Aceste piețe online au diferite forme, fiecare oferind oportunități unice pentru noi conexiuni și colaborări B2B:

• Verticală: axat pe industrie
• Orizontală: cuprinzând mai multe industrii
• Local și global
• „Mulți la mulți”: tranzacționare directă între companii, percepând taxe de tranzacție (cum ar fi bursele de acțiuni și obligațiuni)
• „Unu-la-mulți”: gestionat de terți care controlează toate ofertele și schimburile (cum ar fi licitațiile)

Avantajele comerțului electronic B2B

Există mai multe beneficii ale comerțului electronic atât pentru cumpărători de afaceri, cât și pentru vânzători. Mai jos am enumerat avantajele din punctul de vedere al vanzatorului.

1. Adaugă un avantaj competitiv

Dacă nu aveți capabilități de comerț electronic atunci când concurenții dvs. fac, afacerea dvs. este dezavantajată. Vă va afecta negativ cota de piață și profitabilitatea mai devreme sau mai târziu.

Iar comportamentul cumpărătorilor B2B și tendințele comerțului electronic se schimbă. Aceasta înseamnă că pur și simplu a avea un site de comerț electronic și o prezență nu este suficientă.

Trebuie să optimizați experiența clienților, indiferent dacă este în propriul magazin de comerț electronic sau într-o vitrină online pe o platformă de comerț electronic.

2. Oferă un interval de distribuție nelimitat

Existența în lumea digitală permite proprietarilor de afaceri și companiilor să-și extindă acoperirea cu publicul țintă.

Comerțul electronic B2B poate ajunge adesea la grupuri de clienți la toate nivelurile pieței – și la noi piețe – în orice moment.

Acum puteți să vă păstrați ușile digitale deschise și să urmăriți creșterea vânzărilor dincolo de așteptări.

3. Oferă o notă personală

Companiile B2B oferă acum experiență personalizată pentru clienți pentru comerțul electronic.

Comercianții se pot conecta cu clienții lor prin mai multe instrumente de comunicare, cum ar fi e-mail, chat live, mesagerie instantanee și comenzi mobile.

Sau pot adăuga, de asemenea, funcții pe site-ul web care oferă clienților de afaceri mai multe opțiuni decât oricând.

UX ușor, rapid și foarte funcțional pe site-urile de comerț electronic, aplicații sau alte canale digitale poate face o mare diferență în vânzări.

4. Gestionează bine furnizorii și clienții

Integrarea cu tehnologia (denumită adesea transformare digitală) poate aduce beneficii incredibile unei companii.

Își îmbunătățește procesele de marketing, management și vânzări. Furnizorii și clienții au portaluri de vânzări personalizate pentru ei. Ei își pot vedea istoricul de navigare, își pot verifica detaliile, procesul de expediere și alte date de urmărire.

Le permite să aibă mai mult control asupra întregului proces. Ca urmare, munca lor devine eficientă și transparentă.

În plus, o platformă de comerț electronic vă permite să aveți un management mai bun al furnizorilor. Puteți vizualiza cu ușurință inventarul brut pe care îl aveți în stoc și progresul comenzilor.

5. Strategiile de marketing sunt mai puțin costisitoare

A avea conturi și pagini de rețele sociale vă ajută să atrageți atenția publicului într-un mod mai bun. Dar există câteva trucuri pentru a ajunge bine.

Optimizarea pentru motoarele de căutare este importantă atât pentru site-ul dvs., cât și pentru conținut, astfel încât Google vă poate recomanda și pentru clienții potențiali să vă găsească.

Conținutul tău ar trebui să fie creativ și plin de spirit. Totul ține de modul în care interacționezi cu clienții tăi.

Fiți conștienți de mesajele dvs. de marketing. În videoclipuri sau grafice, ar trebui să fie distractiv și inspirator. În bloguri sau orice alt tip de conținut scris, ar trebui să fie clar și concis.

Este esențial să descoperiți nișa dvs. publicitară și ce platforme pentru a vă derula campaniile de marketing.

6. Sfidează complexitatea

Un portal online simplifică procesele și legăturile cu o mulțime de alte puncte plus. Una dintre acestea este reducerea volumului de muncă.

În loc de angajați, clienții trebuie să facă treaba grea cu configuratoare digitale. Când vă solicită un produs personalizat, ei execută automat jumătate din sarcina dvs.

7. Îmbunătățește analiza datelor

Comerțul electronic B2B oferă un forum perfect pentru ca organizația să lanseze o campanie de analiză cuprinzătoare.

Companiile își pot măsura și evalua campaniile promoționale. Ei își pot studia eficiența vânzărilor, rotațiile stocurilor, mixul de produse și implicarea clienților.

Când aveți toate aceste date despre clienți la îndemână, puteți lua măsuri valoroase pentru a îmbunătăți performanța companiei, care contribuie la decizii de afaceri mai bune.

8. Crește implicarea în vânzări

Reprezentanții tăi fizici de vânzări pot beneficia și de comerțul electronic. Datele online le pot oferi adesea posibilitatea de a vedea comenzile clienților, prețurile și istoricul.

Au trecut vremurile în care angajații se simțeau total detașați de cerere și ofertă.

Introducerea în comerțul electronic vă oferă posibilitatea de a configura mai multe canale, unde se poate aduna întreaga forță de muncă.

De asemenea, își pot oferi contribuția cu privire la chestiuni esențiale și pot oferi ajutor acolo unde este necesar.

9. Crește automatizarea

Într-un context de comerț electronic B2B, automatizarea poate acoperi gestionarea stocurilor, procesarea comenzilor, prețurile, serviciul clienți, vânzări, marketing și multe altele.

Gestionarea automată a stocurilor, de exemplu, asigură urmărirea stocurilor în timp real. Acest lucru poate reduce erorile, cum ar fi suprasolicitarea. Și ajută la menținerea corectă a comenzilor și a informațiilor de preț și elimină necesitatea de a solicita actualizări ale comenzilor.

Acest lucru, la rândul său, poate menține companiile mai bine pregătite pentru tendințele comerțului electronic pe o piață țintă și poate ajuta la menținerea lanțului de aprovizionare mai eficient.

Iar procesarea automată a facturilor poate ajuta la menținerea actualizate și exacte a datelor clienților și a sistemelor de afaceri.

În general, aceste automatizări cresc eficiența, reduc costurile și – pe termen lung – ajută la creșterea veniturilor.

Provocări pentru comerțul electronic B2B

Deschiderea sau intrarea în canale de comerț electronic B2B nu este lipsită de provocări.

Dacă vă deschideți propria platformă de comerț electronic, există mai multe domenii de luat în considerare:

• Costuri de instalare și întreținere
• Estimările și calendarul timpului de comercializare (TTM).
• Logistică
• Securitatea plăților (vezi mai jos, „Securitatea plăților și fraudă”)
• Strategii de creștere
• Software de la terți

Și altele.

Alăturarea unei platforme de comerț electronic terță parte poate aduce un volum mare de clienți noi și poate crește volumul mediu de comenzi (AOV).

A ține pasul cu asta poate fi dificil. Este nevoie de o serie de sarcini potențiale de scalare, cum ar fi integrarea tehnologiei existente, extinderea echipei de vânzări și schimbarea furnizorilor de plăți.

plăți B2B

Opțiunile de plată fără fricțiuni și flexibile pentru tranzacțiile online sunt esențiale pentru comerțul electronic B2B. Un proces de cumpărare neregulat sau lent poate cauza rate mari ale coșurilor abandonate și dezertări către concurenți.

Spre deosebire de B2C, procesarea plăților B2B începe adesea cu emiterea și procesarea facturilor.

Metodele obișnuite de plată includ cecurile și transferurile bancare care deseori duc la încasări lente și plăți cu întârziere, ceea ce poate afecta fluxul de numerar.

De exemplu, IMM-ul mediu din Regatul Unit urmărește cinci facturi restante la un moment dat, în valoare totală de aproximativ 8.500 GBP.

Utilizarea unei soluții de plată B2B terță parte poate reduce costurile administrative, poate reduce riscul și poate îmbunătăți fluxul de numerar.

Acest lucru permite, de asemenea, opțiuni de plată îmbunătățite, inclusiv capabilități de procesare și finanțare a plăților. În timp ce furnizorii pot percepe taxe de configurare și tranzacție, volumul crescut de vânzări și comenzi compensează de obicei aceste costuri.

Securitatea plăților și fraudă

În ciuda celor mai scăzute niveluri de fraudă din 2014, plățile B2B se confruntă în continuare cu încercări semnificative de fraudă. În 2022, companiile au raportat pierderi de 42 de miliarde de dolari.

Tranzacțiile B2B sunt susceptibile de exploatare. Deci, încrederea este vitală dacă procesele de verificare digitală vor fi finalizate în siguranță, dar fără fricțiuni.

Oferirea mai multor opțiuni de plată și finanțare poate crește probabilitatea de a face o vânzare. Echilibrarea securității, alegerii și experienței clienților este esențială în experiența de plată B2B.

Integrarea punctelor de vânzare (POS) cu platformele de comerț

Integrarea POS cu comerțul electronic ajută la vânzări, gestionarea stocurilor și colectarea datelor.

Acest lucru permite actualizări și optimizare în timp real și automatizează prețurile și promoțiile, gestionarea stocurilor și capabilitățile de livrare.

Eficiența operațională sporită pe care o aduce poate duce în cele din urmă la o experiență îmbunătățită a clienților. Face acest lucru, parțial, eliberând angajații să se concentreze mai mult pe serviciul pentru clienți.

De asemenea, asigură o experiență consecventă a mărcii pe toate canalele, evitând confuzia din cauza mesajelor mixte sau a discrepanțelor de preț.

Acest lucru face ca o platformă de comerț electronic să fie o parte integrantă a experienței magazinului, mai degrabă decât un plus opțional.

Oferirea de opțiuni de finanțare clienților dvs. B2B

Ce tip de finanțare pentru clienți oferiți depinde de ce tip de client aveți.

În comerțul electronic cu amănuntul, opțiunile de finanțare ale clienților sunt adesea oferite la punctul de vânzare (POS). Acesta permite clienților să plătească pentru achiziții prin rate cu dobândă scăzută sau fără dobândă pe o perioadă scurtă.

Finanțarea B2B permite, de asemenea, clienților să dețină produse mai devreme, fără a se baza pe creditori terți sau pe soldul cardului lor de credit. Dar depășește și acest lucru, cu opțiuni mai complexe, cum ar fi:

• Linii de credit
• Datorii de risc
• Finanțare pe facturi (inclusiv reducerea facturilor și factoring)

Oferirea de opțiuni de finanțare B2B clienților poate aduce o serie de beneficii. Aceasta include creșterea conversiilor și achizițiile repetate, atragerea unui public mai larg și creșterea loialității clienților.

Studii recente sugerează că BNPL poate îmbunătăți ratele de conversie cu amănuntul cu 20-30% și poate crește valoarea medie a tranzacțiilor cu 30-50%.

B2B „Cumpărați acum, plătiți mai târziu” (BNPL)

Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL) este o opțiune de finanțare populară care le permite cumpărătorilor să efectueze plăți pentru achiziții în rate (adesea fără dobândă) și fără depunere. Este distinctă datorită accesibilității la punctul de vânzare (POS) și a opțiunilor de rate predeterminate.

Este foarte popular în lumea B2C, unde uneori se confruntă cu critici pentru că ar putea promova cheltuieli iresponsabile. Acest lucru a determinat o reglementare mai strictă în unele țări.

Varianta business-to-business (B2B) a BNPL este același concept de finanțare în practică, dar este diferit în principiu.

La fel ca versiunea B2C, îmbunătățește gestionarea fluxului de numerar prin distribuirea plăților pentru achiziții mari. Și implică mai puține verificări de credit și o integrare mai rapidă decât majoritatea celorlalte opțiuni de finanțare.

Acest lucru le permite companiilor să-și aloce rapid cheltuielile în altă parte și să profite de reduceri pentru comenzi mai mari, de exemplu.

B2C BNPL gestionează volume mari de tranzacții mici. Prin contrast, B2B BNPL se ocupă cu volume mai mici de tranzacții mai mari și mai complexe care necesită integrare cu sisteme de afaceri mai largi.

B2B BNPL include și comisioane de tranzacție pentru cumpărători, spre deosebire de B2C, unde vânzătorii suportă de obicei aceste costuri.

Exemple de comerț electronic B2B

1. Compania de calculatoare crește AOV cu 114% cu linia de credit

O companie multinațională de electronice de larg consum a implementat un program de linie de credit cu plata la comanda de cumpărare în magazinele sale B2B. Acest lucru a dus la o creștere cu 114% a valorii medii a comenzii (AOV).

Programul a fost lansat în 14 țări pentru a oferi opțiuni de plată mai flexibile și mai convenabile.

Acestea au inclus comenzi de cumpărare cu termeni neți la finalizarea comenzii . Acest lucru a facilitat o experiență de cumpărături online mai fluidă, asemănătoare consumatorului pentru cumpărătorii B2B.

La rândul său, a îmbunătățit, de asemenea, loialitatea cumpărătorilor, a crescut achizițiile repetate și a simplificat operațiunile contabile.

Fluxul de numerar crescut care a rezultat din aceasta a permis companiei să-și extindă programele B2B la nivel global.

Această soluție a văzut AOV-uri care au fost de 4,5 ori mai mari decât alte comenzi online. În total, ei și au reprezentat 16% din veniturile totale online ale companiei.

Citiți cazul complet al programului de credit aici .

2. Compania de transport maritim crește cheltuielile medii de la o lună la lună cu 150% în 10 luni

O platformă de piață online cu sediul în SUA care leagă expeditorii și transportatorii a trecut cu succes de la o piață B2C la una B2B prin implementarea soluțiilor de plată B2B.

Extinderea a oferit:

• O experiență de plată fără probleme
• Termeni neți în timp real
• Opțiuni BNPL
• Prețuri dinamice

Compania a cunoscut o creștere mai rapidă decât se aștepta, cu o creștere cu 450% a cheltuielilor medii de la o lună la lună pe cont în doar 10 luni.

Potrivit managerului lor de produs, soluția le-a permis să se concentreze pe extinderea afacerii lor de transport maritim.

Aflați mai multe despre acest caz de utilizare a plăților B2B aici .

3. Hotelurile oferă clienților corporativi opțiuni de plată mai flexibile

Un lanț hotelier internațional a colaborat cu o companie de plăți B2B pentru a simplifica experiențele de rezervare și plăți pentru călătorii corporative.

A folosit o soluție de facturare directă pentru a crește rata medie de ocupare (AOR) și a fideliza.

Soluția permite clienților corporativi să rezerve sejururi și să facă checkout fără un card de plată fizic – toate sejururile sunt facturate direct către companie.

Beneficiile includ:

• Venit crescut per cameră disponibilă (RevPAR)
• Fidelitate sporită la brand
• Automatizare fără riscuri a creanțelor (A/R).
• Economie de timp pentru echipele (A/R).
• Integrare ușoară

Citiți aici studiul de caz complet privind plățile hoteliere .

TreviPay: furnizor de soluții de plăți B2B și comerț electronic

Rețeaua globală de plăți și facturare B2B a TreviPay vă poate ajuta să vă adaptați și să prosperați în lumea comerțului electronic B2B.

Acesta răspunde nevoilor unice ale vânzătorilor B2B, ajutând la îmbunătățirea confortului plății, la automatizarea creanțelor și la explorarea de noi piețe.

Folosind peste 40 de ani de experiență, TreviPay se concentrează pe eficiență, canale digitale și loialitate în sectoare precum producția, comerțul cu amănuntul, transportul și multe altele.

rezumat

Comerțul electronic B2B a trecut de la „ a avea potențial ” la „ a fi esențial ” ca canal de vânzare. Și așteptările clienților dvs. existenți vor crește odată cu creșterea pieței de comerț electronic B2B.

Eșecul de a investi în el poate ajunge să fie o greșeală costisitoare.

Dacă dețineți sau gestionați o afacere B2B, ar trebui să începeți să vă gândiți la deschiderea sau optimizarea canalelor de comerț electronic.

Utilizarea comerțului electronic în organizația dvs. B2B vă ajută să adăugați un avantaj competitiv, oferă o gamă de distribuție mai largă, oferă o experiență mai bună pentru clienți și ajută la gestionarea furnizorilor și clienților.

Face strategiile de marketing mai puțin costisitoare, sfidează complexitatea, ușurează analiza și crește implicarea în vânzări.

Dacă sunteți în căutarea unui partener pentru soluții de comerț electronic B2B , TreviPay vă poate ajuta.

Comerțul electronic este viitorul tranzacțiilor B2B. Pentru a călări pe valul creșterii sale, mai degrabă decât să fii răvășit în urma lui, acționează acum!