Comerț electronic B2B: Ghidul suprem pentru vânzătorii online

Numai în SUA, comerțul electronic B2B va ajunge în curând la 1,8 trilioane de dolari, potrivit Forrester. Vizând o parte din această piață în expansiune, un număr tot mai mare de angrosisti și mărci își mută online magazinele tradiționale B2B.

Pentru a ieși în evidență din mulțime și a satisface așteptările crescânde ale clienților de afaceri, va trebui să fiți la curent cu tendințele, să utilizați cel mai bun software de comerț electronic B2B și să oferiți servicii excepționale pentru clienți.

Citiți mai departe pentru a afla despre potențialul comerțului electronic business-to-business, precum și despre cele mai bune instrumente pentru a-l folosi.

Ce este comerțul electronic B2B?

B2B vinde sau distribuie bunuri sau servicii de la o afacere la alta folosind o platformă online. În B2B (comparativ cu B2C), tranzacția este între întreprinderi (cum ar fi producători sau comercianți cu amănuntul) și nu publicul larg sau persoane fizice.

Există două modele de operare în comerțul electronic B2B:

• Unul este modelul direct, în care companiile își instalează site-ul pentru a vinde soluții direct altor afaceri.
• Alternativa este o piață de comerț electronic B2B, unde multe companii își vând produsele concurând între ele pe aceeași platformă.

Cât de mare este comerțul electronic B2B?

Comerțul electronic B2B este enorm. În 2019, piața globală de comerț electronic B2B valora 12,2 trilioane USD – de 6 ori mai mult decât piața B2C, potrivit Statista.

La nivel global, regiunea Asia Pacific este lider, cu o cotă de piață de aproape 80%. Acest lucru lasă America de Nord și Europa mult în urmă!

Trei tendințe de comerț electronic B2B de urmărit în 2020

Comerțul electronic B2B evoluează, la fel cum preferințele și motivațiile cumpărătorilor se schimbă. Acestea sunt tendințele pe care trebuie să le căutați în acest an:

1. Apariția piețelor specializate

Piețele globale precum Amazon Business sau Alibaba nu au, probabil, rivali. Dreapta? Nu chiar. Există o mulțime de piețe B2B mai specializate în curs de dezvoltare.

Datorită specializării în segmente specifice, cum ar fi piese auto, produse chimice sau asistență medicală, piețele verticale din industrie câștigă o cotă mai mare din plăcintă. Oferind o gamă mai largă de produse într-o anumită zonă, împreună cu servicii specifice industriei, piețele specializate cresc rapid.

Cu doar cinci ani în urmă, existau foarte puține piețe verticale. Astăzi, există peste 70 de piețe B2B în aproape 13 industrii diverse, conform cercetării Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. Comerțul electronic B2B va continua să urmeze modelul B2C

În timp ce industria B2B a fost în mod tradițional în spatele curbei când vine vorba de tehnologie, aceasta începe să se schimbe.

Aceasta înseamnă că clienții B2B au ajuns să se aștepte la funcții care, până de curând, erau asociate exclusiv cu lumea B2C, cum ar fi:

• Funcționalități puternice de căutare
• O mulțime de imagini de înaltă calitate
• Politici generoase de retur și expediere
• Informatii despre disponibilitatea produsului si stoc
• Personalizare bazată pe experiența anterioară de cumpărături

La fel ca pe site-urile B2C, paginile de produse vor replica caracteristici esențiale concepute cu scopul de a face conversie.

Căutarea este, de asemenea, o componentă importantă a unui site B2B, copiend designul optimizat al site-urilor B2C. Există un motiv pentru care: cei care caută pe site au cu 216% mai multe șanse de a face conversii decât utilizatorii obișnuiți, conform cercetării de la WebLinc.

3. Creșterea dependenței de colegi și site-uri web de recenzii

În cine ai încredere când vrei să cumperi software nou pentru echipa ta de asistență pentru clienți? Probabil veți întreba membrii comunității. Și, cel mai probabil, te vei uita la recenzii online. Așteptați-vă la același comportament ca parte a călătoriei de cumpărare B2B - recenziile pot face sau rupe o înțelegere.

Un sondaj recent realizat de Demand Gen a constatat că cumpărătorii dezvoltă o dependență tot mai mare de colegi, utilizatorii actuali și site-urile de recenzii.

Cele mai bune strategii de comerț electronic B2B și cele mai bune practici

Sunteți interesat să obțineți o parte din piața de comerț electronic B2B în continuă expansiune. De ce ai nevoie pentru a avea succes? Aruncăm o privire la câteva strategii de comerț electronic extrem de eficiente și cele mai bune practici.

Adunați clienți potențiali folosind webinar, rapoarte și cărți electronice

În lumea online, adresa noastră de e-mail este moneda noastră. Oamenii nu o vor da ușor. Dacă vrei să strângi piste, trebuie să oferi ceva în schimb.

Potrivit Raportului B2B Buyers Survey Report din 2019, cumpărătorii B2B sunt cel mai probabil să-și schimbe informațiile de contact pentru conținut precum seminarii web, documente albe, rapoarte și cărți electronice.

Nu uitați că poveștile sunt mult mai puternice decât listele de caracteristici și specificațiile produselor. Marketingul eCommerce excelent plasează clientul în fruntea și în centrul strategiei sale. Deși poate părea contra-intuitiv, produsul dvs. ar trebui să vină mai jos în pâlnia eCommerce.

Folosiți reprezentanți de vânzări ca agenți de schimbare

Pe măsură ce platformele de comerț electronic B2B evoluează, la fel evoluează și rolul reprezentanților de vânzări. Nu mai este vorba despre a convinge la nesfârșit perspectivele despre cât de grozav este un produs. În schimb, este vorba de a asculta și de a descoperi cum produsul tău poate ajuta cumpărătorii. Este, de asemenea, despre instruirea clienților, astfel încât aceștia să fie independenți și să poată analiza cu ușurință datele și să ia ei înșiși o decizie de afaceri precisă asupra valorii.

Ascultă feedback-ul clienților tăi

Crezi că îți cunoști clientul, dar chiar ai ascultat ce au de spus? Adesea, ceea ce aveți în vedere despre modul în care vă folosesc produsul este complet diferit de realitate. Obținerea de feedback și opinii ale clienților încă de la început vă asigură că veți proiecta o platformă de comerț electronic care funcționează cu adevărat pentru cumpărătorii dvs.

Top software și soluții de comerț electronic B2B

Realizând potențialul uriaș de creștere pe care îl are comerțul electronic B2B, peisajul software-ului de comerț electronic se extinde rapid. Aceasta este o veste bună – înseamnă prețuri mai bune și probabilitatea că veți găsi soluția potrivită nevoilor dumneavoastră.

Atunci când decideți ce platformă de comerț electronic B2B este potrivită pentru dvs., primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să vă întrebați ce caracteristici sunt esențiale pentru afacerea dvs. De exemplu, aveți un inventar mare? Atunci veți avea nevoie de software cu o integrare puternică de căutare.

Citiți mai departe pentru a afla despre software-ul și soluțiile cheie de comerț electronic B2B pe care ar trebui să le evaluați pentru nevoile dvs. de afaceri.

Shopify Plus

Există un motiv pentru care acțiunile Shopify au crescut cu aproape 4.600% de la IPO-ul companiei în urmă cu cinci ani. Platforma de comerț electronic cu sediul în Canada a reușit să își îmbunătățească în mod constant produsul și să ofere o platformă de comerț electronic solidă și ușor de utilizat.

Chiar și în timpul crizei COVID-19, Shopify a reușit să reușească ca afacere, ajutând companiile aflate în dificultate să valorifice pătrunderea comerțului electronic.

Shopify Plus vă permite să accesați un canal de comerț electronic angro pe care îl puteți adăuga pe site-ul dvs. cu doar câteva clicuri. Deoarece este super personalizabil, Shopify vă permite practic să accesați orice funcție pe care o doriți, cum ar fi integrarea datelor clienților din ERP-ul dvs., integrarea cu eBay sau segmentarea clienților în funcție de comportamentul de cumpărare. De asemenea, puteți conecta magazinul dvs. Shopify cu o aplicație precum Sumo sau Smile.io pentru a o personaliza în continuare.

Înrudit: Cele mai bune platforme de comerț electronic B2B din lume

WooCommerce

Dacă utilizați WordPress, platforma open-source WooCommerce este un pariu sigur. Nu vei fi singur – peste 40% dintre magazinele online folosesc în prezent WooCommerce pentru a vinde online.

WooCommerce are sute de extensii gratuite și plătite, astfel încât aveți o mulțime de opțiuni pentru a vă personaliza site-ul. Platforma are un plugin specific pentru clienții B2B, destinat revânzătorilor.

Pipedrive

Pipedrive este un CRM personalizabil, ușor de utilizat, favorizat de cei din industriile tehnologice sau creative. Îl puteți configura în câteva secunde și este o opțiune accesibilă pentru comerțul electronic B2B mici și mijlocii.

Katana

Katana este un software de gestionare vizuală a inventarului conceput pentru producția de comerț electronic care caută să se extindă. De ce este managementul inventarului atât de crucial în comerțul electronic? Dacă aveți prea mult stoc, atunci strângeți numerar și utilizați spațiu. Dacă aveți prea puțin, înseamnă întârzieri și clienți nemulțumiți. De asemenea, trebuie să vă asigurați că nu vindeți ceva care nu este în stoc!

Katana oferă vizibilitate pentru fiecare comandă, din momentul în care este primită până la ușa clienților. În plus, se integrează cu Shopify și WooCommerce.

Sumo

Motto-ul lui Sumo este clar: „Fermele pop-up nu trebuie să fie de natură”. Acest instrument simplu permite companiilor să creeze ferestre pop-up frumoase care apar la clicuri, cronometre și înainte ca oamenii să plece. Este o modalitate simplă de a vă invita publicul B2B să se înscrie pentru reduceri, buletine informative și ghiduri de produse.

Sumo funcționează și cu platforme de comerț electronic precum Shopify și WooCommerce.

Leadfeeder

Leadfeeder este un instrument de identificare a vizitatorilor web destinat agenților de marketing B2B și agenților de vânzări. Îl poți folosi pentru a afla ce companii îți vizitează site-ul web, chiar dacă nu completează niciodată un formular sau nu iau legătura cu tine. Dacă compania țintă vă vizitează site-ul, veți fi notificat.

Folosiți-l pentru a descoperi noi perspective și pentru a monitoriza clienții existenți.

eDesk

Vânzătorii de comerț electronic B2B fac adesea afaceri în cantități mari. Asta înseamnă că trebuie să fii mereu la curent cu stocul și comunicarea cu clienții.

Cu un birou de asistență pentru comerțul electronic dedicat, cum ar fi eDesk, aveți integrări care conectează platformele pe care vindeți, software-ul dvs. de gestionare a stocurilor, precum și canalele de comunicare cu clienții. Acest lucru vă permite să aveți fiecare informație vitală la îndemână, permițându-vă să rezolvați întrebările clienților rapid și ușor.

Cele mai mari piețe de comerț electronic B2B

Dacă nu aveți bugetul necesar pentru a vă crea propriul magazin online personalizat, puteți căuta în schimb să vindeți pe o piață. Prin vânzarea direct pe o piață, puteți reduce costurile de marketing, deoarece acest lucru va fi făcut de platformă.

Cu toate acestea, un dezavantaj este că veți pierde gradul de cunoaștere a mărcii – aspectul și senzația site-ului sunt controlate de piața în sine. De asemenea, veți vinde pe un site cu sute sau mii de concurenți.

În plus, veți avea acces la un public important și implicat de clienți potențiali.

Amazon Business

Amazon Business este omologul B2B al Amazon, un site axat pe afaceri de toate dimensiunile. Cifrele de pe Amazon Business sunt, de asemenea, uriașe: alăturându-vă platformei, veți împărți spațiu cu peste 150.000 de vânzători, cu vânzări de 10 miliarde de dolari pe an.

Unul dintre marile avantaje ale vânzării pe Amazon Business este că oamenii sunt deja familiarizați cu experiența de cumpărare a site-ului. Și este evident că experiența clienților Amazon este una de succes!

Alibaba

Alibaba este cea mai mare piață online B2B din lume. Venind din China, operează la nivel global. Cifrele sunt și ele impresionante: companiile care vând pe Alibaba au acces la aproape 13 milioane de cumpărători activi la nivel global și ajung în 190 de țări.

Cuvinte finale

Comerțul electronic B2B este o industrie masivă și se pregătește să crească și mai mult. Dacă în prezent vindeți doar consumatorilor, dar aveți un produs care ar putea fi vândut en-gros, ar trebui să vă gândiți serios să vă extindeți. Înainte de a face acest lucru, asigurați-vă că sunteți pregătit și aveți tot software-ul potrivit pentru a vă pregăti pentru succes!