Tendințe de cumpărare B2B: Millennials sunt generația pieței

Tendințe de cumpărare B2B: Millennials sunt generația pieței

O nouă generație de cumpărători este pe cale să preia domnia la locul de muncă
Pământul de sub picioarele noastre a început să se schimbe la locurile de muncă din întreaga lume. Începând cu anul 2014, a existat un aflux al unei noi generații de profesioniști. Uneori au o reputație nedreaptă pentru că sunt „în primul rând pe mine”, dar, în realitate, sunt orientați spre realizare, cursanți continui, colaboratori, diverși, foarte educați, optimiști, conștienți din punct de vedere social și, mai ales, jucători de echipă. Vorbim, desigur, despre Millennials și aceștia devin din ce în ce mai influenți atunci când vine vorba de achiziții B2B.

Numai în SUA, peste 80 de milioane dintre ei se alătură forței de muncă. În 2016, aceștia reprezentau 36% din forța de muncă. Până în 2020, aceștia vor reprezenta 46% din forța de muncă. Afluxul lor în lumea afacerilor a fost marcat de o schimbare semnificativă a tehnologiei. Pentru prima dată în octombrie 2016, navigarea pe mobil și tabletă la nivel mondial a preluat locul navigării pe desktop, semnificând această schimbare demografică. La fel... Milenialii au devenit cel mai important grup demografic de pe piețele de astăzi din întreaga lume.

Dinamica pieței în schimbare a B2B
Ceea ce am aflat în raportul recent, The Next Generation of B2B Purchasing , produs de Mirakl , Oracle Commerce Cloud și WBR Insights , este că Millennials ca grup demografic reprezintă o veste excelentă pentru operatorii pieței. Cei menționați mai sus 46% dintre mileniali care vor cuprinde toți adulții până în 2020? 97% preferă să cumpere de pe piețe, comparativ cu orice alt canal. Ei au adoptat pe scară largă modelul de piață pentru propriile nevoi și este de la sine înțeles că urcă pe rând în afaceri, devenind cumpărătorii predominanți B2B, mai ales după anul 2020. Acest lucru se traduce prin necesitatea ca operatorii de site-uri B2B să înceapă să-și stabilească propriile piețe mai devreme decât mai târziu.

Gandeste-te la asta. Pe măsură ce milenialii intră în roluri de luare a deciziilor, ei vor începe să reevalueze relațiile de lungă durată și procesele sau procedurile moștenite în spațiul B2B. După cum se dovedește, peste 73% dintre mileniali sunt deja factori de decizie în achiziționarea de produse sau servicii pentru companiile lor sau propriile afaceri. Peste 34% sunt singurii factori de decizie pentru achizițiile companiei lor.

Cumpărătorii milenari B2B citează căutarea pe Internet și site-urile web ale vânzătorilor drept cele două mijloace principale de cercetare a produselor și serviciilor. În plus, 82% dintre cumpărătorii Millennial B2B au spus că dispozitivele mobile sunt importante atunci când cercetează noi produse și servicii. Cumpărătorul Millennial B2B colectează informații în avans din rețelele sociale, videoclipuri, bloguri, podcasturi etc.

Punctul de inflexiune al B2B
Datorită acestor modele de cumpărare ale mileniilor extrem de încărcate în față, modelul pieței va deveni un punct de inflexiune al achizițiilor B2B până în 2020. Millennialii gravitează spre piețe pentru a lua deciziile de cumpărare, fie personale, fie într-un cadru de afaceri. Aceasta înseamnă că operatorii de site-uri B2B trebuie să înceapă să-și înființeze propriile piețe mai devreme decât mai târziu, deoarece Millennials urcă pe rând și sunt responsabili pentru mai multe decizii de cumpărare.

Locurile de muncă din ziua de azi sunt compuse în cea mai mare parte din trei grupuri generaționale: Millennials, născuți între 1982 și 1995, Gen-X, născuți între 1964 și 1981 (deși o mișcare în creștere clasifică acum 1977-1983 ca Xennials pentru a reflecta un amestec de tendințe Gen X și Millenial) și Baby Boomers, născuți între 1946 și 1964. Conform studiului The Next Generation of B2B Purchasing :

„Într-un mod larg, grupurile de vârstă sunt uniforme în preferințele lor de canal. Cu toate acestea, diferențele notabile arată semne ale unei schimbări evolutive către piețe și canale digitale. Pe măsură ce baby boomers continuă să prefere cererea de propuneri sau procesul de licitație și descurajează toate canalele digitale mai mult decât alte generații, Millennials favorizează atât piețele, cât și canalele digitale mai mult decât celelalte două grupe de vârstă din studiu.

Vom constata că toate grupele de vârstă acordă prioritate canalelor digitale, fiecare din motive diferite. Cercetătorii au descoperit că majoritatea baby boomers (56%) preferă cererea de propuneri sau procesul de licitație - cea mai mare majoritate preferă acest canal printre grupurile de vârstă, pe baza raporturilor grupelor de vârstă din studiu. Boomerii sunt cu 17% mai probabil decât Millennials să prefere acest canal și cu 25% mai probabil decât Gen-X.

Millennials (31%) sunt cel mai probabil să prefere piețele, în timp ce boomers (19%) sunt cel mai puțin probabil. Mai exact, Millennials au cu 12% mai multe șanse să prefere piețele decât boomers. Gen-X preferă RFP sau procesul de licitație (31%) și piețele (29%) aproape în egală măsură. Gen-X este mai probabil să prefere canalele digitale (15%) și sistemele de achiziții electronice (13%) decât alte grupe de vârstă.”

Aceasta înseamnă că operatorii de site-uri B2B trebuie să înceapă să-și stabilească propriile piețe mai devreme decât mai târziu. Nativii digitali care au crescut cu internetul și smartphone-urile au transformat modul în care cumpărătorii B2B cercetează cumpărături, califică furnizorii și fac achiziții, schimbând regulile jocului pentru marketeri și managerii de produs.

Operatorii site-ului B2B trebuie să se adapteze
Datele demografice dovedesc că generația Marketplace este pe cale să devină o forță dominantă în interiorul și în afara firmelor lor. Cei 80 de milioane de Millennials din forța de muncă vor schimba fundamental modul în care se desfășoară afacerile în viitor. Pe măsură ce intră în roluri de luare a deciziilor, ei vor fi deschiși să reevalueze relațiile de lungă durată și procesele sau procedurile moștenite în spațiul B2B.

După cum am observat, peste 73% dintre mileniali au devenit deja factori de decizie în achiziționarea de produse sau servicii pentru organizațiile lor, peste 34% sunt singurii factori de decizie. Cu toate acestea, ascensiunea lor la putere trece în mare parte neobservată.

Operatorii care își construiesc în mod intenționat piețele pentru a se integra mai bine cu mentalitatea milenială vor depăși concurența. Piețele B2B trebuie să fie concepute pentru a atrage și reține acest grup vast de cumpărători B2B, care vor stimula creșterea afacerii după 2020. După cum am spus, Meet the Marketplace Generation.

Soluția de piață de la McFadyen vă poate ajuta să implementați rapid o piață robustă, cu o selecție sporită de catalog, informații mai bune despre clienți și o livrare simplă/realizare de către terți. Dacă doriți să aflați mai multe despre soluția de piață McFadyen, scrieți-ne la [email protected] sau contactați-ne pe Twitter @McFadyenDigital

Surse

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value