STUDIUL COMPORTAMENTULUI DE CUMPĂRARE B2B 2022: 6 PRINCIPE CHEIE

Studiul anual privind comportamentul cumpărătorilor B2B din Raportul Demand Gen este piatra de încercare pentru înțelegerea comportamentelor, practicilor și preferințelor de cumpărare B2B. Înțelegerea motivațiilor cumpărătorilor este cheia îmbunătățirii strategiilor de vânzări și marketing și obținerea de rezultate de succes în generarea cererii .

Raportul Sondajului Cumpărătorilor B2B din acest an din 2022 nu dezamăgește. Este plin de informații utile pe care producătorii și alte companii B2B le pot folosi pentru a îmbunătăți relațiile cu cumpărătorii, un accent deosebit de important pe măsură ce călătoria cumpărătorului obișnuit se schimbă către modele de autoservire.

Mai mulți factori ajută la modelarea comportamentelor de cumpărare B2B, iar echipele de vânzări și marketing B2B trebuie să fie bine informate pentru a promova relații proactive și valoroase, potrivit celui mai recent raport de cercetare.

6 concluzii cheie despre comportamentele și preferințele de cumpărare B2B

Analizăm șase dintre cele mai bune constatări din Sondajul Cumpărătorilor B2B din 2022 pentru a oferi câteva concluzii pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți operațiunile de cumpărător B2B din perspectiva vânzărilor și a marketingului.

1. Lungimea ciclului de cumpărături B2B a crescut în general

Potrivit sondajului B2B Buyer Behavior Study, puțin mai mult de o treime spun că calendarul lor de achiziție a rămas același. Cu toate acestea, mai mult de jumătate (55%) dintre cumpărători au indicat că durata ciclurilor lor de cumpărare B2B a crescut comparativ cu un an în urmă, 20% spunând că a fost o creștere semnificativă.

Echipele de vânzări și marketing pot veni alături de potențiali și clienți cu modalități practice de a aborda întârzierile în ciclurile de achiziție. Furnizarea constantă de conținut relevant potențialilor dvs. cumpărători B2B face produsul sau serviciul dvs. mai ușor de cumpărat - și asta înseamnă obținerea unui avantaj față de concurenții dvs.

2. COMISIEILE CONDUCĂ CICLURI DE CUMPĂRARE ȘI DECIZII DE CUMPĂRARE

De ce cronologia durează mai mult? Majoritatea cumpărătorilor B2B (59%) raportează că există mai mult de trei părți interesate implicate în procesul lor de cumpărare. Se pune întrebarea dacă manualul unei companii trebuie să se extindă în ceea ce privește numărul de persoane de cumpărător pe care îl vizează.

Un comitet de cumpărare poate include mai mulți membri din toate departamentele. De fapt, aproape un sfert din comitetele de cumpărare implică șapte sau mai multe persoane .

Se poate spune că implicarea mai multor persoane poate încetini procesul și poate afecta deciziile de cumpărare B2B. Cu toate acestea, echipele mai mari pot oferi producătorilor și altor operațiuni oportunități de a personaliza experiența la nevoi foarte bine definite.

Cu această structură largă de comitet, asigurați-vă că aveți conținut de marketing și mesaje adaptate pentru o serie de persoane țintă, deoarece vor exista contribuții din partea mai multor voci interne. Acest pas de bază vă va ajuta să dezvoltați o strategie care facilitează pentru factorii de decizie să obțină un acord de cumpărare de la toate părțile.

3. SITE-URI SOCIAL ȘI PEER REVIEW INFLUENȚEAZĂ CUMPĂRĂTORII B2B

Principalele resurse care informează 88% dintre cumpărători continuă să fie căutările online pe internet și site-urile web ale furnizorilor. Aceste constatări subliniază importanța clasării în SERP, oferind o experiență fără fricțiuni pentru vizitatorii site-ului și îmbunătățirea continuă a site-ului dvs. A avea o prezență online puternică va oferi cumpărătorilor modalități suplimentare de a-ți cerceta organizația și de a decide dacă doresc să cumpere.

Pentru 2022, totuși, a existat o creștere semnificativă a numărului de cumpărători B2B care indică rețelele sociale și site-urile de recenzii online ca surse credibile . Deși aceste metode sunt departe de cele mai importante influențe, trebuie remarcat că au adus doar un număr infim în sondajele anterioare. Pentru 2022, site-urile de recenzii au adus 26% din voturi, în timp ce rețelele de socializare au urmat îndeaproape, cu 24%.

Ar putea fi aceasta o semnătură a modului în care metodele de cercetare ale cumpărătorilor B2B se contopesc cu obiceiurile lor personale de cumpărături online? Cu siguranță ar putea exista o legătură puternică, așa că nu subestima puterea mărturiilor de pe site-ul tău și a solicitării de recenzii de la clienții tăi fericiți.

4. ETAPA DE DECIZIE POATE ARE ÎNAINTE DE SENSIBILIRE

Cumpărătorii B2B pot fi o grămadă ascunsă. Există șanse mari să fi selectat deja un furnizor ideal fără ca acesta să-și dea seama. Cercetarea anonimă și dezvoltarea listelor de furnizori potențiali pe locul 1 și, respectiv, pe locul 2 în procesul de cumpărare .

Acest lucru indică modul în care grupurile de cumpărători doresc să determine dacă un furnizor își poate satisface toate nevoile înainte chiar de a iniția o conversație. Deci, dacă un cumpărător stabilește în mod anonim o listă de potențiali furnizori, pe ce informații se bazează acea listă?

Este extrem de important să vă asigurați că conținutul și informațiile dvs. competitive nu numai că sunt ușor de găsit, ci vorbesc direct cu expertiza dvs. în industria lor. Acest lucru subliniază nevoia continuă de marketing de conținut relevant, în timp util și ușor accesibil, care să răspundă nevoilor cumpărătorilor dvs.

5. CARACTERISTICILE ȘI FUNCȚIONALITATEA SUNT VITALE CÂND SE LUĂM ÎN VEDERE SOLUȚII

Există o serie de potențiali furnizori de soluții disponibili pentru cumpărătorii B2B, dar nu toată lumea va fi un partener ideal. Pentru a restrânge opțiunile, cumpărătorii pricepuți îngustează și criteriile. Deloc surprinzător, în fruntea listei „must-haves” se află prețurile, la 82%.

Clienții prețuiesc transparența și nu doresc să treacă prin multe cercuri pentru a înțelege ce fel de investiție vor trebui să facă. Poate determina o companie B2B care a păstrat informațiile despre prețuri aproape de vestă să își slăbească strânsoarea sau cel puțin să ofere mai multe informații despre modul în care sunt dezvoltate structurile de prețuri.

După preț, recenziile și caracteristicile/funcționalitatea sunt cele mai importante. Perspectorii valorează ceea ce clienții reali au de spus despre o companie mai mult decât ceea ce ar putea avea de spus acea companie despre ea însăși . Ceea ce perspectivele doresc cu adevărat să știe este dacă o companie își va îndeplini promisiunile. Pentru a obține tipurile de recenzii care uimesc perspectivele, este nevoie de un accent puternic pe etapa de delectare a călătoriei de cumpărare B2B.

6. ECHIPELE DE VÂNZĂRI TREBUIE SĂ DEMONSTREAZA ÎNȚELEGEREA PROFUNDĂ A INDUSTRIELOR CUMPĂRĂTORILOR

În ciuda constatărilor de mai sus, combinate cu percepția că conectivitatea online le marginalizează rolurile, echipele de vânzări rămân esențiale în deciziile cumpărătorilor B2B .

Ceea ce ar putea fi o revelație pentru echipele de vânzări, totuși, este că demonstrarea cunoștințelor despre propria companie și despre produsele sale nu este ceea ce se află în fruntea topurilor pentru cumpărători. Pentru tot accentul pus pe asigurarea unui client potențial cunoaște și înțelege capacitățile unui furnizor, există o așteptare la fel de importantă, dacă nu și mai importantă, ca furnizorul să cunoască și să înțeleagă perspectivele lor .

Mai mult de două treimi (68%) menționează „cunoașterea companiei noastre și a nevoilor acesteia” drept principalul motiv pentru a alege un furnizor câștigător în detrimentul altora. Nu departe se află conținutul de înaltă calitate, care vorbește despre punctele lor dure, demonstrează cunoștințele și arată potențialul ROI.

Conținutul rămâne rege și ajută la ghidarea cumpărătorilor către o abordare inițială. De acolo, comunicarea reprezentantului de vânzări trebuie să îndeplinească criterii suplimentare, conform mai multor răspunsuri scrise din partea respondenților. Ei afirmă că reprezentanții de vânzări ar trebui:

• Răspunde mai rapid la solicitări
• Deschideți un dialog cu cumpărătorii în loc să le prezentați
• Partajați informațiile despre prețuri în avans
• Mai bine se educă asupra problemelor specifice companiei
• Respectați cronologia fiecărui cumpărător și nu-l grăbiți prin călătorie

În general, comportamentele cumpărătorilor B2B au tendința de a fi mai asemănătoare consumatorului , poate acum mai mult ca niciodată. Unele dintre acestea se datorează influenței mai mari a vocilor externe care au ecou pe site-urile de recenzii și schimburile de cuvânt în gură, precum și mai multor contribuții din partea comitetelor interne cu privire la deciziile de cumpărare.

În plus, impactul COVID-19, întreruperea lanțului de aprovizionare, inflația și alți factori nu pot fi negate. Achizițiile la toate nivelurile devin din ce în ce mai implicate și mai mult luate în considerare - o normă din ce în ce mai răspândită născută din „noua normalitate”.

Cumpărătorii doresc să fie educați prin conținut și doresc o experiență personalizată care este relevantă și valoroasă în fiecare etapă a achiziției. Cartografierea călătoriei cumpărătorului a căpătat o importanță suplimentară și este ușoară folosind foaia de lucru și șablonul Călătoria cumpărătorului. Asigurați-vă că îl descărcați astăzi pentru a vă ajuta eforturile de marketing să se alinieze mai strâns la preferințele cumpărătorului.