Rata medie de conversie B2B: Cum să vă comparați performanța față de concurenți

Dacă ai fost vreodată obligat să mergi la sală, probabil că ai auzit sfatul: „Nu te uita la ce face altcineva, concentrează-te doar pe ceea ce faci.”

Acesta este un sfat grozav pentru când te antrenezi, deși greu de pus în practică. Oamenii sunt în mod natural competitivi și incredibil de curioși.

Bineînțeles că ne vom uita. Privind la alți oameni în sală, vă poate ajuta să vă remediați forma... sau să vă umpleți de o teamă neclintită în timp ce priviți o bancă octogenară care vă presează greutatea corporală cu un braț.

Același lucru este valabil și în afaceri: trebuie să știți ce face concurența dvs. și cât de bine performează. În cele din urmă, te poate ajuta.

Una dintre principalele valori pe care companiile le folosesc pentru a-și determina locul pe o piață este rata de conversie.

Fără un simț puternic al contextului pieței, este aproape imposibil să determinați care este o rată de conversie bună pentru propria dvs. campanie de generare de clienți potențiali, ceea ce face dificilă prevederea următorilor pași ai companiei dvs.

Prin compararea afacerii dvs. față de concurenții dvs. - rata lor de conversie, strategia de marketing și locul în care își pierd clienții în pâlnie - vă puteți supraalimenta elaborarea strategiei și vă puteți îmbunătăți performanța de marketing.

Dar, aceasta nu este sala de sport. Nu poți să te apleci și să vezi cât de mult ridică persoana de lângă tine. Deci, cum obțineți aceste informații ? Și ce faci cu ea odată ce o ai?

Să aruncăm o privire asupra diferitelor mijloace de a vă cerceta concurenții și cum să vă comparați cu ei. După aceea, vom acoperi pașii următori posibili și vă voi lăsa cu o infografică la îndemână de descărcat pentru referințe viitoare.

Încălzirea: Determină-ți locul în industrie

Înainte de a vă uita la concurența, trebuie să vă pregătiți corespunzător pentru sarcina care urmează.

Trebuie să cunoașteți așezarea terenului, cum ar fi ce mașini folosește toată lumea și unde se află propriile puncte forte.

La ce sala esti?

Înainte de a începe antrenamentul, trebuie să alegeți o sală de sport la care să vă înscrieți.

La fel este și pentru afaceri.

Acest lucru poate părea destul de simplu, dar este important să știți în ce industrie vă desfășurați activitatea. Vindeți software de automatizare a marketingului? Poate că sunteți specializat în software-ul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP). Software-ul de marketing digital este un subiect larg, dar automatizarea marketingului vă oferă un cadru de referință mult mai restrâns.

Cu cât poți deveni mai specific cu identificarea nișei tale, cu atât mai precis va fi benchmark-ul tău.

Cine mai e la sala?

Acum că vă cunoașteți sala de sport, este mult mai ușor să determinați cine vă este alături, adică concurența.

Și este important să rețineți nu doar cine sunt, ci și ce mașini folosesc pentru a obține rezultatele. În acest caz, aceasta include toate canalele pe care le utilizează. Rețineți că ratele medii de conversie B2B diferă în funcție de canal.

Diferiți consumatori preferă canale diferite în momente diferite. Așa că acordați atenție cine cumpără și când.

Cât ridică afacerea ta?

Pentru ca informațiile despre concurenții tăi și ratele lor de conversie să fie eficiente, trebuie să înregistrezi și datele companiei tale. Fără ea, nu veți putea face comparații și ajustări strategice pentru cultivarea dvs. de clienți potențiali.

Primul pas este să vă dați seama ce valori doriți să observați. În acest caz, ne vom uita la ratele de conversie de la clienți potențiali la vânzări.

Priviți propria rutină de antrenament și vedeți unde ar putea exista lacune sau puncte slabe. Ce aparate din sala de sport nu folosesti? Câte repetări faci? Copiile dvs. publicitare sunt eficiente? Cum te comercializezi?

Colectarea tuturor acestor date este vitală înainte de a trece la setul principal al antrenamentului de benchmarking: înțelegerea ratei de conversie a concurenților tăi.

Analizarea concurenței: Cum să vă abordați cercetarea

Înainte de a trece la ceea ce ar trebui să observați în competiția dvs., să trecem în revistă diferitele moduri în care puteți colecta aceste date.

La fel cum cineva de la sală ar fi nereceptiv la studierea tuturor mișcărilor sale, la fel și cele mai multe companii ar fi nereceptive la faptul că efectuați cercetări profunde nesolicitate asupra lor.

Deși nu vă puteți aștepta ca concurența să răspundă direct la aceste întrebări, puteți afla singur de ce aveți nevoie.

Efectuarea sarcinilor grele: stabilirea unei rate de conversie medie B2B

În acest moment, te-ai încălzit și ai un plan de atac pentru a-ți cerceta concurența.

Trebuie să te uiți la fiecare canal pe care îl folosesc, fie că este vorba despre PPC, campanii de marketing prin e-mail sau altceva. Aruncă o privire la rata de conversie pentru fiecare canal.

Pentru conversiile de succes, uitați-vă la câte vânzări există per membru al echipei și valoarea medie a fiecăreia dintre aceste vânzări. Uită-te la nivelul demografic pe care îl atinge fiecare canal.

Pentru conversiile nereușite, uitați-vă la locul în care concurența dvs. le-a pierdut. Din nou, acordați atenție demografiei.

Dacă te uiți la mai multe companii, acum ai suficiente informații pentru a crea o rată medie de conversie B2B pentru concurenții tăi.

Date suplimentare care s-ar putea dovedi utile

De asemenea, ar trebui să încercați să colectați câteva informații de bază despre companiile din jurul dvs., cum ar fi salariul mediu pentru echipa lor de vânzări, standardele de servicii pentru clienți, cheltuielile generale și marjele de profit.

Puteți chiar să consultați literatura lor de vânzări, conținutul și modul în care se prezintă.

Toate acestea vă pot îmbunătăți înțelegerea despre cine este concurența dvs. și de ce pot crește la fel de mult, sau la fel de puțin, ca ei în comparație cu dvs.

Fie că este vorba de informații calitative sau cantitative, totul hrănește bestia analitică.

Răcirea: utilizarea acestor date pentru a vă îmbunătăți performanța

Dacă ați plătit pentru un consultant extern de evaluare comparativă, probabil că acesta v-a furnizat deja aceste informații. Dacă nu, începeți analiza cu următoarele subiecte și întrebări:

• Consultați toate informațiile și vedeți pe ce mașini nu lucrați la fel de greu ca concurența.
• Folosesc canale pentru a ajunge la un grup demografic pe care nu îl ești?
• Reușesc vânzările către companii mai mari unde clienții tăi sunt adesea mai mici?

Cu cât te uiți la mai multe companii, cu atât mai multe date ai la dispoziție. Acest lucru vă oferă mai multe informații cu care să vă efectuați analiza.

Planificând următorul antrenament

Datele cantitative pe care le-ați adunat vă vor arăta faptele simple: unde vă încadrați în ceea ce privește rata medie de conversie, cum se compară clienții dvs. față de concurența dvs., fracturile din pâlnia dvs. în comparație cu ale lor și mai departe.

Datele calitative pe care le-ați adunat explorează câteva motive și pot informa corecțiile viitoare ale cursului. Aceasta include calitatea paginilor dvs. de destinație, îndemnurile la acțiune (CTA) de pe site-ul dvs. web, tipul de conținut pe care îl produceți, strategiile dvs. de marketing și tehnicile de cultivare a clienților potențiali.

Luați aceste informații și concentrați-vă pe cei mai apropiați concurenți ai dvs. și unde vă înving ei. Adaptează-le strategia și încorporează-o în propria ta rutină.

Evaluarea propriei performanțe este doar jumătate din luptă. Următorul pas este crearea unei strategii pentru a crește propria rată de conversie pe baza a ceea ce ați învățat.

Numai atunci când faceți ajustări pe baza a ceea ce ați învățat din această analiză, veți începe să vă maximizați potențialul de conversie.

Am luat toate informațiile de mai sus și le-am introdus în această rutină de antrenament ușor de urmărit. Descărcați o copie și încadrați-o... sau pur și simplu utilizați-o ca referință pentru toate nevoile dvs. viitoare de benchmarking.