Autoritate + încredere = Conversii

Ieri, am avut o întâlnire interesantă la magazinul alimentar, care a demonstrat cu adevărat puterea încrederii și a autorității asupra conversiilor. Când am întins mâna după untul meu obișnuit de migdale de la Trader Joe's, două femei s-au adunat în apropiere, fiecare cu un tip diferit de unt de migdale în mâini și fețe nedumerite.

„Ai mai încercat asta înainte?” m-a întrebat una dintre femei.

„Este bine?” celălalt a întrebat.

Ceea ce a urmat a fost un tutorial distractiv de la mine despre tipurile de unt de migdale pe care le avea magazinul. În timp ce vorbeam cu ei, mi-am dat seama că probabil că era prima dată când cumpără ceva ce nu se găsește într-un magazin alimentar standard.

Câteva minute mai târziu, am aflat că au auzit despre untul de migdale la The Dr. Oz Show și cum îi ajută pe oameni să doarmă mai bine.

Curios, i-am întrebat despre untul de migdale care îi ajuta pe oameni să doarmă. Privirile goale. Nici unul dintre ei nu părea să știe exact de ce a avut acest efect, dar au fost vânduți la sfat. Acesta este ceea ce i-a împins pe ușile comerțului lor local, Trader Joe's, în pauza de prânz – urmărirea de a-și îndeplini promisiunile făcute la The Dr. Oz Show.

Pentru mine, acesta a fost un exemplu extrem de puternic al modului în care autoritatea, încrederea și canalele potrivite pot duce o persoană la conversie. Astăzi, vom vorbi puțin despre stabilirea autorității și a încrederii prin diverse medii, într-un mod care să-i determine pe oameni să acționeze.

Construiți Autoritatea

În primul rând, să clarificăm un lucru: termenul „expert” este jucat în totalitate. Cred că cei mai mulți dintre noi putem fi de acord că există diferite grade de cunoștințe conținute în balonul „expert” și că mulți dintre acești oameni sunt pur și simplu profesioniști care sunt suficient de cunoscători pe orice subiect dat, încât îi pune la un nivel de perspectivă mai mare decât cel populația generală.

Acești „experți” sunt, de asemenea, dispuși să împărtășească aceste cunoștințe în mod liber. Oamenii sunt rareori considerați experți atunci când nu își împărtășesc cunoștințele altora. Se întâmplă adesea ca multe companii și profesioniști să aibă la fel de multe cunoștințe sau mai multe decât un concurent sau expert în acest domeniu. Problema este că nu sunt auziți.

Pentru a fi o autoritate pe un subiect, tu și afacerea ta trebuie să folosești mediile disponibile. Construirea vocii unui brand este un efort care necesită mult timp, care necesită mult efort și multă agitație. Dar odată ce ajungi într-un loc în care ești considerat o autoritate, se plătește dividende pentru anii următori.

Există nenumărate moduri de a implica și de a împărtăși cunoștințele comunității în fiecare zi. Dr. Oz nu a devenit ca prin magie un gazdă de talk-show superstar. A ajuns unde a fost fiind bun în ceea ce a făcut și găsind cele mai bune modalități de a ajunge la oameni cu cunoștințele pe care le avea.

Ca afacere sau profesionist, aveți o mulțime de resurse la îndemână pentru a vă împărtăși cunoștințele. De la site-ul și blogul dvs. la forumuri online, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, seminarii web, buletine informative, discursuri, evenimente de networking și multe altele, acestea sunt lucrurile care vă vor aduce afacerea, numele și cunoștințele dumneavoastră.

Încercați să construiți autoritate prin:

• Site-ul dvs.: modul în care proiectați informațiile din site-ul dvs. vă poate poziționa ca o autoritate în ochii motorului de căutare. Împărțirea conținutului și optimizarea corectă a paginii asigură ca site-ul dvs. să aibă o temă clară, astfel încât motoarele de căutare precum Google pot potrivi site-ul dvs. la interogarea de căutare a unei persoane. Conținutul de calitate, aprofundat este o necesitate. O țintă bună pentru numărul de cuvinte pe paginile dvs. Web este 450 – dar este important să spuneți atât cât trebuie să spuneți despre subiect și nu un cuvânt mai puțin sau mai mult. Oferiți informații ample cititorului, astfel încât acesta să nu fie nevoit să caute în altă parte pentru a primi răspunsul la întrebări. Pune-te în pielea cititorului, iar conținutul tău ar trebui să fie la țintă.
• Blogul dvs.: adăugarea de conținut proaspăt pe site-ul dvs. prin intermediul unui blog sau pur și simplu a avea un blog de sine stătător vă poate poziționa ca un expert în domeniul dvs., dacă vă faceți timp pentru a contribui des. Încercați să creați un calendar editorial care să vă ghideze în dezvoltarea conținutului. Acest lucru este cheia pentru reducerea stresului în scris. Pentru a face un pas mai departe, creați un fel de formulă pentru postările dvs. care să vă asigure că toate elementele unei piese bine scrise sunt prezente.
• LinkedIn: Participați la discuțiile care au loc în diferitele grupuri legate de domeniul dvs. din LinkedIn. Această comunitate, adesea trecută cu vederea, prezintă o oportunitate uriașă pentru crearea de rețele și branding. Odată ce ai numele tău acolo, încearcă să creezi un grup al tău în numele companiei tale.
• Twitter: În fiecare zi, pe acest microblog au loc nenumărate mini-conversații. Twitter este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu persoane influente și de a deveni tu însuți un influent. Dar, este nevoie de un echilibru delicat între a-ți partaja propriul conținut, a-ți partaja conținutul altora, a fi de ajutor într-un fel și doar a-ți verifica urmăritorii prin glume prietenoase – totodată, permițându-ți pe tine și personalitatea mărcii tale să strălucească.
• Interventii cu discursuri : Aflați când au loc conferințele, atelierele și evenimentele de networking din industria dvs. și prezentați ideile pentru sesiuni. Aflați și când școlile sunt în sesiune, deoarece prelegerile invitaților la colegiile locale pot fi un lucru grozav pentru a construi autoritate în afara bulei din industria dvs.

Acesta este doar o mostră minusculă a tuturor modalităților prin care vă puteți conecta și stabili prezența dvs. sau a companiei dvs. Cu cât ajungi la mai mulți oameni, cu atât mai mulți oameni vor începe să aibă încredere în afacerea ta ca autoritate și cu atât vei vedea mai multe conversii – până la punctul în care poate într-o zi vei putea spune ceva de genul „unt de migdale” și un val de vânzări. va urma.

A cladi increderea

Odată cu autoritatea vine încrederea. Încrederea poate face sau distruge o conversie. Încrederea este ceea ce le face pe două femei să cumpere unt de migdale pentru prima dată în viața lor pentru a avea un somn mai bun, deoarece au fost informații pe care au auzit-o la The Dr. Oz Show. Aceste femei credeau:

1. Informațiile prezentate în emisiunea Dr. Oz sunt corecte.
2. Că Dr. Oz are cel mai bun interes în suflet.

Dar asta nu se întâmplă peste noapte. Destui oameni trebuie să creadă că știi despre ce vorbești și să aibă încredere că, în calitate de afacere, le pui nevoile pe primul loc. Dacă doriți ca afacerea dvs. să fie o autoritate online și offline, gândiți-vă la comunitatea dvs. și la ce le datorați ca oameni care caută răspunsuri la dvs.

Personal cred că unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poți face ca o afacere (sau ca un profesionist individual) este un exercițiu de branding amănunțit care pune bazele pentru ceea ce este și ceea ce reprezintă brandul. Aceasta poate fi baza pentru întreaga strategie de comunicare și mesagerie pentru afacerea dvs. pe toate canalele.

Identitatea mărcii poate fi, de asemenea, o placă de sunet atunci când sunt momente în care dumneavoastră sau personalul dumneavoastră nu prea știți cum să gestionați o situație. Acesta este momentul în care puteți întotdeauna să utilizați implicit marca și ceea ce reprezintă aceasta ca lumină de ghidare.

Există și alte tactici, totuși, pentru a construi încrederea în marketingul dvs. online de zi cu zi. La o conferință principală SES San Francisco în 2010, Tim Ash de la Sitetuners.com a susținut o discuție grozavă despre construirea încrederii prin ceea ce el numește cei patru piloni: aspectul prezenței tale pe web, asigurarea tranzacțională, autoritatea și consensul colegilor.

Iată câteva momente importante ale acestei discuții:

Revenind la Dr. Oz ca exemplu al puterii încrederii - oamenii au încredere în el pentru că o grămadă de alți oameni din media, inclusiv atotputernicul Oprah, și-au arătat încrederea și aprobarea față de el prezentându-l pe canalele lor media. Și tuturor invitaților pe care Dr. Oz îi întâmpină acum în emisiunea sa li se acordă instantaneu aceeași încredere prin asociere.

Sigur, el și oaspeții săi făceau probabil o mulțime de lucruri grozave înainte de a fi catapultati în lumina reflectoarelor media – dar acest reflector transformă oamenii în experți. Și este acel factor de încredere care îi determină pe oameni să acționeze. Puterea de a crede în ceea ce alții spun că este bun este de fapt bună , este... ei bine, cam nebunească. Dar aceasta este mentalitatea societății noastre și ce se întâmplă atunci când construiești încredere și autoritate.

Deci, lecția aici este următoarea: fiți dispus să vă împărtășiți cunoștințele și să cunoașteți canalele potrivite care vor aduce numele mărcii dvs. Aceste două lucruri împreună vă pot pune pe dvs. sau afacerea dvs. pe drumul spre a fi poziționați într-o autoritate, câștigând încredere și creând mai multe conversii.

NOTA EDITORULUI: Acest articol din 2012 a fost înaintea timpului său. Importanța încrederii și a autorității s-a consolidat câțiva ani mai târziu, când ghidurile Google au introdus conceptul EAT pentru a evalua calitatea pe web. Pentru informații actualizate, citiți ghidul nostru complet pentru expertiza, autoritatea și încrederea Google (EAT).