Ansoff Matrix: Ce este și cum funcționează

Matricea Ansoff este o strategie de vânzări și marketing utilizată pentru a identifica calea cea mai potrivită pentru extinderea și creșterea unei afaceri în funcție de produsul (nou sau existent) care urmează să fie comercializat și de piața (nouă sau existentă) în care va fi comercializat.

Această strategie de marketing este cunoscută și sub alte denumiri, cum ar fi grila de expansiune a pieței, vectorul de creștere, matricea de creștere Ansoff sau matricea produs-piață. Cu toate acestea, rețineți că, dacă auziți oricare dintre acești termeni, ei înseamnă în esență același lucru.

De asemenea, vrem să știți că, deși auzind aceste concepte s-ar putea să vă gândiți imediat la ceva complex și complicat, realitatea este că este o strategie foarte simplă pe care orice antreprenor sau companie o poate implementa în afacerea sa. De aceea, în acest articol, vă vom spune tot ce trebuie să știți despre Matricea Ansoff pentru a o pune în practică și a înțelege bine cum funcționează.

Originile Matricei Ansoff

Matricea Ansoff a fost creată de managerul de afaceri, economistul și matematicianul rus Igor Ansoff. El a introdus-o în 1957 prin publicarea unui articol în Harvard Business Review intitulat „Strategii pentru diversificare”. Datorită acestei contribuții și altor contribuții la lumea afacerilor, Ansoff este cunoscut ca părintele managementului strategic. De asemenea, a fost profesor la diferite universități și a consiliat mărci cu o prezență internațională semnificativă.

Cum funcționează Matricea Ansoff

Pentru început, este esențial să înțelegem că Ansoff Matrix se concentrează pe doi factori: piață și produse/servicii. Combinația acestor doi factori creează patru strategii posibile de creștere ideale pentru companie. Spunem patru pentru că sunt luate în considerare patru variabile și relația lor:

1. Produs existent (deja vândut de companie).
2. Produs nou
3. Piața existentă (pe care compania vinde deja).
4. Piață nouă

În ceea ce privește produsele, o companie poate comercializa produse specifice în mod constant, fără a avea intenția de a inove, dar poate apărea și ideea de a crea produse noi. Fiecare dintre ele necesită o strategie specifică pentru a pătrunde eficient pe piață, iar Matricea Ansoff ne ajută să înțelegem care sunt aceste strategii.

Pe de altă parte, o companie poate dori să-și vândă produsele sau serviciile clienților existenți, înțelegând caracteristicile acestora. Cu toate acestea, la un moment dat, compania poate dori să se extindă pe alte piețe și să vândă clienților noi.

Luând în considerare aceste patru variabile și interacțiunea lor, Matricea Ansoff oferă patru strategii ideale de implementat în fiecare caz.

Strategia 1: Penetrarea în piață (amplificarea unui produs existent pe o piață existentă)

Dacă, în calitate de companie, doriți să sporiți vânzările unui produs cunoscut pe aceeași piață familiară, conform Matricei Ansoff, cea mai bună abordare este implementarea strategiei cunoscute sub numele de penetrare pe piață. Această strategie este, de asemenea, considerată cea mai puțin riscantă dintre cele patru propuse.

Strategia de penetrare a pieței poate implica:

1. Reducerea prețurilor prin oferirea de reduceri sau promoții.
2. Creșterea bugetului de marketing.
3. Îmbunătățirea experienței clienților.
4. Achiziționarea mărcii unui concurent pe aceeași piață.

Această strategie este recomandată companiilor care simt că au devenit mulțumitoare și se luptă să-și crească în continuare veniturile. Ajută la atenuarea riscului de a-și pierde avantajul competitiv și de a fi înlocuit de noi companii.

Strategia 2: Diversificare (introducerea unui produs nou pe o piață nouă)

Spre deosebire de strategia anterioară, strategia de diversificare este cea mai riscantă dintre cele patru prezentate în Matricea Ansoff. Lansarea unui produs nou pe o nouă piață este în mod inerent riscantă, deoarece, în acest scenariu, marca nu a experimentat anterior vânzarea acelui produs sau desfășurarea de afaceri pe acea piață – este o afacere complet nouă.

Cu toate acestea, este și strategia care poate oferi cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) .

Există patru tipuri de diversificare:

1. Înrudit: Lansarea de noi produse legate de cele pe care compania le comercializează deja. De exemplu, o companie care produce mobilier ar putea dori să introducă articole decorative.
2. Fără legătură: în acest caz, compania se aventurează să vândă produse care nu au legătură cu gama de produse existentă.
3. Prin achiziție totală sau parțială: Lansarea se execută prin achiziționarea unei alte companii mai mici din sector care poate asista în întregul proces de producție.
4. Prin autoinvestiție: Lansarea este finanțată din resursele proprii ale companiei.

Companiile optează de obicei pentru o strategie de diversificare atunci când urmăresc să-și extindă sursele de venit.

Strategia 3: Dezvoltarea pieței (Impulsarea unui produs existent pe o nouă piață)

În acest articol, când vorbim despre piețe, nu ne referim doar la piețele internaționale , ci și la diferite piețe din aceeași țară, în funcție de vârsta, hobby-urile sau profesia potențialilor clienți cărora doriți să le vindeți produsele. Prin urmare, în cazul strategiei de dezvoltare a pieței, Ansoff Matrix recomandă și utilizarea acesteia, de exemplu, atunci când se dorește să vândă produse către clienți de altă vârstă.

În acest caz, strategia presupune:

1. Explorarea diferitelor canale de distribuție .
2. Schimbarea imaginii și a tonului mărcii.
3. Schimbarea numelui, printre altele.

Companiile care operează pe piețe foarte saturate, dar care nu sunt interesate sau pregătite să introducă un nou produs implementează adesea această strategie. De aceea această strategie este mai puțin riscantă decât dezvoltarea unui produs și necesită mai puține investiții deoarece nu este nevoie de faza de cercetare a unui produs nou. În esență, prezintă un risc de afaceri mai mic.

Totuși, riscul implicat este alegerea prost a pieței pentru lansare și nerecuperarea investiției deoarece produsul nu este solicitat.

Strategia 4: Dezvoltarea produsului (introducerea unui produs nou pe o piață existentă)

Similar cu primul caz, există un avantaj că piața și diferitele sale caracteristici sunt deja cunoscute. Prin urmare, noul produs poate urma unele dintre strategiile deja utilizate cu produsul existent.

În această strategie, putem include și produse similare cu cea existentă , dar cu calități diferite, cum ar fi o nouă aromă, ingrediente diferite sau caracteristici distincte.

Această strategie este recomandată companiilor care au deja o bază largă de clienți, dar care operează pe o piață foarte saturată.

Apple este unul dintre cele mai bune exemple de companie care a folosit cu succes dezvoltarea de produse, introducând continuu produse noi pe piețele în care a comercializat deja articole.

Cum se creează o matrice Ansoff

În primul rând, trebuie să determinați în ce cadran al matricei Ansoff se încadrează compania dvs. pentru a înțelege ce strategie să urmați. Aceasta poate fi o sarcină ușoară dacă aveți un singur produs, dar dacă aveți mai multe, vă sugerăm să creați o listă de produse, indicând dacă fiecare este nou pentru compania dvs. sau deja existent.

Odată finalizat acest pas, este timpul să specificați în dreptul fiecărui produs dacă va fi lansat sau îmbunătățit pe o nouă piață pentru companie sau pe una în care aceasta a desfășurat anterior afaceri.

După selectarea strategiei, ar trebui să culegeți informații despre aceasta și să implementați pașii acesteia. Ulterior, monitorizați rezultatele pentru a vedea dacă acestea dau rezultate pozitive. Pentru o analiză fructuoasă a strategiei, este esențial să stabiliți în prealabil pe ce metrici vă veți concentra, considerându-le cei mai reprezentativi indicatori ai progresului strategiei.

Scopul matricei Ansoff

Matricea Ansoff nu este o formulă magică; este pur și simplu o strategie de marketing și vânzări care ajută organizațiile să-și planifice mai bine pașii, simplificând întregul proces de dezvoltare a unei noi strategii. Prin urmare, ar trebui privit ca un singur instrument și nu singura tehnică pe care să vă bazați întregul plan de afaceri. De fapt, este un instrument simplu conceput în primul rând pentru etapele inițiale ale dezvoltării strategiei, deoarece nu se adâncește în pașii după ce a fost aleasă una dintre cele patru căi propuse.

Mai exact, Ansoff Matrix este recomandată organizațiilor care doresc să crească cu produsele lor existente sau prin crearea altora noi, atât pe piețele în care au lucrat mereu, cât și pe piețele noi. De aceea, Matricea Ansoff este folosită doar pentru conceperea strategiilor generale pe termen scurt, deoarece nu este utilă pentru crearea strategiilor pe termen lung.