Tot ceea ce strălucește nu este aur: investitorul Angel Christoph Janz despre găsirea oportunităților potrivite în AI

Evoluțiile de anul trecut în IA generativă au deschis o lume de posibilități atât pentru startup-urile SaaS, cât și pentru companiile consacrate. Dar merită urmărită orice oportunitate?

Poate că nu pare, dar ne apropiem de un an de la lansarea revoluționară a ChatGPT. Tocmai în noiembrie anul trecut, orice scepticism cu privire la capacitățile sale a fost înlocuit de un val de neliniște și entuziasm care a pregătit scena pentru un an de reflecție, învățare și explorare. Este corect să spunem că am fost cu toții surprinși pentru a vedea cât de bine a funcționat – iar oaspetele de astăzi, Christoph Janz, nu face excepție.

Dacă faci parte din ecosistemul tehnologic SaaS european, sunt șanse să-l cunoști deja. Christoph este, așa cum spune el, un „antreprenor de internet devenit investitor înger devenit micro VC”. De peste 15 ani, consiliază și investește în companii precum Zendesk, Clio, Momox și Geckoboard, iar în 2011, a co-fondat Point Nine Capital, o firmă de capital de risc în stadiu incipient, axată pe SaaS, software pentru întreprinderi și B2B. piețe, unde deține poziția de Managing Partner.

În ultimul an, el a pătruns în domeniul AI generativ și al modelelor de limbaj mari pentru a înțelege mai bine impactul acestora asupra lumii SaaS B2B și modul în care acestea ar transforma manualele privind construirea, finanțarea și extinderea afacerilor SaaS. Unde sunt startup-urile mai potrivite pentru a provoca jucătorii consacrați? Pot transforma categoriile mature cu o lentilă care primește AI? Cum se manifestă aceste riscuri pe piețele orizontale și verticale?

În episodul de astăzi, Christoph vorbește cu co-fondatorul nostru și Chief Strategy Officer Des Traynor despre implicațiile AI generative pentru companiile SaaS și investitorii în stadiu incipient SaaS și unde se află acele oportunități de aur.

Iată câteva dintre concluziile cheie:

• Pe piețele largi și mature, companiile consacrate au un avantaj strategic în valorificarea inteligenței artificiale, deoarece startup-urile trebuie să construiască nu doar inteligența artificială, ci și un ecosistem întreg, semnificativ mai bun.
• Pe măsură ce copiloții și piloții automati câștigă popularitate, efectele din aval vor transforma nu doar prețurile, ci și interfața de utilizare, identitatea mărcii și diferențierea.
• Verticalele, noile categorii de probleme anterior de nerezolvat și zonele hard tech sunt un pariu strategic pentru startup-uri – specificul unui caz de utilizare reduce probabilitatea ca jucători mari să intre în el.
• Piețele verticale pot avea limitări ale dimensiunii pieței, dar startup-urile au o cale mai directă către clienți, ceea ce face mai ușor să se asigure cote de piață mai mari și o creștere susținută.
• Datorită costurilor uneori prohibitive ale operațiunii cu GPT-4, companiile ar putea accepta marje brute mai mici sau chiar negative pentru a-și asigura un loc pe piață.

Dacă îți place discuția noastră, vezi mai multe episoade din podcastul nostru. Puteți urmări pe Apple Podcasturi, Spotify, YouTube sau puteți accesa fluxul RSS în playerul dorit. Ceea ce urmează este o transcriere ușor editată a episodului.

Un apel de trezire

Des Traynor: Bună, și bine ați venit la Inside Intercom. Astăzi, sunt încântat să fiu alături de un prieten și unul dintre cei mai importanți investitori din Europa, Christoph Janz, de la Point Nine Capital. Salut Christoph, ce mai faci?

Christoph Janz: Bună, Des. Foarte bun. Ce mai faci?

Des: Da, destul de bine. Ori de câte ori te văd, îmi reamintesc mereu că ai scris primul cec arhirivalilor noștri de la Zendesk și aceasta este una dintre poveștile mai amuzante despre care am auzit prima dată de tine. Ați făcut mult mai puține birouri de asistență și mult mai mult AI în ultimul timp, nu-i așa?

„Am fost luat prin surprindere văzând cât de bine funcționează ChatGPT și cred că chiar și oameni mult mai profund în AI au fost, de asemenea, surprinși”

Christoph: Da, sau poate intersecția celor două, nu? Probabil un subiect bun despre care să discutăm, deoarece industria de asistență pentru clienți are un loc special în inima ta și în inima mea, de asemenea. Este ceea ce m-a adus în SaaS în 2008.

Des: Da. Probabil cel mai mare lucru despre care vreau să vă vorbesc este unde sunt oportunitățile în AI? Dacă vă gândiți să intrați în asistența pentru clienți, este o zonă bogată pentru un participant sau este o zonă în care operatorii dețin toată puterea? Acesta este probabil cel mai interesant domeniu despre care să discutăm. Ai o postare pe Medium, iar esența ei a fost un fel de hartă mentală a modului în care te gândești la oportunități.

Să zicem că este 30 noiembrie a anului trecut, ChatGPT tocmai a căzut și toată lumea își dă seama că AI generativ este aici și nu este la naiba. Cât de repede ați reacționat din punct de vedere investițional? Ți-a fost evident imediat că vor fi multe zone schimbate și trebuia să-ți reconsideri toate ideile de investiții? Sau ai fost un credincios lent?

Christoph: Pentru mine, personal, a fost un moment uriaș; un semnal de trezire sau, într-o oarecare măsură, poate o criză existențială sau o plimbare cu rollercoaster gândindu-ne la oportunități și amenințări. Evident, ChatGPT a fost un succes – succesul tipic peste noapte de mulți ani sau chiar decenii, dacă te uiți înapoi la ce se bazează în ceea ce privește cercetările anterioare ale AI. Cu toate acestea, am fost luat prin surprindere văzând cât de bine funcționează ChatGPT și cred că și oamenii care au fost mult mai aprofundați în AI au fost, de asemenea, surprinși. De fapt, mă simt puțin jenat că am fost atât de surprins.

Des: Oriunde vezi motive pentru o amenințare, probabil, ca investitor, vei vedea motive pentru o investiție și invers. Dacă titularii sunt destul de bine apărăți, probabil că nu veți merge să finanțați. Publicul nostru este în primul rând fondatori de startup-uri și oameni care lucrează în produse și altele asemenea. Care este un exemplu de „Acesta nu va funcționa” evident, cum ar fi „Hei, toată puterea este la titular. Nu ar trebui să scriem un cec aici.” Care este cel mai rău caz pe care l-ai primi?

„Este probabil un domeniu în care aveți nevoie de un produs de 10 ori mai bun și mai ieftin. 50% mai bun nu este suficient de bun pentru a câștiga împotriva Excel sau Google Sheets”

Christoph: Mă bucur să răspund și să menționez unele domenii în care sunt destul de sceptic, dar voi spune și că vor exista întotdeauna excepții. Nu avem niciodată cunoștințe absolute despre nimic și întotdeauna vor exista fondatori care dovedesc că lucrurile sunt greșite. Și asta este uimitor.

Acum, nu vreau să descurajez pe nimeni, dar aș spune, în acele domenii care sunt foarte ample și orizontale, cum ar fi procesarea de text, foile de calcul, luarea de note, listele de activități, calendarele – practic pachetul clasic Microsoft Office , care este acum și ca G Suite – este foarte greu să concurezi din motive relativ evidente. Toată lumea folosește deja aceste aplicații și sunt fie gratuite, fie percepute ca fiind gratuite, deoarece le primești ca parte a unui pachet. Cred că vor exista oportunități de câștig și poate Notion sau Airable sunt exemple. Pe baza acestui cadru, acele companii nu ar trebui să existe, dar există. Deci, există întotdeauna fondatori care îndoiesc realitatea, dar este probabil un domeniu în care aveți nevoie de un produs de 10 ori mai bun și mai ieftin. 50% mai bun nu este suficient de bun pentru a câștiga împotriva Excel sau Google Sheets. Trebuie să fie foarte, foarte diferit în unii vectori.

„O companie SaaS puternică, cum ar fi Intercom, care are poate 10 până la 15 ani, este într-o poziție excelentă pentru a folosi AI dacă este încă capabilă să se miște suficient de repede”

Des: Se pare că există două bariere acolo. În primul rând, este greu să concurezi cu aceste lucruri, deoarece se confruntă cu un produs destul de complet complet și efectiv gratuit, așa că o stropire de AI sau chiar multă AI ar putea să nu fie suficientă pentru a depăși prețul de 0 USD. Există și alte zone în care crezi că există piață, dar...? Dacă ne îndepărtăm de zonele în care suita sau ambalajul reprezintă o barieră, există alte zone în care viitorul a ceva precum urmărirea cheltuielilor sau viitorul Workday sau instrumente de genul acesta este încă destul de impenetrabil din alte motive?

Christoph: Am o părere mediu-puternică, slab susținută despre asta. Mereu mă bucur să învăț și să fiu convins de contrariul, dar tind să cred că în acele zone în care ai o companie SaaS puternică, cum ar fi Intercom în caz de asistență, sau Factorial și Persona în HR, asta este poate 10 până la 15. de ani, este într-o poziție excelentă pentru a folosi AI dacă este încă capabil să se miște suficient de repede, ceea ce probabil nu este adevărat pentru fiecare companie, dar este adevărat pentru unele. Ai vorbit despre cum ai condus aceste eforturi la Intercom. Interfonul este, cred, un model de urmat pentru o companie care este deja la o scară considerabilă, dar care încă se mișcă foarte repede. Și nu este atât de clar cum un startup poate găsi un unghi de atac pe aceste piețe.

Des: Cred că de multe ori, provocarea pe care oamenii o trec cu vederea este că nu este imposibil să găsești un mod în care AI să fie cu adevărat cool și ar putea fi o AI cu adevărat puternică - este că încă trebuie să mergi și să construiești orice altceva. Dacă îți place să te uiți la Intercom și să spui: „Bine, știi ce, nu sunt suficient de puternici cu inteligența artificială; putem face mai mult AI decât ei.” Dacă chiar vrei să furi un client de la noi, tot trebuie să mergi și să construiești o soluție de ticketing – soluție vocală, inbox, chat live, mesagerie, articole din baza de cunoștințe, cum vrei să spui. Trebuie să faci toate rahaturile alea și să-ți faci AI-ul pe deasupra. Și cred că există și alte domenii în care este mai atacabil, deoarece AI formează de fapt majoritatea noului produs pe care l-ați construi.

Era produselor care rulează singur

Des: Rămâi în zona de afaceri existentă – ce zici de ideea că vom construi o soluție de tip copilot pentru orice?

Christoph: Da. Cred că aceasta a devenit destul de repede o idee destul de evidentă, popularizată de Copilot-ul GitHub care, din câte știu, a fost primul care a avut această etichetă și, foarte repede, ai avut copiloți pentru orice. Cred că conceptul are sens în măsura în care cred că va exista un fel de copilot sau chiar auto-pilot, despre care putem vorbi, de asemenea, pentru fiecare software, dar asta nu înseamnă că este o oportunitate pentru o nouă companie care să perturbe jucătorii existenți din unele dintre motivele pe care le-ați menționat. Și la punctul tău, în ceea ce privește toate lucrurile pe care trebuie să le reconstruiești, dacă ții cont de asta, poate că această idee de pilot automat este mai promițătoare. Nici măcar nu încerci să înlocuiești ceva de genul Intercom – intri și îi spui clientului că nu trebuie să se adapteze la niciun software nou. Ceea ce obțineți de la ei este un membru al echipei virtuale, cum ar fi un agent de asistență pentru clienți, un agent de vânzări, un SDR sau un analist financiar care este încorporat și instruit la sistemele dvs. existente. Este destul de asemănător cu modul în care ați integra și instrui un angajat uman. Și acel membru al echipei virtuale va prelua apoi o anumită parte a jobului.

„Simt că următorul val de inovație va fi această idee de produse care se rulează efectiv singure. Treaba ta este să antrenezi botul, iar botul face treaba”

Cred că este o propunere cu adevărat proaspătă. Dar este încă devreme să spunem cum sau pe ce piețe va funcționa acest lucru, deoarece, până de curând, acest lucru nu ar fi fost posibil. Cel puțin nu dacă ai vrut să fii o afacere cu marjă mare și nu ai vrut să o faci manual.

Des: Sunt total de acord cu tine. Cred că toată lumea a studiat acest spațiu destul de atent. Mi-aș putea imagina pe deplin un pilot automat care stă literalmente în interiorul unui Expensify și aprobă sau respinge cheltuieli pe baza a tot ceea ce știe despre politica de cheltuieli și tot ceea ce știe despre Expensify UI sau ceva de genul acesta. Asta are un sens total.

Nu l-am văzut încă, dar simt că următorul val de inovație va fi această idee de produse care se rulează efectiv singure. Treaba ta este să antrenezi botul, iar botul face treaba. Ceea ce este interesant pentru mine este că există tot felul de implicații în aval în jurul tuturor, de la marcă și diferențiere la prețuri. Chestia cu prețurile este evidentă – este o schimbare majoră când ai un mega bot care face toată treaba. Dar și marca și diferențierea sunt interesante. Dacă nimeni nu sa conectat la aceste produse, care este produsul? Este aproape ca și cum ar rula serviciul mid-ware sau în fundal. Nu mai este un lucru. Reduceți în mod activ rolul software-ului în viața companiei, dacă înțelegeți ce vreau să spun.

Dintr-o dată, nu-ți pasă pe cine folosești pentru urmărirea cheltuielilor. Trimiteți un e-mail și priviți în altă parte și totul este gata. Dar când ceva este atât de izolat și încă funcționează bine, ai face bucuros doar să plug and play. Sincer, este greu de înțeles că nu deveniți o cursă până la capăt, deoarece nu există niciun avantaj să aveți o interfață de utilizare frumoasă. Nu-mi este evident. Într-o lume în care cantități din ce în ce mai mari de fluxuri de lucru ale produselor sunt predate piloților automati, megaboților sau cum doriți să le numiți, cum vor merge clienții la cumpărături? Va fi doar un pur utilitarist „Cine face treaba cel mai bine?” și pe cine vor alege?

„În multe cazuri, companiile nu folosesc și nu cumpără software-ul pentru că sunt încântați să cumpere un alt software și să-și instruiască angajații cum să-l folosească. Au nevoie de ea pentru a obține un anumit rezultat”

Christoph: Există acest citat amuzant de la un profesor de economie de la Harvard sau ceva care a spus ceva de genul: Oamenii nu vor un burghiu de un sfert de inch – vor o gaură de un sfert de inch în peretele lor.

Des: Profesore Theodore Levitt, dacă ești curios.

Christoph: Mulțumesc, mulțumesc. Cred că probabil se aplică destul de bine software-ului. Cu unele excepții în unele domenii, cum ar fi instrumentele creative și așa mai departe, în multe cazuri, companiile nu folosesc și nu cumpără software-ul deoarece sunt încântați să cumpere un alt software și să-și instruiască angajații cum să-l folosească. Au nevoie de el pentru a obține un anumit rezultat. Dacă aceștia sunt bani în bancă și nu trebuie să folosească un software de facturare pentru asta, probabil că vor fi destul de deschiși. Sau probabil că și-ar putea imagina că nu folosesc software-ul pe care îl folosesc SDR-urile lor pentru campaniile lor de e-mail dacă doar primesc ștergeri, ceea ce își doresc. Cred că aceasta este o strategie promițătoare pentru noii intrați. Dar cred că faci niște puncte foarte grozave. Dacă încerci să gândești asta la următorul nivel sau până la sfârșit, este foarte greu de spus.

Des: Da, exact. Și dacă extrapolezi din modelele pe care le-am văzut, este foarte posibil ca o mulțime de produse destul de vizibile să ajungă fără cap. Și apoi, care vor fi produsele software principale ale unei companii peste 10 ani?

Teritorii neexplorate

Des: Dacă schimbăm direcția pentru un pic, împreună cu înlocuirea și reinventarea tuturor uneltelor clasice actuale ale lumii noastre, există și categorii noi-nouțe. Sunt lucruri noi care sunt posibile acum și care nu erau posibile înainte. Și aveți câteva idei despre ce sunt acestea. Mintea mea se îndreaptă către întreg spațiul DALL·E, videoclipuri virtuale care pot fi create și povești nesfârșite care pot fi animate. Acest lucru nu era posibil înainte. Ce părere aveți despre noile capabilități existente? Care vor fi caracteristici și care vor fi de fapt produse?

Christoph: Cred că acesta este de fapt cel mai interesant loc pentru a construi noi companii pentru că, ei bine, nu ai un titular pe care să-l înlocuiești și folosești noile tehnologii pentru a rezolva probleme mari într-un mod care nu a fost posibil până când recent. Ce poate fi mai bun decât asta pentru un startup, nu?

Des: Din curiozitate, ai un exemplu despre care ești bucuros să vorbești? Caut exemple pentru a ajuta oamenii să înțeleagă diferența dintre Slack + AI versus Synthesia, nu? Unde este de genul „Hei, generează videoclipuri asociate cu AI pe baza acestei mici intrări video.” Acest lucru nu a fost literalmente posibil acum patru ani.

Acestea sunt cazuri de utilizare cu adevărat fascinante și, de asemenea, este foarte greu. Nu este greu doar din perspectiva AI, ci și din perspectiva integrării sistemelor și a vânzărilor.

Christoph: Cred că Synthesia este un exemplu grozav, iar un altul din spațiul de creare a imaginii generative din portofoliul nostru este o companie numită Mokker AI, care creează fotografie de produse virtuale. Și, interesant, au început acum câțiva ani cu o abordare bazată pe modele 3D. Au simplificat modelarea CAD 3D și l-au transformat într-un studio foto virtual care a funcționat destul de bine, dar a fost încă puțin prea greu să creezi scena, să plasezi obiectul și să obții luminile virtuale și tot, în ciuda faptului că au făcut-o. mult, mult mai ușor în comparație cu software-ul sofisticat de modelare 3D. Și apoi, în urmă cu aproximativ un an, au început să se joace cu unele dintre modelele de generare de imagini. Inițial, erau încă puțin sceptici. Ar fi calitatea suficient de bună? Dar, prin iterații de-a lungul a câteva luni, au îmbunătățit-o atât de drastic, încât calitatea fotografiilor este acum practic imposibil de distins de fotografiile reale și asta este ceva ce nu era posibil înainte. Permite marketerilor de produse sau persoanelor din magazinele online să creeze variații uriașe ale unei imagini existente, ceea ce este, evident, grozav pentru testarea A/B și tot felul de alte lucruri.

Un alt exemplu ar fi o companie numită Sereact, în care am investit destul de recent. Folosește viziunea computerizată pentru a alimenta brațele robotice de preluare și ambalare. Ei fac cercetări ML de mulți ani, dar acum folosesc LLM-uri pentru a construi ceva pe care ei îl numesc PickGPT, în care dați o comandă conversațională, iar modelul o traduce într-o instrucțiune pentru brațul robotizat. Acestea sunt cazuri de utilizare cu adevărat fascinante și, de asemenea, este foarte greu. Nu este greu doar din perspectiva AI, ci și din perspectiva integrării sistemelor și a vânzărilor.

Des: Asta aveam să spun. Ceea ce îmi place la asta este că cred că ar putea fi posibil, dar, mai important, cred că nimeni nu va spune: „Ar trebui să facem asta”. Sunt întotdeauna îngrozit de ideile inteligente care sunt cu siguranță realizabile, pentru că tot ceea ce trebuie să facă este să devină virale pe Hacker News și, dintr-o dată, ai 27 de copii ale acelei idei, fiecare cu propria sa mică variație. Nimeni nu va spune: „S-ar putea să încerc să controlez un braț robotic – am unul dintre ele pe raft aici.” Cel puțin, setul tău competitiv este mult mai mic. Sunteți mai încântat de noile domenii de produse activate de AI sau de aplicarea AI în zonele existente?

Christoph: Zone noi. Nu este alb-negru, dar ca să-ți răspund direct la întrebare, dacă îmi pui asta ca o întrebare binară, merg cu zone noi.

Des: Verticale sau orizontale?

Christoph: Verticale.

Des: În sfârșit, greu sau ușor?

Christoph: Greu.

Des: Da. Este interesant și poate că exemplul tău de robotică este o piesă grozavă acolo, dar aș susține că produsul Mokker este probabil și el similar. Este discutabil că unii dintre cei mai mari câștigători de aici vor fi pe software-ul existent atunci când AI-ul este accesibil și este evident ce ar trebui să faci cu el. Deci, în asistența pentru clienți, ați spune că este evident că oamenii vor construi chatbot-uri generative pentru a răspunde la întrebări. Partea grea este să ai o soluție completă care să permită oamenilor și inteligenței artificiale să lucreze cot la cot împreună și să te asiguri că te încadrezi într-adevăr în echipa de asistență și că nu ești doar un corp extern blocat în stivă.

„Când intri în verticale, în mod inerent, te vei lovi de mai puțină concurență. Când intri în tehnologia hard, te vei lovi de mai puțină concurență. Și dacă construiești un nou tip de lucru, munca pe care o înlocuiești nu este un produs software.”

Dar cred că, în general, în categoriile existente bine stabilite, care au angajați activi care citesc blogurile tehnologice potrivite și urmăresc industria, este greu de imaginat că prea multe dintre acele companii mor, dacă nu au un fel de opoziție religioasă față de AI. În timp ce în celelalte zone pe care le-ați descris, să zicem, atunci când intrați în verticale, în mod inerent, veți întâlni mai puțină concurență. Când intri în tehnologia hard, te vei lovi de mai puțină concurență. Și dacă construiți un nou tip de lucru, munca pe care o înlocuiți nu este un produs software. Ar putea fi o echipă de fotografi sau oameni care ridică lucruri în depozite, dar rareori va fi de genul: „Trebuie să ne anulăm abonamentul la așa și așa și să ne activăm abonamentul la Mokker”. Deci, cred că este o teză interesantă.

Dacă ar fi să te întreb despre companiile în care ți-ai fi dorit să fi investit în ultimul an în acest spațiu AI generativ, evident că au existat unele destul de fierbinți. Există unele în care spui: „Nici măcar nu am fost în afacere și nu am auzit despre asta până nu s-a terminat, dar omule, pare o companie monstruoasă”? Care sunt preferatele tale în acest sens?

Christoph: Probabil ElevenLabs, generația de voce, compania de clonare a vocii, pe care am văzut-o puțin prea târziu, când aveau atât de multă tracțiune încât au ridicat o rundă mare. Au ieșit prea repede din punctul dulce de la Point Nine. Oamenii au încă păreri diferite despre această companie și tehnologie și dacă acest lucru va fi comercializat. OpenAI lucrează la asta și la multe altele, așa că, evident, juriul este încă afară. Dar este o echipă extrem de impresionantă – foarte mică – care a construit probabil cel mai bun motor text-to-speech din lume. Și cred că dacă continuă să-și dezvolte așa cum au făcut-o în trecut, ei au șansa de a câștiga ceva foarte mare, în ciuda faptului că pare o luptă împotriva tuturor pronosticelor într-o categorie în care toți jucătorii mari au mizele lor și investesc mari. sume de bani.

Navigarea riscurilor de piață

Des: Ce părere aveți despre ceea ce am numi riscul platformei? Ideea că, de fapt, următoarea versiune a GPT-5 și următoarea rundă de ChatGPT vor include „vorbește în microfon timp de 60 de secunde și îți vom clona vocea”. Acesta este, evident, cel puțin, un risc scăzut pentru consumatorul ocazional. Când te uiți la oportunități, cum te gândești la ceea ce va fi absorbit fie în OpenAI, fie în ChatGPT? Sau poate, în viitor, când ajungem acolo, în sistemele de operare, ca în iOS, va face asta nativ și nu aveți nevoie de o aplicație personalizată pentru a face acest lucru? Cum evaluezi riscul platformei?

„Cu cât este mai specific sau mai obscur cazul de utilizare pe care îl rezolvă o companie, cu atât este mai puțin probabil ca acesta să facă parte din următoarea versiune a ChatGPT”

Christoph: Cred că se întoarce la punctele pe care le-ai spus despre problemele grele, fie în cazuri verticale, fie orizontale foarte specifice. Cred că, cu cât este mai specific sau mai obscur cazul de utilizare pe care îl rezolvă o companie, cu atât este mai puțin probabil ca acesta să facă parte din următoarea ediție a ChatGPT. Nu știu când va difuza această emisiune, dar a fost un weekend foarte interesant, așa că viitorul companiei OpenAI este poate ceva mai puțin clar decât era acum două-trei zile.

Des: Doar pentru ascultătorii noștri, înregistrăm asta marți, 21 noiembrie, pentru ca toată lumea să cunoască contextul despre care vorbim. Dar da, sunt mai puțin sigur că OpenAI va domina lumea chiar acum decât am fost acum șapte zile.

Christoph: Da, exact. La fel şi eu. Cu toate acestea, fie că va fi OpenAI, Microsoft plus Sam Altman, sau ceva de la Google sau Facebook, vor exista produse foarte impresionante de la marii jucători și vor viza consumatorul final, dar și afacerile, inclusiv întreprinderile. Deci, de exemplu, cazul de utilizare al ChatGPT pentru datele companiei mele. Sunt un mare credincios în asta. Cred că fiecare companie își dorește asta. Sunt sigur că există o atracție uriașă. Rezolvă această problemă de cunoștințe veche de un deceniu. Dar nu sunt sigur dacă este suficient de specific pentru a fi o oportunitate uimitoare de pornire, deoarece bănuiesc că într-una dintre următoarele versiuni de OpenAI, vor face acest lucru.

Des: Exact. Sau G Suite îl va include doar undeva, iar G Suite are acces literalmente la orice. Ideea de a construi toate aceste lucruri sau de a construi un API în Google Drive care are avantaje față de Google pare foarte, foarte greu de pătruns. Riscăm să spunem că verticalele sunt cel mai bun loc pentru a merge. Ce este greu la verticale?

„Există șansa ca, în cele din urmă, o companie ca Cleo să dețină poate 40% din piață, spre deosebire de poate 2% sau 3% pe care ar obține pe o piață orizontală”

Christoph: Chiar dacă uităm de AI pentru un minut, ceea ce oamenilor nu le-a plăcut în general la SaaS vertical, ceea ce ne-a făcut, uneori, dificil să obținem finanțare ulterioară pentru companiile noastre verticale SaaS, este că dimensiunea pieței este oarecum limitat.

Am investit într-o companie numită Cleo în 2009. Este managementul practicii juridice și permite firmelor mici de avocatură să își desfășoare întreaga practică. De ceva vreme s-a crezut că piața nu este suficient de mare pentru că poți număra numărul de avocați din SUA sau din lumea industrială și să-l înmulți cu cât ar putea fi dispuși să plătească și probabil ajungi la miliarde, dar nu. sute de miliarde.

În multe cazuri sau pentru multe piețe, acei investitori s-au dovedit a se înșela din câteva motive. În primul rând, acele companii au șansa de a obține o cotă de piață mult, mult mai mare, așa că există șansa ca, în cele din urmă, o companie precum Cleo să dețină poate 40% din piață, spre deosebire de poate 2% sau 3% pe care ar obține. o piata orizontala.

„Mergerea pe verticală este ceea ce schimbi în dimensiunea totală a pieței, deoarece nu este ca piața de sute de miliarde de dolari pe care un VC ar putea dori să o audă pentru a justifica verificarea.”

Unele dintre aceste companii au reușit, de asemenea, să crească continuu ARPA, venitul mediu pe cont, doar făcând din ce în ce mai mult pentru clienții lor în timp, ceea ce este puțin împotriva înțelepciunii convenționale de a se concentra pe ceva. Cred că concentrarea este importantă inițial, dar apoi...

Des: Îl poți crește, nu? Te poți extinde. Ești de genul „Hei, hai să rezolvăm mai multe probleme acum că avem o bază de clienți.” Are sens. Cred că trecerea pe verticală este ceea ce schimbi în dimensiunea totală a pieței, deoarece nu este ca piața de sute de miliarde de dolari pe care un VC ar putea dori să o audă pentru a justifica verificarea. Schimbați piața masivă pentru o linie mai directă cu acești clienți. Dacă trebuie să ajungi la stomatologi, este mult mai greu decât să ajungi la IMM-uri, 5-25 de persoane. Toți stomatologii merg la conferințe de stomatologie și citesc bloguri de stomatologie, știi? Este o piață foarte atacabilă.

În al doilea rând, aproape întotdeauna nu te lovești de copiii cool din Silicon Valley, în lipsa unui cuvânt mai bun. Fiecare incubator YC nu va crea încă 25 de afaceri care urmăresc domeniul stomatologiei. Dar vă garantez că va derula încă 25 de inteligență artificială pentru startup-urile care generează imagini. Este aproape ca și cum, dacă ești dispus să-ți reducă ambiția, poți să-ți crești așteptările de a-ți atinge ambiția, deoarece probabil vei intra într-o piață deschisă în care toți sunt gata să scoată produsul de pe tine.

Christoph: Acestea sunt câteva dintre motivele pentru care ne place cu adevărat aceste piețe verticale. Companiile pe care le cunoaștem de obicei nu se dublează de la an la an timp de mulți ani. Ele tind să crească puțin mai lent, deoarece piața nu este infinită în ceea ce privește dimensiunea sau poate pentru că unele dintre verticale sunt în urmă în ceea ce privește adoptarea tehnologiei. Dar am văzut că unii dintre ei au o persistență uimitoare. Ei continuă să crească cu 30%, 40%, 50% de la an la an. Dacă faci asta timp de 15 ani și nu te oprești niciodată, ajungi și cu o afacere destul de importantă.

Strângerea numerelor

Des: Ultima mea întrebare despre tactica de a investi. Dimensiunile cecurilor sunt diferite într-o lume a AI generativă? Preocupările dvs. legate de margine sunt diferite? Știind că o mulțime de bani vor merge direct prin pornire către Anthropic sau OpenAI și că marjele cu care ați fi fost obișnuit, cum ar fi marjele SaaS de 80% sau 85%, ar putea să nu fie cazul dacă fiecare interacțiune cu clientul este o călătorie dus-întors la un server prin intermediul unor apeluri GPT-4 destul de scumpe.

Christoph: Acesta este cu siguranță un subiect pentru unele dintre companiile cu care lucrez. Uneori, ei sunt capabili să creeze o funcție în testare sau beta care funcționează foarte bine, dar numai cu GPT-4, care, în unele cazuri, este pur și simplu prea scump. Apoi, o posibilitate, dar și o provocare, poate o puteți face să funcționeze cu GPT-3.5, care este mult, mult mai greu, iar calitatea nu este la fel de bună.

„Poate că sunteți dispus să acceptați marje brute mai mici sau chiar marje brute negative dacă aveți finanțare și doriți să vă revendicați spațiul”

Des: În multe cazuri, văd startup-uri doar încrucișându-și degetele și spunând doar „Va deveni mai ieftin”. Ar putea fi o strategie validă, știi?

Christoph: Cred că este de fapt un pariu destul de bun de făcut. Trebuie să vă gândiți la timp și poate că sunteți dispus să acceptați marje brute mai mici sau chiar marje brute negative dacă aveți finanțare și doriți să vă revendicați spațiul, atâta timp cât poate deveni o afacere de încredere bazată pe anumite ipoteze pentru reducerea costurilor. . Pentru că cred că costurile vor scădea, nu?

Des: La dimensiunea cecului, sunteți suficient de fericit să acceptați că aceste afaceri au nevoie de mai mulți bani și, prin urmare, pentru ca acestea să fie viabile, trebuie să le dăm mai mulți? Poate că asta schimbă procentul de proprietate, sau poate nu, dar știți că 2 milioane de dolari într-o pornire de IA generativă nu sunt atât de mari pe cât pare în zilele noastre.

Christoph: Cu companiile în care am investit, cu o singură excepție, niciuna nu intenționează să cheltuiască milioane sau zeci de milioane pe calcul. Majoritatea companiilor în care am investit nu sunt la nivel de bază-

Des: Nu sunt modele de antrenament sau altceva.

Christoph: Da. Se antrenează, dar nu la fel de mare.

„Ne uităm la companii interesante în acest moment și cred că vom continua să vedem companii interesante în următoarele luni și anul”

Des: Christoph, mulțumesc mult pentru conversație. Vom lega toate detaliile în notele emisiunii, inclusiv modelul tău mental pentru investiții în AI. Mi-a plăcut foarte mult conversația ta. Multumesc mult.

Christoph: Mulțumesc mult, Des. Mi-a plăcut și eu.