Opinia unui expert asupra vânzărilor pe canal: Faceți din canal un câștig pentru toată lumea

Publicat: 2022-12-21

Te-ai întrebat vreodată ce se află la baza oricărui parteneriat puternic, fie că este o relație, o prietenie sau un parteneriat de afaceri?

Dacă ai ghicit încredere, atunci felicitări! Ești deja cu un pas mai aproape de a înțelege ce înseamnă să construiești un parteneriat de canal pe un teren solid.

Zilele în care stai pe margine neangajat și neacordat cu nevoile partenerului tău de canal s-au încheiat. SVP al vânzărilor de canal, Jimmy Hunt reiterează același sentiment de mai multe ori pe parcursul interviului său: „Câștigăm doar atunci când câștigă partenerii noștri”.

Până la sfârșitul acestei postări, veți obține o mai bună înțelegere a:

  • Vânzări pe canal
  • Beneficiile de a deveni partener de canal Spectrio
  • Procesul în mai multe etape de integrare și formare a partenerilor
  • Confruntarea cu conflictele de canal și competiția
  • Sfaturi de vânzări pentru construirea de relații de afaceri semnificative

Ce este vânzările pe canal?

„Filozofia noastră de vânzări pe canal este destul de simplă. Urmăm parteneri de canal de top din agenții media, audio, video, integratori IT și producători, cu scopul de a obține acces la volumul lor mare de clienți și reprezentanți de vânzări. În cele din urmă, intenția generală este de a transforma aceste companii puternice într-o extensie a echipei noastre de vânzări.” – Jimmy Hunt, SVP vânzări canal

O componentă cheie a conducerii oricărei afaceri de succes este creșterea veniturilor. Și, vechea zicală, „timpul înseamnă bani”, sună adevărat în lumea vânzărilor. Cu doar 24 de ore pe zi, reprezentanții de vânzări se află adesea într-o criză de timp pentru a-și prezenta și vinde produsele și serviciile.

Pentru a rezolva această problemă, puteți fie să angajați o echipă de vânzări mai mare (care consumă mai mult timp, bani și resurse), fie să intrați într-un parteneriat de vânzări pe canal.

În acest scenariu, majoritatea echipelor de vânzări ale companiei optează pentru a doua alegere, deoarece economisește timp, reduce costurile și își extinde piața.

De fapt, conform studiului de piață din statisticile CSO, 63,5% dintre companii spun că partenerii de canal au contribuit la veniturile lor anuale.

Pe scurt: parteneriatele generează venituri crescute pentru companii .

Beneficiile parteneriatelor de canal

„Programul de parteneri Spectrio este abordarea noastră formulată a modului în care gestionăm parteneriatele și revânzătorii. Aplicăm o abundență de timp, energie și resurse pentru a-i scoate pe partenerii noștri de la sol și pentru a ne asigura că le depășim așteptările.”

Câteva dintre principalele beneficii includ:

  1. Un punct de contact dedicat: fiecărui partener pe care îl semnăm primește un manager de cont pentru asistență individuală în ceea ce privește strategie, formare continuă și garanții și îndrumări la fiecare pas de la cineva care cunoaște bine industria. Beneficiile de a avea un partener dedicat căruia îi pasă de dezvoltarea parteneriatului și afacerii dvs. se reflectă în rezultatele partenerilor noștri.
  2. Asistență suplimentară din partea experților din industrie: pe lângă îndrumarea și sprijinul din partea unui manager de cont desemnat, partenerii noștri beneficiază, de asemenea, de diverse resurse de marketing și de produse din partea liderilor din spațiu pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii lor.
  3. Marketing colaborativ: Fie că este vorba despre elaborarea unei cărți albe pentru un revânzător, de a ajuta la co-sponsorizarea unei expoziții comerciale sau de a crea mărturii pentru partener și client, marketingul colaborativ este unul dintre cele mai benefice aspecte ale aderării la programul nostru de parteneri.

Parteneri de integrare și formare

Din momentul în care un partener semnează acordul, Spectrio aplică o cronologie pentru a face procesul de integrare cât mai simplu și util posibil. Procesul nostru de integrare este împărțit în patru pași:

  • Integrare: în această parte a procesului de integrare, echipele noastre de produse, operațiuni și tehnologie lucrează cu partenerii noștri pentru a construi un proces de flux de lucru fără întreruperi de la comandă la numerar. O împărțim în comandă, intrare și livrare pentru a descifra cum putem primi comenzile și livrăm produsele cel mai eficient.
  • Implementare: Odată ce foaia noastră de parcurs de integrare este finalizată, echipa noastră de activare a vânzărilor dezvoltă o strategie de introducere pe piață, educând ambele echipe cu privire la toate aspectele parteneriatului.
  • Formare și educație continuă: La Spectrio, prețuim educația pentru revânzătorii noștri pentru a maximiza valoarea. Odată ce parteneriatul nostru este stabilit și declanșat, echipele noastre de vânzări și marketing programează cursuri la fața locului sau virtuale pentru a afla despre produsele noastre, propunerile de valoare, fluxurile de lucru și multe altele.
  • Marketing colaborativ: Spectrio se mândrește cu felurile noastre vaste în care ne sprijinim partenerii. Una dintre modalitățile noastre preferate (și cele mai distractive) este crearea de materiale de marketing în colaborare, cum ar fi webinarii co-sponsorizate, podcasturi, mărturii ale clienților, comunicate de presă, studii de caz, postări pe blog și multe altele.

Confruntarea cu competiția de canal

Prima modalitate prin care am reușit să prevenim conflictul de canale este să nu mai avem un sistem de vânzare directă. În prezent, strategia noastră de marketing este prin canal, ceea ce înseamnă că nu mai avem un braț de vânzare directă. Cu toate acestea, anterior, echipa noastră de vânzări vindea direct clienților, ceea ce ducea adesea la conflict de canale.

„Dacă ar fi să spargem această încredere și să trecem acea graniță, nu doar că am pierde acea afacere directă la un moment dat, dar am pierde și parteneriatul. Channel Sales este un spațiu mic și odată ce începeți să ardeți poduri, este dificil să vă întoarceți.”

Mantra „ Reputațiile sunt greu de câștigat și ușor de pierdut ”, se aplică direct în acest exemplu.

Spectrio's a muncit din greu pentru a menține o reputație de încredere și loialitate în toate parteneriatele noastre.

Gestionarea posibilelor conflicte de canale

Gestionarea conflictelor de canal poate fi o linie fină de mers pe care trebuie să mergem, dar am găsit o modalitate care să beneficieze ambele părți. Primul pas pentru gestionarea conflictului de canal este să vă asigurați că stabiliți așteptări și comunicare clare.

Primul pas este stabilirea regulilor de angajament, atât interne cât și externe, la începutul parteneriatului.

În ceea ce privește conflictul intern, se rezumă la a înțelege ce segment al echipei de vânzări și/sau al echipei de gestionare a contului urmărește ce tip de clienți, industrii și verticale.

În exterior, lucrurile pot fi puțin mai dificile. Tratăm conflictele externe prin înregistrarea tranzacțiilor. Mai simplu, înregistrarea unei oferte este o caracteristică comună a vânzătorilor în programele partenerilor de canal, în care un partener de canal, cum ar fi un reseller cu valoare adăugată (VAR), informează vânzătorul despre un client potențial. Dacă este aprobat de vânzător, partenerului i se acordă prioritate pentru lead.

Cu alte cuvinte, primul venit, primul servit. Sau, alternativ, amâni, pierzi.

Construirea de parteneriate semnificative

La Spectrio, construirea de parteneriate semnificative începe cu trei lucruri:

1. Stabilirea încrederii prin onorarea cuvântului nostru

  Principala modalitate prin care ne onorăm cuvântul este prin îndeplinirea Acordurilor privind nivelul de servicii (SLA). De exemplu, dacă spunem că vom construi produse cu un timp de livrare de cinci zile, rămânem fideli cuvântului nostru. Este ușor să ratezi un termen limită, dar este mai important să stabilim încredere devreme cu clienții noștri.

2. Transparență

Ca oameni, există putere în a admite când nu știi ceva. De fapt, cultivarea umilinței intelectuale este una dintre cele mai bune modalități de a învăța și de a crește. În vânzări, vor apărea situații care ies complet în afara controlului nostru și care pot duce la eșec. Din acest motiv, onestitatea cu partenerii noștri este crucială pentru stabilirea integrității și încrederii.

Adesea, admiterea când greșim este primul pas în rezolvarea problemei și pentru a merge mai departe.

3. Angajamentul față de excelență

Ca echipă de canal, ne mândrim că suntem mai buni decât media. În schimb, ne angajăm în mod constant să atingem excelența atunci când lucrăm pentru a atinge un obiectiv stabilit.

O privire în 2023

Spectrio are o mulțime de creștere la orizont în 2023. Scopul nostru este să fim la ultimă generație de tehnologie și dezvoltare de produse, cu obiectivul principal de a împinge industria înainte.

„Nu există nicio îndoială că în următorii doi ani Spectrio va evolua, va pivota și va provoca strategiile noastre, dar principiile noastre fundamentale vor rămâne aceleași. Dorim să ne concentrăm pe alinierea cu cei mai buni retaileri din lume din diverse industrii. Privind cu nerăbdare, intenționăm să lansăm summituri pentru parteneri, un comitet consultativ pentru parteneri și diverse evenimente și activități în toată țara și, potențial, pe tot globul, pentru a reuni oamenii potriviți.”

Echipa noastră vrea să devină lideri de gândire în spațiu prin crearea de materiale de marketing colaborative semnificative.

Vorbind despre marketing colaborativ, Jimmy plănuiește să-și lanseze propriul podcast în 2023!

Numele este încă în curs de dezvoltare, dar scopul țintă al podcastului este de a evidenția actualizările interesante ale Spectrio și de a oferi liderilor de gândire din spațiu să discute despre evenimentele și inovațiile recente din industria digital signage.

Primele două episoade vor fi în audio tradițional, dar Jimmy plănuiește să utilizeze diversele capacități de producție ale Spectrio și să mute tot conținutul în format video în timp.

Ești interesat să afli mai multe despre vânzările pe canal sau despre oportunitățile de parteneriat cu Spectrio? Faceți clic pe AICI pentru mai multe informații!