Aliniați-vă marketingul de conținut cu călătoria cumpărătorului

Generarea interesului pentru produsul dvs. este mai ușor de spus decât de făcut, desigur. Majoritatea companiilor B2B, 61 la sută, raportează că alinierea marketingului de conținut cu călătoria cumpărătorului este una dintre cele mai mari provocări ale acestora în ceea ce privește dezvoltarea lead-urilor. În plus, 68% dintre organizațiile B2B nu au definit etapele călătoriei lor de cumpărător. Rezultatul? Clienții valoroși se strecoară printre degete și intră direct în ghearele concurenților.

Chiar în acest moment, multe perspective au o durere arzătoare – una care se potrivește perfect cu produsul sau serviciul tău. Ei pot fi la începutul călătoriei cumpărătorului sau aproape de sfârșit, dar dacă nu știu că produsul tău există, pierzi o oportunitate uriașă .

Deci, ce se poate face pentru a schimba lucrurile?

Când aliniați conținutul cu călătoria cumpărătorului și oferiți exact ceea ce au nevoie clienții potențiali în momentul exact al relevanței, puteți ajunge la mai mulți clienți cu un impact mai mare. Nu sunteți sigur de unde să începeți? Consultați aceste sfaturi pentru a crea conținutul potrivit la momentul potrivit.

Crearea de conținut pentru partea de sus a pâlniei

Partea de sus a pâlniei călătoriei cumpărătorului este chiar începutul procesului, când un client tocmai realizează că are o problemă care trebuie rezolvată și începe să caute soluții. Aceasta este cunoscută și sub denumirea de faza de „descoperire” sau „conștientizare”. De exemplu, să presupunem că un manager de marketing are nevoie de instrumente de analiză mai bune pentru campaniile de marketing ale companiei. Acest lucru poate deveni evident atunci când CEO-ul solicită rentabilitatea investiției pentru o anumită campanie și, deși unele date sunt disponibile, statisticile ar putea fi mai bune sau ar putea fi necesar să existe o modalitate mai ușoară de a afișa sau de a partaja acele date.

Sarcina ta este să înțelegi mai întâi punctul de durere al prospectului și ce anume declanșează nevoia. Apoi, trebuie să creați conținut care să ajute la educarea clientului potențial și să ofere resurse de mare valoare. Iată exemple de câteva tipuri diferite de conținut care sunt eficiente pentru această etapă a jocului:

• Hartii albe. În acest moment al călătoriei cumpărătorului, prospectul caută date și informații care îl vor ajuta să ia o decizie. Cărțile albe sunt tipul perfect de conținut, deoarece în ele puteți aborda problema, prezentați soluții generale și apoi vă scufundați în soluția specifică a mărcii dvs. Perspectorii doresc fapte și cercetări, iar cărțile albe satisfac această nevoie.
• Postări pe blog. Postările de blog pot fi, de asemenea, valoroase în această etapă, în special conținutul de formă lungă. Puteți aborda punctul de durere al prospectului și puteți oferi tactici și strategii pentru a face față provocării. La sfârșitul conținutului, puteți oferi un îndemn, încurajând clientul să descarce o carte albă sau o carte electronică pe același subiect în schimbul unui nume și adresă de e-mail. Conținutul blocat vă permite să captați clienți potențiali, astfel încât să puteți continua să-i educați cu mai multă relevanță și să îi hrăniți pe parcursul ciclului de vânzări.

Acest tip de conținut permite o scufundare profundă în problema clientului și vă permite să prezentați fapte și cercetări. Pot fi incluse citate de la influenți, cu cele mai bune sfaturi ale acestora pentru a rezolva problema. În același timp, adaugă credibilitate mărcii și conținutului dvs.

După ce ai creat conținutul potrivit, ce ar trebui să faci în continuare? Începeți prin a utiliza valorile potrivite, care vă permit să înțelegeți ce conținut este eficient și care nu. Iată câteva de urmărit.

• Numărul de sesiuni: Câte sesiuni a avut un singur prospect cu conținutul dvs.? Conținutul vizat conduce clienții potențiali către site-ul dvs. și îi atrage să revină pentru mai mult? Determinați numărul de sesiuni ale fiecărui prospect, astfel încât să înțelegeți mai bine implicarea.
• Vizitatori vechi vs vizitatori noi: câți dintre vizitatorii conținutului dvs. sunt vizitatori vechi față de vizitatori noi? Ambele tipuri sunt bune, dar un număr mare de vizitatori noi înseamnă că conținutul dvs. atrage un nou interes din partea potențialilor.
• Implicare: atunci când trimiteți acea nouă carte albă, e-book sau postare pe blog, potențialii fac clic pe link sau deschid e-mailul? Implicarea este esențială pentru dezvoltarea potențialilor de-a lungul călătoriei către cumpărător, așa că această măsură este esențială. '
• Clienti potențiali/Oportunități câștigate/Oferte închise generate: utilizați instrumente de analiză pentru a vă ajuta să vedeți modul în care conținutul dvs. afectează de fapt rezultatul final. Aceste informații pot informa producția de conținut pe un subiect similar, dar poate într-un format diferit. De exemplu, transformați acea carte electronică de înaltă performanță într-o infografică sau o serie de postări pe blog.

Ați definit punctul dureros al clientului potențial și ați creat conținut direcționat care îl ajută să înțeleagă mai bine acel punct de durere. Ce urmează în canalul de marketing al călătoriei cumpărătorului? După etapa de descoperire, clientul trece în etapa de „considerare”. Aici au câteva fapte de bază, dar se uită la anumite companii și se întreabă: „Cine mă poate ajuta să rezolv cel mai bine această problemă?”

Crearea de conținut pentru mijlocul pâlniei

Perspectiva și-a definit problema, a făcut câteva cercetări și acum evaluează anumite companii și soluții specifice. Sunt cu un pas mai aproape de cumpărare, dar mai întâi trebuie să înțeleagă puțin mai multe despre alegerile lor. Scopul din mijlocul călătoriei cumpărătorului ar trebui să fie acela de a ajuta cumpărătorii să înțeleagă de ce soluția dvs. este cea mai bună. Iată câteva tipuri de conținut care vă ajută să îndepliniți acest obiectiv.

• Studii de caz: Perspectorii doresc să-și imagineze cum ar fi utilizarea produsului dvs., așa că este util să publicați povești despre clienții din trecut care obțin rezultate excelente. Selectați povești care se potrivesc unei varietăți de clienți și care vor rezona cu potențialii dvs., iar videoclipurile sunt deosebit de puternice aici.
• Comparați postări sau pagini web : postările de blog sunt eficiente și pentru această etapă, dar tipul de conținut pe care îl creați este diferit de cel din prima etapă. Scrieți postări sau pagini de destinație comparând diferitele categorii de produse pe care le poate lua în considerare. De exemplu, un client de pe piața unui smartphone poate decide între un Android și un iPhone. În stadiul de mijloc, o postare grozavă pentru acest prospect ar fi: „Android vs. iPhone: care este cel mai bun pentru afacerea ta?”
• Demonstrații de producție: Perspectiva nu dorește doar să înțeleagă beneficiile produsului, ci vrea să înțeleagă mai bine cum să-l folosească. Ei pot fi îngrijorați că soluția este complicată sau nu le va rezolva exact problema. Creați conținut care arată exact cum funcționează produsul folosind video sau altă metodă interactivă, care poate ajuta la depășirea obiecțiilor și la mutarea potențialilor la următoarea etapă a ciclului de vânzări. Acestea sunt, de asemenea, bunuri grozave pentru colectarea plumbului.

Ca și în etapa de conștientizare, este important să măsurați valorile potrivite. În acest moment, ar trebui să monitorizați vizitatorii care revin. De exemplu, un grup de prospecti revine mai des decât altul? Înțelege de ce. Pentru demonstrațiile de produse, măsurați acești clienți potențiali capturați, care ar trebui să crească constant în timp.

Crearea de conținut pentru partea de jos a pâlniei

Acum prospectul a luat în considerare toate soluțiile potențiale și este gata să valideze dacă produsul sau soluția merită cumpărat. Ați vorbit despre valoarea produsului și despre modul în care acesta ușurează sarcina. În acest moment, doresc informații despre cum arată lucrurile dacă decid să facă pasul final și să meargă mai departe cu organizația ta. Perspectiva se clătină pe marginea achiziției și ei tânjesc la informațiile potrivite pentru a-i împinge peste această limită. Deci, ce tip de conținut funcționează bine în etapa finală a pâlniei călătoriei cumpărătorului?

Iată câteva sugestii.

• Descărcări de încercare: încercările pot fi extrem de eficiente în acest moment, deoarece odată ce puteți face posibilul să încerce produsul dvs., este mult mai ușor să le convertiți în viitor. Oferiți probe gratuite sau cu costuri reduse pentru a încuraja clientul să se apropie de încheierea vânzării și să creați conținut pentru a promova acele încercări.
• Demo live: în mijlocul canalului, este posibil să fi creat conținut video la cerere care a evidențiat beneficiile produsului. În această fază, totuși, cumpărătorul este mai serios, iar o demonstrație live este mai captivantă, permițându-vă să răspundeți la întrebări și să abordați preocupările în timp real.
• Conținut care împărtășește recenzii favorabile ale analiștilor: oamenii au adesea încredere în recenziile ^terțelor părți pentru a-și consolida alegerea și/sau pentru a prezenta cazul unui deținător de buget, poate. Dacă ai recenzii grozave, etalează-le! De asemenea, este important să aveți aceste active la îndemâna echipei dvs. de vânzări.
• Conținut care promovează un audit gratuit: pentru unele produse și servicii, este posibil să oferiți un audit sau o revizuire gratuită. Dacă acest lucru se potrivește cu afacerea dvs., creați conținut care evidențiază beneficiile unui audit gratuit și modul în care prospectul poate profita de ofertă. Aceasta ar putea fi o postare pe blog, un videoclip scurt sau o infografică plină cu statistici relevante pentru punctul de durere și cum ar ajuta un audit.

Odată ce creați conținut pentru această etapă a ciclului de cumpărare, este important să măsurați rezultatele pentru a înțelege mai bine eficacitatea conținutului. Puteți apoi să pivotați și să faceți modificări după cum este necesar. Iată câteva valori de urmărit.

• Valoarea pe viață a unui client: cu cât un client rămâne mai mult timp cu afacerea dvs., cu atât devin mai valoroși pe măsură ce faceți oferte, vânzări în plus și vânzări încrucișate de produse conexe. Măsurați valoarea de viață a noilor clienți generați de eforturile de marketing de conținut.
• Achiziția clienților: crearea de conținut care este aliniat cu fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului necesită timp, bani și resurse. Toată această muncă grea vine cu un preț și doriți să vă asigurați că ratele de achiziție ale clienților corespund așteptărilor.

Dar, în cele din urmă, fiecare pâlnie de vânzare este unică și modelată de călătoria cumpărătorului. Puteți aplica un cadru general pentru alinierea conținutului în fiecare etapă, dar atunci când vă înțelegeți cu adevărat publicul și dezvoltați o pâlnie care este strâns concentrată pe nevoile acestora și susținută cu o strategie de marketing de conținut documentată, vă veți înțelege mai bine clienții, vă veți conduce mai mult. implicare și experimentați conversii mai mari și rezultate de durată.