5 sfaturi pentru închiderea clienților potențiali de agenție într-o lume incertă

Agenția dvs. închide suficiente clienți potențiali?

Din păcate, majoritatea agențiilor sunt sinonime cu generarea de clienți potențiali „intrat în panică” .

Ei încheie o înțelegere și își mută imediat toată atenția către executarea propunerii convenite.

Trec câteva luni și dintr-o dată, acel nou client smulge proverbialul covor de sub tine.

Acum aveți un decalaj în previziunile dvs. de venituri și vă luptați pentru a vă menține capul deasupra apei.

Ești disperat după un nou client, deoarece supraviețuirea agenției tale se bazează pe acesta și îți cheltuiești eforturile căutând unul, mai degrabă decât vânând noi oportunități de stimulare a creșterii.

Sigur, livrarea clientului este importantă...

Dar crearea unui pipeline consistent de generare de clienți potențiali și noi afaceri determină succesul pe termen lung al unei agenții.

La urma urmei, știi la fel de bine ca mine că clienții sunt slabi. Este posibil să oferiți rezultate de 10 ori și clientul mută agențiile pentru că „cunosc un tip” sau iese din afacere pentru practici operaționale proaste.

Nu poți controla acele lucruri.

Ceea ce puteți controla este capacitatea echipei dvs. de a prospecta, de a închide și de a cultiva în mod sistematic noi clienți.

Și dacă credeți că pandemia globală din 2020 este un motiv pentru a pompa frâne de prospectare, atunci vă înșelați îngrozitor. Mai mult ca niciodată, companiile au nevoie de expertiza agențiilor digitale pentru a naviga în vremuri incerte și pentru a planifica creșterea.

Așadar, permiteți-mi să reformulam întrebarea pe care am pus-o la începutul acestui articol... doriți să închideți mai multe clienți potențiali?

Aceste cinci sfaturi vă vor ajuta.

#1. Obțineți mesajele corecte

Clienții dvs. potențiali au de-a face cu mult zgomot de la furnizori, distribuitori, clienți proprii și, cel mai probabil, alte agenții.

Cum iese în evidență mesajele tale?

Mesajele grozave ale agenției sunt despre client, nu despre tine.

Ce rezultate le pasă cel mai mult clienților tăi ideali? Cum vă poziționează experiența dvs. ca agenție mai bine decât oricine altcineva pentru a le oferi asta?

Toate acestea pot suna puțin ipotetice, așa că haideți să aruncăm o privire la câteva exemple de mesaje de vânzări ale agențiilor care au dat seama.

Luați Louder.Online, de exemplu. Iată o captură de ecran a paginii lor de pornire:

Un exemplu de mesagerie pe pagina de pornire a unei agenții

Mesajul este simplu – dacă vrei creștere, ei o vor livra pentru tine. Ei nu complică prea mult lucrurile discutând despre tactici, livrabile sau alte informații de completare inutile pe pagina de pornire. În schimb, ei au stabilit că clienților lor ideali (brăcile globale) le pasă de un lucru și de un singur lucru – creșterea.

Acest mesaj este un excelent punct de plecare pentru o conversație de vânzări.

King Kong a adoptat o abordare ceva mai directă decât Louder. Online, dar mesajele sunt la fel de puternice.

Un alt exemplu de mesagerie pe pagina de pornire a unei agenții

Ceea ce îmi place cel mai mult la acest mesaj este specificul. Nu numai că promit să vă „explodeze vânzările” , dar o vor livra în „următoarele 90 de zile”. Probabil, acesta este un interval de timp în care clienții noi se simt confortabil să aștepte să vadă rezultate și suficient timp pentru a le atinge.

Există nenumărate alte exemple în care aș putea să intru, dar mesajele tale vor reveni la experiența unică a agenției tale. Cu toate acestea, nu subestimați cât de importantă este mesajele bazate pe rezultate în prospectarea clienților și în închiderea vânzărilor.

#2. Prospectă până când se simte inconfortabil

Deloc surprinzător, 42% dintre oamenii de vânzări spun că prospectarea este cea mai grea parte a procesului de vânzare.

Cercetăți unde reprezentanții de vânzări se luptă cel mai mult

Este greu pentru că este neiertător. La fel ca antrenamentul pentru un maraton, prospectarea trebuie să fie o activitate zilnică pentru a avea succes constant. Este plin de respingeri dureroase, o mulțime de oameni care te ignoră și mult prea mulți jucători de anvelope care oricum nu pot lua o decizie de cumpărare.

Agențiile, în ansamblu, nu prospectează suficient. Așa cum am făcut aluzie în introducere, este ușor să puneți prospectarea pe plan secundar în timp ce aveți o carte completă a clienților. Dar, de îndată ce lucrurile se îndreaptă spre sud, lupta pentru găsirea de noi clienți are ca rezultat măsuri disperate, cum ar fi colaborarea cu companii pe care nu ar trebui să le plătiți și taxarea insuficientă pentru serviciile dvs.

Cele mai bune agenții au un proces de prospectare consistent și repetabil pe care se pot baza pentru a furniza clienți potențiali de calitate atunci când au nevoie de ele.

Modul în care prospectați este mai puțin important decât modul în care vă urmăriți eforturile și obiceiul de a veni zi după zi. Poate că faceți apeluri la rece în fiecare dimineață de la 9 la 10 dimineața sau poate aveți reclame pe Facebook care promovează un webinar de generație de lideri pentru a găsi noi oportunități. Nu metoda contează, dar aveți nevoie de ceva care să genereze un nou interes în mod regulat.

De ce crezi că l-am inclus pe King Kong ca exemplu mai sus? Le-am văzut peste tot . Când sunt pe Facebook, mesajele de vânzări King Kong mă întâmpină în fluxul meu de știri. Este același lucru pe Google, YouTube și orice alt număr de site-uri web.

Strategia lor este să livreze un mesaj de vânzări consistent pe cât mai multe platforme posibil pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a construi credibilitatea. Cel mai probabil sunt unul dintre miile de oameni care sunt expuși acestui marketing în fiecare zi. Chiar dacă o parte din aceasta are ca rezultat un client potențial sau un apel de vânzări, marketingul își face treaba.

Dacă nu vă simțiți inconfortabil cu suma pe care o prospectați, nu o faceți suficient!

#3. Concentrați-vă pe calificarea liderului

Este foarte bine să ai mesajele la punct și să existe un proces de prospectare de încredere... dar toate acestea vor duce la pierderi de timp și resurse dacă clienții potențiali nu sunt calificați.

Clientii potențiali de calitate scăzută îți vor pierde timpul, nu vor ajunge să se închidă sau, mai rău, vor deveni un client dificil!

Cea mai bună modalitate de a califica clienții potențiali este de a identifica un set de criterii pe care trebuie să le îndeplinească fiecare potențial înainte de a le lua în serios. Folosiți aceste criterii într-un formular de colectare a clienților potențiali de pe site-ul dvs. web sau ca întrebări într-un apel de descoperire pentru a elimina cei care distruge anvelopele și pierderile de timp.

Ce criterii ar trebui să utilizați pentru a vă califica potențialii?

Răspunsul la această întrebare depinde de agenția dvs., dar iată câteva exemple:

• Industrie – Aveți o evidență privind obținerea de rezultate pentru o anumită industrie sau nișă?
• Dimensiune – Cât de mari sunt afacerile cu care vă place cel mai mult să lucrați?
• Vânzări – De cât timp există afacerea? Au un istoric bun de vânzări și mărturii?
• Marketing – Ce tactici au folosit în trecut? Au fost eficiente?
• Traiectorie de creștere – Sunt pe o traiectorie de creștere pozitivă pe care ați putea-o accelera?

Pe lângă stabilirea dacă un client potențial va fi un client de succes și poate plăti pentru serviciile dvs., doriți să calificați cu cine negociați. Sunt ei principalii factori de decizie sau trebuie să fii conștient și de alte părți interesate?

Calificarea lead-ului înseamnă poziționarea în rândul companiilor care au potențial și își pot permite serviciile, astfel încât să puteți conduce valul lor de creștere către studii de caz și mai multe afaceri.

#4. Dați pitch-ul și propunerea

Este ușor să cadă în obiceiuri proaste atunci când vine vorba de a prezenta noi perspective.

Dacă un lider calificat a fost de acord să se întâlnească cu dvs. și să discute despre lucrul împreună, trebuie să faceți pregătirea necesară pentru a ajunge la pitch și pentru a construi o propunere convingătoare.

Iată câteva sfaturi pentru a finaliza conversația de vânzări odată ce vă așezați la masă:

• Stabiliți așteptări clare și, dacă este ceva, subvindeți rezultatele pe care le puteți obține.
• Desenați adevăratul motiv pentru care această perspectivă vorbește cu dvs. și orice obiecții subiacente care au rămas nespuse.
• Acordați și documentați un domeniu de aplicare definit, termene de realizare, roluri și responsabilitate, canale de comunicare și orice alte blocaje potențiale care ar putea deraiați relația.
• Cuantificați așteptările și rezultatele anticipate în funcție de ceea ce îi pasă de fapt prospectului, astfel încât să aveți un obiectiv spre care să lucrați.
• Nu termina întâlnirea fără să știi cine sunt toți factorii de decizie și cum pot diferi obiectivele lor.

În cele din urmă, prezentarea dvs. trebuie să sublinieze succint modul în care vă puteți ajuta prospectul să atingă rezultatul dorit pe care îl caută. Orice altă informație este neimportantă și pierde timp.

#5. Aveți setul de instrumente potrivit pentru agenție

Când vine vorba de software pentru agenții, peisajul este vast.

De la CRM-uri până la gestionarea reclamelor și crearea paginii de destinație, există sute de instrumente dintre care puteți alege. Ca să nu mai vorbim, va trebui să adoptați câteva instrumente pe care clienții dvs. le folosesc deja - lăsând o plapumă mozaică de sisteme întrețesute și totuși deconectate.

Spunând asta, majoritatea clienților potențiali vor dori opinia dvs. de experți cu privire la instrumentele pe care să le folosiți. Așadar, trebuie să aveți un set de bază de aplicații software pe care echipa dvs. le folosește în mod regulat, din care puteți recomanda, implementa și obține cele mai bune performanțe.

Iată o prezentare generală a elementelor fundamentale ale setului de instrumente ale agenției:

• Automatizare de marketing – Fie că programați e-mailuri, configurați campanii de picurare sau postați conținut pe rețelele sociale, automatizarea este esențială. Keap (fostul Infusionsoft) este bine considerat când vine vorba de software-ul de automatizare a marketingului.

Keap pentru automatizarea marketingului

• Vânzări și CRM – Gestionarea contactelor este un instrument intern pentru procesul dvs. de vânzări care vă va ajuta să rămâneți la curent cu prospectarea și închiderea de noi clienți potențiali. HubSpot este lider în acest domeniu.

HubSpot CRM

• Creatori de pagini de destinație și campanii – Având la îndemână un instrument ușor de utilizat pentru construirea paginilor de destinație, cum ar fi cadouri sau formulare de captare a clienților potențiali, ajută la executarea rapidă a campaniilor clienților cu testare cu mai multe variante. Căutați un instrument care are capacități de personalizare completă și de branding cu etichetă albă, cum ar fi ShortStack pentru agenții:

ShortStack pentru agenții

• Optimizarea conversiilor – O mare parte a obținerii rezultatelor clienților se referă la testarea elementelor vizuale, a copiei și a altor elemente ale campaniei. Software-ul de cartografiere a căldurii și instrumentele de testare A/B, cum ar fi Hotjar, vor ajuta la rularea acestor teste la scară.

Software de cartografiere a căldurii Hotjar

• Gestionarea campaniilor – Dacă desfășurați campanii publicitare plătite pentru clienți, tablourile de bord de gestionare ieșite din cutie cu Google și Facebook adesea nu scad muștarul. Utilizarea instrumentelor terțe, cum ar fi AdEspresso, simplifică procesul de gestionare între clienți și vă permite să optimizați campaniile cu eficiență.

Gestionarea reclamelor AdEspresso

• Comunicare – E-mailul nu este o formă eficientă de comunicare având în vedere toate părțile interesate dintr-o relație agenție-client. Căutați ceva de genul Slack pentru o organizare mai bună.

Comunicare slabă

• Management de proiect – Există numeroase părți în mișcare, părți interesate care contribuie și sarcini de îndeplinit în orice relație cu clientul care ar putea trece cu ușurință prin fisuri dacă nu aveți software de management de proiect. Un instrument precum Asana este o necesitate.

Management de proiect Asana

• Analiză și raportare – Cele mai multe dintre instrumentele pe care le-am menționat vor oferi unele analize și raportare, dar dacă doriți să aduceți toate acestea într-un singur tablou de bord, instrumentele de raportare ale agențiilor precum Klipfolio vă pot ajuta.

Raportare Klipfolio

Aceasta nu este o listă exhaustivă de software de care veți avea nevoie în arsenalul dvs. pentru a fi eficient la încheierea de oferte, la integrarea clienților și la furnizarea de rezultate, dar este un început excelent.

Concluzie

Închiderea clienților potențiali de agenție nu este un proces complicat...

Spunând asta, nici nu este ușor.

Cele mai bune agenții își perfecționează procesul de vânzări în timp și continuă să apară zi de zi gata să prospecteze.

Dacă sunteți clar cu privire la mesajele dvs., prospectați fără încetare, calificați clienții potențiali, finalizați conversația de vânzări și aveți un set de instrumente de cele mai bune practici, 2021 ar putea fi cel mai bun an al agenției dvs. de până acum.