Parteneriat pentru programul de afiliere: Go All-In. Fii mai personal. Și deține-l tot drumul.

Acest articol a fost publicat inițial pe PerformanceIn.com.

În climatul economic actual, în loc să aruncați o rețea largă și să pompați un buget în mașinile de marketing duopolistice, ar putea fi timpul să gândiți mai intenționat cu dolarul dvs. de publicitate. Luați în considerare mutarea cheltuielilor publicitare către un canal mai strategic, cu risc scăzut, cum ar fi marketingul de performanță. Fă un pas înapoi și regândește-te cu cine te asociezi și cum te asociezi cu ei. Poate, mergeți adânc și înrolați un grup mic, dar semnificativ de parteneriate de încredere pentru a colabora și a obține o adevărată tracțiune. Aceștia ar trebui să fie parteneri pe care îi cunoașteți după prenume și cu care puteți lucra unul-unu-unu pentru a vă identifica publicul colectiv ideal.

(Stai? Tocmai am spus, colectiv ? Da, mai multe despre asta mai târziu.)

Este timpul să vă asumați cele mai bune relații. Dețineți relațiile direct (prin intermediul unui program intern, de exemplu) sau indirect (prin intermediul unei rețele) - nu contează. Dar fii un administrator de relații, nu un ciudat al controlului. Oferiți partenerilor dvs. instrumentele și datele pentru a le oferi autonomie, dar construiți responsabilitatea comună. Acești parteneri speciali sunt alegerea portofoliului tău. Pregătește-le pentru succes.

În acest tip de aranjament, tu și partenerul tău deții rezultatele împreună, de la un capăt la altul. Sigur, alinierea stimulentelor este, din punct de vedere tehnic, ceea ce înseamnă marketingul afiliat, dar nu arată întotdeauna așa în practică. De ce să o faci? Un grup mai mic de parteneriate de înaltă calitate poate duce la o perspectivă mai bună a publicului și la campanii mai profitabile pentru mărci – și la oferte mai direcționate și personalizate pentru consumatori.

Iată cum puteți face ca parteneriatele unu-la-unu să funcționeze pentru dvs.

Deținând strategia împreună: gândire colectivă

Clientul Colectiv

Primul pas este să creați o înțelegere cu adevărat comună a clientului dvs. colectiv . Având în vedere că partenerul este responsabil pentru a vă ajuta să vă procurați acest client, trebuie să vă împăcați cu faptul că acesta este un client pe care îl împărtășiți cu partenerul dvs. Poate nu pentru totdeauna, dar poate așa - depinde de client.

Dacă sunteți all-in, ați acceptat deja ideea că parteneriatul generează valoare incrementală. (În caz contrar, de ce să te deranjezi?) Această valoare provine din lipsurile de informații pe care un consumator pur și simplu nu le poate umple prin intermediul tău (sau al site-ului tău web) singur. Aceste lacune ar putea fi o comparație cu concurenții dvs. sau o evaluare imparțială a produsului sau serviciului dvs. sau o recomandare din partea unui prieten. Renunțarea la întrebarea „al cui client” poate fi el sau ea vă eliberează să lucrați împreună pentru clientul colectiv .

Odată ce vă confirmați clienții colectivi ideali cu partenerii dvs., aceștia ar trebui să împărtășească unele dintre cele mai perspicace date despre acești clienți, cum ar fi calitățile care indică un cumpărător repetat sau semne care indică o reînnoire a abonamentului. Dacă sunt buni, partenerii tăi vor ști mai multe despre ce este nevoie pentru a obține acești consumatori decât tine. Ei pot ști ce tipuri de utilizatori investesc din ce în ce mai mult în produsele sau serviciile dvs., care vă susțin brandul în fața prietenilor lor, care se adresează concurenților dvs. și chiar ce stimulente sunt cele mai eficiente pentru a genera interes pentru diferite persoane. Gândiți-vă la toate modurile în care puteți utiliza aceste informații valoroase pentru a vă îmbunătăți profitabilitatea.

Momente de Adevăr

Cu aceste cunoștințe colective, ar trebui să lucrați înapoi, împreună. Aceasta înseamnă să vă întrebați partenerii:

• Unde găsești publicul?
• Ce cuvinte cheie folosiți?
• Ce căutau acești clienți?
• Ce oferte au „sigilat afacerea”?
• Unde poți găsi mai multe care să semene cu ei?
• Și, cel mai important, „Care a fost „momentul adevărului” care i-a determinat să caute site-ul tău?”

Dacă ai o relație excelentă cu partenerul tău, aceste întrebări pot dezvălui învățăminte pe care altfel nu le-ai găsi. Așteptați-vă să aveți aceste conversații des și nu cu intenția de a fura sosul secret al partenerului dvs., ci mai degrabă să munciți mai mult pentru a-l ajuta să vă găsească mai mulți clienți, mai repede.

În timp ce sunteți la asta, uitați-vă la profitabilitatea achiziției diferitelor tipuri de clienți prin intermediul acestui partener. Le puteți oferi suficiente oferte și date pentru a le permite să servească oferta potrivită în momentul adevărului? Luați în considerare colaborarea la un plan de testare pentru a vedea care oferte rezonează cel mai bine cu care public, urmărind tendințele precum comportamentul utilizatorilor, motivația utilizatorilor și consumul de media.

Angajamentele dvs

Cu adevăratul client colectiv în minte, așează-te cu partenerul tău și stabilește obiective și KPI-uri pentru achiziționarea acestora. Aceasta înseamnă să vă tratați partenerul ca pe o extensie a afacerii dvs., să vă împărtășiți obiectivele de afaceri și să fiți transparent cu privire la ceea ce aveți nevoie de la el. Cum faci ca partenerul tău să merite în timp ce-și investește timpul și energia în atingerea obiectivelor tale ? Un bun loc de început este să explici tacticile pe care le folosești deja pentru a atrage acești clienți și ce înseamnă pentru tine un parteneriat de succes.

Busters politici

Odată ce planurile sunt stabilite, gândiți-vă la barierele care ar putea sta în calea partenerilor dvs. de top și la capacitatea acestora de a vă atinge obiectivele. Întrebați-vă: „Pentru partenerii mei de top, politicile pe care le am în vigoare funcționează în concordanță sau în opoziție cu practicile lor?” Nu spun să vă redefiniți busola morală, ci să vă uitați bine în oglindă și să evaluați ce reguli le cereți partenerilor dvs. de top să rezolve. Luați în considerare ce ar însemna să eliminați o parte din această frecare.

Când am condus o rețea (cu câțiva ani în urmă), obișnuiam să numim acest exercițiu „policy-buters”. Vă recomand să încercați un exercițiu similar într-o sesiune de tablă albă cu echipa dvs. Unele politici sunt relicve, deoarece nimeni nu și-a făcut timp să le revizuiască periodic sau să le pună la îndoială. Pentru partenerii de top care lucrează din greu pentru dvs., puteți găsi politici de marketing, politici de servicii pentru clienți și politici de prețuri care necesită o a doua privire?

Stimulente

Vorbind despre politici, uitați-vă bine la politicile dvs. de preț și la structurile de plată pentru a vă asigura că recompensele sunt proporționale cu acțiunile pe care partenerii dvs. sunt rugați să le întreprindă. Cu cât ceri mai greu, cu atât este mai mare plata. De exemplu, sunt dispuși să creeze experiențe personalizate și integrări cu site-ul dvs.? Dacă aveți nevoie de clienți net-noui, puteți dubla plata? Dacă doriți să recompensați loialitatea, puteți configura o plată care să stimuleze calitatea sau adoptarea produsului?

Deținerea execuției: instrumente și date

Dacă mergeți all-in cu un partener, trebuie să vă asigurați că oferiți instrumentele și datele necesare pentru a-i ajuta să personalizeze o ofertă în momentul adevărului. Acesta nu este unul ușor de rezolvat.

De exemplu, dacă partenerii vor viza clienții în timp real, ce informații trebuie să furnizeze pentru a difuza un anunț distinct în direct. Ce tipuri de conducte (de exemplu, API-uri, integrări) sunt necesare pentru a-ți ajuta partenerii să-și segmenteze publicul pentru tine (de exemplu, clienți noi față de clienții existenți)? Ce este necesar pentru a testa ofertele? De ce date au nevoie pentru a crea segmente de public personalizate? Acest tip de personalizare este posibil doar atunci când dețineți în mod colectiv procesul de creștere a clienților împreună cu partenerii dvs.

Deținerea optimizării: Mentalitatea ritmului de operare

Și, în sfârșit, este vorba despre un angajament de schimbare. Cu date grozave vine o mare responsabilitate. Ca și în angajamentul de a pune întrebările potrivite și de a afla ce funcționează, ce nu și repetarea. Despre asta este vorba.

Gândiți-vă cât de des examinați datele împreună. Gândiți-vă cât de des veți examina datele. Și gândiți-vă să vă trageți reciproc la răspundere pentru luarea de acțiuni care duc relația înainte, trimestrial. Scoateți timpul, angajați-vă într-un ritm de operare și investiți unul în succesul celuilalt. Așa se fac parteneriatele unu-la-unu.

Pentru a afla mai multe despre construirea unui ritm de operare cu un grup mic de parteneriate de înaltă calitate, urmăriți noul meu webinar, „Asumarea proprietății creșterii editorilor”. Veți auzi cele mai bune practici și sfaturi din partea mea și a lui Chris Tradgett, co-fondator și CMO al Publisher Discovery, despre cum să vă pregătiți programul pentru succes, cu o serie constantă de parteneriate. Click aici pentru a viziona acum.

Pentru mai multe discuții distractive despre marketingul afiliat, puteți consulta și aparițiile mele recente pe podcast:

• Ascultați „The Yoda of Affiliate Marketing”, Brian Marcus de la TUNE, pe podcastul The Daily Marketer
• „Nu poți să nu-l vezi”: Brian Marcus de la TUNE explică de ce marketingul afiliat este peste tot în podcastul Snyder Showdown