Cum să adăugați digital la vânzările de publicitate radio
Publicat: 2019-10-17Faptul este simplu: creșterea radioului a stagnat, iar posturile de radio care câștigă în secolul XXI sunt cele care combină radioul cu soluțiile digitale. Pentru a le pune în perspectivă, iată cheltuielile publicitare proiectate pentru radio versus digital din 2019 până în 2023:
eMarketer
Acum, cum am ajuns aici...?
În urmă cu zeci de mii de ani, viața umană timpurie a comunicat sens prin gravuri pe pereții peșterilor. Cu mii de ani în urmă, egiptenii au creat un alfabet pentru a spune povești care au rezistat timpului. Cu câteva sute de ani în urmă, a fost inventată tipografia, care a transformat modul în care era transferat sensul. Apoi, la vârful secolului al XIX-lea, a venit radioul. Acum, în ultima sută de ani, am asistat la apariția televiziunii, internetului, podcas-urilor, rețelelor sociale, comerțului electronic și multe altele.
Odată cu fiecare dintre aceste inovații, au existat inovații de publicitate și marketing care le însoțesc. Formele timpurii de comunicare au fost înlocuite cu următoarea, dar în secolele 20 și 21 am asistat la un efect de multiplicitate, în care fiecare canal nou rulează în tandem cu cel anterior.
Astăzi, agenții de marketing și agenții de publicitate au mâinile pline, fiind nevoiți să disemineze și să distribuie mesaje prin radio, televiziune, căutare, rețele tradiționale, social media și multe altele.
DAR, nu toate canalele sunt la fel de profitabile ca altele. Marketingul ziarelor și paginilor galbene merg pe calea dinozaurilor, radioul și televiziunea ajung la maturitate, dar canalele digitale sunt în mijlocul fazei de creștere.
Radioul nu merge nicăieri, dar această evoluție a pieței prezintă o oportunitate primordială pentru companiile de radio de a-și catapulta creșterea și de a crește valoarea pe care o oferă clienților prin îmbinarea soluțiilor digitale pe ofertele radio existente.
Cuprins
De ce ar trebui să adăugați marketing digital la radio
Provocări radio atunci când vindeți digital (și cum să le depășiți)
1. Instruirea echipei de vânzări pentru a vinde digital
2. Motivarea adoptării produselor de către clienți
3. Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs
4. Cost ridicat de achiziție
Amestecarea radio cu cea digitală
Concluzie
De ce ar trebui să adăugați marketing digital la radio
Cu ajutorul radioului, vă ocupați de a vinde reclame care vor genera clienți potențiali și vânzări către afacerea clientului dvs. Conceptul de bază al vânzării digitale rămâne exact același, doar printr-un mediu diferit.
Posturile de radio se află într-o poziție unică pentru a acoperi și mai multă piață și pentru a oferi o soluție cuprinzătoare clienților, combinând competențele de bază cu o abordare digitală. De fapt, „Cum funcționează publicitatea astăzi” a constatat că „Campaniile unificate cross-media au fost, în medie, cu 57% mai eficiente decât cele care nu sunt”.
Și potrivit Borrell Associates, în asta doresc să investească cumpărătorii locali de reclame. Acest grafic arată că 24% dintre respondenții locali din acest studiu din 2018 și-au redus cheltuielile radio pentru 2019, în timp ce aproximativ 57% plănuiau să mărească cheltuielile pentru o serie de servicii digitale. canale.
Asociații Borrell
Aceasta înseamnă că posturile de radio sunt de fapt mai bine pregătite decât majoritatea agențiilor de marketing pentru a adăuga campanii cross-media. Credeți că majoritatea agențiilor ar putea oferi cu ușurință soluții media tradiționale? Probabil ca nu. Dar poți evolua, bazându-te pe ceea ce domini deja. Iată de ce digitalul este esențial pentru a fi incorporat în suita dvs. de soluții:
Beneficiile digitalului
- Publicul dvs. este online: conform indexului web global, consumatorii digitali petrec acum 6 3/4 ore pe zi online, 51% din acest timp petrecut prin intermediul dispozitivului mobil și 2,2 din aceste ore fiind petrecute numai pe rețelele sociale. Consumatorii nu s-au îndepărtat de consumul radio, dar aceste modele de consum digital creează o oportunitate profitabilă de a-ți ajuta clienții să se conecteze mai bine cu clienții lor.
- Urmărirea și raportarea cu ușurință: prin natura lor, soluțiile digitale permit o urmărire mult mai precisă și o dovadă a raportării performanței decât omologii tradiționali. Radioul poate fi dificil de raportat, astfel încât soluțiile digitale vă pot face oferta mai tangibilă în ochii clienților dumneavoastră. De fapt, studiul Churn al lui Vendasta a demonstrat că IMM-urile care primesc în mod regulat rapoarte de dovadă a performanței au o rată de retenție crescută cu 38% în comparație cu IMM-urile care nu le primesc.
- Faceți mai mult cu mai puțin: aceasta este puterea automatizării. Campaniile de e-mail pentru clienți pot fi declanșate automat, upgrade-urile de produse pot fi finalizate integral online etc.
- Capacitate de personalizare: Segmentarea pieței este greu de realizat la radio, dar prin intermediul rețelelor sociale și al soluțiilor de căutare, puteți realiza grade mari de segmentare de marketing pentru clienții dvs.
- Și, cel mai important, companiile pe care le vindeți AU NEVOIE de soluții digitale. Le vor primi fie de la tine, fie de la altcineva, așa că ai putea la fel de bine să-ți crești veniturile în acest proces.
Provocări radio atunci când vindeți digital ( și cum să le depășiți )
Toate acestea sună grozav, dar vânzarea digitală nu este la fel de simplă ca să acționați un comutator și să urmăriți cum intră numerarul. Reprezentanții dvs. de vânzări vor avea nevoie de pregătire pentru a înțelege noile seturi de soluții, veți avea noi concurenți în spațiul digital, reglementând costul achiziția (CAC) ar putea fi o provocare, iar apoi există întotdeauna problema îndeplinirii unor noi seturi de soluții.
Iată principalele provocări, precum și informații cheie despre vânzări pentru a le depăși:
1. Instruirea echipei de vânzări pentru a vinde digital
Probabil că aveți niște reprezentanți de vânzări foarte talentați și foarte experimentați pe lista dvs. Cu toate acestea, dacă radioul este domeniul lor, învățarea unei noi industrii poate fi o sarcină grea și poate fi un cost ridicat pentru organizația dvs.
Nu există nicio îndoială că lumea marketingului digital este complexă și în continuă schimbare. Pentru cei cu zeci de ani de experiență în industriile TV, radio sau ziare, învățarea unei noi industrii cu noi tactici de vânzări și dinamică a conductelor poate fi descurajantă. Din fericire, putem ajuta.
Amintiți-vă, învățarea constantă este mai importantă decât oricând
Potrivit lui David Little de la Comporium, formarea – și formarea digitală – reprezintă piatra de temelie a succesului atunci când îmbrățișăm piața digitală:
„Se reduce într-adevăr la tehnologie. Se rezumă la utilizarea instrumentelor pe care le avem prin e-learning, instruire în vânzări, materiale de prezentare. Chiar trebuie să fiți capabil să le arătați reprezentanților de vânzări că aveți capacitatea de a-i sprijini și atunci trebuie să-i tragi la răspundere”.
Apoi, schimbă-ți perspectiva
Propriul nostru CRO, George Leith observă că este adesea o schimbare de perspectivă necesară pentru a reuși în vânzarea digitală astăzi:
„Vânzătorul este cel care se transformă într-un consultant, care învață constant, ei sunt cei care vor câștiga și îi vedem câștigând astăzi.”
Faceți resursele disponibile
Există o limită a ținerii de mână pe care o puteți oferi repetări înainte ca aceasta să devină o scurgere a capitalului uman. De aceea, este esențial să implementați resurse de învățare în afara antrenamentului de bază, pentru a le permite reprezentanților să urmeze acea învățare constantă pe cont propriu.
Luați în considerare implementarea unui sistem de management al învățării (LMS) pentru reprezentanții dvs., astfel încât aceștia să poată urma acea educație constantă din propria voință și să aibă căi de învățare personalizate create pentru reprezentanții care ar putea dori să se specializeze în anumite domenii.
Sfat pro de vânzări de la Aaron LeBlanc: Facilități -vă pentru echipa dvs. tradițională de vânzări să aibă succes. Nu-i copleși adăugând prea multe soluții noi deodată. Pentru a începe să creșteți rapid venituri noi, alegeți câteva servicii cheie care se adaugă la publicitatea dvs. radio, cum ar fi găsirea locală. Strat de marketing și publicitate suplimentară DUPĂ obțin câteva câștiguri.
2. Motivarea adoptării produselor de către clienți
Odată ce ați stabilit procedurile de formare adecvate, veți întâmpina o altă provocare, și anume transmiterea acea educație clienților dumneavoastră.
Puterea ta: probabil că ai relații foarte puternice cu clienții, bazate pe grade ridicate de încredere.
Punctul tău slab: Clienții tăi au încredere în tine când vine vorba de radio, pentru că aceasta este competența ta de bază, dar ar putea ezita să aibă la fel de încredere când vine vorba de noi soluții digitale.
Efectul spillover
Spillover-ul de marketing este efectul prin care difuzați reclame radio pentru un client și cineva aude anunțul, se gândește la el pentru ziua respectivă, caută compania clienților dvs. în mod organic mai târziu în acea zi și face o conversie într-un formular - astfel încât lead-ul se manifestă ca fiind „ căutare organică” în natură. Același efect poate rezulta din reclamele plătite pe rețelele sociale.
Spillover-ul de marketing este un lucru frumos, deoarece vorbește despre puterea marketingului multiplatformă, dar este și terifiant - pentru că este aproape imposibil de cuantificat. Dar realitatea este simplă: spillover-ul este aproape imposibil de cuantificat atunci când rulați radio singur, dar este mult mai ușor de interpretat prin oferte coezive, multiplatforme de campanie.
„Reclama este achiziționată pentru a crește vânzările. Companiile cheltuiesc bani pe reclame pentru că vor cunoștință și clienți potențiali. Vor să mărească linia de sus. Dacă sunteți un dealer auto, producătorii ordonă că trebuie să cheltuiți 50-60% din buget pe digital. În calitate de companie de radio, aceasta reprezintă 50-60% din cheltuielile bugetate ale clienților tăi la care renunți pe ușa din spate – sau poți să o faci parte din teancul tău de soluții și să crești atât veniturile, cât și profitul clienților tăi. ”
Este vorba despre utilizarea datelor
Publicitatea radio este eficientă, de asta nu există nicio îndoială. Avantajul pentru clienți în adăugarea digitalului este:
- Potențialul de hiperdirecționare prin tactici precum geofencing pe locații geografice
- Urmărire sofisticată a rentabilității investiției prin măsuri dure privind afișările (defalcate pe canal), acțiunile întreprinse (clicuri, indicații de orientare etc.) și costul pe client potențial (CPL).
Marketingul multicanal este poarta de acces către o performanță sporită a reclamelor și de aici puteți prelua conducerea agențiilor pur digitale. În plus, clienților dvs. de afaceri le va plăcea posibilitatea de a vedea exact cum le lucrează banii din publicitate - la fiecare pas.
Sfat de vânzări profesional de la Aaron L.: Gordon Borrell spune: „Practic toți cumpărătorii de radio cumpără digital, dar 75% dintre clienții obișnuiți ai postului nu cumpără digital de la post”. Dacă nu le serviți clienților ceea ce își doresc și au nevoie, ei vor lua un sezon de radio și nu se vor mai întoarce niciodată.
3. Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs
Mai întâi aveai alte posturi de radio cu care să concurezi, acum spunem că trebuie să intri pe o nouă piață cu o nouă serie de concurenți. Deci, de ce naiba ai vrea să faci asta?
Oportunitate și avantaj.
Oportunitate
Există 21.034 de agenții de publicitate în SUA care au generat venituri de 17 miliarde de dolari până în acest an. Aceasta este doar o fracțiune din cheltuielile digitale de 129 de miliarde de dolari proiectate în acest an. Asta înseamnă că aceste agenții lasă peste 100 de miliarde de dolari în venituri pe masă.
Dar cine pretinde acel venit dacă nu agenții?
Companiile media tradiționale ca a dumneavoastră au avut prevederea de a prezice tendințele din industrie și de a adăuga soluții digitale la ofertele lor existente.
Avantaj
Dintre aceste 21.034 de agenții de publicitate digitală din SUA, nu există nici una dintre ele care să poată intra cu ușurință în spațiul radio fără perturbări majore în activitatea lor de bază. Dar haideți să întoarcem situația – aveți o companie de radio consacrată, iar modelele de reseller cu etichetă albă permit oricui să ofere soluții de publicitate digitală.
Iată cum pot funcționa modelele cu etichetă albă pentru companiile de radio:
- Un furnizor cu etichetă albă dezvoltă software de marketing digital pentru a fi revândut de companii precum posturile de radio.
- Un revânzător (stație de radio) plătește o rată cu ridicata pentru noile soluții digitale, apoi marchează software-ul la prețul dorit, își pune marca pe el și îl vinde clienților lor de afaceri.
- Clienții dvs. beneficiază de un furnizor de servicii mai cuprinzător (dvs.) și, în același timp, vă creșteți profitul prin noi fluxuri de venituri.
Consultați platforma cu etichetă albă a Vendasta!
Acum, haideți să avansăm șase luni, iar acum sunteți o companie digitală și radio complet integrată. Prospectii te vor alege de fiecare dată pentru că poți oferi o experiență client mai captivantă și mai multe soluții decât oricare dintre agențiile digitale de pe piața ta.
Problema prezenței
Bine, bine, dar cu 21.034 de agenții digitale în state și 15.330 de posturi de radio, cum concurezi în marketing și vânzări?
În primul rând, ar trebui să căutați să vă asociați cu un furnizor cu etichetă albă care vă poate ajuta și cu instruirea și vânzarea noilor soluții digitale.
În continuare, trebuie să evaluați modul în care vă comparați cu ceilalți de pe piața dvs. și să creați o prezentare în jurul acesteia:
„Trebuie să recunoașteți unde vă aflați față de concurența dumneavoastră. Sunteți dispus să faceți acea schimbare? Ce oportunitate vă va aduce asta? Apoi uitați-vă la procesul de vânzare și la modul în care vă implicați cu clientul și ce trebuie să faceți diferit. dacă nu poți să-ți scoți literalmente produsul dintr-o pungă și să faci o prezentare.”
4. Cost ridicat de achiziție
Aceasta este de fapt o concepție greșită comună. Dacă este făcută corect, implementarea digitalului în spațiul radio va reduce de fapt costul total de achiziție (CAC).
CAC mediu este de fapt în creștere în domeniul radioului, iar acesta este un produs secundar al celor 24% dintre cumpărătorii locali de anunțuri care își reduc în mod activ cheltuielile publicitare radio. Acest lucru înseamnă mai puține cheltuieli de la clienții obișnuiți sau conturi pierdute în întregime. Și unde se duc aceste conturi și aceste bugete? Către agenția de marketing digital de pe drum.
CAC mediu al unei agenții de marketing este de fapt printre cele mai scăzute din peisajul B2B, ajungând la 141 USD . Și știm că raportul ideal LTV (valoarea pe viață) la CAC este de 3:1, ceea ce înseamnă că aceste agenții trebuie să câștige doar 423 USD per cont pentru a susține creșterea. În funcție de post, acesta poate fi costul unui singur reclam radio. DAR, ca post de radio, îți va fi greu să atingi acest CAC — cel puțin inițial .
Provocarea pentru posturile de radio este familiarizarea cu soluțiile digitale și construirea unei propuneri unice de vânzare la intersecția dintre digital și radio. Iată chestia: atunci când vindeți spațiu publicitar radio, clienții dvs. pot porni radioul și își pot auzi anunțurile la serviciu. Când vindeți clienților dvs. noi soluții digitale, cum ar fi un serviciu de sincronizare a listelor sau gestionarea reputației, este posibil ca aceștia să nu înțeleagă pe deplin soluția și trebuie să aibă încredere în dvs. că magia pe care pretindeți că o faceți se întâmplă cu adevărat (în spatele scenei).
Abordarea vânzărilor trebuie să evolueze odată cu poziționarea dvs. Iată câteva dintre chei:
- Concentrați-vă mai întâi pe educația clienților
- Practicați tehnici de vânzări consultative
- Vorbiți despre efectul de spillover
- Accentuați pe capacitățile de direcționare în digital
- Demonstrați performanța dvs. combinată
„Nu intra pe ușă așteptându-te să faci o vânzare la primul apel astăzi când vine vorba de digital. Există atât de multe oportunități diferite, servicii diferite, atât de multe puncte de valoare diferite pe care acele produse diferite le aduc, că dacă mergi azi și încearcă să vinzi cuiva ceva în spațiul digital și nu ți-ai făcut timp să încerci să te așezi și să-i înțelegi afacerea și ce încearcă ei să realizeze, unde se confruntă cu lupte, apoi vei merge să-ți pierzi tot respectul față de acel client și te vor vedea cu adevărat ca pe un om de prezentare.”
Amestecarea radio cu cea digitală
După cum am văzut mai devreme, cheltuielile publicitare radio se maturizează și stagnează în SUA, iar mulți cumpărători locali de anunțuri reduc bugetele radio, așa că va deveni mai dificil să câștigi o nouă cotă de piață doar cu radioul. Cu toate acestea, cu 32 de miliarde de noi oportunități digitale prognozate în următorii 4 ani, există o oportunitate masivă pentru companiile de radio de a genera noi linii de venituri.
Este, de asemenea, o ecuație a diversificării produselor. Un studiu recent Vendasta privind reținerea clienților a determinat următoarele:
- Vinderea unei singure soluții pentru clienții dvs. va genera doar o rată de reținere a clienților de 30% pe o perioadă de 2 ani.
- Adăugarea unei soluții suplimentare la acea ofertă va duce acea rată de retenție până la 50% în 2 ani.
- Vânzarea aceluiași client 4 produse va produce o rată de retenție de 80% în același interval de timp.
Clienții tăi existenți cumpără digital pentru că au nevoie de el, potențialii tăi caută digital pentru că și ei au nevoie. Când o afacere locală își deschide porțile, trebuie să fie listate pentru ca oamenii să le găsească, au nevoie de un site web pentru ca oamenii să le poată cunoaște, trebuie să-și construiască o reputație pentru ca oamenii să aibă încredere în ei și au nevoie de rețele sociale, astfel încât că pot rămâne relevanți în comunitate.
„Există o mulțime de revărsări de publicitate. Când o companie face publicitate la radio, creează implicarea consumatorilor locali pentru afacerea pe Google. Consumatorul nu efectuează, de obicei, conversii în anunțul radio și nici nu dă un apel telefonic imediat. Ei stochează acele informații în mintea lor pentru mai târziu. Așa că afacerea trebuie găsită online, pentru că acolo consumatorul va trece în cele din urmă la acțiune. În plus, afacerea trebuie să aibă o reputație bună și un site web - altfel vor pierde clientul la ușa din față.”
Concluzie
Digitalul combinat cu radioul este calea de urmat.
Dar, digitalul nu te poate ajuta să pornești un nou drum îndrăzneț de pe un loc pe bancă. Trebuie să fii investit pe deplin în finalizarea transformării digitale dacă vrei să crești veniturile până în următorul deceniu.
Consultați studiul complet de mai jos despre provocările posturilor de radio cu care se confruntă sau accesați un demo pentru a afla mai multe despre trecerea la digital și cum Vendasta poate fi un partener strategic în transformarea dvs. digitală prin soluții cu etichetă albă, împlinire și o piață de peste 100 soluții digitale instant-on.
