Marketing pentru achiziții: cheia unei creșteri mai rapide și a unor venituri mai mari

Afacerea dvs. B2B se luptă să crească pe o piață competitivă?

Nu sunteți sigur cum să găsiți clienți noi sau să vă extindeți afacerea?

S-ar putea să vă concentrați pe partea greșită a procesului de cumpărare.

Dacă vă concentrați pe cunoașterea mărcii sau pe conversii, este posibil să pierdeți o strategie de creștere incredibil de eficientă - marketingul pentru achiziții.

Notă: Doriți să vă dezvoltați afacerea? Leadfeeder ajută mărcile B2B să obțină mai mulți clienți identificând companiile care vă vizitează site-ul, astfel încât să le puteți converti. Încercați gratuit Leadfeeder timp de 14 zile.

Ce este marketingul pentru achiziții?

Marketingul de achiziție este o strategie care se concentrează pe achiziționarea de noi clienți prin țintirea clienților în etapa de considerare a călătoriei cumpărătorului. Marketingul pentru achiziții își propune să găsească și să convertească potențialii care sunt deja conștienți de marca dvs., dar care încă iau în considerare opțiunile lor.

Marketingul pentru achiziții este o strategie unică, deoarece necesită alinierea între mai multe departamente, inclusiv vânzări, marketing și succesul clienților.

De ce ar trebui să te deranjezi cu marketingul pentru achiziții? Deoarece această strategie vizează clienții care știu deja despre afacerea dvs., veți avea mai ușor să creșteți achizițiile.

Cum este marketingul pentru achiziții diferit de alte campanii și strategii?

Marketingul pentru achiziții se referă la creșterea bazei de clienți. Aceasta înseamnă să vă extindeți audiența prin direcționarea clienților potențiali care sunt deja familiarizați cu marca dvs.

Este diferit de alte campanii și strategii, deoarece se concentrează pe clienții care știu deja că există, dar care nu au luat o decizie finală de cumpărare.

Vorbim despre oamenii care sunt în faza de considerare și mai jos.

De exemplu, campaniile de cunoaștere a mărcii se concentrează pe apariția numelui dvs., în timp ce marketingul pentru achiziții se concentrează pe găsirea - și convertirea - potențiali care sunt familiarizați cu marca dvs.

Strategii de marketing pentru achiziții pentru a genera vânzări și venituri

Marketingul pentru achiziții este ideal pentru afacerile cu creștere rapidă, cum ar fi startup-urile sau întreprinderile mici/medii care doresc să se extindă. Concentrându-se pe obținerea de noi clienți, afacerea dvs. poate genera rapid vânzări și venituri.

Sună bine, nu?

Deci, cum o faci?

Primul pas al marketingului pentru achiziții este să revizuiți profilul dvs. ideal de client. ICP-ul dvs. actual este valabil pe măsură ce afacerea dvs. crește? Dacă nu este, fă-ți timp să cercetezi datele și să stabilești cine este cel mai potrivit pentru compania ta.

Apoi, urmați aceste sfaturi pentru a crește numărul de clienți.

Folosiți reclame plătite pentru a viza termenii cheie

Cel mai simplu mod de a obține clienți noi este să plătiți pentru a ajunge la aceștia prin intermediul reclamelor de căutare și pe rețelele sociale.

Știu, știu, nu este o strategie inovatoare. Dar adevărul este că marketingul digital este adesea un joc plătit pentru a juca.

Cu toate acestea, dacă doriți să utilizați anunțurile plătite pentru achiziție, veți dori să vă concentrați pe termenii cheie pentru achiziție.

Ceea ce înseamnă că vizați termenii cu mai multă intenție de cumpărător.

De exemplu, dacă vindeți cămăși roșii, nu doriți să vizați termenul „tricouri roșii” — este prea larg; veți ajunge la oameni care caută tot felul de conținut sau produse.

În schimb, ați putea viza „cel mai bun tricou roșu pentru un eveniment de lucru”. Este mai probabil să ajungă la clienții care doresc să cumpere o cămașă în curând (mai jos în pâlnie).

La Leadfeeder, am putea viza termeni precum „X concurent vs Leadfeeder” sau „X alternative concurenți”. Acești termeni arată că clienții știu deja despre noi și sunt în faza de analiză.

Folosiți conținutul informativ pentru a depăși obiecțiile

Marketingul de achiziție, așa cum am menționat, înseamnă vizarea potențialilor care se află în faza de analiză. Ei știu că au nevoie de o soluție, dar nu sunt siguri care este potrivit pentru ei.

Deci, cum îi convingeți că sunteți cel mai potrivit? Prin crearea de conținut care abordează obiecțiile care le rețin.

De exemplu, un prospect care ia în considerare Leadfeeder ar putea spune „Oh, pare foarte puternic, dar probabil că este prea greu de folosit”.

Așadar, am creat „Academia” Leadfeeder cu cursuri, videoclipuri, demonstrații și ghiduri de instruire care le arată clienților potențiali (și clienților actuali) cum funcționează tabloul de bord, cum să creăm filtre și multe altele. Trecându-i prin instrumentul nostru, ei pot vedea „Oh, asta nu este atât de greu de folosit!”

Aruncă o privire atentă la ceea ce îi reține pe oameni, apoi creează conținut din partea de sus până în jos a pâlniei, care să îi ajute să vadă de ce primele lor presupuneri sunt greșite. Atingeți echipele de vânzări și succesul clienților pentru idei de subiecte sau întrebări frecvente pe care le puteți adresa.

Evidențiați poveștile clienților

Adevărul este că oamenii nu au încredere în mărci; au încredere în alți oameni. Ceea ce are sens – ai avea încredere într-un producător de mașini care spune că mașina lor este cea mai bună valoare sau în vărul tău care deține mașina și o iubește?

Evidențierea poveștilor de succes ale clienților este o modalitate simplă de a construi încredere cu clienții potențiali în faza de analiză și de a-i ajuta să înțeleagă cum instrumentul/produsul dvs. poate rezolva provocarea.

Luați în considerare adăugarea unor scurte recenzii ale clienților ca dovadă socială pe site-ul dvs. web, astfel:

Dar nu te opri aici.

Videoclipurile, studiile de caz și postările de blog de formă mai lungă vă permit să împărtășiți mai multe detalii, inclusiv valori și informații care pot fi identificate. (Sfat profesionist: puteți folosi acest conținut și în anunțurile dvs. plătite pentru a genera achiziții!)

Diversifică-ți canalele de marketing

Cumpărătorul mediu B2B va citi 13 bucăți de conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Aceasta înseamnă că, dacă te bazezi pe doar unul sau două canale pentru a genera achiziții, este puțin probabil să ajungi la clienți potențiali la momentul potrivit.

Luați în considerare acest lucru: dacă utilizați e-mail, SEO și LinkedIn, clienții vor trebui să citească în medie 4,3 bucăți de conținut pe fiecare canal - ceea ce este puțin probabil.

Dar, dacă vă diversificați strategia și utilizați reclame plătite, LinkedIn, SEO, marketing de conținut și marketing prin e-mail, veți avea șanse mult mai mari să ajungeți la ei în timp ce caută acele 13 piese de conținut.

Adăugați o combinație de canale primare și terțe (recenzii Google, recenzii G2, conținut de blog și cuvântul în gură) și vă veți îmbunătăți șansele și mai mult.

Nu toți utilizatorii sunt activi pe toate platformele. Prin urmare, diversificarea canalelor de marketing vă ajută și să ajungeți la un public mai larg.

Utilizați Leadfeeder pentru a vă informa strategia de marketing pentru achiziții

Marketingul pentru achiziții înseamnă atragerea de potențiali care se află în faza de analiză. De aceea am vorbit despre vizarea termenilor cheie cu mai multă intenție de cumpărător și despre depășirea obiecțiilor, nu?

Dar există o altă strategie care poate conduce la achiziții — identificarea companiilor care vă vizitează site-ul web. La urma urmei, există un motiv pentru care au venit pe site-ul tău.

Cel mai evident mod de a face asta este cu magneți de plumb - ghiduri descărcabile și altele asemenea.

Problema? Majoritatea persoanelor care vă vizitează site-ul nu vă vor descărca hârtia albă, elaborată cu grijă, și nici nu vă vor înscrie pentru buletinul informativ genial.

Aici intervine Leadfeeder.

Folosind domeniul, adresele IP și locațiile, Leadfeeder identifică pentru ce lucrează vizitatorii site-ului companiei, astfel încât să știți cine este interesat de afacerea dvs. Ah, și vă vom arăta și date comportamentale, cum ar fi ce pagini vizitează, cât timp au stat pe site-ul dvs. și multe altele.

Când este posibil, vă vom oferi cel mai bun contact de la compania respectivă și vă vom permite să filtrați vizitatorii pentru a vă concentra pe cei mai calificați potențiali.

Puteți folosi această listă pentru a crea conținut mai bine direcționat, pentru a redirecționa clienți potențiali de mare valoare sau pentru a transmite echipei dvs. de vânzări o listă de clienți potențiali.

Notă: marketingul pentru achiziții este una dintre cele mai eficiente strategii de creștere existente. Leadfeeder poate ajuta. Înscrieți-vă pentru perioada de încercare gratuită de 14 zile și vedeți ce companii vă vizitează site-ul.