Marketing bazat pe cont: ce este și cum să îl implementați?

În prezent trăim în era abundenței informaționale.

Din punctul de vedere al consumatorului, acestea sunt vremuri interesante! Cu toate acestea, din perspectiva unui marketer, acest nou orizont vine cu o multitudine de provocări, inclusiv o cacofonie de concurenți.

Așadar, pentru a atrage atenția potențialilor clienți și a vă atinge obiectivele, trebuie să începeți să vă concentrați pe conturile de mare valoare care contează cel mai mult. Acest concept este cunoscut sub numele de „ marketing bazat pe cont ”.

Implementarea unei strategii ABM vă poate ajuta să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketing, să generați venituri, să generați mai multe conversii și, cel mai important, să aliniați vânzările cu marketingul.

Iată câteva statistici care demonstrează cât de minunat este marketingul bazat pe cont:

• 97% dintre agenții de marketing au obținut un ROI mai mare cu ABM decât cu orice altă inițiativă de marketing. (Sursă)
• 84% dintre specialiști în marketing spun că strategiile ABM depășesc alte investiții de marketing. (Sursă)
• Peste 70% dintre agenții de marketing B2B intensifică programele specifice ABM, având personal dedicat marketingului bazat pe cont. (Sursă)

Concluzia este că lansarea de plase foarte largi în speranța de a trage cât mai multe leaduri posibil – nu mai funcționează. Trebuie să înlocuiți rețeaua cu o suliță, adică încercați-vă mâinile la marketing bazat pe cont.

În acest blog, vom discuta tot ce trebuie să știți despre implementarea unei strategii de marketing bazate pe cont. Așa că, fără alte prelungiri, să mergem!

Ce este mai exact marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont este o strategie de marketing în care echipele de marketing și vânzări colaborează pentru a viza cele mai potrivite conturi și a le transforma în clienți.

Cu marketingul bazat pe cont, puteți elimina din timp companiile mai puțin valoroase și puteți crea o experiență de cumpărare personalizată doar pentru conturile de mare valoare.

ABM este la fel ca o inginerie inversă a abordării tradiționale de marketing. În formele tradiționale de marketing, mai întâi filtrezi clienții potențiali rele și apoi ajungi cu clienții potențiali care se potrivesc bine să le vinzi.

În timp ce, cu marketingul bazat pe cont, începeți direct cu companiile țintă. Identificați companiile care v-ar aduce cele mai mari profituri și apoi mergeți în mod proactiv după ele.

Înainte de a ne aprofunda în beneficiile marketingului bazat pe cont, am dori să vă prezentăm o altă tactică de marketing importantă: marketingul inbound.

De cele mai multe ori, marketingul bazat pe cont și marketingul inbound sunt tratate ca entități complet diferite. Cu toate acestea, atunci când sunt împerecheate împreună, ele sunt forțe de luat în seamă.

Marketing bazat pe cont și Inbound Marketing

După cum tocmai ați învățat, marketingul bazat pe cont este o strategie foarte bine direcționată. Între timp, inbound marketing se referă la atragerea clienților prin conținut perspicace, SEO și o experiență minunată pentru clienți.

Spre deosebire de outbound marketing, care este mai degrabă ca întreruperea publicului țintă, inbound marketing vă permite să oferiți publicului informațiile de care are nevoie – atunci când are nevoie de ele.

Ceea ce încercăm să spunem este că inbound marketing poate deschide calea pentru o strategie solidă de marketing bazată pe cont. Cum? Prin alocarea eficientă a resurselor conturilor de mare valoare.

După cum am spus mai devreme, inbound marketing vă ajută să atrageți conturile țintă. ABM vă poate ajuta apoi să câștigați acele conturi țintă cu o experiență excepțională pentru clienți!

Mai mult, cu această abordare de marketing combinată, puteți atrage un grup mult mai larg de potențiali decât ați utiliza dacă ați folosi o singură tactică de marketing.

Ca să nu uitați, puteți crea și utiliza conținut care servește atât marketingul bazat pe cont, cât și strategiile de intrare – oferindu-vă conținutului o valoare de două pentru unu!

Suntem siguri că v-am convins să încercați marketingul bazat pe cont. Cu toate acestea, dacă încă sunteți în căutarea acelui impuls final, mergeți la următoarea secțiune.

Citește mai mult: FOMO Marketing: Tot ce trebuie să știi despre el!

Cele 3 beneficii ale marketingului bazat pe cont

1. Aliniere incredibilă între vânzări și marketing

De obicei, marketerii scriu și creează campanii pentru oameni din anumite piețe și industrii, nu? Pe de altă parte, echipele de vânzări sunt mai concentrate pe interacțiunea doar cu acele conturi care sunt cele mai probabile să cumpere.

Ei bine, cu marketingul bazat pe cont, atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing devin o singură unitate. Aceștia sunt concentrați pe conturi în loc de clienți potențiali individuali, ceea ce duce la o aliniere puternică între cele două.

Și, conform cercetărilor, organizațiile cu echipe de vânzări și marketing aliniate înregistrează o creștere anuală a veniturilor în medie de 32%. Întrucât, companiile mai puțin aliniate înregistrează o scădere a creșterii cu 7%!

2. Utilizarea mai eficientă a bugetului de marketing

Când urmați vechea strategie bazată pe clienți potențiali, cheltuiți mulți dolari pentru a obține cât mai mulți clienți potențiali. Apoi, calificăți cei mai buni clienți potențiali, irosind banii pe care i-ați cheltuit pe clienți potențiali nepotriviți.

Dar, dacă stabiliți care conturi sunt cele mai bune pentru produsul/serviciul dvs. înainte de a le urmări, puteți economisi mulți bani. ABM este atât de vizat încât aproape că nu există nicio risipă de resurse!

3. O experiență excelentă pentru clienți

Clienții nu caută un apel de vânzări sau un e-mail de marketing. Vor să exploreze soluțiile disponibile pe cont propriu și să primească doar mesaje semnificative și relevante pentru ei.

Așadar, în loc să vă aruncați publicul țintă cu toate tipurile de conținut, trebuie să cercetați în profunzime personalitatea lor și să proiectați campanii care sunt special adaptate pentru ei.

Despre asta este marketingul bazat pe cont. Fiecare punct de contact de-a lungul călătoriei cumpărătorului este personalizat. Accentul este pus pe a face ceea ce este cel mai convenabil pentru părțile interesate din organizația țintă!

Da, marketingul bazat pe cont este o formă excelentă de marketing. Cu toate acestea, dacă doriți să profitați la maximum de beneficiile sale, trebuie să începeți cu piciorul bun și vă vom ajuta cu asta.

Cum se implementează marketingul bazat pe cont? (Pas cu pas)

Pasul 1: Definiți-vă conturile strategice

Când vine vorba de marketing bazat pe cont, cunoașterea este cu adevărat putere. Deci, în primul rând, identificați organizațiile care vă aduc cele mai mari profituri pe termen lung.

De ce? Pentru că acestea sunt tipurile de conturi pe care trebuie să le urmărești! Vă puteți asocia cu echipa de vânzări pentru a colecta toate datele, pentru că cine vă cunoaște clienții și conduce mai bine decât ei?

Pasul 2: E timpul să investighezi

Acum, este timpul să faceți echipă cu niște gânditori strategici din departamentul dvs. de vânzări. Odată ce v-ați dat seama de tipul de organizații pe care trebuie să le urmăriți, cercetați mai profund pentru a determina cine sunt părțile interesate cheie acolo.

Practic, aflați mai multe despre cum sunt luate deciziile la organizațiile dvs. țintă și cine sunt factorii de decizie. Apoi, începeți să vă gândiți la modul în care puteți influența acești factori interesați.

Pasul 3: Creați conținut personalizat

Aici vine partea distractivă: puneți toate datele și cunoștințele pe care le-ați adunat pentru a le utiliza prin crearea de conținut care se adresează direct organizației și părților interesate.

Pentru a crea conținut care ajunge la locurile potrivite, trebuie să înțelegeți punctele dure ale părților interesate și să încercați să le rezolvați cu mesajele și imaginile dvs.

Amintiți-vă, frumusețea marketingului bazat pe cont este că este extrem de personalizat pentru organizații și de aceea trebuie să creați conținut care le vorbește!

Pasul 4: Selectați canalele adecvate pentru campaniile dvs

Toate cercetările, datele și conținutul dvs. se vor pierde dacă nu vă promovați campania în locurile potrivite. Aflați ce canale folosesc părțile interesate și unde își petrec cel mai mult timp online.

De exemplu, dacă vizați un designer grafic, acesta ar putea petrece timp pe Pinterest. Dacă vizați un director financiar, îi puteți afișa anunțuri direcționate pe site-uri web precum Bloomberg, Market Watch etc.

Citește mai mult: Ce este Outbound Marketing și cum funcționează?

Pasul 5. Executați campania

Yay! În sfârșit, este timpul să derulăm campania. Dar, există ceva de care trebuie să ții cont înainte de a programa frecvența mesajelor tale.

Vezi, această metodă de marketing este extrem de vizată. Prin urmare, este important să nu bombardați publicul țintă cu mesaje repetate pe mai multe canale.

Pur și simplu, nu lovi în mod repetat aceleași persoane cu același mesaj. Încercați să găsiți echilibrul potrivit pentru a atrage atenția prospectului dvs. fără a-l enerva.

Pasul 6: Măsurați-vă rezultatele

Odată ce campania dvs. de marketing bazată pe cont este pe punctul de a se încheia, puteți începe să măsurați și să evaluați eficacitatea campaniei. Încercați să răspundeți la aceste întrebări:

• Piața noastră țintă a găsit conținutul captivant? Dacă da, de ce?
• Au devenit conturile mai implicate cu marca noastră?
• Am reușit să mutăm vreunul dintre clienții potențiali vizați în josul pâlniei?
• Am avut o creștere a veniturilor după aceste campanii?
• Ce putem face mai bine data viitoare?

Dacă rezultatele nu sunt atât de grozave pe cât ți-ai dori, nu fi descurajat. Continuați să evoluați și să vă îmbunătățiți. De asemenea, dacă marketingul bazat pe cont a generat profituri mari pentru afacerea dvs., continuați să o faceți!

Încheierea

Da, țintirea multor oameni simultan ar putea avea sens la început, dar vă poate reduce drastic rentabilitatea investiției. Întrucât, o abordare direcționată precum ABM vă poate crește veniturile, vă poate optimiza eforturile și crește loialitatea clienților.

În plus, întrucât marketingul bazat pe cont se concentrează pe investirea timpului și a banilor dvs. numai în conturi promițătoare și de mare valoare, vă ajută să vă distribuiți resursele mai eficient!

Știm că sunt multe de digerat aici, așa că dacă aveți întrebări, sugestii sau nelămuriri, contactați-ne pe Twitter @elink_io. Am fi bucuroși să vă ajutăm!

Citește în continuare:

Referral Marketing: tot ce trebuie să știți despre asta!

Drip Marketing: ce este și cum se face?

Meme Marketing: Definiție, Sfaturi și Exemple!