Marketing bazat pe cont vs. Marketing Automation — ce este cel mai bine pentru tine?

Probabil ați auzit de ABM (sau de marketing bazat pe cont) până acum. Sau poate că ești deja prins într-o luptă între marketingul bazat pe cont și automatizarea marketingului.

Vă vom ajuta să vă dați seama de asta.

Ei spun că ABM este una dintre cele mai populare tendințe în marketingul B2B. Priviți doar rezultatele promițătoare ale companiilor care au implementat ABM:

• Creșterea veniturilor cu 208%, deoarece a determinat alinierea vânzărilor, marketingului și a întregii afaceri
• 91% dintre companii și-au crescut dimensiunea medie a tranzacțiilor, 25% raportând o creștere de peste 50%
• Creștere cu 70% a numărului de oportunități

Tendința este aici pentru a rămâne.

Dar s-ar putea să vă întrebați: „ Este prea târziu pentru compania dumneavoastră să înceapă ?”

Potrivit Terminus, 43% dintre companii sunt în stadiile incipiente de adoptare. Așa că sunteți exact la timp dacă începeți să adoptați ABM astăzi.

În blogul de astăzi, vă vom ajuta să evaluați care dintre cele două abordări de marketing vă poate oferi o garanție mai bună de succes. Sau poate puteți face ca ABM și automatizarea marketingului să funcționeze împreună, astfel încât să nu trebuie să vă abandonați strategia de marketing existentă? Să aflăm!

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont sau ABM este o strategie de marketing în care tratați contul unei singure organizații ca pe un individ. Le oferiți conținut și experiențe extrem de personalizate.

Deoarece eforturile și resursele de marketing sunt concentrate pe o listă specifică de conturi similare, eforturile de vânzări sunt susținute direct. Și din această cauză, ciclul de vânzări este scurtat.

Ce este automatizarea de marketing?

Pe de altă parte, automatizarea marketingului se referă la strategia dvs. generală în care obțineți și cultivați clienți potențiali folosind mesaje automatizate și unificate. Implica utilizarea instrumentelor de automatizare precum Encharge, CoSchedule și Zapier pentru a automatiza sarcinile de marketing repetitive.

Această abordare scade sarcinile manuale repetitive pe care le faceți specialiștii în marketing, cum ar fi:

• Marketing prin e-mail
• Crearea de buletine informative săptămânale
• Construirea paginii de destinație
• Publicarea blogului
• Publicitate socială

De ce trebuie să automatizez din nou?

Dacă încă nu vă automatizați sarcinile de marketing, rămâneți în urmă concurenților. Avantajele automatizării includ:

• Execută un flux de lucru complex pentru a crește implicarea. De exemplu, puteți segmenta un grup de utilizatori pentru a accesa canalul de nutrire potrivit pentru ei.
• Hrănirea automată a clienților potențiali capturați. Puteți urmări activitatea lor, apoi trimiteți numai mesaje relevante - automat.
• Încurajează-ți echipa să gândească creativ. De exemplu, dacă echipa ta nu este prea ocupată cu distribuirea conținutului, atunci ar avea spațiu alb pentru a gândi și a inova.

Așa că revenim la întrebarea noastră inițială, „Dacă acestea 2 sunt ambele strategii de marketing... Pe care ar trebui să le folosesc? Care este avantajul unuia față de celălalt? Ar trebui să aloc un buget pentru a face ambele? ”

Să lămurim asta.

Diferențele cheie între marketingul bazat pe cont și automatizarea marketingului

Cel mai bun mod de a le diferenția pe cele două este prin următoarele exemple:

Cu automatizarea bazată pe cont, începeți cu puțin și vizați un grup de potențiali foarte bine profilați. Cam asa arata:

1. Creați o listă cu clienții dvs. de vis.
2. Studiați fiecare pistă (un pic ca urmărirea, dar profesional). Apoi, îi hrănești cu mesaje personalizate.
3. Îi calificați în continuare punându-le întrebări sau făcând cercetări suplimentare.
4. În cele din urmă, prezentați-le când este momentul potrivit.
5. Felicitări, ai făcut o vânzare! (De obicei este o afacere mai mare.)

Pentru automatizarea marketingului, este ca și cum ai arunca o plasă pentru a obține cât mai mulți pești. Asa merge de obicei:

1. Colectați adresele de e-mail ale a 1000 de persoane care au descărcat magnetul de plumb de pe site-ul dvs. web
2. Hrăniți-i pe cei care v-au descărcat magnetul principal cu e-mailuri sau postări pe rețelele sociale în feedul lor.
3. Dacă aveți un sistem de punctare a clienților potențiali, puteți segmenta un grup de clienți potențiali implicați.
4. Vindeți după un timp – fie că este vorba de vânzarea ofertei dvs. de bilete reduse, de a-i determina să încerce versiunea de încercare sau de produsul dvs. gratuit sau de a-i invita la un apel.
5. Felicitări, ai făcut o vânzare! (De obicei sunt produse sau servicii cu preț redus.)

Pentru a face distincția și mai clară, aruncați o privire la pâlniile ilustrate pentru fiecare strategie de mai jos.

Avantajele și dezavantajele

Probabil că acum cântăriți opțiunile de marketing. Această comparație pro și contra între ABM și Marketing Automation vă va face și mai ușor.

Deci, care abordare de marketing este cea mai bună pentru mine?

Pentru a ști ce abordare va funcționa pentru dvs., răspundeți mai întâi la aceste întrebări. Ele vor fi esențiale pentru a determina care ți se va potrivi cel mai bine.

1. Ai o afacere B2B sau B2C?
2. Aveți produse sau servicii cu bilete mari?
3. Este echipa dvs. de conținut capabilă să producă mesaje personalizate pentru diferite conturi?
4. Îți ia luni de zile să închizi clienții?
5. Puteți accesa direct factorii de decizie din piața dvs. țintă?

R. Dacă sunteți de marketing pentru o afacere B2B și ați răspuns da la majoritatea întrebărilor, sunt șanse să beneficiați foarte mult de ABM . Dacă vindeți pachete costisitoare, aveți o ofertă specializată și aveți un ciclu lung de vânzări, ar fi ideal să vă concentrați pe câteva conturi țintă critice și să le cultivați.

B. Între timp, dacă comercializați un produs B2C sau B2B cu o valoare medie mai mică a comenzii sau o valoare pe durata de viață a clientului și ați răspuns nu la majoritatea întrebărilor, automatizarea de marketing va funcționa perfect pentru dvs. Deoarece comercializați o ofertă cu preț scăzut spre mediu și volumele dvs. de clienți potențiali sunt mari, puteți utiliza o platformă de marketing pentru a închide mai multe vânzări simultan.

Iată câteva cazuri care vă pot fi utile.

Aplicații ale fiecărei abordări

Cazul 1: Agenția mea de anunțuri plătite oferă servicii pentru marile corporații de producție din SEA. Planurile lor au prețuri mai scumpe, de la 3.000 - 10.000 USD lunar.

Cel mai bine este să vizați cele mai bune conturi sau organizații care vor beneficia de valoarea produsului, astfel, vor justifica prețul. În acest caz, marketingul bazat pe cont .

Identificați organizația țintă. Cunoașteți factorii de decizie. Ajungeți la ei cu conținut personalizat.

Cazul 2: Am o afacere de coaching și vreau să-mi vând produsele informative produse. Toate au un preț mai mic de 500 USD, deoarece mă adresez proprietarilor de afaceri mici care doresc să-și înființeze magazinul online.

În acest caz, automatizarea de marketing este cea mai bună.

Marketing bazat pe cont vs. automatizare de marketing: o comparație rapidă

Cu această comparație, puteți identifica aproape ce fel de strategie de marketing este pentru dvs., dar există un alt lucru important de luat în considerare în decizia dvs.: bugetul.

Costul fiecărei abordări – marketing bazat pe cont vs automatizarea marketingului

Nu există un răspuns cert cu privire la cât veți cheltui. În medie, ABM primește 27% din bugetul de marketing al companiei. În același timp, se crede că majoritatea companiilor își rezervă 40-50% din venituri pentru automatizarea marketingului.

Dar aici este chestia. Nu trebuie să alegi unul. Poți să le faci pe amândouă.

Cum funcționează împreună automatizarea marketingului și publicitatea bazată pe cont

Automatizarea de marketing și ABM sunt două strategii diferite, DAR pot lucra împreună. Iată scenariul perfect pentru asta:

Spuneți că afacerea dvs. se adresează atât publicului B2B, cât și B2C. Când decideți să vizați o nouă piață sau să vindeți un produs nou și scump, începeți cu ABM .

Odată ce le captați interesul și vă înscrieți cu clienții dvs., îi hrăniți prin automatizarea marketingului . Vezi armonia de acolo? Automatizarea marketingului completează marketingul bazat pe cont.

Un exemplu solid este o companie SaaS care vinde atât software, cât și servicii gestionate. Pentru planurile sale de nivel scăzut, puteți folosi automatizarea de marketing pentru a hrăni și a vinde acelor potențiali. Pentru serviciile gestionate (unde instrumentul este inclus cu consultarea și implementarea), puteți utiliza ABM.

Folosirea ambelor nu ar trebui să fie o astfel de luptă. Puteți folosi în continuare automatizarea pentru a vă consolida eforturile de marketing bazate pe cont. Iată cum:

Marketingul bazat pe cont simplificat prin automatizare

În zilele noastre, instrumentele de automatizare a marketingului au evoluat și în platforme ABM. Uita-te la astea:

• Instrumentele de automatizare a marketingului segmentează conturile în funcție de detaliile companiei, activitățile și achizițiile anterioare. Sunt atât de sofisticate încât puteți detalia în seturi înguste de segmente. Acest segment ar putea fi acel grup ABM pe care doriți să îl cultivați.

• Când începeți să vizați un anumit segment, puteți crea automatizare bazată pe comportament pentru a muta acel grup mai departe în canal.
• Automatizați modul în care grupați acel segment. Apoi, de îndată ce un prospect devine calificat, se va alătura unei campanii veșnic verde, dar specifică.

Acum, aceasta este o abordare specializată și automată în același timp!

Sfaturi pentru automatizarea strategiei de marketing bazate pe cont

Imaginați-vă să creați conturi foarte bine direcționate fără a fi nevoie să creați muncă suplimentară pentru echipele dvs. de marketing și vânzări. Aceasta este o strategie dulce pentru marketeri.

Dar înainte de a închide această postare și de a începe călătoria automată ABM, iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să faceți bine.

1. Solicitați ajutor echipei de vânzări. Ei cunosc cel mai bine clienții. Identificați conturile fierbinți de vizat, solicitați obiecțiile, cunoașteți întrebările declanșatoare și calificările nenegociabile. Solicitați o copie a apelului de vânzări, dacă este posibil.
2. Recreați automatizarea de marketing din diferite conturi și reutilizați-le dacă este necesar. Schimbați copia pentru a se adresa diferitelor piețe - nu este nevoie să începeți de la zero.
3. Segmentați clienții potențiali în subgrupe, conform setului dvs. de reguli. Fiți cât de specific doriți.
4. Actualizați publicul țintă al contului în timp, atunci când sunt adăugați noi potențiali.

Fără automatizare, acest proces manual vă poate consuma câteva săptămâni din timpul dumneavoastră.

Ultimul cuvânt – marketing bazat pe cont versus automatizarea marketingului

Când vine vorba de automatizarea marketingului versus marketing bazat pe cont, nu trebuie să alegeți unul. În funcție de afacerea și strategia dvs., puteți oricând, întotdeauna să le utilizați pe ambele în avantajul dvs.
Și există deja instrumente avansate de automatizare care ar putea face ca această magie de marketing să se întâmple. La fel ca Encharge, este locul în care e-mailurile comportamentale se întâlnesc cu automatizarea marketingului.