Vă interesează marketingul bazat pe cont? Începeți să urmăriți acești 7 ABM acum

Afacerile se trezesc cu faptul că marketingul B2B este rupt!

1. Privește clienții ca pe organizații fără chip
2. Ea exclude faptul că oamenii sunt în centrul deciziilor de cumpărare în scenariile B2B - și mai multe persoane în acest sens

Acesta este motivul pentru care marketingul bazat pe cont (ABM) a făcut furori.

Dacă doriți o instrucțiune despre modul în care ABM remediază ceea ce este „dezactivat” cu pâlniile și ciclurile B2B, consultați blogul nostru aici.

De dragul acestei piese, presupunem că sunteți deja vândut pe ideea de marketing bazat pe cont și cum vă poate ajuta să oferiți o experiență de cumpărare optimizată, multicanal și multi-personal pentru clienții dvs. potențiali.

Dar întrebarea este, pe cine urmăriți pentru a obține soluția de tactici ABM fiabile?

Am aflat că entuziasmul nu este singurul lucru de care ai nevoie pentru ca impulsurile bazate pe cont să fie un succes. Învață din greșelile noastre aici.

Acești 7 ABM nu oferă doar conținut cu adevărat util pe ABM, ci ajută și la demistificarea haloului din jurul lui, arătându-ți exact ce funcționează acum.

Aici merge…

John Common

John Common (CEO și fondator al Intelligent Demand) este specializat în creșterea veniturilor clienților săi, ajutându-i să „ atingă, să angajeze, să păstreze și să-și dezvolte cei mai buni clienți. ”

Obișnuit este persoana dvs. ideală pentru a afla elementele fundamentale ale marketingului bazat pe cont și pentru a rămâne la curent cu cele mai captivante discuții ABM pe care cei mai neobișnuiți agenți de marketing B2B le au în conferințe pline. Postările lui John de pe blogul ID'ology (de exemplu, aceasta și aceasta) sunt citiri obligatorii pentru orice ABM'er.

Ah, și iată citatul nostru preferat de pe ABM de John:

Numiți-i ABM sau nu. Nu contează... ABM nu este atât de diferit – mai ales la nivel tactic. Dar ceea ce cred că face ABM este să ne dea O PENTRU MARE ÎN BRAȚ pentru a continua să ne îmbunătățim jocul ca practicieni din veniturile B2B. Iar instrumentele moderne precum predicția, inteligența artificială, datele privind intențiile, automatizarea, publicitatea bazată pe cont, asistenții de vânzări, personalizarea conținutului etc... ne oferă modalități mai bune de operaționalizare și scalare a acestor elemente fundamentale.

Cu alte cuvinte, ABM ne îndrumă să continuăm să facem o treabă din ce în ce mai bună în aplicarea elementelor fundamentale pentru a reuși cu orice strategie de creștere a veniturilor B2B.

Bev Burgess

Bev Burgess (Senior Vice President și Global ABM Practice Leader la ITSMA) ajută companiile să „ proiecteze, să lanseze și să scaleze combinația potrivită de ABM pentru afacerea lor. Ea este, de asemenea, autoarea cărții „Ghidul practicianului pentru ABM: Accelerating Growth in Strategic Accounts”. Cartea ei (coautoră de Dave Munn) este aproape un mini-bootcamp pentru oricine este interesat de implementarea marketingului bazat pe cont.

Pe lângă faptul că scrie articole utile despre marketingul bazat pe cont și împărtășește informații despre ABM din diferite industrii, Burgess scrie și co-scrie și resurse educaționale bogate pe ABM pentru ITSMA.

Seria ei (sunt un ABM-er!), care conține fragmente din cartea ei despre ABM-eri de la companii precum SAP, Fujitsu și altele, este absolut obligatoriu de citit.

Justin Gray

Justin Gray (CEO la LeadMD) este specializat în a ajuta companiile să înființeze programe ABM câștigătoare. Utilizator timpuriu al marketingului bazat pe cont, Gray folosește o combinație a cadrului său dovedit (The Catalyst Marketing Framework), tehnologie și date pentru a alimenta campaniile ABM pentru clienții LeadMD.

Interviurile lui Gray sunt întotdeauna pline de informații despre cele mai recente bune practici ABM. De exemplu, în acest interviu cu LinkedIn, Gray împărtășește cu generozitate procesul exact pe care LeadMD îl urmează atunci când vine vorba de planificarea și executarea campaniilor ABM pentru clienții săi.

Iată un fragment din aceeași:

Este vorba despre identificarea celor mai buni cumpărători ai tăi și tratarea acelor cei mai buni cumpărători într-un mod mult mai personal. Ne concentrăm nu numai pe lider, ci și pe acel cont în ansamblu. Care este componența acelei companii? Care sunt inițiativele lor? Cum planifică? Cine face parte din comitetul de cumpărare? Cine ia decizia? Și apoi formulăm marketingul pe baza a ceea ce aflăm despre cont. Este o abordare mult mai concentrată pe laser, care elimină multe deșeuri.

Îl puteți urmări pe Gray pe Twitter pentru a afla despre interviurile sale viitoare.

Patrice Greene

Patrice Greene (președinte și co-fondator al Inverta) este specializat în a ajuta agenții de marketing B2B să-și procure și să câștige cele mai strategice oportunități de afaceri „ în peisajul de marketing omnicanal în continuă schimbare de astăzi. ” Greene ajută companii precum Thomson Reuters, Dow Jones și CA Technologies să ruleze programe ABM pentru a crea cererea și implicarea cu clienții lor cheie. Expertă în configurarea stack-urilor de martech optimizate pentru programele ABM (și automatizarea marketingului, în general), Greene a ajuns și la ediția din 2019 a primelor 20 de femei lideri în afaceri de urmărit.

Subliniem total acest sfat excelent pe care Greene le dă celor care abia încep cu marketingul bazat pe cont:

Multe organizații cred că au adoptat o strategie de marketing bazată pe cont pentru că au cumpărat anumite tehnologii precum Demandbase sau Terminus sau au cumpărat Engagio. Ei trimit cupcakes, nu? Prin urmare, au un set de conturi țintă și nu se stropesc și se roagă ca înainte. Ei devin puțin mai specifici și disciplinați, dar tot marketingul extern este locul în care predau clienții potențiali vânzărilor. Deci nu este chiar ABM .

Și, deși nu scrie des pe blog, blogul agenției ei este plin de informații și tutoriale ABM. (Un mulțumire specială lui Ashley Shailer, asociat senior la Inverta, pentru munca sa uimitoare pe blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (Fondatoare și CEO MomentumABM) este specializată în transformarea „ modului în care echipele de vânzări și marketing reușesc cu cei mai importanți clienți ”. Gazda „The Account-Based Marketing Podcast”, Alisha are aproximativ două decenii de experiență concentrându-se pe marketingul conturilor cheie și consultă companii precum Amazon, Microsoft și Google cu privire la programele lor ABM.

În articolul ei (O zi în viața unui agent de marketing bazat pe conturi), Alisha ne oferă o prezentare a cum arată o zi obișnuită pentru un ABM. (Apropo, articolul este aproape un primer despre marketingul bazat pe cont!)

Ah, și iată un citat complet citat de la Alisha despre cum funcționează marketingul bazat pe cont cu „piețele unuia”:

Marketingul bazat pe cont se referă la oameni, nu la persoane; conturi, nu piețe. În loc să se concentreze pe metoda de difuzare, ABM este o tehnică în timp real bine direcționată de influențare a „piețelor unuia”.

David Lewis

David Lewis (Fondator și CEO la DemandGen International, Inc.) este specializat în a ajuta companiile să-și alinieze echipele de vânzări și marketing, stabilirea și operaționalizarea proceselor pentru generarea cererii și valorificând marketingul și tehnologia pentru a-și câștiga clienții cei mai strategici.

Lewis este autorul cărții „Manufacturing Demand” (un best seller Amazon) în care le arată specialiștilor în marketing și vânzătorilor cum să lucreze împreună și să-și alimenteze campaniile cu date și analize și se scufundă adânc în tactici precum segmentarea și automatizarea cu exemple din lumea reală și studii de caz.

De asemenea, conduce DemandGen Radio, unde găzduiește pionieri, influenți, lideri de gândire și disruptori din domeniile de marketing și vânzări pentru a vorbi despre metodele și tehnologiile care să stimuleze marketingul de înaltă performanță.

Pe lângă faptul că obțineți o copie a cărții sale (pe care o puteți obține gratuit aici) și vă abonați la canalul său, ar trebui să îl urmăriți și pe LinkedIn, deoarece împărtășește în mod activ știri, povești și conținut în jurul ABM.

Andy Bacon

Andy Bacon, specialist ABM și consilier principal la B2B Marketing, oferă consultanță ABM și mentorat întreprinderilor din diverse industrii. Ideile sale perturbatoare de generare a cererii i-au câștigat recunoașterea chiar și atunci când ABM era un domeniu foarte nou.

El este „ghidul dvs. ABM” dacă doriți să învățați elementele de bază ale marketingului bazat pe cont, chiar de la alegerea conturilor țintă potrivite și efectuarea cercetării „suficiente” până la configurarea unei stive optimizate de tehnologie de marketing bazate pe cont. Majoritatea conținutului Bacon este disponibil gratuit pe site-ul web de marketing B2B (cu toate acestea, necesită înscriere).

Ne-a plăcut absolut acest cuvânt de precauție pe care Bacon îl are pentru agenții de marketing care se grăbesc să cumpere impulsiv soluții tehnologice ABM spectaculoase, fără a face cercetări:

Îngrijorarea mea este că aceasta înseamnă adesea să puneți „căruța înaintea calului”. Un fermier poate investi acum doar un milion de lire sterline într-o combină de recoltat de ultimă generație, încărcată cu tehnologie, care folosește GPS pentru a măsura randamentul recoltei pe fiecare metru pătrat al câmpului său. Tehnologia nu îi va face grâul să crească mai puternic și nu îi va permite să obțină mai multe lire sterline/tonă pe piață. El, desigur, „va culege ceea ce seamănă”; experiența lui îi va spune că nu se poate scăpa de o bază bună. Obținerea corectă a fundamentelor managementului solului va fi întotdeauna pe primul loc.

Deci, deși selectarea combinației potrivite de soluții tehnologice este cu adevărat importantă pentru a culege roadele ABM, nu presupuneți că acestea garantează succesul și cu siguranță nu le lăsați să vă definească strategia.

Atunci când vă alegeți expertul ABM, este esențial să vă asigurați că aceștia nu sunt prea strâns afiliați cu o anumită soluție software și, dacă sunt, atunci au reputația de a numi o pică o pică.

ABM nu a fost complet eliminat și codificat încă – pe scurt, există o mulțime de zone gri în care cele mai bune practici nu funcționează. Urmărește acești lideri pentru a obține succese și greșeli ale marketingului bazat pe cont și testează-te singur.