KPI-uri ABM de măsurat (și ignorat!)

Toată lumea are nevoie de comenzi rapide. Dar nu genul care compromite calitatea. În schimb, aveți nevoie de tipul care vă ajută să obțineți rezultate mai bune la un cost mai mic .

Și, desigur, asta face marketingul bazat pe cont. Șaptezeci și cinci la sută dintre specialiști în marketing folosesc marketingul bazat pe cont (în creștere de la doar 38% în 2020). Și impacturile potențiale ale utilizării ABM sunt semnificative. Optzeci și cinci la sută dintre cei chestionați au spus că ABM își depășește celelalte investiții de marketing și contribuie, în medie, cu 74% din veniturile totale ale unei companii. Nu-i rău, nu?

Dar o parte a atingerii acestui succes implică utilizarea KPI-urilor potrivite, deoarece acest lucru ajută la găsirea „pârghiilor” pe care le puteți trage pentru a crea un impact mai mare. De aceea am creat o fișă de cheat care conturează cei mai importanți KPI ABM de măsurat - și de ignorat.

KPI-uri de marketing bazate pe cont de măsurat

KPI-uri ABM: Rate de deschidere a e-mailului și rate de clic

Vă întrebați cum să măsurați marketingul bazat pe cont? Un loc minunat pentru a începe este cu deschiderea e-mailului și ratele de clic. Îți spun cât de mult îi pasă publicului tău de conținut. Deci, care sunt ratele bune de deschidere? În medie, o rată de deschidere de 17% până la 28% este considerată bună. O rată de clic decentă poate fi între 1% și 5%, în funcție de industria dvs. Dar sursa supremă a adevărului sunt întotdeauna datele tale interne.

De exemplu, poate o rată medie de deschidere este de 17%, dar normalul tău intern este mai aproape de 30%. Deci, atunci când rata scade la 20% – din punct de vedere tehnic o rată „bună” – știi că ceva nu este în regulă și este timpul să investighezi. De exemplu, ar putea fi necesar să vă schimbați subiectul, conținutul și indemnurile pentru a atrage mai bine publicul.

KPI-uri ABM: Implicarea conținutului

Zgomot. Clienții tăi primesc atât de mult zgomot încât este dificil să ieși în evidență. Iar cea mai rapidă modalitate de a-ți da seama dacă tu ești zgomotul sau te ridici peste el este implicarea în conținut.

Măsurați implicarea pentru fiecare conținut pe care îl creați, fie că este vorba de urmărirea ratelor de deschidere a e-mailurilor, a clicurilor pe e-mail, a vizualizărilor de pagini, a distribuirilor în rețelele sociale, a comentariilor sau a altora. Acest lucru va semnala ce conținut este util publicului dvs. și ce conținut să se retragă. Și cu aceste informații în mână, puteți crea mai multe din ceea ce funcționează, le puteți reutiliza și le puteți reformata.

KPI-uri ABM: completarea formularelor

Colectarea datelor este o parte importantă a hrănirii și a angajării clienților și clienților dvs. La urma urmei, nu vă puteți personaliza marketingul sau nu vă puteți convinge efectiv publicul că soluția dvs. este potrivită dacă aveți lipsă de date. Și strângerea de informații devine și mai critică atunci când aveți de-a face cu un cont, deoarece trebuie să determinați cine este cea mai bună persoană cu care să se implice la fiecare pas al călătoriei clientului.

Urmărirea completărilor formularelor vă permite să vedeți dacă metoda dvs. de culegere a informațiilor funcționează și să vă ajustați eforturile, dacă nu este, astfel încât să colectați informațiile de care aveți nevoie pentru a vă face treaba.

KPI-uri ABM: conversii de-a lungul călătoriei clientului

Pe măsură ce vă hrăniți și vă implicați clientul, ar trebui să existe mai multe CTA și oportunități pentru ca aceștia să se transforme pe parcursul călătoriei clientului. Asigurați-vă că măsurați rata de conversie pentru fiecare CTA pentru a urmări mai bine unde pierdeți clienți pe parcursul ciclului de vânzări. Aceste informații vor ajuta la rafinarea călătoriei clienților și la îmbunătățirea rezultatelor.

KPI-uri ABM: Apeluri telefonice și demonstrații programate

Dacă lucrezi în marketing sau vânzări, știi că unul dintre cele mai grele lucruri de făcut este să programezi o întâlnire cu un nou client. Și acest pas este esențial, deoarece este ceea ce te duce mai aproape de încheierea înțelegerii. Prin urmare, apelurile telefonice și demonstrațiile programate sunt una dintre cele mai importante valori ABM de urmărit.

KPI-uri ABM: oferte închise și achiziție de clienți noi

La sfârșitul zilei, obiectivul este de a crește vânzările și de a achiziționa noi clienți, așa că urmăriți cu atenție aceste valori de succes ABM. Aceste informații sunt importante deoarece vă permit nu numai să evaluați succesul întregii campanii, ci și să o comparați cu performanța din anii anteriori.

KPI-uri ABM: sănătatea contului și păstrarea clienților

Ați mai auzit-o: achiziționarea unui client nou costă de 5 ori până la 7 ori mai mult decât păstrarea unuia. În plus, clienții existenți au șanse cu 50% mai mari să încerce produse noi și să cheltuiască cu 31% mai mult decât clienții noi. Drept urmare, nu este surprinzător faptul că agenții de marketing B2B sunt din ce în ce mai concentrați pe valoarea de viață a clienților.

Când luați în considerare valorile de marketing bazate pe cont, fiți atenți la satisfacția clienților. De exemplu, sondarea clienților și colectarea scorurilor nete ale promotorilor pot ajuta la determinarea satisfacției clienților, astfel încât echipa dvs. să înțeleagă cum și când să ia măsuri. Nu numai asta, dar răspunsurile pe care le adunați îi vor menține pe membrii echipei dvs. în concordanță cu ceea ce doresc și au nevoie clienții, astfel încât să se poată asigura că orice actualizări viitoare de produse sau servicii se potrivesc cu aceste interese.

O altă măsurătoare ABM de luat în considerare este rata de retenție a clienților. Dacă vă străduiți să păstrați clienții de la an la an, poate fi timpul să reevaluați unele dintre inițiativele și practicile dvs. pentru a preveni această tendință.

KPI-uri de marketing bazate pe cont de ignorat

KPI-uri ABM: numărul de clienți potențiali

Acest lucru nu înseamnă că lead-urile nu sunt grozave. Cu siguranță vrei mai multe clienți potențiali de la an la an. Dar dacă aveți succes în generarea cererii doar pentru ca acești clienți potențiali să cadă mai târziu, ceva nu funcționează. Așadar, în loc să măsurați clienții potențiali, luați în considerare clienții potențiali calificați pentru marketing sau cei care au trecut printr-un proces de verificare și au obținut un anumit scor înainte de a fi transferați către vânzări.

KPI ABM: Durata ciclului de vânzări

Deși ar trebui să cauți locuri pentru a scurta durata ciclului tău de vânzări, ar trebui să ții cont de faptul că îngrijirea necesită timp. Fiecare client este unic și poate avea diferite procese de aprobare pe care trebuie să le parcurgă înainte de a semna un contract.

Când este făcut corect, ABM scade în mod organic ciclurile de vânzări, astfel încât să vă puteți concentra asupra acestei valori și să o puneți pe celelalte.

Și nu uitați, măsurarea marketingului bazată pe cont este un proces. În primul rând, trebuie să știți ce valori să urmăriți. Apoi trebuie să o faci în mod consecvent și să repeți după cum este necesar. Dar vestea bună este că atunci când vă îmbunătățiți campaniile ABM, nu trebuie să faceți singur. Vă putem ajuta să utilizați software-ul pentru a vă dezvolta cele mai bune oportunități de a crește implicarea și eficiența și de a îmbunătăți rentabilitatea investiției. Este scurtătura de care aveți nevoie pentru ca strategia dvs. ABM să funcționeze mai mult pentru dvs.