5 Testare A/B Prețuri Lecții învățate din 500 de teste de comerț electronic

Am de gând să-ți spun un mic secret.

Nu este ceva ce îmi place să recunosc, dar este adevărat...

Sunt destul de mare ca să-mi amintesc primele zile ale internetului. Înainte exista Google și majoritatea site-urilor erau încă pe Geocities.

De la începuturile internetului, am petrecut peste 87.600 de ore navigând și optimizând site-uri web. De asemenea, am fost în poziția norocoasă de a rula și analiza peste 500 de teste A/B.

Prin această experiență, am creat un depozit mare de ceea ce funcționează și ce nu.

Dintre toate testele A/B pe care le-am văzut de-a lungul anilor, cele mai simple, cele mai profunde și cele mai de impact sunt studiile despre prețuri .

De ce prețuri de test A/B?

Prețul este fundamental pentru succesul afacerii tale. Eticheta de preț și modul în care afișați prețurile produselor pot face sau distruge vânzări.

Prețurile de testare A/B sunt o modalitate valoroasă de a optimiza profiturile.

Testele de prețuri pot fi simple, eficiente și pot aduce profituri incredibile, făcând șefi sau clienți fericiți.

Testarea prețurilor, la propriu, face cenți .

Dar este greu să știi exact ce să testezi sau de unde să începi.

Google nu ajută

Efectuați o căutare rapidă pe Google cu privire la strategiile de prețuri pentru testarea A/B și veți vedea o colecție de articole care vă vor influența prețurile pentru testarea A/B:

Aceste articole avertizează asupra pericolelor de a construi resentimentul clienților dacă scădeți prețul pentru jumătate dintre vizitatori, dar nu pentru celălalt.

De asemenea, ei susțin că este foarte dificil să obțineți o dimensiune semnificativă statistic a eșantionului pentru a testa cu exactitate schimbarea preferințelor consumatorilor.

Deși aceste puncte sunt cu siguranță valide, ceea ce nu menționează este că puteți testa cu ușurință, exact și eficient prețurile A/B - fără a schimba niciodată prețul în sine!

Cum?

Prin simpla modificare a percepției prețului. Cu alte cuvinte, cum arată sau arată prețul tău pentru un utilizator.

Percepția prețului

Dacă există un lucru pe care vă puteți baza, este că modul în care vă prezentați prețurile influențează conversiile.

Prezentarea numerelor influențează puternic percepția noastră. Și asta, la rândul său, poate afecta dacă decidem să cumpărăm ceva.

După cum a spus elocvent Jonny Longden, co-fondator și director de conversie la Journey Further, experiența psihologică de a primi valoare este mai convingătoare decât valoarea în sine:

Ce este cel mai bine de testat cu prețuri?

Având în vedere că prețul este o percepție care poate fi influențată , ce ar trebui să testați cu prețul?

În calitate de comerciant cu amănuntul de comerț electronic, există o serie de teste de preț simple și eficiente pe care le puteți rula indiferent de sectorul sau publicul dvs.

Atâta timp cât vindeți ceva pe site, aceste cinci idei de testare A/B pot face minuni și pot profita enorm.

Iată primele cinci sugestii ale mele de testare A/B pe care fiecare site de comerț electronic trebuie să le încerce . Aceste teste se bazează pe ani de cercetare, date și dovezi din studii de caz din viața reală.

Ideea de prețuri pentru testarea A/B #1. Includerea sau eliminarea simbolului valutar

Pentru a reduce „durerea plății”, unele cercetări au descoperit că, atunci când restaurantele scumpe elimină simbolul monedei din meniul lor, clienții au șanse mai mari să comande articole cu bilete mai mari și să cheltuiască mai mult.

Același efect poate fi aplicat în optimizarea ratei de conversie (CRO) și testarea A/B pentru a ajuta la reducerea șocului cu autocolante și la creșterea dorinței clienților de a cumpăra pe site-ul dvs. de comerț electronic.

După cum arată acest studiu de caz GuessTheTest, eliminarea simbolului monedei poate ajuta cu adevărat conversiile, deoarece face ca articolul să pară mai ieftin.

Dar întotdeauna testează!

Pentru că, așa cum indică un alt experiment GuessTheTest, eliminarea simbolului monedei poate funcționa și împotriva dvs. - dacă prețul în sine nu este clar când există multe numere suplimentare și detalii despre produse în aceeași zonă.

Ideea de prețuri pentru testarea A/B #2. Aruncând virgula

În același mod în care eliminarea semnului zero poate influența percepția valorii, unele cercetări au descoperit că virgula poate avea același efect.

Pentru ca prețul să pară mai mic, testați efectul eliminării virgulei din număr.

De exemplu, dacă articolul se vinde cu 1.299,00 USD, testați postarea prețului la 1299,00 USD.

S-ar putea să fii surprins de ce se întâmplă atunci când renunți la această simplă piesă de punctuație.

Rețineți, dacă sunteți un tocilar cu gramatică, nici măcar nu vă gândiți să testați acest truc!

Ideea de prețuri pentru testarea A/B #3. Aruncarea sau adăugarea zerourilor

La fel cum eliminarea simbolului monedei și a virgulei între numere poate face ca prețurile să pară mai scurte și mai mici, eliminarea zerourilor dintr-o etichetă de preț poate face, de asemenea, minuni.

Dacă utilizați numere întregi (pentru achiziții emoționale), testați formatarea prețului dvs. la 20 USD, spre deosebire de 20,00 USD, de exemplu.

După cum a constatat acest studiu de caz GuessTheTest, pur și simplu scăderea zerourilor a făcut ca numărul să pară mai mic și prețul mai ieftin, crescând conversiile.

Un studiu de caz similar GuessTheTest a validat acest rezultat, în mod interesant, a constatat că efectul a funcționat cel mai bine pe mobil.

Motivul este probabil pentru că prețul este mai mult un punct focal pe mobil.

Pe mobil, vizualizarea verticală mărită înseamnă că fiecare element prezentat, inclusiv prețul, apare mai mare. Deci, este mai mult accent pe prețul în sine.

Ca o notă secundară interesantă, unele cercetări din domeniul psihologiei prețurilor au descoperit că cumpărătorii percep un preț ca fiind mai mic atunci când suma este afișată într-un font mai mic.

Prin urmare, merită să testați efectul formatării intenționate a prețurilor dvs. mobile într-un font mai mic decât pe desktop.

Acest lucru poate face ca costul să pară mai mic și perceput ca fiind mai mic.

Adăugați zerouri pentru a evidenția vânzări și reduceri

Acestea fiind spuse, un contor psihologic interesant este că dacă doriți să faceți prețul să pară mai scump, ar trebui să testați inclusiv zerourile.

De ce ai vrea vreodată să faci ceva să pară mai scump!?

Există o mulțime de exemple... toate legate de prețurile de vânzare.

Să presupunem că faceți publicitate unui preț de vânzare pentru biletele la conferință și doriți să subliniați că participanții vor economisi 300,00 USD la bilete, de exemplu.

Adăugarea unor zerouri suplimentare, nesemnificative, face ca economiile să pară mult mai mari și, prin urmare, mai dezirabile.

Cha-ching!

Ideea de prețuri pentru testarea A/B #4. Încercarea numerelor rotunde

Indiferent dacă ar trebui să prețuiți un articol ca număr rotund, cum ar fi 100 USD, sau să reduceți un cent și să îl faceți 99,99 USD, este un test A/B care merită cu siguranță făcut.

Ce diferență poate face un cent?

Una uriașă când vine vorba de conversii!

Utilizați numere rotunjite pentru achiziții emoționale

În general, cercetările au descoperit că numerele rotunde, cum ar fi 100 USD și 20 USD, sunt procesate mai ușor și, prin urmare, funcționează cel mai bine pentru achizițiile emoționale, în care clientul poate lua o decizie impulsivă și poate justifica costul susținând că „se simte bine. .”

Interesant este că cercetările suplimentare au descoperit că bărbații tind să cumpere mai mult atunci când prețurile sunt rotunjite - poate pentru că au mai multe șanse să ia decizii de cumpărare mai emoționale?

Și, deși suntem în topul genului și al prețurilor, unele cercetări au descoperit, bărbații tind să cumpere mai mult atunci când prețurile sunt prezentate cu font roșu, probabil pentru că culoarea simbolizează un preț de vânzare.

Utilizați numere rotunjite pentru achiziții raționale

Pe de altă parte, pentru achiziții mai raționale și practice, cum ar fi săpunul de vase, de exemplu, un articol la prețul de 9,99 USD pare mai puțin costisitor decât același articol care costă 10,00 USD.

Și, prin urmare, se vinde mai bine atunci când este poziționat cu un articol nerotunjit (9,99 USD) pentru a arăta mai ieftin.

Cercetările au descoperit, de asemenea, că femeile tind să cumpere mai mult atunci când prețurile nu sunt rotunjite.

Ce va funcționa cel mai bine pentru site-ul tău sau clienții tăi?

Răspunsul depinde de ceea ce se vinde și dacă piața țintă principală este bărbații sau femeile.

Testează întotdeauna, dar în general:

• Pentru achiziții emoționale = folosiți numere rotunde (100 USD)
• Pentru achiziții practice = utilizați numere nerotunde (99,99 USD) pentru a arăta mai puțin costisitoare.

Ideea de prețuri pentru testarea A/B #5. Folosind numerele „magice” 7 și 9

Tocmai ați văzut cum numărul de 19,99 USD poate arăta mult mai de dorit decât un articol cu ​​un cent mai mare de 20,00 USD.

Potrivit unor cercetări, motivul este că avem tendința de a procesa numerele uitându-ne mai întâi la cifra cea mai dreaptă. Apoi evaluăm rapid prețul din capul nostru - înainte chiar să terminăm de citit întreaga sumă.

Cercetările care analizează numărul optim până la prețurile finale arată că „numerele de farmec” 7 și 9 sunt ca numere magice care tind să se convertească cel mai bine.

Căutați pe site-urile concurenților și veți observa, prețurile acestora vor tinde să se termine în cifre folosind 7 și mai ales 9. De fapt, cercetările arată, până la 65% din toate prețurile se termină cu numărul 9.

Și există un motiv întemeiat. Prețurile care se termină în 9 tind să se vândă cel mai bine.

De fapt, un studiu realizat de cercetători și MIT și Universitatea din Chicago a poziționat același articol de îmbrăcăminte la prețuri de 44 USD, 39 USD și 34 USD.

Ce pret crezi ca a castigat?

Dacă ai ghicit 39 USD, ai dreptate! Deși în mod clar nu este cel mai ieftin preț, arăta cel mai bine.

Încheierea prețurilor în numărul norocos 7 poate funcționa bine.

Un alt studiu efectuat asupra prețurilor optime a constatat că 19,97 USD a generat o rată de vânzare cu 15% mai mare decât varianta care pierde 19,93 USD. Schimbarea ultimei cifre cu doar 0,04 USD a crescut conversiile cu două cifre!

Deci, testați încheierea prețurilor fie în 7, fie în 9.

rezumat

Iată, primele cinci teste de preț A/B cele mai ușoare și potențial profitabile pe care le puteți rula pe baza deceniilor de experiență din rularea și analizarea testelor.

Ca un rezumat rapid, dintr-o privire, iată ce ar trebui să testați A/B:

• Adăugarea sau eliminarea simbolului valutar
• Eliminarea virgulei
• Scăderea sau adăugarea zerourilor la sfârșitul unui număr rotund
• Folosind numere rotunjite sau nerotunjite
• Prețurile de sfârșit în 7 sau 9

Mai multe resurse utile de stabilire a prețurilor pentru testarea A/B

Sper cu adevărat că aceste idei de testare sunt utile.

Prețurile de testare A/B sunt o pasiune și am petrecut ani de cercetare concentrându-mă pe acest subiect.

Dacă sunteți în căutarea unor strategii de prețuri mai puternice care să vă ajute să creșteți imediat conversiile și să creșteți vânzările, acest ghid cuprinzător de prețuri de 79 de pagini este pentru dvs.

Descoperă cea mai avansată cercetare în psihologia prețurilor, distilat în principii și strategii de preț ușor de înțeles, aplicabile imediat.

Încorporând studii de caz de testare A/B din viața reală, de la mărci de renume, acest ghid vă oferă multe idei de testare și concluzii utile, arătându-vă că înțelegeți ce funcționează – și nu – cu prețul produselor.

Sunteți gata să descoperiți principii puternice de psihologie a prețurilor care vă vor ajuta să vă creșteți vânzările? Obțineți ghidul.