Un ghid de marketing B2B

Publicat: 2023-11-16

Marketingul este arta și știința de a promova produse sau servicii către oamenii care sunt cel mai probabil să le cumpere. Tehnicile includ crearea de conținut captivant, care poate fi partajat, publicitate sau chiar participarea la târguri și conferințe. S-ar putea părea că majoritatea companiilor își comercializează bunurile către consumatori individuali. Aceste tipuri de organizații sunt cunoscute ca furnizori B2C sau business-to-consumer.

Ceea ce v-ar putea surprinde este că aproximativ una din patru companii din Statele Unite sunt de fapt B2B: Business-to-business. Acestea sunt ținute care își oferă ofertele în mod specific altor afaceri. Deloc surprinzător, tehnicile de marketing pe care le folosesc trebuie să fie mult mai bine vizate.

Indiferent dacă vând sifon sau sare, este logic ca companiile B2C să folosească media, cum ar fi reclame TV, reclame YouTube și conținut viral din rețelele sociale. Mai multe tipuri de publicitate difuzată pot fi rentabile dacă o companie produce produse care atrag o gamă largă de categorii demografice.

De exemplu, o companie care vinde protecție solară ar putea vinde unui public mai larg decât o companie care igienizează cărucioarele de cumpărături. Acesta din urmă trebuie să vizeze magazinele alimentare, magazinele mari și alți retaileri cu cărucioare de cumpărături. A plăti sume uriașe de bani pentru o reclamă TV care ar ajunge doar la câțiva factori de decizie din industriile relevante este o risipă de fonduri de marketing.

Pentru a reuși, companiile care vizează alte afaceri trebuie să se bazeze pe strategii diferite pentru a intra în legătură cu clienții. Acest lucru este adesea denumit marketing B2B, iar companiile trebuie să își ajusteze strategiile de marketing și de conținut pentru a reuși în acest domeniu.

Ce este marketingul B2B?

1698404789706 dcdb9858-2126-4e4b-85af-9bcdcd99693a 1698404789

Marketingul B2B sau business-to-business este orice tehnică de marketing folosită de companii pentru a vinde produse sau servicii altor companii. Multe dintre metodologiile actuale sunt similare cu B2C, cum ar fi publicitatea și conversațiile față în față. Diferențele sunt de obicei în modul în care sunt definite publicurile țintă, gradul de concentrare și dependența de date și feedback de la clienți.

Scopul principal al marketingului B2B este de a dezvolta afacerea în același timp culegând date critice despre clienți, care le permit specialiștilor de marketing să-și perfecționeze continuu campaniile. Aceasta înseamnă găsirea unor modalități de a-și prezenta produsele și serviciile companiilor cu probleme pe care acele oferte le pot rezolva. Există, de asemenea, un accent puternic pe centrarea clientului, construirea de relații semnificative și gestionarea și menținerea acestor relații în timp.

Un exemplu de marketing B2B

Să presupunem că dețineți un startup de dezvoltare de site-uri web. Doriți să intrați în legătură cu noi proprietari de afaceri pentru a încerca să le vindeți serviciile dvs. Un moment ideal pentru a face aceste conexiuni este atunci când se gândesc să investească în primul lor site web corporativ. Care este cea mai bună modalitate de a găsi acești potențiali cumpărători?

Ați putea plăti pentru o reclamă pe rețelele sociale, dar, în calitate de startup, este posibil să nu aveți bugetul sau expertiza în marketing pentru a vă asigura că anunțul vizează cu succes cumpărătorii B2B. În timp ce factorii de decizie în afaceri sunt din ce în ce mai online – agenții de marketing B2B cheltuiesc acum 22% din bugetele lor pe rețelele sociale – Facebook sau Instagram ar putea să nu fie cel mai bun loc pentru a intra în legătură cu oamenii care se luptă să înceapă un site web.

În schimb, puteți intra în legătură cu camera de comerț locală pentru a vedea dacă puteți face publicitate în materialele pe care camera le distribuie noilor proprietari de afaceri. Chiar dacă inițial costă mai mult, este probabil să observați o rentabilitate mai mare a investiției dvs. datorită cât de bine definit este publicul țintă.

Înțelegerea publicului țintă este cheia pentru a debloca potențialul eforturilor dvs. de marketing B2B. Mailchimp este o companie care excelează în acest domeniu. În loc să bombardeze în mod constant clienții potențiali cu informații despre serviciile lor de e-mail, au creat un buletin informativ numit Courier. Courier este un site web elegant, ușor de navigat, care oferă știri din toate industriile pe care Mailchimp dorește să le vizeze. Oferind conținut relevant, Mailchimp s-a poziționat ca o resursă de încredere și a crescut șansele companiilor să se apropie de Mailchimp atunci când au nevoie de soluții legate de e-mail.

Acest tip de marketing de conținut este cunoscut și sub denumirea de generare a cererii . Se bazează pe conținut captivant, de lider gândit, care se leagă de evenimente curente sau puncte de discuție. Grupul de scriitori talentați de la Scripted creează conținut ca acesta în fiecare zi pentru companii din întreaga lume. Pentru a afla cum acest lucru vă poate crește eforturile de marketing B2B, programați astăzi un apel cu un specialist în conținut.

Direcționarea clienților potriviți pentru marketing B2B

1698404891293 d83193ac-b328-4ad3-9f63-db5006fa3e40 1698404891

Specialiștii de marketing B2B vizează alte afaceri ca clienți ai lor. Acestea pot fi întreprinderi mici, mijlocii sau mari. Profesioniștii în marketing vizează și factorii de decizie care lucrează în aceste companii, cum ar fi directorii executivi, vicepreședinții și ofițerii financiari.

Rețelele de socializare pot fi o parte critică a campaniei dvs. B2B, dar, așa cum am menționat deja, trebuie să înțelegeți cum să vă vizați campania cu atenție pentru a vă maximiza bugetul de marketing. O modalitate de a face acest lucru mai rentabil este să utilizați IA generativă pentru a crea mai multe postări pe rețelele sociale și a le încerca pe diferite canale. Testarea A/B sau testarea divizată este critică aici. Puteți folosi solicitări pentru a determina AI să schimbe un element din fiecare postare și să adune date despre care este cel mai eficient. Dacă doriți să obțineți conținut generat de AI pentru campaniile dvs. B2B, pur și simplu înregistrați-vă la Scripted complet gratuit .

Colectarea și analiza datelor sunt esențiale pentru agenții de marketing B2B. Acest lucru ajută la evaluarea performanței campaniilor și la optimizarea acestora pentru creșterea succesului respectiv. Colectarea datelor ajută, de asemenea, specialiștii în marketing să perfecționeze mai bine publicul țintă și persoanele cumpărători, asigurând maximizarea bugetelor de marketing.

B2B vs. B2C Marketing: Care este diferența?

1698404954326 9c8bfa5c-69e3-4841-8e40-54c883e330a6 1698404954

Consumatorii B2C sunt persoane care fac cumpărături în magazine universale, magazine alimentare, magazine online sau magazine specializate. De asemenea, pot face cumpărături prin link-uri de pe reclamele de pe rețelele sociale și prin afiliații companiei. Ei sunt cel mai probabil să răspundă la marketingul de influență, deși marketingul de influență B2B este în creștere.

Exemple de marketing B2C includ:

  • Un magazin de bijuterii care folosește o celebritate pentru a influența persoanele de pe Instagram
  • O înghețată care oferă o ofertă 2 pentru 1 pe pagina sa de destinație în timpul vacanței de vară
  • O aplicație de organizare la domiciliu care vizează părinții ocupați printr-un anunț YouTube scris convingător

Puteți vedea că toate acestea sunt metode de influențare a deciziilor de cumpărare ale indivizilor prin abordarea unor nevoi speciale pe care compania le-a identificat.

Marketingul B2B funcționează în același mod, dar vizează factorii de decizie din alte companii. De exemplu:

  • O companie de integrare a datelor care scrie în mod regulat articole pe blog și articole despre știri despre tehnologie
  • O companie de curățenie corporativă care distribuie mărturii video de la alți clienți de afaceri
  • Un furnizor de sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) care oferă un abonament cu reducere pentru companiile care încheie un contract mai lung

Din nou, fiecare tehnică de marketing se uită la nevoile potențialului utilizator final. Cu toate acestea, în aceste cazuri, agentul de marketing a identificat puncte dure , cum ar fi dificultatea de a ține pasul cu progresele tehnologice, știind în ce companie să aibă încredere și bugete limitate. Există o intersecție clară între marketingul B2C și B2B, mai ales că mai mulți factori de decizie B2B folosesc canale precum Facebook și Instagram. Cu toate acestea, cei mai buni marketeri B2B știu că trebuie să păstreze întotdeauna nevoile și problemele potențialului client în centrul strategiilor lor.

Marketingul B2B este esențial pentru creșterea organizațională

1698405146261 e5a265ad-6d3b-42b6-833a-3b69276b5dff 1698405146

Este aproape de la sine înțeles că marketingul este esențial pentru toate afacerile. Multe piețe sunt aglomerate și poate fi dificil să ieși în evidență, în special ca startup. Există peste 72.000 de companii startup în Statele Unite, așa că înțelegerea complexității marketingului B2B este esențială pentru a câștiga un avantaj față de concurenți.

Acesta este motivul pentru care atât de multe întreprinderi obțin sprijin din partea agențiilor sau resurselor externe . Aceasta ar putea include cumpărarea de conținut, integrarea profesioniștilor independenți în marketing, utilizarea software-ului ca serviciu (SaaS) pentru a analiza datele de marketing sau chiar parteneriatul cu alte companii.

Crearea de parteneriate pentru a servi mai mulți clienți

Crearea de parteneriate cu alte afaceri B2B este o strategie de marketing excelentă care merită explorată. Ați putea să vă asociați cu o companie care oferă servicii similare și să vă ajutați reciproc. De exemplu, un coordonator de evenimente corporative ar putea colabora cu un furnizor de servicii de catering. O companie de dezvoltare web ar putea colabora cu o agenție de copywriting.

Aruncă o privire asupra parteneriatului dintre Red Bull și GoPro. Red Bull a oferit GoPro acces la peste 1800 dintre evenimentele lor sportive. GoPro a reușit să-și construiască marca ca furnizor de încredere de soluții de fotografie video. Red Bull a câștigat o mare atenție media prin intermediul numeroaselor videoclipuri distribuite de furnizorul de camere. Ambele mărci au beneficiat, iar costul pentru ambele a fost minim, deoarece și-au pus resursele în comun pentru a realiza acest lucru.

Luați în considerare cu cine ați putea colabora pentru a face marca dvs. și mai de impact.

Bazele strategiei B2B

1698405211804 8d880177-70d9-4827-8eb2-4da5b6402ea5 1698405211

Pentru a avea succes în marketingul B2B, aveți nevoie de o strategie de marketing B2B rafinată. Aceasta înseamnă să aliniați cu atenție fiecare decizie de marketing cu obiectivele dvs. de marketing, făcând promovarea B2B un efort holistic. Ofițerii șefi de marketing (CMO) angajează adesea alți directori, terți și analiști de date. Ei primesc chiar și feedback direct de la clienți pentru a se asigura că procesele lor de marketing conduc la creșterea afacerii. Documentarea unui plan de marketing bazat pe toate aceste informații vă ajută să rămâneți organizat și să vă atingeți obiectivele de afaceri.

Începeți cu Călătoria Cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului reprezintă pașii pe care cumpărătorii îi urmează atunci când fac o achiziție sau se înregistrează pentru un abonament. Indiferent dacă sunteți de marketing pentru consumatori sau companii, fiecare client sau client trece printr-o versiune a Călătoriei Cumpărătorului. Înțelegând pașii procesului, puteți înțelege mai bine cum să promovați pentru oameni în diferite părți ale procesului de cumpărare.

Călătoria Cumpărătorului constă din trei etape :

  • Conștientizarea
  • Considerare
  • Decizie

Nevoile cumpărătorului sunt diferite în fiecare etapă, motiv pentru care trebuie să ajustați conținutul marketingului dvs. în consecință. În momentul în care un potențial client devine conștient de compania dvs., acesta poate fi în oricare dintre aceste etape. Dezvoltarea conținutului dvs. în modul corect face posibilă ghidarea acelor clienți potențiali să facă o achiziție. Unii specialiști în marketing se referă la aceste etape ca părți diferite ale unei pâlnie de vânzări: partea de sus, mijloc sau de jos a pâlniei. Partea de jos a pâlniei este locul în care clienții se gândesc să facă o achiziție.

Etapa de conștientizare

Prima etapă a procesului este etapa de conștientizare. Acest lucru se întâmplă atunci când un potențial client își dă seama că are o problemă specifică. Companiile tind să cumpere bunuri și servicii doar atunci când au cu adevărat nevoie de ele, mai ales când bugetele sunt strânse. Este posibil ca companiile să încerce să rezolve singure problemele, dar multe probleme corporative pur și simplu nu pot fi rezolvate la nivel intern. Această etapă de conștientizare este atunci când sunt pregătiți să caute ajutor din exterior.

Specialiştii în marketing se referă adesea la probleme ca fiind puncte dure. Aceasta înseamnă o provocare sau frustrare care provoacă fricțiuni în cadrul unui proces de afaceri pentru potențialul client. Punctele de durere pot fi la fel de simple ca un proces de resurse umane care durează prea mult. Acest lucru ar putea fi remediat de un furnizor SaaS care oferă soluții pentru o colectare mai rapidă a datelor despre personal. Cu toate acestea, ele pot fi, de asemenea, incredibil de complexe. De exemplu, o afacere care are 50 de ani ar putea avea nevoie de un sistem informatic complet nou, dar nu are opțiunea de a-și scoate sistemele vechi offline. Cineva care ar putea rezolva această problemă ar putea crea un parteneriat de lungă durată și profitabil.

Specialiștii în marketing trebuie să efectueze cercetări de piață extinse pentru a înțelege punctele dureroase ale clienților și pentru a plasa cumpărătorul în centrul eforturilor lor de marketing.

Etapa de Considerare

Etapa de examinare este cea în care clienții încearcă să-și înțeleagă problema și potențialele remedieri disponibile. Scopul majorității factorilor de decizie B2B este să colecteze date care îi pot ajuta să găsească soluția potrivită. Odată ce înțeleg complexitatea problemei lor, pot căuta un furnizor care are soluția potrivită pentru ei.

Aceasta este o oportunitate ideală pentru agenții de marketing B2B de a oferi conținut care să răspundă la întrebările clienților. Crearea de bloguri, articole sau chiar documente albe pe subiecte care contează pentru potențialii cumpărători îi face să aibă mai multe șanse să aibă încredere în organizația dvs. atunci când vine momentul să facă o achiziție.

Rețeaua de experți în domeniu (IMM-uri) de la Scripted vă poate ajuta să creați conținut atent al mărcii, care să vă facă remarcat în industria dvs. Înregistrați-vă pentru a obține contul gratuit și explora opțiunile noastre bazate pe inteligență artificială și faceți upgrade în orice moment pentru a accesa scriitori de încredere de către companiile B2B din întreaga lume.

Etapa de decizie

Etapa finală este în care clienții se angajează să cumpere un produs sau un serviciu pentru a-și rezolva problemele. De obicei, există mai mulți furnizori de soluții de afaceri, iar publicul dvs. caută soluția care funcționează cel mai bine pentru ei. Cu marketingul potrivit, puteți converti acești membri ai publicului în clienți plătitori.

Acesta este momentul ideal pentru a promova demonstrații ale produsului dvs., fie față în față la expoziții și evenimente sau prin servicii video precum YouTube, Instagram Reels sau chiar încorporate în propriul dvs. site web. Studiile de caz și mărturiile sunt, de asemenea, resurse excelente pentru cumpărătorii care sunt gata să se angajeze față de un furnizor de încredere. Dacă utilizați marketingul prin e-mail, un e-mail de urmărire cu informații suplimentare personalizate este o modalitate excelentă de a construi o relație profitabilă și de a asigura un potențial client că sunteți la îndemână pentru a-i ajuta cu problema.

Strategii de marketing B2B

1698405327263 7c80c616-4943-4150-8125-34e1d2c3732b 1698405327

Există, desigur, zeci de strategii de marketing B2B pe care le puteți încerca. Am evidențiat câteva dintre cele mai comune aici. Amintiți-vă, dacă aveți nevoie de conținut pentru oricare dintre aceste metodologii de marketing, vă puteți înregistra gratuit la Scripted și puteți obține acces instantaneu la e-mailuri generate de AI, postări de blog, conținut publicitar și multe altele.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail utilizează secvențe de e-mail pentru a păstra legătura cu clienții, pentru a-i ține la curent cu cele mai recente știri despre compania sau produsele dvs. și pentru a construi relații. Poate fi folosit pentru a trimite mesaje promoționale și comunicate de presă sau pentru a reaminti cumpărătorilor care au întrerupt la jumătatea procesului că au bunuri în coș.

Multe soluții software de marketing prin e-mail utilizează AI pentru a sugera șabloane, pentru a automatiza trimiterea sau pentru a trimite răspunsuri rapide. Conținutul generativ de inteligență artificială este, de asemenea, util pentru crearea de conținut de e-mail, atâta timp cât specialiștii în marketing folosesc indicațiile potrivite pentru a genera conținut de marcă.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut B2B înseamnă orice utilizare a conținutului scris, vizual sau audio care conectează companiile cu cumpărătorii lor. Acest conținut poate fi material informativ, educațional, distractiv sau promoțional. Pot fi, de asemenea, postări pe blog și/sau videoclipuri. Scopul său principal este de a oferi informații detaliate despre produsele sau serviciile unei companii. Cu toate acestea, după cum am văzut, conținutul poate acoperi și subiecte adiacente sau poate explora subiecte importante pentru client. Marketingul de conținut este, de asemenea, o modalitate excelentă pentru companii de a-și spune poveștile sau de a evidenția munca pe care au făcut-o în comunitățile lor.

Scripted este specializată în furnizarea de soluții de marketing de conținut companiilor de toate dimensiunile prin intermediul unei platforme unice care combină eficiența AI cu expertiza umană. Companiile pot angaja scriitori, își pot genera propriul conținut gratuit sau pot lucra cu specialiști în conținut care pot oferi sfaturi, de la fluxuri de lucru pentru crearea de conținut până la îndrumări pentru publicare și promovare.

Campanii PPC

O campanie PPC, sau marketingul cu plata pe clic, este atunci când companiile obțin afaceri prin costuri cu plata pe clic pentru reclame. Acest lucru se poate face folosind publicitate online sau având un link direct către site-ul lor. Ar putea fi realizat și prin tehnici de optimizare a motoarelor de căutare, care implică adăugarea de cuvinte cheie în titlul și conținutul paginilor lor web, precum și pe campanii de e-mail și site-uri de social media precum Facebook și Twitter.

Campaniile PPC pot fi extrem de eficiente deoarece reclamele sunt afișate doar către ținte calificate. De exemplu, atașarea unei campanii PPC în jurul cuvintelor cheie „imprimante de broșuri” ar duce la o campanie care vizează companiile care trebuie să angajeze o companie de tipărire pentru a tipări broșuri de marketing. Compania dvs. nu ar plăti pentru a afișa acest anunț consumatorilor care nu au afaceri sau nu au această nevoie. Plata pentru o reclamă într-un ziar local ar fi văzută de toți cei care o citesc, nu doar de proprietarii de afaceri.

AI este o soluție excelentă pentru generarea unei reclame la scară. Deoarece majoritatea reclamelor PPC sunt foarte scurte, AI poate genera mai multe versiuni diferite ale acestora rapid. Acest lucru permite agenților de marketing și analiștilor de date să lucreze împreună și să descopere care reclame au cel mai mare impact.

Cum să-ți definești publicul

1698405409442 07f0ce6f-a4e1-4c36-bf3c-1424bce26e4f 1698405409

Indiferent de metodele pe care le utilizați, definirea publicului este primul pas critic în marketingul B2B. Pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să decideți ce doriți să vindeți și cine este publicul dvs. țintă. Aceasta înseamnă să înțelegeți punctele dureroase la care se adresează produsul sau serviciul dvs. și cine are această problemă.

De asemenea, ar trebui să puteți spune exact de ce o afacere ar trebui să aleagă să cumpere de la dvs. Puteți face acest lucru cercetând cu atenție care sunt problemele lor actuale și ceea ce percep ei a fi soluția potrivită pe baza experiențelor anterioare cu alți furnizori. Acest lucru vă permite să evidențiați de ce produsul dvs. își rezolvă problema mai bine, mai rapid sau mai inteligent decât concurenții. Puteți folosi aceste informații pentru a vă informa campaniile de marketing.

Cercetarea de piață vă ajută, de asemenea, să determinați ce tipuri de materiale ar trebui să utilizați. Puteți afla lungimea și numărul ideal de e-mailuri, precum și lungimea ideală a conținutului pentru blogurile sau articolele dvs. Puteți folosi aceste informații pentru a determina de câte ori vă puteți contacta publicul înainte ca acesta să se transforme din actualizări utile în spam enervant.

Alte considerații pentru marketing B2B

1698405493414 d5b0d28a-3a3c-41c9-a996-32d078a6d51b 1698405493

Dezvoltarea unei strategii de marketing B2B eficace și cu impact ar putea arăta foarte diferit de orice campanie de marketing B2C la care ați lucrat în trecut. Să evidențiem câteva diferențe mai importante între marketingul B2C și B2B.

Vânzări mai mari, vânzări mai greu

Marketingul B2B generează adesea vânzări mai mari în termeni de bani cheltuiți sau angajați într-o singură tranzacție. Companiile au resursele necesare pentru a face achiziții mai mari sau mai multe achiziții în timp. Acesta este un lucru grozav, deoarece duce la mai multe venituri. Cu toate acestea, înseamnă și că veți experimenta o vânzare mai dificilă.

A vinde unei companii este mult mai greu decât a vinde unui consumator individual. Există adesea mai mulți oameni în afacere pe care trebuie să îi convingeți de o vânzare, mai ales dacă va fi o vânzare recurentă care le afectează operațiunile. Planificați ca procesul de vânzare să dureze mai mult decât v-ați aștepta și înțelegeți că poate fi necesar să depuneți mai mult efort în fiecare vânzare.

Costurile de marketing mai mari sunt comune

Marketingul B2B poate costa, de asemenea, mai mult decât alte tipuri de marketing. Probabil va trebui să obțineți o acoperire lungă cu un public mai larg pentru a menține vânzările B2B. Mai multe companii vizează adesea afaceri, fiecare dorind să ofere o soluție diferită la problemele lor. Acest lucru face ca multe companii să fie rezistente la unele metode de marketing. Este posibil să trebuiască să investești mai mult timp și bani în operațiunile tale de marketing pentru a avea un impact semnificativ asupra publicului țintă.

Măsurați, reevaluați și reproiectați des

Primele tale încercări de a crea o strategie de marketing B2B ar putea să nu fie un succes grozav. Acest lucru este obișnuit, deoarece este nevoie de timp, cercetare și date continue pentru a dezvolta un plan de marketing de încredere. Când începeți procesul de marketing, includeți o modalitate de a vă măsura și analiza performanța. Păstrează punctele de strategie care funcționează și reproiectează-le pe cele care nu. Faceți acest lucru des pentru a vă rafina strategia până când este eficientă și de încredere și amintiți-vă că nevoile cumpărătorilor sunt fluide. Fiți pregătiți să faceți o schimbare odată cu piețele în schimbare și cerințele clienților.

Scripted este specializat în crearea de conținut pentru companiile care doresc să aibă un impact semnificativ pe piața lor. Oferim servicii de specialitate companiilor care au nevoie să creeze conținut la scară — ideale pentru a începe noi campanii de marketing B2B sau pentru a începe o nouă strategie pentru a aborda o piață mai largă sau în schimbare.

Înregistrați-vă astăzi gratuit și profitați de soluțiile bazate pe inteligență artificială, de la comunicate de presă la e-mailuri și multe altele. Când doriți să utilizați echipa noastră de scriitori experți în industrie, pur și simplu actualizați-vă planul și conectați-vă cu un creator de conținut care poate produce conținut care se convertește - rapid.