7 moduri în care contractanții guvernamentali pot crește de trei ori mai repede

Noile domenii de cheltuieli guvernamentale creează mai multe oportunități pentru contractanții guvernamentali la nivel federal, statal și local. Dar datele recente de la Hinge Research Institute sugerează că unele firme de la întreprindere la guvern (B2G) sunt construite pentru a beneficia mai mult decât altele.

În timp ce firmele medii B2G au crescut cu o rată de aproximativ 12% anul trecut, un grup de elită crește de trei ori mai rapid, an de an. Cum o fac?

Hinge a petrecut ultimii cincisprezece ani cercetând strategiile și tehnicile de marketing ale a peste 2.500 de contractori guvernamentali și cumpărători guvernamentali ai acestora din Statele Unite, oferind perspective fără precedent asupra modului în care sunt luate deciziile de cumpărare și care strategii de marketing sunt cele mai eficiente. În plus, studiul nostru anual de creștere ridicată descoperă ce fac diferit firmele cu cea mai rapidă creștere și cele mai profitabile. (Folosiți codul de reducere, GROW50 și economisiți 50% la o achiziție de raport.)

În această postare, explorăm concluziile cheie din ediția privind contractele guvernamentale a Studiului de creștere înaltă, inclusiv 7 moduri în care firmele cu cea mai rapidă creștere mențin un avantaj competitiv pe piață.

Peisajul B2G

Să începem prin a explora unele dintre cele mai recente cifre din peisajul B2G în ansamblu. Cum s-a schimbat și cum se compară firmele B2G față de alte industrii de servicii profesionale?

Ratele de creștere a contractorilor guvernamentali

Deși fiecare an variază, cercetările lui Hinge arată că unii contractori guvernamentali își depășesc în mod constant colegii în ceea ce privește ratele de creștere. De exemplu, în Studiul de creștere înaltă din 2023: ediția contractelor guvernamentale, am văzut că contractanții guvernamentali cu creștere înaltă – cei cu rate de creștere care depășesc 20% pe an timp de cel puțin trei ani consecutivi – au avut o rată de creștere de 38%, comparativ cu media industriei de 12%. Acesta este un avantaj de 3X.

Când ne uităm la ratele de creștere ale contractorilor guvernamentali care se concentreazăexclusivpe munca guvernamentală (adică, fără clienți privați), aceștia cresc mai lent decât antreprenorii guvernamentali care au și clienți neguvernamentali. Aceste „firme pure contractante guvernamentale” se numără printre cele mai lentă creștere dintre toate industriile de servicii profesionale.

Criza Talentului GovCon

Pe măsură ce contractorii guvernamentali privesc spre viitor, o problemă se ridică deasupra celorlalte - găsirea și păstrarea talentelor de top. Între 2022 și 2023, a crescut procentul firmelor care invocă lipsa de talente de top, schimbări generaționale în forța de muncă și gestionarea unei forțe de muncă la distanță. De fapt, după cum puteți vedea în graficul de mai jos, acestea au fost primele trei provocări anticipate, punct.

Aceasta înseamnă că agenții de marketing de la firmele contractante guvernamentale trebuie să acorde atenție nu numai mărcii lor externe și strategiei de marketing, ci și mărcii angajatorului. De exemplu, alte cercetări efectuate de Hinge Research Institute au arătat că majoritatea candidaților la locuri de muncă accesează site-ul web al unui potențial angajator pentru a afla despre cultura și capacitățile companiei. O experiență învechită, dezamăgitoare sau confuză pe site-ul web ar putea opri talentele de top.

Chiar dacă provocările de recrutare și reținere domină lista provocărilor anticipate de afaceri, alți factori îi provoacă și pe contractorii guvernamentali. Când ne uităm la principalele provocări ale firmelor cu creștere ridicată, de exemplu, schimbările în comportamentul cumpărătorilor, automatizarea și IA și reglementarea sporită sunt preocupări majore. Citiți mai multe despre aceste rezultate în raportul complet.

7 Avantajele contractorilor guvernamentali cu creștere mare

În ciuda provocărilor cu care se confruntă majoritatea contractanților guvernamentali astăzi, firmele cu creștere mare au găsit o modalitate de a genera rezultate consistente. Să luăm în considerare șapte factori diferiți care pot contribui la acest avantaj competitiv. (Puteți obține și mai multe detalii și analize aprofundate în raportul complet.)

1. Angajații lor sunt mai mulțumiți de cultura companiei lor

După cum am observat mai sus, deficitul de talente de top, împreună cu o serie de alte probleme legate de recrutarea și păstrarea talentelor, îi afectează pe contractorii guvernamentali. Un avantaj pe care par să îl aibă firmele cu creștere mare este nivelul mai ridicat de satisfacție a angajaților față de cultura companiei lor. În comparație cu firmele cu creștere mai lentă, angajații firmelor cu creștere înaltă au fost mult mai puțin probabil să fie nemulțumiți de cultura companiei lor.

Firmele cu creștere mare au, de asemenea, mai multe programe de experiență pentru angajați pentru a promova o cultură sănătoasă a companiei. Raportul complet descrie ceea ce este inclus în programele de experiență a angajaților de top la firmele cu creștere mare.

2. Este mai probabil să externalizeze sprijinul de marketing

Firmele cu creștere mare au avut mai multe șanse să folosească agenții externe și freelanceri pentru a-și susține eforturile de marketing. De exemplu, firmele cu creștere mare au avut 127% mai multe șanse să lucreze cu un specialist extern SEO pentru a-și susține programele de marketing digital. Aceste date au fost validate în continuare într-o altă parte a studiului în care firmele cu creștere mare au raportat niveluri mai ridicate de maturitate SEO.

3. Au niveluri mai ridicate de maturitate digitală

Când vine vorba de tehnologie, firmele contractante guvernamentale cu creștere mare au niveluri mai ridicate de maturitate digitală și sunt mai probabil să fi finalizat o inițiativă de transformare digitală.

4. Au mai multă încredere în urmărirea valorilor de marketing și BD

Peste 60% dintre firmele No Growth au spus că nu au încredere în capacitatea lor de a urmări și monitoriza succesul programului lor de marketing. Firmele cu creștere mare au fost mult mai încrezătoare, probabil datorită utilizării lor mai sofisticate a tehnologiei.

5. Cheltuiesc mai mult pe marketing

Firmele cu creștere mare nu numai că utilizează mai multe tehnici de marketing decât firmele fără creștere, ci și cheltuiesc un procent mai mare din veniturile lor pe marketing. Firmele cu creștere mare acordă prioritate marketingului în rețelele sociale, campaniilor de marketing în parteneriat și eforturilor de creare de conținut.

Raportul complet oferă lista completă a tehnicilor de marketing favorizate de contractorii guvernamentali cu creștere mare. De asemenea, detaliază prioritățile lor principale de marketing.

6. Echipele de marketing sunt mai implicate în strategiile de recrutare

Această ediție a Studiului privind creșterea înaltă a analizat îndeaproape utilizarea „netradițională” a resurselor de marketing la firmele cu creștere ridicată (cum ar fi concentrarea pe recrutare și reținere sau determinarea serviciilor/produselor de oferit și a prețului acestora). O constatare cheie: firmele cu creștere mare sunt mult mai probabil decât firmele fără creștere să-și folosească resursele de marketing pentru a-și promova propunerea de valoare pentru angajați și marca angajatorului (56,1% față de 34,1%).

7. Mai probabil să facă parte dintr-o fuziune sau o achiziție

Firmele contractante guvernamentale cu creștere mare au de două ori mai multe șanse (25% față de 10,5%) să fie implicate într-o fuziune sau achiziție decât colegii lor No Growth. Activitatea de fuziuni și achiziții a scăzut în ambele categorii de creștere începând cu studiul din 2022, în special în cohorta No Growth. Acest lucru se poate datora faptului că cele mai atractive achiziții au fost finalizate în timpul pandemiei de COVID-19, când multe firme mai mici aveau evaluări mai mici. Se pare că cererea generală se moderează acum în fața pieței și a incertitudinii de reglementare.

Gânduri finale

Dacă simțiți provocările unei piețe incerte, nu sunteți singuri. Incertitudinea este provocarea numărul unu de afaceri cu care se confruntă firmele de servicii profesionale astăzi. Și având în vedere factorii care ne conduc nesiguranța, este puțin probabil ca aceste condiții să se diminueze în curând.

Pentru unii contractori guvernamentali, viitorul este foarte promițător, deoarece programe federale precum Legea CHIPS, Legea pentru investiții în infrastructură și locuri de muncă și inițiative mai mici, cum ar fi cele concepute pentru a întări DOD și agențiile civile împotriva atacurilor cibernetice, oferă un flux semnificativ de investiții guvernamentale. Dar concurența pentru aceste oportunități va fi acerbă și mulți contractori guvernamentali nu sunt potriviti pentru ei.

Deci, cum prosperi în lumea răsturnată de astăzi? Începeți cu informații de la firmele cu creștere mare. Puteți achiziționa raportul de cercetare complet al acestui studiu aici (Utilizați codul de reducere, GROW50 și economisiți 50% la achiziția unui raport.) Și dacă aveți întrebări despre datele prezentate în acest articol sau raportul complet, nu ezitați să ajunge la noi.