5 Cele mai bune practici esențiale de activare a vânzărilor pentru a accelera ciclurile de vânzări

Într-o lume perfectă, vânzările și marketingul ar fi strâns aliniate, lucrând spre aceleași obiective și obținând cele mai bune rezultate posibile. Dar specialiștii de marketing și echipele de vânzări știu că acest lucru nu este întotdeauna ușor. Și uneori, se simte de-a dreptul imposibil. Din această provocare s-a născut facilitarea vânzărilor.

Activarea vânzărilor este un proces strategic continuu care sprijină echipele de vânzări cu instrumentele, resursele și abilitățile potrivite pentru a îmbunătăți eficiența și a genera venituri mai mari. Drept urmare, companiile B2B investesc masiv în instrumente de activare a vânzărilor. Dar provocarea este că, fără o înțelegere puternică a oamenilor, a proceselor și a informațiilor la nivel de întreprindere, poți totuși să ratezi marcajul. Din fericire, câteva dintre cele mai bune practici de activare a vânzărilor vă pot pune pe calea cea bună pentru a vă atinge obiectivele.

Activarea vânzărilor: Cum să construiți un program eficient

Construirea oricărei strategii noi începe cu obiective. Ce sperați să realizați prin activarea vânzărilor? Poate crește veniturile cu un anumit procent sau îmbunătățește satisfacția clienților. Având în vedere aceste obiective, vă puteți concentra mai eficient asupra strategiilor și instrumentelor care vă ajută să ajungeți acolo. Pe măsură ce vă construiți programul, luați în considerare aceste cinci domenii cheie.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: cunoaște-ți publicul... definește cumpărătorii

Când îmbunătățiți capacitatea de vânzări, începeți întotdeauna cu publicul dvs. prin a construi personaje. De ce? Cercetările arată că peste jumătate dintre organizații raportează clienți potențiali de calitate superioară, deoarece folosesc persoane. Mai mult, 36% spun că personajele au contribuit la cicluri de vânzări mai scurte. Și cine nu vrea cicluri de vânzare mai scurte, nu?

Iată câteva sfaturi pentru a începe:

1. Cercetare actualizată completă. Indiferent dacă aveți persoane existente sau le creați pentru prima dată, veți dori să vă actualizați cercetarea. Cercetarea poate include sondaje pentru clienți, interviuri cu echipa de vânzări, revizuirea datelor interne și multe altele. Și amintiți-vă: ceea ce credeți că își dorește un client și ceea ce își dorește cu adevărat sunt adesea foarte diferite.
2. Creați profiluri personale. Cu cercetarea în mână, puteți crea (sau reîmprospăta) personaje cu detalii precum antecedentele, datele demografice, provocări și frustrări și multe altele.
3. Repetați și rafinați. Nevoile clienților sunt o țintă în mișcare, la fel și persoanele. În consecință, veți dori să revizuiți, să actualizați periodic cercetările și să vă aliniați pentru a vă asigura că sunteți poziționat pentru a obține cele mai bune rezultate din conținutul și eforturile dvs. de vânzări.

Dacă doriți mai multe sfaturi și exemple, am scris un ghid complet despre crearea unor persoane de cumpărător care măresc rentabilitatea investiției. Și odată ce vă creați personajele, veți dori să proiectați materiale mai bine direcționate de-a lungul întregii călătorii a publicului pentru a susține mai eficient vânzările.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: construiți conținut în jurul călătoriei cumpărătorului

Personalizarea... este esențială, nu-i așa? Da, probabil că știi asta deja. Dar este, de asemenea, o parte importantă a activării vânzărilor.

Personalizarea ajută la crearea unor experiențe întâmplătoare care creează conexiune și implicare și facilitează vânzările să-și facă treaba.

Dar iată partea dificilă: aveți nevoie de capacitatea de a anticipa nevoile publicului la fiecare pas și este dificil să faceți asta la scară fără un instrument de activare a vânzărilor, cum ar fi automatizarea marketingului.

Automatizarea de marketing vă ajută să oferiți conținutul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. Cu alte cuvinte, vă ajută să oferiți resurse relevante la fiecare pas în călătoria clientului. Iată un exemplu:

Conștientizarea. Imaginați-vă că un prospect dorește să îmbunătățească capacitatea de vânzări (sună familiar!?). Drept urmare, cercetează cum să alinieze cel mai bine conținutul cu călătoria cumpărătorului. Postările de blog, cărțile electronice și alte resurse despre rezolvarea acestei provocări ar putea fi consumate.

Considerare. Clientul a decis să folosească automatizarea de marketing, dar cu atât de multe soluții potențiale, ei citesc studii de caz, cărți albe și alte resurse pentru a restrânge soluțiile potențiale.

Decizie. În cele din urmă, clientul este pregătit să ia o decizie. Dar mai întâi, vor să testeze potențiale soluții, așa că programează demonstrații de produse.

Dacă construiți conținut în jurul fiecărui pas din călătoria cumpărătorului, îl puteți ajuta pe măsură ce trece de la conștientizare la decizie, sprijinind echipa de vânzări și, sperăm, scurtând ciclul de vânzări.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: Creați formare și dezvoltare

Formarea și dezvoltarea devin din ce în ce mai importante pe măsură ce marketingul dezvoltă personalitatea cumpărătorilor, le împărtășește cu vânzările și aliniază conținutul la călătoria cumpărătorului. Când vânzările știu ce face marketingul și invers, eforturile devin organic mai aliniate. Și un produs secundar al acestei alinieri este schimbul de informații.

De exemplu, vânzările pot împărtăși tipurile de obiecții pe care le primesc de la diferitele persoane, iar marketingul poate integra mai eficient acel feedback în conținut de-a lungul călătoriei cumpărătorului. Ca urmare, obiecțiile vor fi abordate înainte ca un client potențial să ajungă în fluxul de lucru de vânzări.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: adoptarea instrumentelor potrivite

O mare parte din activarea vânzărilor sunt instrumentele pe care le utilizați. Periodic, veți dori să întrebați: instrumentele noastre existente încă ne servesc?

Poate că folosiți un furnizor de e-mail marketing, dar nu este atât de robust pe cât ar putea fi. În schimb, doriți o soluție care să vă ajute să vă aliniați călătoriei clienților prin conținut mai personalizat și mai relevant. Dacă da, ați putea lua în considerare adoptarea unor instrumente de activare a vânzărilor, cum ar fi automatizarea marketingului.

Automatizarea marketingului poate ajuta, de asemenea, la scorarea clienților potențiali, atribuind scoruri pe baza interacțiunilor unui prospect cu conținutul. Lead-urile cu scoruri mai mari sunt prioritizate, ceea ce face mult mai ușor pentru echipele de vânzări să atingă obiectivele.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor: Măsurați și optimizați succesul

Pe măsură ce adoptați cele mai bune practici pentru activarea vânzărilor, veți dori să vă asigurați că strategiile și instrumentele funcționează. Și asta necesită KPI-uri de activare a vânzărilor. Iată câteva exemple de ceea ce ați putea măsura:

1. Durata ciclului de vânzări. Se accelerează sau încetinește?
2. Numărul de oferte încheiate. Numărul de oferte pe care le închideți crește?
3. Dimensiunea ofertelor. Creșteți dimensiunea fiecărei oferte?
4. Rate de retenție. Vă păstrați mai mulți clienți și, la fel de important, vindeți încrucișat produse și servicii mai relevante?

Pe măsură ce timpul trece, obiectivele tale ar putea evolua. Odată ce ați atins un obiectiv, luați în considerare adoptarea unuia nou sau mutați bara mai sus - apoi clătiți și repetați.

Strategia potrivită, instrumentele potrivite și clienții potriviți

În cele din urmă, activarea vânzărilor este în primul rând despre atitudine. Este o abordare de echipă a vânzărilor care oferă tuturor din organizație un rol de sprijin în alinierea resurselor pentru a face vânzarea potrivită către clientul potrivit. Marketingul joacă un rol important în a se asigura că conținutul și instrumentele sunt utilizate într-un mod care este relevant pentru fiecare situație unică de vânzare. Iar dacă aveți nevoie de ajutor pentru alinierea mai eficientă a echipelor de vânzări și marketing, vă putem acoperi. Vedeți cum vă poate ajuta Act-On.