5 Cele mai bune practici pentru crearea campaniilor de promovare prin e-mail

Pentru a parafraza o zicală veche: poți conduce un prospect către site-ul tău web, dar nu îi poți face să cumpere. Pe de altă parte, îți poți îmbunătăți șansele considerabil cu o campanie de lead nurturing, ajutându-ți prospectii la fiecare pas.

Aproape două treimi dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzare. Dar, în loc să le ignori pe cele care nu sunt încă pregătite, îi poți hrăni strategic pentru a-ți crește volumul de clienți potențiali calificați pentru vânzări. Construirea încrederii și stimularea relațiilor cu clienți potențiali calificați, indiferent de stadiul lor în călătoria cumpărătorului, este un element cheie pentru descoperirea clienților potențiali de calitate care pot fi alimentați prin canal.

Cu toate acestea, crearea unei strategii de succes de îngrijire a e-mailului nu este întotdeauna simplă. Și identificarea exactă a locului în care lucrurile merg prost este adesea un proces de încercare și eroare. Din fericire, câteva dintre cele mai bune practici ale campaniilor de nutrire pot ajuta la depășirea provocărilor comune și la îmbunătățirea rezultatelor.

Promovați cele mai bune practici pentru campanie: începeți încet

Cel mai elementar mod de a gestiona clienții potențiali este să le tratezi pe toate în mod egal. Capătul opus al spectrului este îngrijirea foarte personalizată prin e-mail, care ghidează potențialii pe parcursul călătoriei lor. Vrei să ajungi cu acesta din urmă, dar vestea bună este că nu trebuie să o faci peste noapte. Ia-o usor!

De exemplu, începeți prin a sublinia obiectivele dvs. de nutrire marketing pentru clienți potențiali. Obiectivele ar putea include creșterea angajamentului, generarea de conversii mai mari sau reducerea abandonului. Puteți apoi să vă segmentați publicul și să creați personaje. Și, în cele din urmă, puteți crea un flux de lucru de bază de e-mail, puteți să hărți conținutul pe baza călătoriei cumpărătorului și, în cele din urmă, puteți trece la o complexitate mai mare, cum ar fi testarea A/B și eforturile de scalare.

De exemplu, Tower Federal Credit Union a folosit un instrument de bază de marketing prin e-mail pentru cultivarea e-mailului. Fără o modalitate de a segmenta clienții pe baza acțiunilor, fluxurile de lucru erau frustrante și consumau timp. Folosind automatizarea marketingului, organizația a automatizat campanii de e-mail și a îmbunătățit eforturile de segmentare. Drept urmare, au înregistrat o creștere cu 300% a ratelor de deschidere pentru e-mailurile ulterioare.

Cele mai bune practici ale campaniei de hrănire: identificați cu atenție clienții potențiali pentru hrănire

Când colectați clienți potențiali țintă, obiectivul nu este „cu cât lista este mai mare, cu atât mai bine”. În schimb, creați o listă țintită de potențiali, segmentați-i în funcție de locul în care se află în călătorie și apoi mergeți cu ei pe acea cale.

Și să fim sinceri: există câteva perspective pe care le-ați putea cultiva și care ar considera, în mod corect sau nedrept, chiar și un program de îngrijire modest ca o „campanie” necruțătoare a unui furnizor de la care speră să nu mai audă niciodată. Deci doriți să tratați fiecare client potențial ca pe un individ.

De asemenea, definiți-vă „conducerea ideală” și tratați-le diferit. Creați o definiție relativ simplă a unui prospect ideal și începeți cu două categorii: se califică sau nu? De exemplu, un prospect ideal trebuie să provină de la o companie de o anumită dimensiune? De la un anume contact cu titlul? Dintr-o anumită industrie? Setați doar două sau trei criterii și începeți să triați clienții potențiali în consecință.

Este, de asemenea, puternic să hrăniți și să mapați programe pe ciclul de cumpărare. Fluxul tipic ciclului de cumpărare urmărește nevoia, învățarea, evaluarea, negocierea, cumpărarea, implementarea și susținerea.

Cele mai bune practici pentru campania de nutrire prin e-mail: începeți cu o singură campanie

Sigur, ar fi grozav să existe diferite segmente de îngrijire în funcție de industrie, data de închidere estimată, motivul pentru care tranzacția poate fi amânată și așa mai departe. Dar dacă abia începeți să cultivați clienții potențiali, începeți cu o singură campanie de nutrire pentru toți clienții potențiali. Un buletin informativ lunar, o ofertă obișnuită de webinar sau chiar o ofertă ocazională gratuită de hârtie albă vă pot menține în frunte cu potențialii care nu sunt încă pregătiți să cumpere. Complicați-vă mai târziu, dar obțineți imediat conținut continuu în fața potențialilor.

De asemenea, rețineți că există multe moduri diferite de a segmenta contactele. Puteți segmenta după geografie, sau data creării sau sursa principală etc. Dar în acest moment, ar trebui să căutați suprapunerea diagramei Venn a „interesului recent cunoscut pentru un produs de mare valoare pe care compania mea îl vinde” și „populație semnificativă cantitate." Lead-urile și contactele cu aceste două atribute sunt intrări foarte bune pentru strategia ta de conținut.

Cele mai bune practici pentru promovarea clienților potențiali: mai puțin înseamnă mai mult cu livrarea de conținut

Un domeniu important de abordat este biblioteca de conținut existentă - probabil că aveți mai mult decât credeți. Acestea includ documente albe, videoclipuri, postări pe blog, articole, cazuri de utilizare, bloguri pentru invitați etc.

Clasificați-le în funcție de perspectiva pentru care au fost concepute (persona de cumpărător, etapa în călătorie etc.). Apoi, puteți reutiliza conținutul în mod eficient, împărțindu-l în bucăți de serie.

De asemenea, mai puțin înseamnă mai mult atunci când livrați conținut. Oamenii se pierd în e-mailuri lungi; mai bine să prezentați conținutul sub formă de listă, cum ar fi listele „Top 10”, „3 lucruri pe care le fac concurenții dvs.” etc. Videoclipurile sunt simple și oamenilor le place să vizioneze videoclipuri scurte de 90 de secunde cu povești de succes, cazuri de utilizare și tendințe din industrie .

Hrănirea e-mailurilor: Investește în software cu grijă

Pe măsură ce vă regândiți programul de creștere a clienților potențiali, veți dori să examinați îndeaproape instrumentele pe care le utilizați. Vă servesc astăzi? Sau le depășești? Care sunt obiectivele tale pentru viitor și se pot adapta acele instrumente cu tine?

Chiar dacă începeți mic, este posibil să vă depășiți uneltele la un moment dat. Deci, da, faceți cumpărături pentru unde vă aflați astăzi, dar și pentru unde vă îndreptați.

De exemplu, Georgia Credit Union s-a luptat cu trimiterea de campanii de nutrire prin e-mail. Din cauza lipsei de integrare, echipa de marketing a solicitat date de la IT de fiecare dată când a dorit să deruleze o campanie. Încetinită și frustrată, echipa a implementat automatizarea de marketing pentru a segmenta și personaliza conținutul. Drept urmare, au obținut o rată de deschidere de 77% pentru e-mailurile de bun venit, mii de produse noi vândute prin programe de marketing automatizate și o creștere de 96% a volumului de aplicații.

Îndepărtarea dificultății de la cultivarea lead-ului

Hrănirea cu succes a e-mailurilor poate fi o sarcină descurajantă. Este nevoie de încercare, eroare și experimentare pentru a obține rezultatele dorite. Cu instrumentele potrivite, acest proces devine mult mai ușor. Lucrarea manuală (cum ar fi exemplul Georgia Credit Union) este eliminată, scalarea este mai ușoară, iar echipele de marketing pot face mai mult cu mai puțin. Dar primul pas este adesea unul mic.

Și dacă aveți nevoie de ajutor pentru a începe, consultați ghidul nostru de promovare a clienților potențiali sau, pentru referință rapidă, cum să creați o campanie de promovare a clienților potențiali.